毛线之交淘宝店铺运营策划方案一、年度目标1. 店铺在2016年5月-2017年4月年度销售额100万，下半年推广成本控制在20%左右，毛 利率45%以上，转化率为1.5-2%，复购率百分之30%2. 完整的运营体系；组建稳定的运营团队，并且磨合团队默契与稳定性，完善合理的职位对 接流程以及KPI考核二、年度运营核心与规划1. 组建并且完善初步的运营团队2. 运营思路：淘宝+整合流量渠道+挖掘潜在客户+组建会员体系+品牌营销+爆款打造3. 店铺定位、产品定位、风格定位、价格定位、人群定位、视觉定位、图片拍摄、新品上新、 详情页制作、店铺管理与活动、策划文案、产品营销4. 店铺推广引流主抓直通车与钻展、淘宝客、标题优化、关联产品优化与套餐5. 活动策划：常规活动策划、上新主题活动、双十一、双十二以及年中、年终大促等6. 手机淘宝的运营：手机店铺日常的运营与推广微淘的运营与推广7. 会员制度的组建与会员的吸引建立，会员关怀，用户体验提升，客户优惠活动。8. 日常的维护管理、网店优化、根据对数据的监控与分析来调整运营方向9. 团队的磨合与稳定，统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理与梳理等（产品、市场、仓 储、物流）三、市场分析1. 行业市场分析；女装2013-2015销售额有所上涨，2015年销售额同比增长约21%。2013-2015期间，新老客的增长趋势趋同，老客贡献占比并未因新客进入而下降，其中女装 移动端的成交规模3年来迅猛增长，进入2015年以来，移动端的成交额占整体成交额的80% 以上，行业整体流量及成交趋势2015年度1-2月份增长率偏低，主要原因是因为春节导致 流量骤降，3-6月份增长率上升比较明显，类目生命开始复苏，7-8月份进入女装类目淡季， 流量以及转化率有所下降，导致全网成交量下降明显，。9-11月份进入女装类目旺季，加上 双十一的到来，其增长率明显，12月份又开始新一轮的生命周期变化。女装呈现明显的季 节性特征，在3月、6月销售额达到小高峰，11月份达到顶峰，上述月份销售额的增长跟女 装行业在这三个月里举行的大规模活动有关系（3月妇女节、6月年中大促、11月双11）双 11对女装的拉动作用愈发显著。根据类目实际流量情况可以制定合理月度销售目标计划， 女装类目市场份额占比分布，其中销售额排名前10的有连衣裙，羽绒服，毛呢外套，T恤， 毛针织衫，衬衫，牛仔裤，毛衣，半身裙，蕾丝/雪纺衫，当中订单数最多的当数连衣裙。2. 人群定位：在女装类目中，女性消费者贡献了近90%的销售额，其主要消费者年龄段集中在19-35岁女装消费人群主要集中在广东省，浙江、上海、北京等东南沿海省份地区，2.竞争对手分析：（销售额在100万以上的毛织类轻熟女品牌店铺）肯莉亚月销售笔数为1.8万件，预估月销售额为120万，SKU为300个，客单价为67元： 品牌定位是小清新，消费人群是18-35岁喜欢时尚，随性洒脱的女性，价格定位：开衫20-79 元，衬衫/t恤：53-89元，连衣裙：58-128元 主要推广方式为：直通车+钻展+淘宝客+站 外艾菲顿月销售笔数为8000件，预估月销售额为120万，SKU353个，客单价：143元，品 牌定位是：清新甜美的轻熟女文艺风，消费人群为：18-35岁，热爱生活，积极乐观，洒脱 自由。价格定位为：开衫118-198元 连衣裙98-188元 雪纺衫/蕾丝衫108-158元 T 恤吊带78-138元 衬衫98-158元 下装/半身裙89-138元 主要推广方式为直通车+钻 展+淘宝客+站外端羊 月销售笔数为12000件，预估月销售额为110万，SKU为890个，客单价为：87.5 元，品牌定位为：优雅甜美的轻熟女风，消费人群为18-38岁，享受生活，喜欢交朋友，活 泼乐观。