本科毕业论文(设计)题 目：宜宾房地产的产销困境研究专 业：工 商 管 理学生姓名： 学生学号： 系 级 班：经济与工商管理系 指导教师： 职称:副教授宜宾学院教务宜宾学院本科毕业设计（论文）目 录摘要 IAbstract II绪论 1一、房地产的发展与经营中“4C理论”的引入 1 （一）、4P理论1 （二）、4C理论1 （三）、4P与4C的不同内涵 1（四）、从“4P-4C”房地产经营理念发生转变 2二、宜宾房地产的产销困境分析4 （一）、困境一：缺乏科学调研，房地产开发结构不合理-4 （二）、困境二：投资过热，房价升高4 （三）、困境三：信息不对称，市场秩序混乱 5 （四）、困境四：售后服务差，消费费者权益得不到保障 5三、宜宾房地产产销困境破解分析7（一）、找准市场需求，转换产品结构 7 （二）、把握消费需求，合理制定房价7 （三）、政府实施调控，优化市场环境8 （四）、规范房产信息，保护消费者权益8四、结论 10致谢 11参考文献 12注释 13 摘 要本文以4C理论为出发点，通过查阅大量文献和实地考证，分析了宜宾市房地产业当前的发展状况，发现由于企业缺乏科学的市场调研，以及政府政策滞后等因素，宜宾房地产业在发展中出现了房地产开发结构不合理、投资过热、房价过高等困境。根据宜宾市目前的消费水平和房地产开发企业的普遍经营模式，结合4C理论，提出宜宾房地产发展困境的破解的建议，建议房地产开发企业必须打破传统的营销模式，全面引入4C理论，在4C理论的指导下，通过科学的市场调研，合理的定价等方式走出困境。同时，政府部门也应该发挥积极的作用，通过有效的宏观调控，优化市场环境，以促进宜宾房地产业的健康、持续的发展。关键词 4C理论, 空置率, 供求结构, 宏观调控AbstractWith the national economy of our country fart development and the nation income enhancement, the real estate industry has development tendency in recent years; Yi bin real estate development extremely is also rapid. But Yi bin real estate industry development has many difficult problems at present. For instance, theres many corporations develop property, bat the scale is small; market is disorder. Because lacking science forecast, the property development structure is unreasonable, and the real estate investment is excessively quickly. In result, appears double high phenomenon, that is, high house price and high vacancy rate. Facing the current internal and external environment, If Yi bin real estate industry wants to has a considerable development, on one hand, it must break the traditional marketing pattern and comprehensively introduce“4C”theory, on the other hand, carry on accurate marketing study, transform the development structure of commercial estate, realize the cartel development and the department cooperation management, For promoting Yi bin real estate industry healthy and constantly.Key word 4C theory Vacancy rate Supply and demand structure Cooperation management12宜宾房地产的产销困境研究绪 论市场环境的多变性，客户需求的多样性，加上房地产发商之间愈演愈烈的激烈竞争，宜宾房地产业的发展也面临着越来越多的挑战。过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要；房地产市场营销模式也发生了变革。有关房地产营销的理论和具体的营销战略实践近年来成为人们关注的热点，房地产营销已经进入一个新阶段。本文结合当前宜宾房地产发展状况以及在发展中出现的一些困境，提出了基于 4C1（Consumers wants and needs, Cost to satisfy wants and needs, Convenience to buy, Communication）理论的新时期房地产营销创新之路。4C理论的引入，将使传统的房地产业有新的发展。一、房地产的发展与经营中“4C理论”的引入（一）、4P理论现在不少开发商普遍使用市场营销学中的4P理论进行房地产营销组合安排。这一传统理论始创于1960年美国的密歇根州大学，它认为市场营销是四个基本要素的有效组合，即产品（Product）、价格（Price）、销售管道（Place）、促销（Promotion）。（二）、4C理论1990年，美国企业营销专家 劳特朋 教授提出了4C理论，4C即消费者的欲望和需求（Con sum erw ants and needs），消费者获取满足的成本（Co st），消费者购买的方便性（Conven ience），企业与消费者的有效沟通（Comm unjcation）。4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。4C营销理论强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 基于4C营销理论的房地产营销创新即是以消费者需求为导向,在深入的市场调研基础上进行房地产市场细分、房地产目标市场选择和房地产产品定位,指引房地产项目营销工作的成功开展。（三）、4P与4C的不同内涵4C 营销理论是在经典的 4P（Product, Price, Place, Promotion）营销理论的基础上发展起来的。4P 即产品、价格、销售管道和促销。4P 理论是市场营销学中的经典理论，也是现阶段房地产开发商在运作房地产营销组合活动时普遍采用的理论。随着营销环境的变化，以客户为中心，从最终消费者的角度考虑营销组合策略的趋势，促使了 4C 营销理论的产生。 4C 理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。4C 理论认为，在营销组合中产品、定价、销售管道和促销等营销变量都可能被竞争仿效甚至超越，唯独商品和品牌的价值难以替代。4C 营销的核心理念是注意消费者，而不是请消费者注意。总的来说，4C理论是在4P理论的基础上，对4P理论的进一步发展。4P理论虽然也要研究消费者需求，提倡双向沟通、消费者导向，但其思维基础是以企业为中心，适合供不应求或竞争不激烈的市场环境。以4P为基础的传统营销策略组合转变到以4C为基础的营销策略组合，以消费者为中心，重视消费者导向，极大地拓展了原有的营销策略，是当今消费者在营销中越来越居主导地位和市场竞争空前激烈的营销外在条件下的必然要求。（四）、从“4P-4C”房地产经营理念发生转变如今，房地产开发商普遍使用市场营销学中的4P理论运作房地产营销组合活动。这一传统理论认为，市场营销组合是由产品（Product）、价格（Price）、销售管道（Place）、促销（Promotion）组成。四大要素配套组合的优劣与否，在很大程度上决定了企业在目标市场上的竞争地位和经营特色。该理论认为，如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销管道，辅之以适当的促销活动，那么，该公司就可以获得成功。其实，4P理论的观念仍然是以产品为出发点，即企业根据产品成本等因素，决定一个能够达到一定目标利润的价格，经过企业主控的销售通道，进行一定的促销活动，设法把产品卖出去。这种营销模式实质上虽然不同于产品观念，但是他是一种由内向外的营销。在营销环境已经变化的条件下，Product、Price、Place、Promotion也发生了很大的变化。首先是Place的概念没有了，一个上网的企业无论大小，面对的都将是同一个覆盖全球的大市场；其次是Product将日趋个人化的、有特色的，甚至是特别定制的；第三是宣传和销售管道统一到网上，Promotion往往是一对一的，非常具体和实际的；第四是在剔除了商业成本后，产品的价格将大幅度的降低。因此，传统的营销策略会发生很大的改变，而另外一些新的问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。例如：如何做好网址的主页，建立网络营销系统以方便消费者表达购买欲望和需求；如何使消费者更方便地购买商品以及各种售后服务；如何满足消费者购买欲望和所需的成本；如何使生产者和消费者之间实现方便、快捷和友好的沟通等等。由于这几个问题的英文第一个字母都是C（Consumers wants and needs、Cost to satisfy wants and needs、Convenience to buy、Communication），所以被形象地成为基于4CS的网络营销模式。对企业来说，不要先急于制定自己的产品Product策略，而是以研究消费者的需求和欲望（Consumers wants and needs）为中心来制定销售策略，不要再卖你所生产、制造的产品，而是卖消费者想购买的产品；暂时不考虑定价（P