、八、前言国内热卷供求情况国内热卷消费及分布情况国内热卷市场特点10通钢薄板带产品的营销策略#市场走访调研情况说明及用户分类表12#通钢集团公司1690热轧卷板生产线经过近三年筹备建设，将于05年12月份正式投产，它标志着通钢550万吨钢规划又迈进了坚实的一步。热轧卷板产品是通钢扩大产能、调整产品结构、创造规模效益的主体工程，同时又是通钢有史以来产能最大的钢材品种，因此，如何进行市场定位、采取什么样的销售策略，成为国贸公司乃至集团公司的一大课题。根据集团公司安总经理做好热卷销售前期准备工作的指示，从7月11日起，我们就热轧卷板品种对东北、华北、华东、华南四个地区分别进行了市场调查。通过走访鞍钢、本钢、唐钢、宝钢、珠钢等5个较有代表性的热卷生产厂家，重点对国内热卷供求宏观情况、表观消费情况、主要钢厂的营销模式、热卷市场未来发展方向等几个方面进行了学习和探讨；同时，就热卷各品种消费的部分重点行业，即冷轧、钢结构、焊管、造船、汽车制造、集装箱制造、铁路用耐侯钢等行业进行了调研，通过对80余个终端用户及部分经销商的走访重点了解行业情况、热卷消费特征及采购方式等方面的内容。通过一个半月的集中调研，我们从各种途径获得了大量的资料和数据，并将走访的钢厂、经销商、终端用户情况一一整理归档；同时，在对资料进行整理和分析的基础上，形成东北、华北、华东、华南热卷市场调研报告各一份最后，将四个区域热卷市场调研报告综合起来，形成了这份国内热卷市场调研报告。由于调研时间仓促，同时对板材专业知识涉足不深，本调研报告中与我公司实际结合内容难免有不妥之处，请各位领导给予批评指正。调研报告中有关数据来源说明：1、各钢厂生产能力、国内总产量等数据来源于实际走访及同类钢厂统计资料2、表观消费量、各区域各品种热卷消费量等数据为根据调研情况分析推算而来。、国内热卷供求情况1、各主要钢厂产能情况至2005年末，国内热卷生产厂家由04年17家增加到25家，比04年增加生产线11条，增加产能2600万吨。05年预计国内热卷产量为约5840万吨，基本形成北方以鞍钢、华东以宝钢、华南以武钢为龙头，各中大型钢厂并进的生产格局。情况如下表：05年各热卷生产厂家计划产能情况以上为05年内正在生产以及已经或将要投产的钢厂情况。至07年底，国内所有在生产和在建生产线产能释放后，热卷产量将达到9700万吨/年，比04年产量增加一倍。2、产品品种结构情况05年国内各钢厂热卷计划产量为约5840万吨，其中冷轧原料及普板所占比例最大，分别达到45和42，其他品种钢约占总产量的13。各主要品种计划生产结构情况如下：05年国内热卷产品品种结构计划情况表单位：万吨3、各钢厂销售政策情况1）销售模式：地t产能05年计划产量05年计划外销量钢厂自用、机组出口计划2030（万吨/年）（万吨）（万吨）备注北;地t389品鞍彳冈丿亍吨占700%178(670外销计划3816400万吨占65%310自用及出口330万吨方种本冈内部7出口材8（善石碳为外4销冷普6660锰板汽车大石yLd集装箱11、1铁路2用自880今年6扌用其他口月合投产160万吨太冈轧原艮料V曰叨t丿J主4）用板300板T线钢用耐侯钢自用及出口8；0万吨亍1量邯彳冈1780250210150自用及出口60万吨厂量包15冈3050017001001900250802801;35019020自180用及出口958400万吨0比:例唐彳冈26%18008%70(%25齡】603%240%0.3%70(）预3%12丿弓份投产通牢冈16902501010预，十05年12月投产安阳3500炉卷2303030预计05年10月投产小计286022501510华东地区33%宝钢2050、1580940930190自用及出口740万吨梅钢1442300270270上一1780300270200自用及出口70万吨马钢178020021070自用及出口140万吨沙钢180045010010005年6月已经投产莱钢1550200505005年7月已经投产南钢3800炉卷120606004年12月已经投产小计25101890940华南地区29%武钢1700、2250700710510自用及出口200万吨攀钢1450260260120自用及出口140万吨珠钢1500200190190涟钢1750200240240酒钢1810、1700炉卷30055551810预计年末投产柳钢20303003030预计05年9月投产港陆1250150606005年6月已经投产新丰14502004040预计05年9月投产韶钢3500炉卷100555505年4月已经投产昆钢1725炉卷606060小计247017001360合计784058403810自用及出口2030万吨经过调查，国内热卷生产厂家各自销售模式虽然名称和具体操作办法有所不同，但归纳起来集中于以下几种销售模式。 