AE是广告公司的第一张脸。我们这样做是由于太多的本土广告公司已经使E这个词汇恶俗化了。缺少培训、没有素养、专业精神及专业素质很低，客户对这样的AE有个俗称:拉广告的。这是我们本地广告业的悲哀，由于你没有专业，就不能赢得尊重。 相对来说,4A公司对AE有较完备的训练，她们的AE懂得诸多面上的知识,掌握说话的分寸和技巧。但是也有问题,就是这样的AE,更象一种“游说者”(比 较有技巧的)。她们满口专业的词汇，不断闪烁的洋语汇,她们使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩,让客户的距离一下子拉远了，诸多客户不自觉地敬而远之。曾经有一种本地客户开玩笑说,她就是给4A的AE给吓跑的。诸多中国公司对A公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟A代表的“泛广告文化”不无关系。 事实上,E有一种厚积薄发的过程。AE处在广告阵线的前沿，每天掌握着大量火线情报。长此以往A往往会朝两个方向发展：悟性较高的一群,成为资深方略专家,她们会成为资深客户主管，这里面有组织才干的会成为广告公司的高层领导;另一部分的经历永远也成不了资历是不是好AE一目了然。 因此，我们倡导“人人都是好A,人人都做好AE是有很深的出发点的。从现实利益上看,我们有必要摸索适应目前中国国情的A模式，这对广告公司的发展有利。从长远目的上看，好A往往意味着能真正为品牌做事情,这对客户有利。好AE就是现实利益和长远目的的混和载体,其核心价值是为品牌着想的,同步为客户带来安全感,信任感。 怎么做好E?我们总结出几种招式,姑妄为“九大秘笈，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系,但由于感觉这些招式用起来还比较管用，因此把它列出来，期待人们都来探讨一下 秘笈一：第一句话的杀伤力 这是比较难的,但现状使我们不能不这样做。 第一句话是针对陌生客户而言的,如果她积极来访,事实上是抱着某些盼望而来的,要分析她想得到什么,这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害,例如有个客户要做一种电视专项广告，我们的AE就开门见山地说:应当做一种长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专项片辨别开来了。 如果积极联系一种新客户，这第一句话更重要。由于说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司诸多，目前一下子难以定夺搪塞过去,这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，予以她一种震撼，例如“我们发现你们近来的一种广告片有一种明显的错误,我们有一种有关你竞争品牌的建议 这种开场白“魔鬼训练”使人发言简洁、明白,一针见血。 秘笈二:30秒消除陌生感 三十秒相称于一条广告的时间,把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来 秘笈三:60秒打动客户 这跟做广告同样,讲究先声夺人。 客户没有足够的耐性听冗长的诉说,因此要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。 这就要“知已知彼，先把她当做一种诉求对象来研究,看看什么东西最能“镇住对方。 形式诸多,对多数客户来说,先展示一段最有震憾力的作品一般很有效，也可以一口气予以对方一种新颖的da。 秘笈四:第一时间提出实质性建议 永远不要忘掉,客户乐意跟我们交流是由于相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反映中体现出来的。 好E应当具有品牌诊断的能力。每一种品牌均有问题,你号过脉，不要沉思，一口气说出解决症结的措施,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。 百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。固然这种建议自身要有创意,概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，由于你的建议不一定最佳,但一定要精确、新颖,令人耳目一新。 秘笈五:多提意见,少讲好话 前面讲过，每一种品牌均有问题,这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。 如果是一种大品牌,对方一定盼望你给她自己看不见的建议; 如果是一种小品牌，对方更期待听听更多方面的意见严格说，这是她的潜意识。 表面上她往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握积极权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。 总之记住,讲缺陷比讲长处管用。 由于长处她自己都懂得，而缺陷则未必明了。 秘笈六：不要浮现太多的专业名词 专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自课本， 你讲太多名词，第一会令客户不安，由于她不是这个专业的； 第二她会觉得你词不达意，觉得你食之而不化。 要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。 所谓进一步浅出,一旦你做到了,等于在告诉客户我们不是一种一般专业的公司， 我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际操作。 秘笈七:尊重并赞美同行 广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会遇到。 