细心整理 中国移动通信集团公司2007-11书目讲师手册介绍 (3Slide 01:营销的根本原那么 (9Slide 02:销售前的准备 (10Slide 03:信息的准备 (11Slide 04:议程的准备 (13Slide 05:常见销售准备的误区 (15Slide 06:应酬的话题 (17Slide 07:开场白的目的 (18Slide 08:开场白的内容 (19Slide 09:开场白留意事项 (21Slide 10:如何挖掘客户需求 (22Silde 11:客户需求的分类 (23Slide 12:需求挖掘的方法 (24Slide 13:正面挖掘客户需求 (25Slide 14:侧面了解客户需求:SPIN (26Slide 15:什么是SPIN (27Slide 16:背景问题 (28Slide 17:难点问题 (30Slide 18:示意问题 (32Slide 19:示益问题 (33Slide 20:范例:产品介绍 (34Slide 21:介绍产品的技巧:FABE法 (36Slide 22:产品的特点和优点 (37Slide 23:产品的利益和证据 (38Slide 24:FABE的作用 (39Slide 25:案例改良 (40Slide 26:异议的分类 (43Slide 27:处理异议的原那么 (45Slide 28:客户的购置信号 (47Slide 29:常见交易促成法 (48Slide 30:销售方案模版分析 (49讲师手册介绍一、如何起先学习为确保学员驾驭有关的概念和技能,本课程包括几种不同的学习方法:(1案例共享(2主题研讨(3讲授演示前提要求:(1明确学员的学习目标;(2为学问传授为主,局部技能演练为辅,理念贯穿课程始终;(3在学习的过程贯穿演练互动;(4刚好发觉学员问题,并在课堂上快速反响。二、学习方法1、启发学员:强调概念理解和学问运用通过激发学员学习的爱好,并强调学问的管用性,讲师将沿着课程的主线:市场分析及定位这条主线自然贯穿课程的始终,而重点在于强调实际的学问运用。2、集体研讨:通过内部探讨,深化对学问的理解。通过很多实际的案例,使学员能够把课程内容及工作实践有效结合。三、课程组成1、学员学习教材:学员手册:包含课程学问的大纲、课程的学问点。我们建议当讲师讲授本课程时,讲师要运用你自己的学员手册了解和驾驭学员的学习进度。2、讲师讲义:讲师手册:供应课程相对完整的授课内容及案例包;对课程的重点内容进展重点标识,并有详细的说明。讲师手册是供讲师演练,详细讲授过程中的工具,主要包括课程的大纲、主要学问点,详细的教学步骤、方法、思路、数据和案例,在运用的过程中,不能机械照搬,而应当依据详细的授课情境和培训对象,对手册局部内容进展适度调整。四、培训设备此课程可在公司内、外场所开展,当你选择培训地点时,请记住以下几点:(1教室规模要及听课人数相符,桌子之间应留有必需空间,以供团队演练和其它活动之用。(2桌子大小相宜,至少可以在桌面可以完全平摊全部讲义。(3椅子要舒适,要尽可能有扶手。(4房间要通风顺畅,无异味。(5要有足够的电源插头,并且有保持通电状态。五、讲师的作用讲师最主要的作用是促进学员的学习,你可以通过几种方法做到这一点。在课程之前,通过事先的准备,包括教材、教学程序及培训设备的准备,使教学条件到达最好。在授课过程中,你应当做到以下几点:(1保证学员理解根本的概念。(2使课程的进度及学员的准备度相适应。(3限制探讨的内容刚好间。(4答复下列问题并且供应信息。