济南睿达汽车服务有限公司快修保养策划案 摘 要在中国，随着经济高速增长，人们收入水平提高，汽车工业的飞速发展，私家车数量将越来越多，市场急需零配件质量有保障，技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型快修养护美容企业，来适应日益庞大的汽车后市场，与汽车有关的售后服务也呈现出巨大商机。济南睿达汽车服务有限公司是专注于汽车后市场的综合性汽车服务公司，集汽车快修保养、汽车美容、汽车装潢、汽车精品百货、钣金烤漆、保险理赔、培训学校于一体。该公司是专注汽车后市场职业化保障的服务性公司，下属济南睿达汽车用品装饰服务中心、济南睿达汽车俱乐部、济南睿达汽车快修连锁中心。公司现与世界500强企业3M公司、钛诺防爆太阳膜、英国嘉实多公司强强联合，努力引领汽车后市场发展航标。快修保养是济南睿达汽车服务有限公司的主要服务项目之一，也是其核心部门之一，济南睿达汽车服务有限公司一直在努力打造你身边的汽车维修专家，选择了一条社区快修连锁之路，针对目前该公司发展汽车快修保养的需要，我们先后完成有关济南睿达汽车服务有限公司快修保养调查计划、调查报告、快修保养美容行业市场状况分析以及快修保养业务调查和对睿达进行的企业诊断，通过一系列的准备工作目的就是希望通过了解掌握公司发展存在的问题以及车主对快修保养方面的需要，以改进济南睿达汽车服务有限公司的工作，促进济南睿达汽车服务有限公司快修部的发展。我们此次策划内容主要是对济南市快修行业进行市场环境分析、SWOT分析、明确企业存在的问题与目标、针对公司存在的问题制定济南睿达汽车服务有限公司发展的市场营销战略及相应措施、制定实施行动方案等，并做好相应的预算与控制，提高快修保养部门的综合实力，为济南睿达汽车服务公司维修部的更好发展做出贡献，让济南睿达汽车服务公司成为您身边的4S服务站。 目录第一章 环境分析1第一节 宏观环境分析1一、政治法律环境1二、社会经济环境1三、社会文化环境2四、汽车后市场的巨大市场潜力和上升空间2第二节 微观环境分析3一、济南睿达汽车服务有限公司简介3二、消费者4三、竞争者5四、渠道5第三章 SWOT分析6第一节 S（strengths）优势6第二节 W(Weakness)劣势8第三节 O(opportunities)机会9第四节 T(threats)威胁9第四章 目标与问题10第一节 目标10第二节 问题10第五章 市场营销战略和策略11第一节 4P营销策略11一、产品策略11二、价格策略11三、促销策略12(一)价格促销12(二)服务促销12(三)有奖促销13(四)会员促销13(五)广告宣传促销13四、渠道策略14（一）选址14（二）特许经营14（三）合作14第二节 品牌策略14第三节 销售管理15一、建立健全市场营销组织机构15二、坚持创新战略15三、实施人才战略16四、企业文化战略16五、形象战略17第六章 实施行动方案17一、专业化的运营操作18二、进一步改善企业现状18三、着眼于睿达未来的发展19（一）加大广告的投入以提高公司的市场知名度和品牌知名度19（二）在人员服务方面给予顾客最贴心的关怀21四、控制协调好总分店之间的经营管理工作22（一）经营的策略22第七章 预算22（一）专业化的运营操作费用22（二）进一步改善企业现状费用22（三）着眼于睿达未来的发展23（四）在此期间的其他费用24第八章控制24一、主要的控制方法24二、营销控制24（一）营销计划控制24（二）营销价格控制25（三）营销渠道控制25（四）销售人员控制25三、促销控制26四、客户关系控制26参考文献27前言汽车服务业是在汽车产业价值链中连接生产和消费的基础性的业务，及这些业务的延伸业务。随着汽车技术的发展，汽车质量不断提高，大规模的修复需求将进一步减少，而以快修保养为主的快修美容店将成为市场主流。