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销售的关键就是如何让别人喜欢你。如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。 在 实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出推销商品的利益,迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机 中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手, 运用自如,不留痕迹。一位人寿保险代理商一接近准客户便问:“五公斤 软木,您打算出多少钱? ”我 不需要什么软木! ”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢? ”由此令人好奇的对话,可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。人寿保险代理商阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人 员用的是言语,有时候还需要用一些技巧或花招。60年代,美国有一位非常成功的销售员乔格兰彳惠尔(joe gmndel)。他有个非 常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时,会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:“请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续讲下去,我就离开。”他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招,让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。 x先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头,表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。首先制造一些悬念,引起对方好奇,然后再顺水推舟的介绍产品。顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品,顾客购买是从了解开始的。”推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍:“我叫 x x ,我是x x公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的, 而 是来与你们一起处理问题的,帮你们赚钱的。”然后问公司经理:“您对我们公司非常了解吗”他是说:“您对我们公司非常了解吗? ”他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了顾客的全部注意力,他继续说: “我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22年的历史,而在过去10年里,我们的员工人数由13人扩张到230人。我们占有30 % 的市场,其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”仅x先生,您有没有看到 孟经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起色。”用这样一个简单的开场白,他已经为自己、他的公司,以及他的服务建立了从零 到最大的信赖度。他已经回答了 “它安全吗?”它可靠吗? ”这两个问题。他打开 了顾客的,并且降低了顾客的抗拒,所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去 客户得到哪些利益,而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。 顾客从开始的抗拒 与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣?“您有兴趣知道,能够有效地让您提高30 %或50 %的营业额的方法吗? ”对 于这种问题,大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后,接下来就 必须马上说:“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法,当您听完 后,您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下,你一方面 提前告诉客户你不会占用他太多的时间,而同时你也让客户能够比较清楚地知 道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买,是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。那么,推销员又是如何激发顾客的兴趣,如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是pepup理论。
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