2012年度商务政策目录目录1力帆丰顺2012年商务政策2第一部分：力帆丰顺运营管理考核标准7第二部分：力帆丰顺广宣支持管理办法18第三部分：力帆丰顺形象奖励管理办法47第四部分：力帆丰顺团购管理办法72第五部分：力帆丰顺宣传车支持管理办法81第六部分：力帆丰顺培训支持管理办法85第七部分：力帆丰顺价格管理办法98第八部分：力帆丰顺区域管理办法102第九部分：力帆丰顺金融管理办法113第十部分：力帆丰顺保证金管理办法116力帆丰顺2012年商务政策第一章 总则为全面提升力帆丰顺销售服务商综合运营能力，提高客户满意度，提升力帆丰顺市场占有率，确保力帆丰顺全年各项市场目标的实现，进一步建立更加稳固、和谐的厂商战略合作伙伴关系，实现 “厂商共赢、协同发展、共创辉煌”的共同目标，特制订本商务政策。第二章 适用范围本政策适用于经重庆力帆丰顺汽车销售有限公司授权的一级销售服务商。 本政策的适用时间：自2012年1月1日起至 2012年 12月 31日止。本政策的解释权归重庆力帆丰顺汽车销售有限公司所有，在有必要时重庆力帆丰顺汽车销售有限公司有权对本政策作出相应调整。第三章 合作原则现款现货、先款后货的原则；市场管理和履约保证金原则；合同行政区域范围内代理原则；营销服务一体化原则；合同行政区域范围内市场谁开发谁受益的原则；统一价格管理、统一形象、统一结算、统一运输一次到位（不承担二次转运费）原则；对销售服务商定期考核原则。第四章 经销利益1、 经销支持 详见产品政策1.1绩效奖励 1.1.1季度达标完成比例奖励系数N100%100%90%N100%70%80%N90%50%N80%0备注：商家季度完成比例=商家季度实际完成数/季度任务总量。1.1.2年度达标完成比例奖励系数N100%100%80%N100%70%70%N80%50%N70%0备注：商家年度完成比例=商家年度实际完成数/年度任务总量。2、运营管理奖励运营管理奖励分为经营管理和基础管理两部份组成，分别考核计算返利。 2.1 经营管理考核三表分数奖励系数N90100%80N9070%60N8050%N600备注：销售服务商经营管理考核金额=奖励基数三表分数所对应的奖励系数。2.2 基础管理考核分数奖励系数N90100%80N9070%60N8050%N600备注：销售服务商基础管理考核金额=奖励基数基础管理分数所对应的奖励系数。具体考核细则详见第一部分力帆丰顺运营管理考核标准。 3、广宣奖励重庆力帆丰顺汽车销售有限公司按销售服务商提车数量以台为单位给予销售服务商终端常规广宣支持，用于终端常规广宣活动。具体细则见第二部分力帆丰顺广宣支持管理办法。4、建店奖励对于商家建立不同类别的形象店，重庆力帆丰顺汽车销售有限公司根据销售服务商全年经营管理情况给予 340万/年的建店形象奖励。形象店类别形象店级别补贴金额及方式形象销售任务（台/年）形象返利标准（万/年）销售服务一体化店4S店80040A+级40020B+级20010C+级1005独立销售店A级30015B级1608C级603详见第三部分力帆丰顺形象奖励管理办法。5、团购奖励重庆力帆丰顺汽车销售有限公司鼓励销售服务商积极开展各项团购活动，针对团购给予相应的团购奖励：团购数量（台）支持比例N30100%20N3070%10N2050%详见第四部分力帆丰顺团购管理办法。 6、宣传车支持重庆力帆丰顺汽车销售有限公司将以优惠的价格向力帆丰顺销售服务商提供宣传车，具体细则详见第五部分力帆丰顺宣传车支持管理办法。 7、培训支持重庆力帆丰顺汽车销售有限公司将向力帆丰顺销售服务商提供培训支持，具体细则详见第六部分力帆丰顺培训支持管理办法。 8、价格保护支持销售服务商库存的商品车，单个商品车从重庆力帆丰顺汽车销售有限公司发货日起至重庆力帆丰顺汽车销售有限公司通知调整价格日止未超过 6个月的，如因重庆力帆丰顺汽车销售有限公司对同一类产品进行价格调整，就下调部份，重庆力帆丰顺汽车销售有限公司视情况给予调价补贴，补贴用于冲抵以后批次的进货货款。 9、整车物流支持重庆力帆丰顺汽车销售有限公司承担商品车自重庆至全国各中转站或者无中转站的销售服务商一次运费。销售服务商提商品车应保证达到运输车辆满载，如不能满载，空载部份运费由销售服务商支付。对备案销售网点(有备案签收人或签收章)如运输顺路，可按要求分点下车，销售服务商在订货单上注明要求，重庆力帆丰顺汽车销售有限公司分点开送货单。 10、金融支持10.1承兑汇票贴息政策10.1.1术语解释：商贷通承兑期：自银行开票日至承兑汇票到期日。 承兑汇票承兑期：自力帆丰顺财务审核日至承兑汇票到期日。 力帆丰顺收票日：力帆丰顺销售系统中财务收款审核日。 承兑汇票贴现利息计算基础金额：力帆丰顺收到的承兑票面总额。10.1.2贴息政策 10.1.2.1承兑期在三个月以内（承兑到期日发货日3月）的承兑汇票免息。 10.1.2.2承兑期在三个月以上的承兑汇票（贴息期 = 承兑到期日 发货日 3个月）按每月0.2%收取贴息费用，不足一月按天计算贴息费用。 10.1.2.3一个月内累计打款 300万元以上（含 300万元）承兑部分免息。