汽车保养、快修、内外装饰以及其他横向服务的逐渐兴起，汽车美容出现品牌连锁经营、特许经营模式，甚至外资也开始进入这个市场。据调查，截止到2010年2月，中国已经成为世界第三大汽车生产国和第一大汽车消费国，我国汽车售后服务市场经营额可以达到3000 亿元人民币以上。如此巨大的汽车售后服务市场蕴含着无限的商机。汽车后市场的发展更加趋向于产业化、规模化，因此这个 “含金量”颇丰的行业更吸引了无数的投资者与消费者的驻足停留。为了适应社会的发展和市场的需要，中国政府逐渐重视汽车用品行业，出台了一系列规章措施帮助和扶持汽车行业、汽车用品行业的发展。在政策与经济上给予一定的优惠措施，鼓励发展汽车用品行业，促进就业与收入的提高。济南睿达汽车服务有限公司是济南当地比较有代表性的汽车服务企业之一，也是大学生创业成功的典型案例。为了加深大学生对企业经营管理实际情况的认识，进一步了解企业的市场营销工作过程，培养同学们认识问题和解决实际问题的能力，山东交通学院管理系市场营销专业的学生利用所学过的相关专业知识，通过实地调查、参与销售等方式，了解我市汽车服务业企业的运作策略尤其是营销策略，为进一步学习汽车知识创造了有利条件。我们结合所在企业济南睿达汽车服务有限公司的行业特点，实地调研与二手资料相结合，认真分析了济南汽车后市场的内外部环境、现状及其发展趋势，并通过SWOT分析深入了解济南汽车快修保养市场，有针对性的提出解决策略与实施方案，具体情况如下：第一章 环境分析第一节 宏观环境分析一、政治法律环境近年来中国政府逐渐重视汽车用品行业，出台了一系列规章措施帮助和扶持汽车行业、汽车用品行业的发展。在政策与经济上给予一定的优惠措施。鼓励发展汽车用品行业，促进就业与收入的提高。创新科技引领汽车用品行业的发展汽车快修在我国已经进入了黄金时期，中国汽车后市场强大的势头以及发展趋势，丰厚的利润刺激着越来越多商家进军这一市场，然而市场本身还只处在初级阶段。目前，在我国各地纷纷出台相关政策支持快修连锁的发展。如上海出台的上海市汽车快修站开业条件等。交通部颁发的机动车维修管理规定也正式实施。在这个管理规定中，对汽修行业长期存在的乱收工时费、材料费等不规范行为做出了较为明确规定，这些政策层面的规定出台，保护了消费者的利益；将积极引导企业专业化经营的道路，汽修行业更加规范化、集中化、品牌化。新的快修标准将对快修品牌的做出要求，要求企业在品牌、技术、人员培训及采购与配送上实施控制。只有技术含量高的服务才能适应市场发展，而做出自己的特色和建立完善的售后服务网络是汽车售后服务发展的方向和必须趋势。因此，此类标准的陆续出台将有利于规范目前国内的快修连锁市场，一些经营理念不成熟的品牌将遭遇冲击，而服务单一、规模有很、企业素质不高、恶性竞争、秩序混乱的那些汽修店铺必然很快会被淘汰出汽修行业。二、社会经济环境 随着人们生活水平的提高和消费意识的改善，汽车已经成为越来越多人们的生活必需品。越来越多的海外汽修连锁品牌进入中国，在带来先进的经营理念和管理技术的同时，也会将汽车服务的新鲜经验和运作范例带到中国，给中国企业以借鉴和启示。近年，中国汽车服务业进入了发展的黄金时期，自2000年以来，中国汽车业发展被业界称为“井喷”，年增长率达到30%。2009年，我国全年累计生产汽车1379.10万辆，同比增加48.3%；销售汽车1364.48万辆，同比增长46.2%。与此相对应的汽车服务业每年正以40%的速度激增。2008年以来，我国进入汽车服务市场一个快速增长期，汽车服务产业已经进入中国国民经济主流，成为一个战略性支柱行业。目前，相对于整车销售的利润缩水，中国的汽车服务市场利润率高达40%。汽车维修业和汽车保养美容行业在市场的洗礼中形成了利润丰厚的汽车后市场，单单是汽车保修设备行业目前的年销售额就已经超过了60亿元人民币。