六、讲师核对清单1、教材:(1课件(2讲师手册(3学员手册2、设备及教具(1电脑笔记本(2投影仪(投影幕(3激光笔(翻页笔(4延长线及接线板(5大白板、白板笔等七、讲师授课技巧1、讲师调动学员的踊跃性。(1从一起先就要做好。在学员开课之初,可以让学员作一下自我介绍,教员应带头作轻松、幽默的介绍,这可以感染学员。教员的心情要饱满,给人朝气、开放的感觉。(2运用自尊和自信的杠杆。对学员的行为常常进展鼓舞,也可以设立竞赛,插小红旗鼓舞优胜者,展示优秀作品等方法来调动学员的踊跃性。(3教员要留意引导。(4可以通过提问的方式,促进沟通。(5巡回点名。(6也可以先找那些比拟活泼的学员,起示范作用。2、常见的培训方法(1讲授法(2演示法(3游戏法(4角色表演(5案例研讨(6情境模拟3、讲师的课前准备工作(1检查硬件设备(2检查软件设备(3准备学员调查表(4抽出必需时间及学员私下沟通(5准备其它事项,如礼品、名卡等。4、讲师的自我介绍(1给学员很深的印象(2切忌过度吹嘘(3内容吸引学员眼球:及学员利益严密相关(4运用以下介绍思路:我叫什么?我来自哪里?我给大家共享的主题是什么?我为什么来共享?我能给大家带来什么价值?5、讲师的授课过程中的语言运用(1发言清楚自然,通俗易懂;(2用语简洁精炼;(3尽量幸免运用过多的口语或口头禅;(4语速一般可以限制在120字/分钟左右为宜。6、讲师的课堂关注(1教员及学员沟通时,教员要表示出关注,不能漫不经心,否那么影响教员及学员之间的信任。关注有目光和身体关注。(2教员的眼神应保持及学员的接触,不能有斜视、翻眼(向上翻眼,盯着天花板或后面的某处、眯眼等。(3及学员的身体关注须要自然,不要过于突然。7、讲师授课过程中的微小环节留意(1在教员提问时,一般都协作有手势,要留意不能用手指去指、用笔或教具指引,也不能向被点名者呶嘴。(2在回收调查表时,不要当着学员的面就看调查表,这是不敬重学员隐私的表现,应当翻过来收集文卷。(3教员不应有不良的小动作。比方:有些教员在上课时有捋衣袖的习惯,(像是要打架的样子,特殊是教室温度较高时,简洁有这样的动作。还有用手擦嘴等不好的习惯(4不能用教具(如教鞭、板擦敲打黑板,尽管是为了提示开小差的学员。(5不能对有些提问臵之不理。教员应对任何一个学员的提问、反问等有所反响,有时环境不是很静谧,教员简洁无视学员声音不大的提问。(6讥讽学员都是错误的。要知道,学员正是因为不懂才来上我们的培训课的。讪笑和讥讽不但损害了提问学员的自尊也打击了其它学员的踊跃性。(7不要随意打断对方。留意倾听,不能抢答,让对方说完,这是礼貌,也只有这样才能了解对方全部的信息。(8当教员有些操作要等待较长时间时,要有所表示:“对不起,请大家稍等一下。”或支配大家做一些其他活动。8、讲师在授课过程中对课堂的限制技巧(1当学员的提问教员答复不了时,怎么办?(a首先教员要明确:不是全部的问题都可以答复,这一点也可以在起先时就明确告知学员。(b对学员的一些问题,假如教员觉得准备不充分时,可以把问题抛给学员:(c“这个问题不错,大家觉得应当如何答复呀?”(d告知学员自己也不清楚,但回去后我会去查资料,尽量给你满意的答复。(2对待活泼的学员(a活泼的甚至是顽皮的学员要善加引导,使其成为改善课堂气氛的踊跃因素。(b这些活泼的学员通常表现欲比拟强,应满意他们的愿望(3对待恶意挑战的学员(a千万不要及他针锋相对;(b露出微笑;(c用群体的道义力气去压倒他;(d有时可以无视他。(4不活泼的学员不活泼的学员有些是因为不自信、不习惯自我表现等缘由,教员要有意识地帮助他们,可以主动提问,慢慢地建立他们的自信Slide 01:营销的根本原那么营销的根本原那么 授课内容:1.