直供销售：主要为汽车大梁板、管线钢、集装箱板、耐侯钢等产品及部分普板和冷轧用板，采取直接供给终端消费厂家的销售模式。由于终端消费厂家资金、规模、消费习惯等因素制约，此类销售模式需根据供需双方实际情况操作，同时钢厂给予一定的优惠政策。近年来尤其是04年之前，由于热卷资源相对紧张，各钢厂在热卷销售尤其是普板和冷轧原料销售中，均实行“逐渐扩大直供销售比例、减少流通环节”的策略，在付出很大努力情况下，04年直供销售比例曾达到最高峰。但是，由于05年热卷市场价格大幅度下滑，许多直供用户无法承受降价压力，减少钢厂订单；同时，国内大量热卷生产线的投产使资源压力逐步缓解，使大多数终端用户不再为原料渠道烦恼；并且，经销商的相互竞争导致利润空间缩小，使终端用户感觉更加有利，原料资金纷纷抽逃用于项目扩容。在多种因素共同作用下，05年热卷市场下滑过程中，许多普板及冷轧用板终端用户选择了从钢厂直供渠道向经销商渠道过渡的采购方式。 代理直供销售：主要针对小型无资金实力和大型先货后款的终端消费厂家，对于此类厂家，可由厂家指定有资金实力的经销商代理其与钢厂之间的业务，钢厂对经销商同样给予直供用户政策。 协议销售（代理销售）：此类客户主要指代理销售钢厂产品的经销商，针对绝大多数普板和部分冷轧用板的销售。通常，为稳定供求关系，巩固销售渠道，经销商与钢厂以签订年销售协议（战略协议）并缴纳保证金的方式进行操作，保证金额度根据钢厂实际情况而有所不同，但具体操作办法大同小异。 现货销售：指部分钢厂在驻外分公司组织少量现货销售，或者在产品滞销以及价格上扬过程中，囤积部分现货，然后销售给本地经销商，在拓宽销售渠道的同时获得一部分利润，如宝钢、本钢、太钢等。（2）订价原则国内销售模式较成熟的热卷生产厂家中，宝钢采取国际惯例执行季度订价原则；鞍钢执行双月订价原则；其余钢厂全部执行单月定价原则。各热卷生产厂家合同价格在合同签订后原则上锁死不变，遇涨不涨，遇降不降。但由于05年市场变化巨大，情况较特殊，各钢厂为稳定销售渠道，均采取保值或补差的方式降低结算价格。另外，今年新投产热卷厂家或生产线的产品，如本钢1880、莱钢、沙钢产品，由于投产初期产量不稳定，同时不合格品比例较大，均采取一事一议的订价原则销售。（3）合同交付原则目前，国内各钢厂合同交付最准确的是宝钢和鞍钢。宝钢根据ERP系统跟踪合同执行情况，按旬排产交货，在旬排产确定后，订货合同可追溯至炼钢系统；鞍钢在订货合同下达完毕后，按月排产交货，月排产确定后，合同交货期便可以确定，同时严格要求合同兑现率100，当月完不成合同便按照有关经济责任制严惩生产厂。随着市场竞争的日益激烈，国内其他热卷生产厂家近年来在合同交付上也都尽较大努力，目前当月合同兑现率绝大部分可保证在90以上。、国内热卷消费及分布情况1、表观消费量近年来，随着国家各种宏观发展战略的实施及经济发展水平的不断提高，钢材尤其是高级别扁平材的消费量逐年增长，按照近年来的规律，热卷消费量增长率约为每年2030%。同时，随着轧制精度、轧制工艺的不断提高，逐渐替代部分进口钢材已经成为一种发展方向。据分析预测，05年国内热轧卷板表观消费量约为6300万吨。其中，各钢厂直接作为冷轧原料自用的约1500万吨，其他各行业热卷消费量约4800万吨（含进口普板及冷轧原料各500万吨）。各品种各区域消费情况如下：05年国内各品种热卷预计表观消费量单位：万吨区域品种普碳、锰板冷轧原料汽车大梁板石油管线钢集装箱用板铁路用耐侯钢其他合计东北110403515810218华北3004006045230837华东70090030503501733华南120030030302407501857其他100102530165合计24001600801803502017048002、各品种热卷主要用途及消费分布区域（1）普碳卷板国内05年普板消费量约2400万吨，其中，国内、进口产品分别约占80和20，进口产品主要以国内钢厂产量比例相对较低的薄规格热卷为主。由于普板的消费分散的特点，流通渠道形成经销商分销为主、部分直供为辅（主要为钢结构、焊管行业）的局面，其中经销商几乎全部集中各地区的热卷集散中心城市，如华南地区经销商集中在乐从、深圳、广州、福建泉州等城市，华东地区经销商集中在上海、宁波、杭州、台州、无锡、济南、青岛等城市，华北地区经销商集中在唐山、天津、廊坊等城市。各经销商均为各钢厂不同级别代理商，代理数量100030000吨/月不等。并且，根据区域消费量的大小，各钢厂在同一地区代理商设置数量也不同。普碳卷板、锰板广泛应用于机械制造、钢结构、焊管、维修、造船、汽车、箱柜、五金配件等行业。 建筑钢结构用板国内建筑钢结构行业经过多年来的发展，已经成为一个规模性产业，年消费热卷在300400万吨之间。钢结构广泛应用于高层楼房、机场、体育场馆、展览馆等建筑，制造原料以中厚板为主，热卷为辅。热卷在钢结构制造中主要有两种用途：一种为焊接结构管用；另一种为开平板，同时厚度6mm以上规格代替部分中板使用。但是