汽车服务业在服务观念、服务制度、服务力量、作业方式方面都发生着巨大的变化。在一个成熟的汽车市场中，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%左右，而50-60%的利润是从服务中产生的。汽车服务业已成为国外汽车制造商的主要利润来源，也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱。随着工业经济的强劲发展，未来生活工作的节奏将大大加快，汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车养护美容服务已经成为大众日常的消费内容。汽车后市场包括汽车贸易（进出口、新车销售、二手交易、租赁、拍卖等）和售后服务（配件和用品供应、汽车改装多样化、美容养护、检测维修、金融信贷、保险、俱乐部等），涉及面极广。这一崭露头角的“后市场”向国内外厂商们展示了中国汽车行业又一新的利润增长点，同时以迅猛的速度朝着产业化、规模化、专业化发展。山东是一个经济大省，汽车保有量一直位居全国前列。这种车辆消费状况背后的维修市场有多大显而易见。三、社会文化环境 近年来，汽车的消费不断地呈上升趋势，而一般消费者对爱车的维护知识非常有限。这就意味着专业、规范、优质的汽车售后服务业，在将来的汽车消费市场中发展潜力将十分巨大，这也正是济南睿达汽车服务有限公司筹建“绿色、环保、快捷、规范化”概念的汽车服务机构的价值之所在。纵观美国的汽车修理业的发展历史，它走过了一条发展、繁荣、衰落之路，取而代之的是汽车快修养护业的兴旺发达，这也是汽车保修行业发展的必然规律。在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需设备先进、零配件质量有保障、技术水平高、诊断准确、维修快速、具有专业服务水平的新型养护美容企业，来适应日益发展的汽车后市场。所以汽车养护美容业在中国应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车后市场的重头戏。以前由于车主对汽车用品认识不足，市场还处于不理性消费，消费者也更多的注重价格，出现过“劣品驱逐良品”的畸形市场情形；我国汽车业已经经历了初级阶段的消费懵懂期，广大车主在汽车行业的发展中也日渐成长。汽车后市场的黑幕不断被揭开，汽车业的规范虽然还处于无序的状态，但是随着消费者的日渐成熟，已经从过去单纯的注重价格的消费懵懂期向注重产品质量和服务的理性消费时期转变。短短20年，中国汽车后市场整个行业的利润率从原来的100到60，再到45，逐渐缩水。整个汽车后市场正面临着新一轮的洗牌。 现在，济南市的维修连锁服务市场已经有了一个初步的发育，我们了解到，非4S店汽车维修单位已经有2000多家，而且几乎是非正规军一统天下，存在规模小、品牌优势不突出等问题，竞争的马太效应必将加速汽车后服务业走向集聚和整合，高度细分、规模化、专业化的汽车连锁服务是未来汽车服务行业的发展方向。睿达的快修社区连锁一定能开辟一条蹊径。四、汽车后市场的巨大市场潜力和上升空间1、2003年中国已成为世界第三大汽车消费国从汽车销量方面看，2003年，中国汽车总销量达到454万辆，比2002年增长了40，其中乘用车年销量217万辆，同比增长达到62。中国已超过德国，成为继美国、日本之后的全球第三大汽车消费国，汽车工业已跃升为中国工业第五大支柱行业。中国逐步进入汽车社会成为一个不争的事实。从私车比例方面看从2002年开始，中国私人购车比例首次超过50，达到60左右。其中，私人购车最为活跃的北京，私人购车比例已经接近90。按照国务院信息中心统计数据显示，目前中国的私人轿车保有量已达到1300万辆，但是这一数据与欧美发达国家相比，仍存在较大差距，按每年增长