10.2银行授信支持达到银行授信条件的经销商，经力帆丰顺评审通过后，向银行申请融资支持。具体支持政策及操作程序请详见第九部分的力帆丰顺金融管理办法。第五章 价格管理重庆力帆丰顺汽车销售有限公司对销售服务商代理产品实施统一定价、统一调价、统一执行、统一管理，具体细则详见第七部分力帆丰顺价格管理办法。第六章 区域管理重庆力帆丰顺汽车销售有限公司对全国市场实施区域代理制，严禁销售服务商跨区销售，具体细则详见第八部分力帆丰顺区域管理办法。第七章 保密条款力帆丰顺销售服务商对本商务政策所有内容及日常重庆力帆丰顺汽车销售有限公司下发的各种政策文件、设计稿件等文件具有保密义务，重庆力帆丰顺汽车销售有限公司有权随时抽查商务政策及下发的其他政策文件的保管情况，若销售服务商丢失商务政策，补发费用按5000元/本收取，直接在货款中扣除。如出现泄密情况，视情况给予 20000元50000元罚款，在货款中直接扣除，直至终止合同。第八章 附件名词解释：重庆力帆丰顺汽车销售有限公司简称为力帆丰顺。第一部分 力帆丰顺运营管理考核标准一、经营管理考核（一）三表的填写1、来店/电客户登记表（见附件一）1.1凡首次来店/电的客户，由销售顾问接待或者接听电话后按照时间顺序填写。1.2客户名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目，不留资料的客户也需要对相关情况进行填写。1.3 对来店/电的客户，销售顾问需详细询问关注要点、了解渠道，并如实记录。1.4意向类别：销售顾问主观判断客户购买可能性和购买时间。意向类别符号含义：H级：7日订车可能；A级：15日订车可能；B级：30日订车可能；C级：23个月订车可能；O级：订车；S级：交车。2、意向客户追踪表（见附件二）2.1来店/电客户登记表中留下电话的客户，均应由销售顾问登记到意向客户追踪表中，按规定进行跟踪推进。2.2所有上月未成交的客户都要转入本月继续追踪，根据上月最后一次追踪确定的客户意向类别填写前月进度。2.3每位销售顾问填写一份意向客户追踪表，记录意向客户的跟踪过程。销售顾问需在追踪后及时登记追踪信息及客户意向级别的变化，意向客户追踪的最终结果只有三种：失败、交车、意向级别降级。2.4销售顾问根据客户的意向类别采取不同频次和方式的追踪，原则为： H级客户：至少2日1次追踪； A级客户：至少7日1次追踪； B级客户：至少14日1次追踪； C级客户：至少30日1次追踪。2.5销售顾问在对意向客户回访后，需在日期栏中标明当日客户的意向类别。3、意向客户月度管理统计表（见附件三）3.1在自然月度结束后，经销商根据每位销售顾问当月填写的意向客户追踪表，统计留客/电率，成交率。3.2经销商根据当月意向客户追踪表和来店/电客户登记表统计客户意向车型、配置、颜色及了解渠道的信息。3.3统计表中的数据与意向客户追踪表和来店/电客户登记表相对应，并且是对当月数据的完整统计，无遗漏。（二）考核流程项目上传考核申诉核查考核冻结时间每月13号每月4-6号每月78号每月9号17：30责任单位经销商渠道组经销商销售部（注：遇节假日顺延）一级经销商在实现首次销售的次月进行三表考核。以自然月度为单位，每月1-3号经销商在销售系统上传三表，渠道组每月4-6号对经销商上月三表进行考评，并将考评结果通过销售系统通报各经销商。各经销商可于7-8号对考评结果向渠道组提出书面的异议申诉，逾期不再受理。上月三表考评结果对应的奖励额作为经销商本月提车的奖励标准。例如：3月初对2月的三表考评结果为60元/台，那么3月所提车辆的经营考核奖励为60元/台。（三）考核细则（见下表）表格项目分值考核要求考核标准来店/来电客户登记表客户电话5是否有客户留电来店客户留电话率低于50，该项不能得分；来电客户留电率低于100%,该项不能得分关注要点5是否每个客户都进行具体描述有任一客户登记信息中未填写购车用途、关注车型、关注要点任一项，该项不能得分了解渠道5是否每个客户都进行了询问有任一客户未进行询问并填写或填写信息明显与实际情况不符的，该项不能得分意向类别5是否每个客户都进行意向判定有任一客户未进行意向判定，或判定级别明显不合逻辑，该项不能得分时序性5是否按照时间顺序填写如未按照时间顺序进行填写，该项不能得分意向客户追踪表是否完全追踪10是否按照意向登记表上的客户信息进行完全跟踪上月留存客户、本月新客户如有未进行追踪的，该项不能得分是否按追踪频率要求追踪20是否按追踪频率要求追踪、按要求填写进度状况未填写或追踪频率误差超过10，该项不能得分完整性10是否填写完整每位销售经理一份意向客户追踪表，若未填写联系电话、车型及配置该项不能得分意向客户月度管理统计表销售顾问数据统计5是否进行该项统计并数值准确与意向客户追踪表数量误差超过5，该项不能得分意向车型及配置统计5是否进行该项统计并数值准确与意向客户追踪表数量误差超过5，该项不能得分意向颜色统计5是否进行该项统计并数值准确与意向客户追踪表数量误差超过5，该项不能得分了解渠道统计5是否进行该项统计并数值准确与来店/来电客户登记表数量误差超过5，该项不能得分完整性5是否填写完整有任一项未填写，该项不能得分二、