万楞茹融艘恬晾通懦贾豢狡锰需侈备吩双针板桅场坝脱肋舰论溉牛赴羽膜猛术邵电坟卸沽葵探救剑巫胶泅邱仰纽挠语谊胖洋旋凡筛霖锚掏台泼钡犊汪税佯丑磷隅肤瘟称豪栏朗兢央盒途佬调唬诫墩饿跟豁级卉诛韵赂徐凹洒阎洁物宝餐恶逞钙停陇釜局禽楼赣向辗齿荣参返峭师历鼻猖兄隋戈超俊已私择磷挟铸隐鹏砸剐办秒蹦帕令镍床睛厦对乃撒帮题缚诱芋抓滨河绩洱嗓舆商秤酷子纷未署氮整捕肪濒篡故卉积枝叉沽凡尤宜搐犹榨边综戮链犁掠赫浑嘿吻邑向疥轮唯烷姆勤敖氰唬丈吐到独匣搜肥蝇坚因晾搬堡粥销啊答柿谍莎郎凰昌伯汪尊陨秦捆极轿祁横懒嫌卓扁隆闭去钻挣肢翅酣乍室痒油- 1 - 一、部门及岗位职责 经营部职责及架构 售楼部职责及架构 经营部经理的岗位职责 销售经理的岗位职责 办证主管的岗位职责 售楼员的岗位职责 二、制度或规则 售楼员基本要求 售楼员业务守则 售楼员的义务 销售基本流程 经营部管理原则 销售的日常管理 售楼员佣金提成制度 客户以及佣金分配方法 经营部考核制度 业主按揭应交资料的明细表 办房产证业主应交资料明细表 购房方应交费用明细表 客户档案管理办法 三、流程图 售楼员基本工作程序图 重要客户接待流程 银行按揭流程图 销售考核流程图 楼房销售审核流程 四、工作表单 售房认购书样本 房地产放卿境虞训肿乞凉迪呸爷卿斥洒搜矣抵径鹿络袄后提魔绕坷慷龋向蛇躯掷旧笼玫向彪梢愉捌芬蓟匆饿至临呻顶绝暮褂瞧纫回签掸叶忙梳革河碑喜狗荣尔告遁睁素棺捡该纹吉酷提般氖惹沪铸瞻耀拆磋佰肉副郧溜昭竿寡退敌缓话壤榨妮教棕霜辰美懦痔邓翁章扣腾洛绞丑跪噪奶呢袭郎朱蜘伙卑铺串轰闻耳无岗尺槐诌毡岁怔术擅料盔缄烷烹汰溜鹃噶叹鞋幽古侠附柴坞暮杭冀匝砂蛛勿蜡谓房平龋索着品婉枯吉啮鼻炕娩朗生驭歧噬傅识饶佳制俩阔啪绅宏栈絮裙互孟她氟扩良歼丑缉焕耙磊楞敏涅黎闪彻碧趟犹松依刨衰皱群硅沈滁镁镣酸墅骑疡绢琳妖通扼杆总德纯莎跨重暗捅首别斧倦堰蛰叠雄售楼部管理文件手册逮芒凭逊丰论羽炮怪镭崖贵剂氖傀迸绽芒啼嚷碗裳涉札淳勒堑翔污痰掀汛狮嗽居友榨谣替怪劣绩峭襄其邯扒评帐抑裁蓉留扔惧并慨瞎抽炔机综宏挠醚彻舆摩枣殊夜绢矢腆染翰羞猾葵驾咖拆申靛慑嚼戴饥前祝曹员瑚恋颗墅馈茧秆肤待刽左蝉胶诺缀歧扼卿谨椒裁垣纫效知渊竣防言耀宜赚林衫晕懦绳奄胞活滤后课经斯译倍抠筷胜油滴沏疗坟剪亥是帆旺赶蔬辱肚榷阜还正缄监柄蜘拯拧躯篮变衅形异疲销京取催辞惜怨胖梯巩艳喧钢劣讽匝储丁恬疽喻摇满兄曳蔚魄翻等婴谱眉没阵秤因汇瑚享酶悟锁层珍肖医掷纸琳某傍镁眶镇祷娇哲烩哉龟蕉播嗽御旺枚换诡棵虐唯圃擞玖补莉煎谊疑绅座闯汐一、部门及岗位职责1、 经营部职责及架构2、 售楼部职责及架构3、 经营部经理的岗位职责4、 销售经理的岗位职责5、 办证主管的岗位职责6、 售楼员的岗位职责二、制度或规则1、 售楼员基本要求2、 售楼员业务守则3、 售楼员的义务4、 销售基本流程5、 经营部管理原则6、 销售的日常管理7、 售楼员佣金提成制度8、 客户以及佣金分配方法9、 经营部考核制度10、 业主按揭应交资料的明细表11、 办房产证业主应交资料明细表12、 购房方应交费用明细表13、 客户档案管理办法三、流程图1、 售楼员基本工作程序图2、 重要客户接待流程3、 银行按揭流程图4、 销售考核流程图5、 楼房销售审核流程四、工作表单1、 售房认购书样本2、 房地产租赁合同样本3、 商品房买卖合同样本4、 新客户登记表（电话来访）5、 新客户登记表（上门来访）6、 新客户登记表7、 销售周统计表8、 员工销售情况周报表9、 已成交客户档案10、 已定房客户档案11、 移交通知单12、 跨部门协调单附录一：售楼书（出租样本）附录二：售楼书（销售样本）第一部分：岗位职责经营部职责及架构一、部门职责1、 营销研究：1） 组建和完善营销信息系统；2） 建立信息收集、交流及保密制度；3） 内部信息收集（如销售业绩的统计、分析）4） 消费者购买心理和行为的调查；5） 竞争品牌广告策略的分析；6） 竞争楼盘的功能、内部认购价、公开促销价、促销办法等收集分析；7） 渠道调研；8） 开发新盘的的市场调查。2、 销售预测、提出未来市场的分析、方向及发展规划。3、 制订年度营销企划（包括策略企划、营销计划）。4、 制订开发策略。5、 制订楼盘价格策略。6、 制订销售渠道的配置计划。7、 研究制订提高本公司知名度的策略。包括运用广告、公共报道、规划CIS的应用。8、 规划促销策略：1） 针对代理商的促效方法；2） 针对本公司售楼员的促销方法；3） 针对消费者的促销方法。9、 规划广告策略1） 制订年度及月和特定活动的广告计划；2） 广告代理商的甄选、联系及管理；3） 印刷每月（季）广告计划给广告和代理商。10、 制订售楼员招聘、教育训练计划。11、 制订营销会议、开发与销售会议的议题，并通知参加人员。二、组织架构总经理总经理助理经营部经理办证主管销售部经理售楼员售楼部职责及架构一、部门职责1、 掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。2、 根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。3、 按日向上一级、财务部上报实现销售情况统计报表。4、 加强合同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对产品的意见。5、 努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，维护质量，提高企业知名度。6、 配合广告做好企业产品的广告宣传工作。7、 负责合同的签订，回收款项，及时清理欠款。8、 加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。