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超级说服力的十大步骤一、 准备 没有准备,就是准备失败!积淀,一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来!一)体能上的准备:说服过程是一个信心上的传递,体能上的说服的过程。1、运动:有氧、无氧2、饮食:淀粉和脂肪最好不要混吃,牛肉,属金,可以发大财3、听潜意识音乐:健康与活力、成功与致富、自信与能量二)精神状态上的准备成功者在拜访客户的时候,在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态三)专业的准备 一定要对自己的产品和技术了如指掌,对竞争对手如数家珍 四)对谈话结果的准备:整个谈话结果的准备 1、我要的结果是什么? 2、对方要的结果是什么? 3、我的底线是什么? 4、顾客可能有什么样的抗拒?通常顾客的反对意见不超过7个 5、我该如何解除抗拒? 6、我该如何成交? 五)对顾客了解的准备 案例:日本的推销之神:原一平,人长得很丑,但是一见顾客,顺口就是幽默的销售来破冰,解除顾客的抗拒。他在拜访顾客前,做足了准备,包括车、服装、饮食、习惯。全天下没有成交不了的顾客,只是你对他了解的还不够!二、 调整精神状态达到巅峰状态:要成功先发疯,头脑简单往前冲!案例:微软 巴尔默 领导者都是激励者!一)如何瞬间提升精神状态:1、透过想象力:想象成功的画面成功是自我催眠的过程,如果只想到消极的画面,只会失败。2、透过你的肢体动作安东尼罗宾:随时随地调整自己的精神状态,肢体动作会改变精神状态。三、建立信任感让顾客喜欢你,相信你!销售就是建立信任感的过程: 一)倾听:成为一个善于倾听的人 让顾客讲的越多,就越了解顾客让对方暴露缺点,听到说者想说,说到听者想听!雄辩是银,倾听是金,越会听,顾客越喜欢你,让对方倍感重视! 如何听?1、 让对方感觉你在用心听,让对方感觉受到尊重2、 让对方感觉你太对非常诚恳3、 倾听的时候要记笔记,记笔记的三大好处a) 让对方立刻有被尊重的感觉b) 记下重点,便于沟通c) 以免有重要的信息遗漏4、 重新确认,以免误差5、 不打断,不插嘴a) 让对方感觉良好b) 让对方多说c) 让对方说完整6、 要停顿35秒a) 让对方继续说下去b) 可以利用这点时间来组织你的语言c) 让对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的,比较有可信度7、 不明白的地方要追问8、 听话的时候不要组织语言9、 点头微笑:起到鼓励、肯定的作用10、不要发出声音,尤其是怪声:嗯哼11、眼睛要注视对方:看住前额和鼻梁,偶尔看下眼睛12、坐定位:双方所坐的位置很关键的 二)沟通目的:使我们的想法、观念、点子、服务或产品让顾客接受。注意点:沟通最重要的是要让 顾客感觉良好沟通三要素:1、文字: 占成功要素的7%2、语速和语调 (抑扬顿挫) 占成功要素的38% 3、肢体语言 占成功要素的55% 案例:食指放在下巴上,实际指额头只要讲话,就要用肢体语言来表达!案例互动:抓财富,逃贫穷三)赞美(赞可赞美之处)认同赞美顾客所喜欢的,一定要口吐棉花,找到知己的感觉。批评指责顾客所讨厌的 1、同流策略只有同流才能交流,只有交流才能交心,只有交心才能交易!2、同流交流的四个策略 用字遣词(抓住对方的言语习惯)瞬间拉近与顾客的距离情绪的同流:开心、悲伤语速的同流:视觉型:语速快 听觉型:语速慢 触觉型:反应慢(王菲)揉面团肢体动作的模仿:每个人都喜欢和自己相似的人! 