XVI再聘用及解聘A 为什么需要重新招聘1 我们不能坐等那些不生产者和捣乱者辞职、退休或死去，因为我们需要对以下几方面负责：a 我们的卖主b 我们的其他销售人员c 我们自己2 离开公司的人员有可能在别的领域中取得成功，没有人是全才。3 重新招聘对一些人员造成的压力将促使他们努力获取成功。B 什么是重新招聘？让我们引用 KeepemKennys 的挂在办公桌对面的一段座右铭作为开始吧。这段座右铭是：我聘用新的销售员会使他们获得实现成功的机会;而我获得解聘他们的权利。我越经常获得这种权利，就越少有使用这种权利的机会。1 我们进行重新招聘的基础是:a 我们在前文中已有描述的 “招聘选择” 程序。我们希望招到具备自我激励素质的员工。b 那些我们准备好推销给他们的展示我们和我们的公司的报告。c 我们收到的书面承诺：1 ）期望书和 90 天工作表现报告2 ）销售人员的工作职责3 ）工作日志4 ）目标设定工作表5 ）跟踪委托房产 / 跟踪销售报表d 销售人员在课堂销售培训之外还需要接受实地培训e 销售人员工作计划f 确认销售人员能够完成如下任务：1 ）熟练使用“用户化市场营销综述”2 ）初次遍访其目标市场3 ）有效利用“影响力范围”名单4 ）完成销售培训5 ）获得第一次委托房产的约见6 ）g 每天实行严密监督，不遗漏任何方面2 当以上方法均告失败时，我们应该采取如下行动：a 私下协商告之公司对他 / 她/ 他们的担心，责任在于他们未能实现预定业务目标。b 建议回顾所发生的一切以找出问题所在。c 再次向他们重申我们在最初的资格认定阶段曾使用过的责任说明图表我们是一个团队我们每一个人的职责公司提供销售人员提供共同目标目标和设备形象：外表与行为获取上市房产国际性标识时间：小时数，利用率促成销售职业发展努力：高产能发掘买主指导技能：获取房源和销售获取买主持续招聘目标：长期的，短期的销售谈判全国 / 国际推荐积极的心态：对店主、同事掌握细节事项CENTURY21系统、学习手册和表格推销，细节事项维持良好的关系奖励个别关注3 我们将系统地检查： a 首先检查目标b 然后检查我们的责任，这么做有两个原因： 我们可能出错，应该找出我们自己的错误。 如果不是我们的错，应该让他们知道并同意这一点。4 现在我们有权开始检查前页图表的第三部分：他们的职责。其中最重要的方面包括：a 他们付出的时间b 努力有多少时间是花在创造了收入的工作上c 技能1 ）用户化市场营销综述2 ）市场耕耘3 ）业务跟踪4 ）找到合格的买主5 ）展示房产6 ）成交d 他们是否使用 CENTURY21系统的通讯及销售工具？e 他们对于以下方面的态度：1 ）你（公司）2 ）同事3 ）CENTURY21系统4 ）学习5 ）销售6 ）细节事项f 私人问题：1 ）家庭2 ）健康3 ）感情注意：仅限于做中立的必要了解，已用于揭示未能实现目标的原因5 回顾他们的书面承诺： a 期望书b 销售人员职责书 c 目标设定工作表d 跟踪委托房产 / 跟踪销售额表e 90 天工作表现报告6 一旦找出问题所在，即可停止此项工作。如果该问题不可能得到解决，则应该诚恳地说服他们相信：辞职是对他们最有力地解决方式。7 如果我们认为该问题有解决的方法，则应该：a 获得他们的同意b 帮助他们制定为期 30 天的解决计划，该书面计划应明确：1）他们打算采取的行动2）如何行动3）短期成果目标：可能是完成具体数量的业务提供电话和/ 或以获得首次委托房产为目标的具体数量的影响力范围电话c 给他们提供一个新的起点，而不是去“追赶” ，这一点很重要。抹去他们的每月产量目标，并告诉他们：“30 天结束之后， 我们再根据你那时的水平来制定目标。 ”虽然没有明确说出 “30 天之后”未完成解决计划会怎样，但暗示已经足够了。d 我们彼此都进入了系列会议日程，那是我们在我们的日程表上开列的。这些会议的目的是要审查他们 30 天计划的进程，并且最好每两天举行一次。8 我们会经常召集会议，全面了解进展情况。如果解决计划不起作用，则意味着：a 他们不能胜任工作b 他们不想干这份工作c 我们没有找对问题所在9 此时我们有如下选择：a 辞退b 重复前面的回顾与检查工作，再次努力找出真正的问题症结所在。10如果选择继续考察他们，则应为他们制定新的短语30 天的问题解决计划并实行严密的监督。重新聘用程序就是通过这样的方式帮助落后的销售人员实现成功，或帮助我们尽早明白她们无法达到我们的目标，或存在多个我们无法解决的问题。当问题无法解决时，只能提出辞退，因为我们已经对他们尽责，现在应该开始对公司的卖主，其他称职的销售员，以及对我们自己尽责。C 重新招聘计划我聘用新的销售员会使他们获得实现成功的机会；而我获得解聘他们的权利。我越经常获得这种权利，就越少有使用这种权利的机会。重新聘用计划的几个步骤：1 举行私下协商，表明对销售人员不能实现企业无目标这一情况的关注。2 回顾你作为公司业主 / 销售经理所作出的承诺，并检查该承诺是否有不完善的地方。3 回顾不能实现目标的销售员的任职承诺以找出问题的根源： a 时间的投入 / 有效性当需要时b 努力在教育和有效工作方面 c 技能获取委托房产和销售d 工具的使用和对 CENTURY21系统形象的利用 e 态度和承诺对于所设置目标f私人问题（如家庭，健康，感情等）4如果所找出的问题有解决发放，你于之一起制定一个为期30 天的解决计划。如果没有解决方法，你应该立即停止此项工作。5 每周至少安排 3 次跟踪会议，直到有迹象显示该经纪人的生产力增加，或直到计划被终止。姓名重新招聘会见安排：日期实行的计划跟踪会见情况心得：