我们习惯了太多的广告公司互相贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。 你忽然尊重同行,并对对手的长处大加赞赏,这对自己不仅没害处, 反而有助于充足展示自己的长处。 客户自有判断,好的广告公司诸多,但有个性魅力的广告公司并不多噢 秘笈八:把握谈话的3:原则 这是一种很重要的法则。 一般来说，客户一开始是但愿听你多讲。 有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着她喜欢听你口若悬河, 一般来说，让客户讲3,而AE讲7%是比较合适的。 AE也可以从中获得诸多有效信息。 比较核心的是AE要掌握谈话积极权,逐渐引导客户就最有价值的问题作出表述, 这样的交流才会有价值。 秘笈九：向客户说不 如果以上都做得较好了,也引起了客户的爱好。 这时候轮到客户提规定了:看来一场合伙势不可挡。 千万别激动。往往有客户的规定是不合理的。 例如，她往往会说：先做个稿子给我看看,或者不波及任何创意的状况下要你报价，等等 这时候做为E要大胆地说不，不要怕失去。 做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。 AE物语-关怀和理解我们的客户 作为广告公司的一名A，如何和我们的客户交往是工作中的一项重要内容，因此需要拥有广泛的客户信息来源。这种客户信息有来自朋友、以往服务过的客户、产品销售终端、大众传媒等渠道。AE需要具有敏锐的观测力和较强的分析判断能力，从中甄别有合伙也许的客户信息,进而与这些客户获得最初的联系。这意味着我们与客户关系预备期的开始。 在与客户进行最初的沟通时，AE要让客户感觉到你对她的关怀。话题可以是客户产品目前的销售状况,在产品的营销过程中遇到的问题,这些问题与否得到解决，销售业绩如何提高，同类产品的状况如何等等。对于某些来浙江开拓市场的外地客户,也许尚有诸多销售以外的问题需要解决，例如租房、招聘。如果我们可以在这些方面予以她们关怀和协助，那么就能和我们的客户成为朋友、成为伙伴。 除了让客户感受到我们对她们的关怀,我们还要努力地去理解我们的客户,理解她们的所思所想，理解她们需要我们为她们做些什么。 开发客户的技巧-营销圣训 成功销售的能力，与你的客户质量直接有关。因此,销售最核心的一步就是精确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个公司都能清晰地告诉它的销售人员，如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。 如下 0 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、 每天安排一小时。 销售,就象任何其他事情同样，需要纪律的约束。 销售总是可以被推迟的,你总在等待一种环境更有利的日子。 其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、 尽量多地打电话 在寻找客户之前,永远不要忘掉花时间精确地定义你的目的市场。 如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有也许成为你客户的人。 如果你仅给最有也许成为客户的人打电话,那么你联系到了最有也许大量购买你产品或服务的准客房户。 在这一小时中尽量多打电话。 由于每一种电话都是高质量的,多打总比小打好 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目的是获得一种约会。 你不也许在电话上销售一种复杂的产品或服务,并且你固然也不但愿在电话中讨价还价。 电话做销售应当持续大概 分钟,并且应当专注于简介你自已,你的产品,大概理解一下对方的需求,以便你给出一种较好的理由让对方乐意耗费珍贵的时间和你交谈。最重要的别忘了商定与对方会面。 四、 在打电话前准备一种名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。 你会始终忙个不断,总是感觉工作很努力,却没有打上几种电话。 因此,在手头上要随时准备个可以供一种月使用的人员名单 五、 专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。 充足运用营销经验曲线。 正象任何反复性工作同样，在相邻的时间片段里反复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。 你的第二个电话会比第一种好,第三个会比第二个好，依次类推。 在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。 你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增长而不断改善 六、 避开电话高峰时间进行销售。 一般来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9点到下午 5 点之间。因此，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种老式销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增长销售时间。你最佳安排在上午 :0:00,中午 12:0-3: 和 :008：30 之间销售。 七、 变换致电时间。 我们均有一种习惯性行为,你的客户也同样。 很也许你们在每周一的 10点钟都要参与会议,如果你不可以在这个时间接通她们，从中就要汲取教训，在该日其他的时间或改在别的日子给她电话。 你会得到出乎预料的成果。 八、 客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应当可以较好地记录你公司所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。 九、 开始之前先要预见成果。