中国联通石家庄市分公司渠道建设研究河北大学硕士学位论文中国联通石家庄市分公司渠道建设研究姓名：秦瑞杰申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：郭子雪2011-05摘 要 摘 要 自2009年电信业融合重组以来，中国联通、中国移动、中国电信三家运营商进行全业务运营，业务的发展量在通信运营商的经营运作中占据重要地位，各运营商不断地通过调整资费、定期促销、调整佣金等各种各样的措施努力扩大自己的客户群，但随着三家运营商的固话、宽带、GSM、3G的全业务运营的竞争呈白热化的态势，增量市场的空间已非常小，客户群基本上是在各运营商之间的存量市场进行变动，如何争取高质量的客户，利用有限的成本达到最大的发展量，并且能稳定的在网，是三大运营商非常关注的问题。 在当前这种背景下，作为业务发展的依托，业务销售与服务的平台-营销渠道，将面临时代发展的重任，渠道的规划和建设，服务网络支撑的好坏将成为三家运营商生存、发展和取得竞争主动权的关键。 随着网络营销的发展，如何解决渠道冲突，新型渠道和实体渠道如何更好地为客户服务，如何达到自有营业厅、社会渠道、直销团队和新型渠道的协调发展，以不断加强联通的竞争能力，促进全业务的发展，推动企业的发展，增加联通公司的竞争能力，对此进行深入细致的研究,具有一定的理论和现实意义。 本文在全面了解石家庄市三大运营商竞争环境现状的基础上，认真分析了石家庄联通竞争的优势、劣势、机会和威胁，给出石家庄联通城市与农村渠道的建设开发原则，各种营销渠道如何协同发展的建议，同时针对现有渠道存在的问题，给出增强石家庄联通渠道管理的办法和渠道改进的措施，以提高石家庄联通的核心竞争力。 关键词 石家庄联通 营销渠道 渠道建设 I Abstract Abstract Integration of the telecommunications industry since the 2009 restructuring, China Unicom, China Mobile, China Telecom, operators of three full-service operations, business development capacity in the communications business operators occupy an important position in the operation, the operators continuously by adjusting the tariff, Regular promotions, commissions and other adjustment measures in a variety of efforts to expand their customer base, but with the three operators of fixed, broadband, GSM, 3G competition in all business operations were white-hot trend, incremental market space is very small, customer base is basically between the various operators in the stock market changes, how to get high-quality customers, use of the limited amount of cost to achieve the maximum development, and stable in the network, are the three operators Business is very concerned about the issue. Under the current context, as a business development support, business sales and service platform - marketing channels, will face the task of development of the times, channel planning and construction, services, network support is good or bad will be the three operators to survival, development and gain a competitive initiative of the key. With the development of network marketing, how to resolve channel conflict, new channels and physical channels to better serve our customers, how to achieve its own business offices, community channels, direct sales team and coordinating the development of new channels in order to continue to strengthen competition in China Unicom capacity, and to promote business development, and promote the development of enterprises, increasing the competitiveness of China Unicom, which in-depth and meticulous