注意点: 不可模仿别人的缺陷(缺点);模仿的时候不可以同步四)使用顾客见证:不使用顾客见证,永远赚不到大钱! 1、文字见证:针对理性的消费者:搜集顾客的好评 2、图片见证:针对感性的消费者:通过图片让感性的消费者很信服 3、视频见证: 4、真人现场见证、说法四、找出顾客的问题需求与渴望思考以下几个问题:1、为什么顾客要买产品?2、需求从问题而来,找到问题才能找到并刺激顾客的需求!3、人不解决小问题,人只解决大问题!4、人做事情的动机: A、逃避痛苦 B、追求快乐 逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍!了解人性,掌握人性,才能无所不能!一定要找到顾客的伤疤,再往伤口上撒点盐!以游家木玩来讲,要经常问顾客:过去是不是经常迷路?经常看不来地图?经常犯迷糊,脑子里一根筋,不懂得变通?要把问题扩大:迷路了的后果会怎样?地图看不懂的后果会怎样?脑子一根筋,不懂得变通,后果会怎样?五、提出解决方案,塑造产品的价值!(重点) 这是销售的重中之重! 顾客之所以嫌产品的价格贵,是我们塑造的价值还不够!一定要尽可能把产品的价值塑造的无价!游家木玩的销售员一定要清楚的明白并了解:顾客买的是玩具所带来的价值(智慧、快乐),而不是卖玩具那几块木头的价格!话术引用:1、真正有智慧的人是看玩具的价值,而一般的人会只看重玩具的价格! 2、成功者看价值,失败者看价格!顾客愿意投多少价钱来买我们的产品,取决于我们塑造产品的价值的能力有多少!六、分析竞争对手(帮助顾客去比较、了解)一)了解你的竞争对手二)不贬低竞争对手:当自己去批评别人的时候,自己也好不到哪里去! 捧别人就是捧自己!三)表现出你与竞争对手的差异之处,并且你的优点要强于他。如果价格高就淡化价格。四)强调你的优点重要的字眼,要说三遍以上,不断的加强!顾客有时候需要教育的!五)提醒竞争对手的缺点(点到为止)说多了就是批评。如果客户嫌我的产品价格贵,竞争对手的价格就很便宜:这个时候,可以引用的话术:天下没有亏本的买卖,他连这么少的服务费都不敢收,我想以后的服务也不会好到哪里去。六)拿出一封竞争对手的顾客变成你的顾客的见证。七、解除顾客的抗拒点:不会解决顾客的抗拒点,就赚不到大利润!一)解决顾客的两大禁忌:1、 忌直接指出顾客的错误:即使顾客讲的不对,也要先认同2、 避免与顾客发生争吵二)解除顾客的抗拒点的方法和步骤:顾客通常的抗拒点一般不超过6点:1、了解对方是不是决策人 不见到决策人之前绝不露低价,即使到签单才让步2、 耐心听完顾客提出的所有抗拒:一定要听完所有的抗拒3、 确认抗拒、用提出问题的方式:引用案例:您好,是不是怕不会玩这款玩具?如果给您答案,给您参考,您会不会考虑买回去?4、 辨别真假抗拒:顾客有时候通常是骗子5、 锁定抗拒:找出所有抗拒里面最重要的抗拒6、 取得顾客的承诺:利用框式成交法,让顾客的思维被产品的价值所框住7、 再一次的框式: 引用案例:像您这么成功的人,一定是言行一致,言出必行的,您说是吗?如果我今天能够证明这款玩具真的适合,而且价格合理,您一定会把它带回去的,对吗?8、 合理的解释给顾客一个合理的,能够接受的解释,让顾客愿意掏钱购买产品。 三)接触抗拒点的三步骤: 1、不理他:暂时不理顾客 2、倾听他:确认,是不是真的是价格贵了? 3、转换他:避免双方进入拉锯战当中 如果顾客嫌我们游家木玩产品的定价高,接受不了这个价格时,可以引用这个话术,与顾客站到一边: 您说的对,公司刚开始给这款产品定价格时,我也觉得贵,但是,一个月来,这款玩具确实顾客买的最多的,成了我们直营店的月销售冠军!