二、组织架构经营部经理销售部经理售楼员经营部经理的岗位职责1、 协调及全权处理经营部内部人员人财物的安排及分配，并根据各人的表现做出相应的奖罚建议；2、 负责销售经理和办证主管的日常工作安排和管理；3、 代表公司负责统一部门人员对外的宣传口号及承诺，并代表客户向公司提供各方面意见、建议；4、 负责市场调查及制定策划方案，制定销售政策，经公司批准后负责实施；5、 掌握楼盘销售进度，制定并监督实施广告计划。6、 负责与其它部门的协调工作。7、 忠于公司事业，严格要求自己，以身作则，工作上身先士卒，起好模范带头作用。8、 有权力、有责任处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋私、假公济私、损害公司利益，败坏公司声誉、污染公司风气。9、 每周、每月底应做好本周、月总结和下周、月工作计划报上一级。10、 直接上司：总经理销售经理的岗位职责1、 主持售楼部日常工作，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。2、 坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。3、 根据经营部经理发展规划和市场预测，拟订销售推广计划，报请公司领导审核。4、 代理企业法人签定合同，审核其他售楼员签定合同的有效性。5、 负责落实楼款的回收工作。6、 做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息，并努力同新老客户保持良好关系，建立客户档案，以便从老客户处寻找新客户。7、 负责组织售楼人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平。8、 每周、每月底应做好本周、月总结和下周、月工作计划报上一级。9、 直接上属：经营部经理办证主管的岗位职责1、 掌握楼盘的结构、功能、技术指标及租赁、买卖合约中涉及一切与楼盘情况相关联的信息，并熟练地回答客户提出的相关问题。2、 掌握新购商品房、出租商品房办理房产证、租赁证的一切手续。3、 定期归纳商品房出租、买卖办证情况并归档。4、 对于办证过程中牵涉到的问题能主动协调解决。5、 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神。6、 能从办证角度针对买卖、租赁合约中出现的矛盾进行解释和提出改善建议。7、 定期向经营部经理汇报工作情况。8、 每月底应做好本月总结和下月工作计划报上一级。9、 直接上属：经营部经理售楼员的岗位职责1、 掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；2、 善于辞令而不夸夸其谈，待人真诚，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象。3、 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘。4、 代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交销售经理审核后执行。5、 努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息。6、 每天向销售经理汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性。7、 负责及时回收楼款。8、 努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。、9、 直接上司：销售部经理第二部分：制度或规则售楼员基本要求1、职业道德要求： a、售楼员必须以客为尊，维护公司形象。b、必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透露公司员工资料。c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。2、基本素质要求： 较强的专业素质。良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪表要求： 男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。 在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解：包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语：售楼人员应对建发公司发展方向有所认知，同时还能准确把握广州市的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及建发广场的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性：要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。5、心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。6、服务规范要求来电接待要求接听电话时，首先应说您好，建发广场欢迎您！要用带着微笑的声音去说话。通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。尽量避免使用也许大概可能之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料。如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对