research, has certain theoretical and practical significance. In this paper, a comprehensive understanding of the three major operators in Shijiazhuang City, the competitive environment on the basis of the status quo, a careful analysis of Shijiazhuang, China Unicom competitive strengths, weaknesses, opportunities and threats, given the construction of channels and channel development principles of Shijiazhuang Unicom in city and rural areas, a variety of marketing channels How to joint development of the recommendations, while the problems for the existing channels, Shijiazhuang, China Unicom is given enhanced channel management approaches and channels for improved measures to enhance the core competitiveness of Shijiazhuang, China Unicom. Keywords Shijiazhuang Unicom Marketing Channels Channel Building II 第1章 绪论 第1章 绪论 1.1 研究背景和意义 自2009年电信业融合重组以来，中国联通、中国移动、中国电信三家运营商进行全业务运营，业务的发展量在通信运营商的经营运作中占据重要的地位，各运营商不断地通过调整资费、定期促销、调整佣金等各种各样的措施在努力扩大自己的客户群，但随着三家运营商的固话、宽带、GSM、3G的全业务运营的竞争呈白热化的态势，增量市场的空间已非常小，客户群基本上是在各运营商之间的存量市场进行变化，如何争取高质量的客户，利用有限的成本达到最大的发展量，并且能稳定的在网，是三大运营商非常关注的问题。 在当前这种背景下，作为业务发展的依托，业务销售与服务的平台：营销渠道，将面临时代发展的重任，渠道的规划和建设，服务网络支撑的好坏将成为三家运营商生存、发展和取得竞争主动权的关键。 石家庄联通目前的营销渠道有：自有渠道、社会渠道、新型渠道三种方式，自有渠道和社会渠道中的规划和发展存在渠道建设不均衡、社会渠道维系不足、社会渠道管控不够、社会渠道考核欠缺、社会渠道支撑有待完善等诸多问题；且随着网络营销的发展，新型的渠道在不断产生，尤以缴费和选号为主电子渠道.100104#ff66ff的发展和应用正在呈不断提升的局面，因此有必要根据石家庄市区域电信市场的情况，结合石家庄联通的竞争态势和业务发展状况，深入分析石家庄联通的环境现状、渠道存在的问题，如何规划和发展石家庄联通的营销渠道体系，如何做好管理和服务，提高石家庄联通的渠道营销和服务能力，进而提升石家庄联通的核心竞争力。 随着网络营销的发展，如何解决渠道冲突，新型渠道和实体渠道如何更好地为客户服务，如何达到自有营业厅、社会渠道、直销团队和新型渠道的协调发展，以不断加强联通的竞争能力，促进全业务的发展，推动企业的发展，增加联通公司的竞争能力。对此进行深入细致的研究,具有一定的理论和现实意义。 1 河北大学管理学硕士学位论文 1.2 研究现状 随着市场竞争环境、竞争态势的不断变化和营销学理论的发展 ,渠道理论研究重心在不断地转移 ,从以效率、效益、权利和冲突为重心 ,逐步转变为以关系和联盟为重心的研究。 1.2.1 国外研究现状 西方国家关于渠道理论研究主要集中在三个领域：一是渠道结构研究；二是渠道行为研究；三是渠道关系研究。 渠道结构理论是利用经济学理论分析营销渠道产生、结构演变、渠道发展等问题。以效率和效益为重点的研究主要基于效率为上的经济学概念，而对营销渠道的行为变量缺乏相应的研究。营销渠道行为理论是将渠道成员之间看作既有竟争又有合作的联合体。相应的权力来源将产生较大影响，非强制性权力来源常常会降低渠道内的冲突，而强制性权利来源则可能强化渠道内的冲突。为实现组织内外的目标，渠道成员的共同行为需要资源，合作和竞争是可以尽可能的实现资源的对等交换。营销渠道关系理论认为渠道的利益之争，常常使组织间合作以失败而告终。为此渠道战略联盟等关系形式应运而生，渠道关系经过认知、探索、拓展、衰退及解散等生命期不同阶段的发展，可能进1 入一个相互信任、相互忠诚的阶段，渠道战略联盟是渠道关系最好的方式。从以上西方营销渠道理论研究，不难发现其主要研究的是比较成熟的市场体系内，或者超级组织机构内部的组织和成员内部的行为，而忽视了社会政治经济环境及社会价值观的研究，有的虽然认识到了外部、内部环境的重要性，但缺乏系统、深入的研究，更缺乏这方面对实例与实证的具体研究，营销渠道是不断变化的外部环境中生存的，这些外部环境影响因素很多，其中最重要的是社会文化环境，在时时影响着渠道的建设和管理，因此许多成熟西方市场的营销渠道理论有地理环境和社会文化的局限性。 1.2.2 国内研究现状 我国长期的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。企业只是在进入市场经济环境下才感悟到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界营销渠道方面与国际水平有一定的差距。这是通信企业在过去相当长的一段时间内，运营