价格定位为：T恤：69-158元 针织衫49-128元 主要推广方式为：直通车+钻 展+淘宝客+站外伊芙狄拉 月销售笔数为7500件，预估月销售额为100万，SKU为356个，客单价为：126 元，品牌定位为：有梦想，独立自由的轻淑女风，消费人群为18-35岁，有梦想，爱生活， 恬淡优雅的女性 价格定位为：针织衫78-188开衫外套78-138衬衫65-168防啊衫 65-158连衣裙138-158主要推广方式:直通车+钻展+淘宝客+站外毛线之交 月销售笔数为3笔 月销售额为300元，客单价为109元，SKU为87个，品牌 定位为：原创简约个性复古风消费人群为：18-28岁，个性独立，尊重自我，洒脱自由的 年轻女性。价格定位为：毛衣58-185 T 恤 29-89 半身裙/裤子：29-139主要推广方 式为：自然搜索+直通车3、消费者分析地域细分：毛针织衫的主要消费人群来自广东、江苏、浙江、北京、上海、山东、河北、河 南、湖北、四川等地区，主要分布在华东、华南、华中地区，主要原因在于这些地区的气候 变化，人群定位，其中男性16%，女性占84%，主要消费人群在18-35岁之间，买家等级为主 要分为新手、初级、中级。主要以天秤座、天蝎座、狮子座为主，喜欢美容、美食、运动、 减肥养生。4.自身SWTO分析优势：拥有强大的后援团队，生产团队以及开发团队劣势：产品没有针对性，缺乏市场数据支持；价格制定体型浮动大，推广形式大衣，缺乏整 体策略，缺乏整体视觉策划，文案拼凑没有品牌调性，客服未到位机会：女装市场的销售额不断增加，同时毛针织的关注度以及销售额逐年提高，目前月销售 额超过100万元的毛织类店铺的定位基本都是轻淑女风，而且年龄跨度较大，基本上都是偏 向25-35岁的，而我们所做的毛织类针对的消费人群是18-28岁较为年轻的女性群体 威胁：新品牌前期扩展市场难度高，后期容易出现供应链的问题。四、市场定位分析结论：目前女装市场的销售份额呈现逐年上升的趋势，而且消费者对毛针织类目的关 注度逐年提高。2.目前月销售额超过100万的店铺基本都是传统的服装品牌。定价为中低端 价位，年龄层为18-35岁的女性。3.客户消费层次高，对时尚的敏感度高和客户体验度要求 高4.竞争对手的推广渠道主要是：直通车+钻展+淘宝客+站外市场策略：1. 品牌定位策略：韩风快时尚原创设计品牌，热爱生活，对时尚敏感，活泼开朗，积极乐 观的年轻女性2. 消费人群定位：18-28岁的年轻女性，爱美、爱吃、爱运动，喜欢收藏小物件3. 产品线定位策略：根据女装类目年度产品生命周期变化，合理布局每季度的产品品类以及 各品类SKU数量4. 全年运营节奏定位：严格按照女装类目产品生命周期制定合理的上新计划，热卖计划和清 仓计划，合理控制商品库存，提升售罄率5. 价格策略：基于产品定位以及产品成本控制条件下，合理控制价格6. 渠道：以淘宝店铺为主，扩宽其它电商平台渠道为辅7. 运营策略：前期需要通过市场分析找准市场精准切入点，可以选择适合季节的某个品类某 款产品，主做单品爆款，通过单品制胜的方法打开知名度和销量，建立自己的消费群体，中 期每个品类打造1-2个爆款形成爆款群，通过品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推 广，带动其他产品热销形成全店大爆款+小爆款，后期注重店铺品牌营销和会员营销，逐步 减少推广费用比例，提升利润率。8. 推广方式策略：SEO+直通车+钻展+硬广+少量刷单+聚划算+官方其他活动+主题活动+类目 活动+日常活动+会员营销+明星代言策划+社交媒体运营9. 