安徽区域棉花销售思路 一、市场概况 1、 2011年面积516万亩，主要集中在安庆和巢湖地区，安庆地区面积130万亩，巢湖地区98万亩，其中安庆望江、宿松，巢湖无为等县为重点区域。 2、 主要竞争对手及品种：创世纪转基因技术有限公司（鄂杂棉11、荆杂棉166、创杂棉20、创杂棉21）湖北惠民（太D5、太D7、太D9）、中棉科贸(中棉所63、中棉所66)、湖南兆丰种业(湘杂棉14号)、隆平亚华(湘杂棉3号、湘杂棉7号、亚华棉10号)、金健种业（鄂杂棉28号）、湖北省种子公司（铜杂411） 3、农民种植习惯和选中习惯：长江流域肥力条件好，喜欢桃大、易捡花的品种。种植上以育苗移栽杂交品种为主。4、包装规格及价格：近年来包装逐渐转变为精包，260-300g/袋，一袋一亩地。2011年零售价格为50-65元/袋不等，厂家结算价一般为28-30元，个别厂家如创世纪鄂杂棉11基础结算价38元/袋，优惠后结算价34元/袋左右。二、销售思路1、以重点区域为主，开发并逐步完善优秀销售渠道主要以安庆、巢湖、宣城等长江以南的重点县为突破点，开发优秀客户，完善县级和乡镇渠道网络。2、做好品种示范观摩（1）安庆、巢湖地区各安排一个百亩示范田，作为省级观摩会示范点。邀请全省客户进行观摩，同时邀请相关农业部门，甚至媒体进行配合宣传，并进行相关宣传视频、照片等素材的搜集，以备使用。在观摩会后举行经销商品种预订会，达成销售数量意向和协议并收取预订金。（2）重点县各重点乡镇（至少5个）分别安排10亩以上的示范田，可以实行先示范，如果示范成功给予经销商报销种子费用的方式，以便保证示范点的落实。并选定其他当地主推品种1-2亩种在旁边作为对照，公司示范点重点关注，做好肥水管理和病虫害管理，以便明显优于对照品种。 由于棉花生长期长，所以可以在在棉花苗期开始制作品种示范牌，在示范点和其他农户购买种植点进行大量插牌活动，做好宣传。在棉花收获前期各乡镇至少举行5场以上，每场不少于30人的农民观摩会，在观摩会现场收取农户2元/袋品种预订金，此预订金可以作为种子款使用，并赠送小礼品，同时在年前（12月份前）农户补齐种子款，将种子兑现给农户，实现提前拉动销售，并为市场价格宣传和价格稳定做好基础。3、重点突出、做好宣传促销工作：安庆的望江、宿松面积占安庆地区的60%以上，无为占巢湖地区50%以上面积，以这些重点县为基础，投放相关电视广告和宣传材料，提升品牌和品种知名度，并配合农户预订等活动，提升销售量，从而逐渐带动辐射其他市县销售。 做好插牌、宣传品的张贴活动基础上，可以购买短信群发平台，对经销商、零售商、农户电话和资料搜集，进行全程销售和技术服务短信群发，体现着重服务和宣传的作用效果。重点县可以在销售期间进行前期购买、促销礼品拉动。4、制定优惠政策，早发货早销售，带动市场。 加大早提货优惠，并制定相关大户政策，落实重点县的早行动，配合其他措施做到早提货，早发货，早销售，从而宣传带动整体销售。 5、制定目标量，核算观摩宣传促销成本到每袋，在做好宣传拉动提升销售的同时合理提升制定销售价格，从而做到兼顾市场发展、销售提升、利润提升。1稳重