2010年上海健住新材料科技发展有限公司销售人员目标分解方案（2010年9月2011年10月）一、目标： 销售人员在2010年9月至2011年10月，个人收入应该达到廊坊市商品房首付款的50%。二、适用范围：廊坊公司全体销售人员三、原则： 主推中高档产品，提成比例按平均1.8%计算。四、分解方案：我们依据地理性、季节性、任务量、客户四个方面分解个人目标。其中地理性和季节性是相对定量，任务量和客户数量是相对变量。五、销售人员个人年收入目标分解模式：年终收入目标 = 基本工资（1500元/月12月） + X万元/月1.8%12月年终收入目标 = 18000元 + X万元1.8%12月注：其中X为产品销售回款额1、地理性分析依据2010年上海健住新材料科技发展有限公司营销目标中划分区域的原则，每个销售人员负责15个县城的开发，自行规划区域内开发的先后顺序。依据就近原则，规划开发的顺序。每次计划开发的数量不宜太多。举例：邯郸区：大名县、馆陶县、魏县、临潭县、磁县、峰峰矿区、涉县、成安县、广平县、肥县、邯郸县、武安市、曲周县、永年县、邱县邯郸区，第一次开发4个县城，大名县、馆陶县、魏县、临潭县，这4个县与县之间距离比较近，都在邯郸市的东南部，所以规划开发顺序上依据就近原则。2、季节性分析涂料行业有一定的季节性，存在淡旺季的时间差别，涂料行业的季节性主要依据国内气候的变化而变化，每年3、4、5、6月份是涂料销售的旺季，7、8月由于气温升高、降雨量增加、空气湿度大涂料销售进入淡季，9、10、11、12月随着气温的降低销售进入旺季，1、2月份是最寒冷的时期，涂料销售进入过渡期。淡季：公司组织各种促销活动，达到淡季不淡的效果旺季：季节 月份123456789101112旺季淡季过渡期月份3月4月5月6月9月10月11月12月旺季开发客户 促进经销商囤货月份1月2月7月8月淡季公司级促销活动月份1月2月过渡期公司级促销活动3、任务量的分析 销售人员除公司规定的基本任务量，应该自己规划年销售量。主要依据个人对市场的理性认识、个人能力等方面的理性分析做出规划。 主推内墙产品 ：外墙产品比例 = 10 ：0 内墙主推产品 中低端：高端 = 7 ：34、客户开发分析要求：经销商在当地具备良好口碑；代理品牌在当地有一定知名度、产品质量符合国家行业标准或者国家标准；有1间不少于50平方米的固定经营场所；有专业业务和施工人员队伍；具有经营流动资金；有独立送货车1辆；举例：方法一（适用于稳定期）销售人员在2010年9月至2011年10月时间内个人收入（工资+提成）应该达到9万元，销售人员年终个人提成收入是：72000元，对应的营业额是720001.8% = 400万元分摊至每个月每个区域经销商为：400万元12个月15个经销商 = 2 . 3万元 / 月 / 经销商（县城）我们依据 内墙：外墙 = 10 ：0 内墙主推产品 中低端 ：高端 = 7 ：3 分解到下表 举例：方法二（适用于开发期）销售人员在2010年9月至2011年10月时间内个人收入（工资+提成）应该达到9万元，销售人员年终个人提成收入是：72000元，对应的营业额是720001.8% = 400万元1、2010年9月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为12个月，所以 12个月 4个客户 = 48个月2、2010年10月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为11个月，所以 11个月 4个客户 = 44个月3、2010年11月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为10个月，所以 10个月 4个客户 = 40个月4、2011年3 月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为个7个月，所以 7个月 4个客户=28个月时间160个月， 销售额：400万 分摊至每月每个经销商为：400万元160个月 = 2 . 5万元 / 月 / 经销商2010年9月至2011年9月份成功开发15个县城客户开发、产品分解表 单位：元 月 份客户（县城） 产品线9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月区域金装托玛琳养生内墙漆 （高）187518751875187594094018001800180018009409401800县城客户1客户2客户3客户4.客户15银装托玛琳养生内墙漆 （高）187518751875187594094018001800180018009409401800托玛琳纳米BB天然氧吧 （高）187518751875187594094018001800180018009409401800托玛琳金装全效净味全效内墙（高）187518751875187594094018001800180018009409401800托玛琳不沾污内墙漆 （中）3500350035003500175017503200320032003200175017503200托玛琳珍珠荷叶内墙漆 （中）3500350035003500175017503200320032003200175017503200托玛琳超易洗内墙漆 （中）3500350035003500175017503200320032003200175017503200工程专用内墙漆 （低）3500350035003500175017503200320032003200175017503200超易洗内墙漆 （低）3500350035003500175017503200320032003200175017503200 月总计25000250002500025000125001250023000230002300023000125001250023000 客户开发、进货进度表序号工作项目计划时间2010.92010.10备注51015202530510152025301客户12客户23客户34客户45客户56客户67客户78客户89客户910客户1011客户1112客户1213客户1314客户1415客户15 持续、稳定进货 成功开发客户时间销售额：400万 总时间：160个月 分摊至每月每个经销商为：400万元160个月 = 2 . 5万元 / 月 / 经销商淡季时间：12个客户2个月（1、2月）= 24个月 15个客户2个月（7、8月）= 30个月 所以；淡季54个月旺季时间：160个月 54个月= 106个月客户开、发进货量进度表单位：万元 月份客户 月平均进货量9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月备注13万33万3万1.5万1.5万3万3万3万3万1.5万1.5万3万23万33万3万1.5万1.5万3万3万3万3万1.5万1.5万3万33万33万3万1.5万1.5万3万3万3万3万1.5万1.5万3万43万33万3万1.5万1.5万3万3万3万3万1.5万1.5万3万53万33万1.5万1.5万3万3万3万3万1.5万1.5万3万63万33万1.5万1.5万3万3万3万3万1.5万1.5万3万73万33万1.5万1.5万3万3万3万3万1.5万1.5万3万83万33万1.5万1.5万3万3万3万3万1.5万1.5万3万93万31.5万1.5万3万3万3万3万1.5万1.5万3万103万31.5万