影响力美 罗伯特西奥迪尼（Robert B. Cialdini）著 陈叙 译Influence: The psychology of Persuasion第一章 影响力的武器科学家的精神就是不断发现周围有规律的事情，并进一步考虑这些规律是否可以被我们有计划地应用从而可以达到人类的目的。这才是科学研究的最终目的。雌火鸡的“固定行为模式”（fixed-action pattern）关键点：触发特征（trigger feature）当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。“因为”当这个世界大知识膨胀速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知。那么，还是采用过去的经验来引导自己的行为吧。这才是影响力一书最惊人的启发。对比原理，让人感觉不同，因为先前接触的到的东西的影响。第二章 互惠互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。主动给别人一些小小的恩惠，就算是赞扬、慰问的话语也可以，就能通过互惠的原理从别人那得到什么。互惠原理在商界：“免费试用”、安利“霸格”（免费使用、试用一段时间）人际关系中也奏效。法国人类学家马塞尔。毛斯（Marcel Mauss）：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还是一种责任。使人惊讶本身也是一种有效让人顺从的工具，吃了一惊的人通常都比较可能屈从于当时的环境。（当你的请求很不可思议让人在当时的情况下吃惊时，你的请求极可能成功）为什么受人滴水之恩常常使人涌泉相报呢？一个重要的原因就在于责任感所具有的那种令人不快的特征；另一个原因：如果一个人接受了人家的恩惠而不打算回报，那他在社会群体中会极不受欢迎。（人们对不遵守互惠原理的人普遍心存厌恶，有趣的是，一项跨文化的研究结果表明，那些反方向破坏互惠原理的人，即只给予却不要回报的人，也会让人厌恶。）一旦当人们习惯地接受和赠送别人礼物的时候，这个方法看起来就不容易奏效了，但是，还有两个思路可以重新让这个方法奏效，一个思路就是坚持，将赠送礼物的行动坚持下去，比如赠送鲜花，赠送一次鲜花并不难，难的是坚持赠送一年的鲜花，那么任何女人都会至少倾倒一次，第二个思路就是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来，并且强调自己不是这个目的，而且安慰对方不要有这个负担，其实际结果是对方这个负担更加强烈。互惠原理的两个结果：1、我们有义务回报我们所得到的恩惠。2、如果他人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。“拒绝-退让”策略：假设你让我答应一个请求，你先提一个比较大的极有可能被我拒绝的请求，然后当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小写的，你真正感兴趣的请求。（注：最初提出的条件虽然都很夸张，但不能特别离谱，不然会失去诚意，让人认为你的让步也是没有诚意的）这是互惠原理与认知对比结合的产物。这样做还可以有两个副产品：责任和满意度。那么对于互惠原理的应用，我们如何应对呢？要注意区分，是完全出于诚意的给予还是有特别目的的，要注意识破，以消除自己回报的责任感，特别是对销售人员。第三章 承诺和一致一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。原因：保持一致是一种最具适应性，最受尊重的行为。我自己现在的亲身经历：我在周日晚上说过这周周一到周五都不上网，今天是周一，同屋的同事回来问我上网吗？我知道她昨天听到了我说过的话，于是我狠了狠心说不上，她说看我能坚持多久，我觉得这就是一致性原理在起作用，其实我想上，但是还是在忍着。商场应用：意大利西服的销售人员永远牢记的是，只要客户对某款西服有兴趣，那么最好怂恿他试穿一下，一旦客户穿到身上那么最好让他停留30分钟，安排店里一个画素描的人给试穿的人绘制素描，当客户脱下衣服的时候，他已经建立了对西服的好感和适应，因此一致性初步建立，很容易成交。真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。关键点：使人做出承诺。放长线，钓大鱼，从小事做起，从小的承诺开始，循序渐进。写下来的承诺更有效，企业搞征文活动的秘密所在。写下并公开的承诺更有效，更坚定。履行一个承诺所需努力越多这个承诺的影响力就越大（有些公司找人多轮面试、笔试后，忠诚度更高，也更喜欢公司）最重要的是让承诺人对自己的承诺真心地负责，没有什么压力情况下的承诺，让一件事扎眼睛里拔不出来的效果，销售策略。虚报低价，当物品已经深入顾客内心后，故意找理由加价。形成习惯后，即使把最初的承诺支柱移开，也会有更多的理由支持着这个承诺的。逃脱机械保持一致的唯一办法就是要认清楚什么时候这种一直会让我们做出错误的选择，两种信号：1、肠胃反映。直言不讳地告诉对方我知道你在干什么，设圈套。2、问问自己的内心深处，如果当初没有会不会第四章 社会认同我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。让我想到“托”的作用。“热销中”的牌子也是利用我们的从众心理的。条件：当我们对自己缺乏信心时，当形势不明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。在需要别人帮助时要明确两点：1、你正处于困境中，需要别人的帮助。2、指明一个确定的人帮助你，给他压力。社会认同的两个条件：不确定性、相似性。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。怎样保护自己：1、故意伪造社会认同。对此现象有警惕。2、多元物质现象，一种无害的、自然的错误会产生出滚雪球般的社会认同。（处于紧急事件中的每一个人都看不出有什么理由要报警）注意观察事实。第五章 喜好“不怕领导有原则，就怕领导没爱好”能令人产生喜爱之情的因素：1、外表的吸引力。（所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法）2、相似性（我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人；声称自己有类似的兴趣和背景）3、称赞。中国人创造了迎合技巧：将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论。如果是结论就说能支持这个结论的现象，如果是现象就补充现象并且说出适当的结论。4、接触与合作。我们总是喜欢自己熟悉的东西。5、关联（漂亮女车模的作用）当我们相信自己的成绩能得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环。相反，当我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。第六章 权威当我们进入“咔嗒，哗”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。（头衔、衣着、外部标志）保护自己：对于“权威”问两个问题：1、这个权威是不是一个真正的专家？2、我们要对这个权威相信到什么程度？技巧：以为对方考虑的名义树立自己在此件事上的权威感觉。第七章 短缺可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来是，它会变得更有价值。商家应用：“数量有限”“截止日期”在一种信息被禁止以后，我们总是更想获得这种信息，而且往往会对它做出更高的评价。从拥有到短缺的变化比一直短缺对人们的影响更大；给予人们一段暂时的自由比从来不给他们自由更危险。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放。保护自己：有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。分清这两者之间的差别是很重要的。每当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：“我想从它身上得到什么？”假如我们发现自己身处一个顺从的环境中，被短缺的压力所困扰时，我们最好采用一个包括两个步骤的应对方法。一旦我们感觉到受短缺影响产生了情绪上的波动，我们就应该把它当作是一个让自己立即停止情绪波动的信号。恐慌和狂热是不会让我们做出明智的决定的。我们应该冷静下来，重新恢复理智。做到这一点以后，我们就可以进行第二步了，也就是问问自己，我们为什么想要这样东西。假如答案是我们的目的主要是为了拥有它，那么我们就应该根据他的短缺程度来决定他的价格。但是，如果答案是我们之所以想要它，主要是为了它的功能，那么我们就应该牢牢记住，不管这样东西是供应有限还是供应充足，它的功能是一样的。总结：依靠一条孤立的信息对事物作出判断会使我们有时做出蠢事。我们赖以成功的方法却是容易让我们因此而受到伤害，保持理性有多么重要。（完）