银行系统论文：对农信社拓展城区市场的调查与思考 随着市场竞争的日趋激烈，身处城市腹地的农信社面临着严峻的考验，那就是如何结合市郊特点，发挥自身的地位和作用，并在市场竞争中不断发展壮大。目前，大部分地处市郊的农信社，传统业务占全部业务90%以上，存在着业务品种单一、在金融市场上竞争力弱、份额较低、发展后劲不足等问题。如何在延伸服务“三农”内涵、明确市场定位的前提下，加快改革创新步伐，转换经营机制，做好城区业务，提高市场综合竞争力，是市郊农信社业务拓展的当务之急。以徐州市郊联社为例：该社至3月末各项存款余额32.5亿元，各项贷款余额29.2亿元。存款比年初下降了7.4亿元，而去年同期净增4.1亿元，市场份额日趋减少。2008年1-3月全辖实现收入7300万元，其中：利息收入6610万元，占比为90.5%；金融机构往来收入及投资收益为690万元，占比为9.5%。因此笔者认为，借鉴商业银行营销模式，发挥自身优势，创新经营策略，是农信社拓展城郊市场的根本出路。 一、影响市郊农信社的主要原因 一是金融服务的局限性。由于受服务技术、服务工具、服务品种以及监管部门单户贷款比例管理和贷款投向有关规定的限制，市郊农信社与其他商业银行相比，在对优质客户的竞争中明显处于劣势。如知名度不高、国际业务尚未开通等，从客观上阻碍了农信社业务的拓展。 二是信贷风险的历史性。由于过去多年来的粗放经营和管理，市郊农信社形成了大量的不良贷款，如该社不良贷款余额为3.1亿元，占比为10.49%，其中次级类贷款为1.6亿元，可疑类贷款为0.2亿元，损失类贷款1.2亿元。随着信贷管理力度的加大，特别是信贷管理责任制的实行，对农信社信贷人员造成巨大的心理负作用。 三是贷款管理的不对称性。近年来，农信社虽然不断加强和完善信贷管理，如审批权限上收、审批程序细化、贷款风险管理责任追究制等，有力地促进了资产质量的提高，但是信贷人员和其责、权、利不对称，直接影响了信贷人员放贷的积极性，这从主观上束缚了农信社的信贷营销。 四是缺乏竞争性。面对新的形势，农信社相当一部分干部职工思想和工作方法简单保守，缺乏竞争的压力和危机意识，市场营销观念不强，在很大程度上缺乏对黄金客户进行贷款营销的主动性，影响了农信社的市场份额。 二、 拓展城市业务市场的对策 （一）更新观念，适时确立发展战略。目前，城区各商业银行正积极主动发展县域黄金客户及零售业务，市郊农信社应尽快摒弃那种坐等客户上门的消极营销思想，增强危机意识和忧患意识，树立新的发展观念，创新业务渠道。一是走农村包围城市的道路。抢抓机遇，乘势而上，加快发展，做大做强农村业务市场，形成由农村包围城市的发展战略态势。二是要瞄准城区业务制高点，不断利用短、平、快的优势，积极拓宽业务内容和业务范围，形成你无我有、你有我优的战略态势。三是努力创建条件，尽快组建银行，实现从信用社向现代银行的迈进，从而做大市场、做强业务、做响品牌、适应发展、赢得竞争。 （二）抓住机遇，适时调整营销策略。城市经济的突飞猛进、各种经济成份的转型、商贸流通的加速以及城市规划建设等发展良机，给金融业带来无限商机。位于市郊的农信社应由过去支持的盲目性、效益的短暂性向实力强、信誉好、可持续发展的个体工商户和中小企业倾斜，向绿色、优良、黄金客户和低风险行业倾斜，以发展客户、拓展市场为目标，坚持服务社区居民、服务中小企业、服务地方经济“三为主”的市场定位，将农信社逐步打造成中小企业的天然盟友、社区居民的理财帮手和地方经济的坚强后盾，最大程度地寻找潜在市场，寻求黄金客户，在城区培育优良客户，在市场站稳脚跟。当前，金融业务发展的重要标志之一是中间业务品种不断增加、收入不断提升。因此，市郊农信社要要通过合理匡算营运资金，灵活运用国债、金融债、央行票据等投资组合工具，有序介入资金市场业务，大力发展中间业务，有序壮大货币市场业务，从而形成业务品种系统化、业务收入多元化。 （三）加强管理，强化约束激励机制。市郊农信社要借鉴商业银行成功经验，全面推行客户经理制。一是设立公司业务客户经理、个人业务客户经理以及其他客户经理，组建营销团队，实行专业营销。推行领导首席客户经理制，联社“一把手”作为最大的客户经理，部门和网点负责人作为大客户经理，对大客户进行重点攻关。二是正确认识防范信贷风险与开展市场营销的辩证关系，积极探索并构建激发员工最大潜能的考核机制，使个人报酬与个人贡献挂钩，制定相应办法，把组织资金多少、营销贷款创利多少与客户经理报酬有机结合，拉开个人收入差距，最大限度调动员工积极性。三是全面开展客户信息调查，对辖区内的中小企业、社区居民和个体商户建立完整的客户信息档案，进行信用等级评定。在合理授信的基础上，根据不同客户采取差别化服务，以适应市场拓展、市场营销的变化和需求。四是建立并落实好客户经理准入、考核、晋升、淘汰等系列制度，增强市场营销能力。 （四）创新服务，拓展资金运作空间。“他山之石，可以攻玉”，在服务创新上，要借他山之石，努力拓展市郊农信社的业务空间，积极与国有商业银行合作，开办代理一切可以拓展的业务。要推陈出新，竭力争取城区市场，赢得众多的客户，造就一批优良客户群体，为市郊农信社的健康快速发展奠定基础。 （五）拓宽渠道，扩大金融服务领域。一是充分发挥员工的主观能动作用，通过员工家人、家人连亲朋，亲朋连社会的营销网络，充分利用社会各方面纵横发展的关系网，以点带片、以片带面，努力打造拓展城区业务的关系平台，做好企事业单位及居民的吸储揽存工作，把握信息、上门服务，拉近与单位、居民的关系，营造良好的社会氛围。二是以贷引客，充分发挥农村信用社机制灵活、贷款服务快捷的优势，解决一批中小优良企业的临时贷款需求，以贷引客、以客引存。三是实行跟踪服务联系制度，采取上门拜访、联谊活动、征询意见等多种措施，更好地稳定和发展城区新老黄金客户