这就是,要和顾客站在统一战线,先认同顾客的观点,再转换顾客的观念。八、成交一)成交前的准备工作1、成交之前准备工作:准备道具:发票、收据、样品、计算器、宣传册、合同、笔准备话语:关键的字眼的转换将“签字”改为“签名”、“确认”、“批准”让顾客“签字” ,会让顾客感到谨慎,联想到法庭的签字,签字就要负责任,而让顾客“签名”,会让顾客感受做明星的感觉,“签名”、“确认”、“批准”这三个词,都是上司对下属的,可以让顾客感觉会很爽。将“花钱”改为“投资”,“买到”改为“得到”对顾客说:“恭喜您,您对游家木玩的伤脑筋13块投资了98元,拥有了一款属于自己的私家玩具”。说让顾客“花钱”,虽然说顾客“花”了多少“钱”,买到了什么样的东西是天经地义的交易过程,但是,谁也不愿意花钱,花钱,会让钱越来越少,提到“花钱”两个字,会让顾客马上谨慎起来。 “投资”,代表越来越多,投资会得到更多的回报。“拥有”,代表得到,拥有是拥有私人的物品 将“提成”、“佣金”改为“服务费” 对顾客说:“其他家的价格可能比我们便宜,我们只是在收取小量的服务费,任何公司都不会做亏本的买卖,这么点的服务费他们都不敢收,我觉得,将来的售后服务肯定不会好到哪里去,您觉得呢?”“提成”是属于卖产品的人,“服务费”是属于买产品的人的,卖产品的人付出一定的“服务费”,才能在日后得到更好的“服务”。 2、成交前成交的关键在于成交!交谈要有结果!成交总是在被拒绝5次以后!信心 一定要不断要求,要求,在要求!如果不跟进,就是在给其他公司做铺垫。只有成交,才能帮助顾客 只有成交,才能和顾客成为朋友,不成交罪该万死!不成交是顾客的损失 分手:女孩子损失的一个不爱你的男人,男人损失的是一个爱她的女孩!成交的一切都是为了爱3、成交中 大胆成交 递单、点头、微笑、闭嘴!在成交过程中,谁先说话,谁把产品带回家!张嘴说话就要解释,解释就是心虚!4、成交后 将“谢谢”转换为“恭喜您”千万不要说“谢谢”,即使要说谢谢,也要放在心底谢谢顾客,不要将“谢谢”说出口,而要说“恭喜你”!“恭喜您,做出了这么明智的决定/做了这么棒的决定/做了这么值得的投资!” 要求转介绍为什么世间这么多的销售员能够月收入百万,而还有些销售员还在辛苦的为生计而在奔波?因为,开发一个新客户的成功几率为:15%,而通过老顾客的转介绍的成功率为55%。因为顾客刚刚购买了产品,这个时候兴奋度是最高的时候,这个时候要求客户进行转介绍时,成功率会比较高。 转介绍的套路和步骤a) 确认产品的好处:最好是这位顾客亲身体会的b) 要求介绍同等级的顾客1至2位:“您身边有没有像您这样喜欢智力玩具,并且喜欢动脑筋的?如果您送他几款这么好的智力玩具,相信您的朋友一定会很感激您的!”c) 了解顾客的背景:只有了解,才能切入d) 要求电话号码,并且现场打电话目的:利用现有的顾客转接信任感!e) 电话中要赞美对方要从大的方面,宽的方面来夸奖:“听您朋友说您是一位非常注重学习的人,在组建团队方面有很丰富的经验和方式,有机会,我一定上门好好向您请教”“听说您在汶川地震时积极的捐款,有时间,一定来拜访您这么有大爱的企业家”f) 确定约见的时间和地点一定要将时间做出选择题:“星期一还是星期二/星期一上午还是星期一下午/下午2点还是下午3点?” 成交之后a) 转换话题:成交之后,千万不要在前面的问题上反复讨论,在同一个话题上纠缠是会出现问题的。b) 聊与产品无关的话题:比如说观察他的办公室/着
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