视觉策略：店铺整体页面保持韩风快时尚品牌的品牌风格，整体页面突出时尚感、快乐活 泼的青春精神，活动页面、推广页面以及文案策划保持一致风格五、店铺全年营销目标分解及全年运营节奏2016-2017年度业绩规划（整年度100万元）全年日常推广预估24.6万元月567891011121234阶段准备期成长期成长期流量（万）0.0920.20.381.62.52.55.35.33.21.93.23.2转化率1%1.5%2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%客单价109109109158158158189189189158158158业绩（万元）0.10.30.658820201261010推广费（万 元）0.030.090.241.52.42.4663.61.80.30.3时间女装全年货品节奏投放款数1月份冬装清仓，春节前第一批春款上架待定2月份春节后春款全面上架，冬装下架至20%待定3月份春款全面上架，春款爆款打造待定4月份夏季第一批主流上新，春款清仓待定5月份夏装全面上新 春款产品下架待定6月份夏款热销，爆款持续打造，6月下旬开始部分夏款产品清仓待定7月份夏款清货，秋季主流产品预热待定8月份秋装上新，预热，夏款清完待定9月份秋款整体上新，爆款热销，待定10月份冬装上新，秋装产品部分清仓待定11月份冬装整体上爆款打造待定12月份冬季折扣热销，部分产品清仓。待定六、具体执行方案第一阶段（5-7月）店铺准备阶段一、团队的组建与管理1、产品；组建完善的产品开发团队；包括开发、采购、质检、仓配2、营销；完善营销团队与管理；包括渠道开发、品牌策划、视觉策划、运营推广、客服以 及数据监测与分析3、后援支撑；财务与行政二、团队人员与配置总监 1人 策划文案1人；兼顾产品卖点提炼，意境文案、主题性文案策划、品牌策划、微博、微淘 与微信运营运营推广部3人； 直通车、钻展、淘宝客2人，资源与活动1人 兼顾SEO优化、数据 分析客服部2人；淘宝店铺与其它渠道，兼顾顾客关怀视觉部2人；图片处理以及广告1人 空间视觉 宝贝编辑1人开发部2人； 设计1人助理1人与线下开发团队合作产品部1人； 产品主管兼顾跟单仓配部1人；忙时由客服配合打包发货三、完善团队的薪资制度以及团队的KPI考核制度四、品牌定位1. 确定店铺的品牌定位、产品定位、人群定位以及价格定位五、产品规划1、根据店铺品牌定位，确定店铺主打品类，确定本季度上新SKU数，对店铺产品线进行合 理的规划，根据每个季度的SKU指数进行季度目标分解，目标分解到每个品类的数量匹配 以及金额匹配，主推款，促销款与当季度的SKU数配比，PVUV转化率、客单价的目标分 解，广告投入与其它活动资源的配比。2、确定价格定位：通过市场调查，确定具有竞争力的价格体系，突出性价比优势，同时做 好全年活动的折扣体系。重点注意主推引流款价格定位必须具有竞争力3、经营商品准备，考察市场，针对女装毛针织竞争品牌的分析，做出热销款式的价格策略 方案，初步制定出有竞争力的主推款和活动款，另外需要制定店铺利润款和常规款比例问题， 针对断码货品进行清仓处理4、夏款进行全面上新，7月份进行秋季主流产品预热六、视觉优化1、根据店铺的定位，制定符合店铺的视觉展示体系2、首页制作夏款上新页面，主推夏款上新3、制作年中大促页面4、制作夏装直通车、钻展测试的独立页面以及相关直通车、钻展图片5、对后期测试后主推的款式重新优化详情页，提炼产品与核心卖点6、预热秋款上新页面的制作，同时为秋冬款式作计划7、优化手机淘宝店铺七、推广引流1、调整店铺宝贝标题、上下架、橱窗推荐、吸引免费流量