恒久让客户多说话:在正确的营销当中,恒久都让客户多说话,假如客户不说话或者说的很少,我们根本无法了解客户的需求,当客户提出反对看法时,我们也不知道客户原委在考虑什么。2.如何让客户多说话?提问。在需求阶段如何提问,后面的课程中会详细3.推销访谈的后期谈到产品:很多客户经理宠爱开宗明义谈产品,这样给客户往往有很猛烈的推销感知,就像假如医生不给你望闻问切、切脉问诊,就干脆给你开药,你会什么感觉?授课重点:此部门内容目的是让学员在驾驭销售技巧之前,首先树立正确的营销理念,本页内容,为了形象说明三条营销理念,可以通过举例来说明。例如,可以现场让学员卖100台笔记本电脑,老师可以通过对学员销售行为的点评分析来让学员形象的了解正确的营销理念。Slide 02:销售前的准备销售前应当准备什么? 心态的准备工具的准备信息的准备议程的准备 授课内容:1.首先让学员遵照小组的方式进展探讨:销售前应当准备什么?探讨时间2分钟,然后小组发言。2.学员一般探讨的结果,销售准备都是名片、产品资料、笔、纸等工具,或者是踊跃心态等内容。对于学员探讨的结果进展鼓舞,然后汇总成心态准备、工具准备、信息准备、议程准备。3.关于心态准备:销售人员必需以踊跃,自信的心态面对每次销售行为,必需充溢热忱和充溢战斗欲望。4.工具的准备:总结学员探讨的内容,包括名片、笔、纸、本子、便签纸、公司通讯录、公司介绍、产品资料、其他商务文件等。Slide 03:信息的准备信息的准备 授课内容:1.将学员小组探讨关于信息的准备的内容进展汇总,分为客户信息准备和公司信息准备。2.关于客户信息的准备,包括:a客户的根本信息:公司有多少人,公司是什么类型,人员构成状况,劳动密集型还是销售人员居多等等;b客户的根本消费特点:依据以前的经验,客户对产品价格是否敏感,信息化水平是否要求高等等;c客户的消费构造:客户中平均资费大约多少,客户公司中的重点消费群体是什么局部;d客户所处行业的特点:特殊是在供应信息化解决方案时尤其须要关注客户的行业特点,行业标准,行业开展方向等内容;e客户目前面临的问题:包括客户以前埋怨过的问题,客户所处行业所面临的共性问题等等。3.公司信息,包括产品信息,产品卖点,竞争对手对应产品的状况和特点,产品的成功案例,尤其是在客户相关行业中的成功案例等。4.大局部的销售在销售准备时,都是准备产品信息,对于客户的深化信息准备不够。授课重点:1.总结本页内容,要启发学员,那些销售准备是对客户有帮助的,那些销售准备是对自己有帮助的,要多准备对客户有帮助的内容,尤其是客户目前面临的困难等信息。2.很多销售人员,准备了大量关于自己产品的内容,最终的结果就可能是到了客户方起先不停滔滔不绝的介绍,却无视了客户感受,也不符合销售的原那么:努力让客户多说话。Slide 04:议程的准备议程的准备 授课内容:1.议程的准备往往是很多销售人员会无视的。2.一个专业的销售,对于他的探望目的以及到达探望目的要化的时间分布是能够掌控的。不少销售人员不停的应酬,最终发觉谈到主题的时候却没有时间了。3.时间分布:谁都害怕对局面失控,假如你滔滔不绝,客户心理睬恐惊。假如你容许客户介绍30分钟,专业的销售须要提示客户,时间到了,应当询问客户是否接着介绍还是下次再来探望。4.开场白的设计,后面的章节会涉及。5.销售尤其须要准备的是关于客户可能会问到的问题以及相关的问答,以及要细心准备去问客户哪些问题。授课重点:再次强调一切以客户为中心,而不是只关注到自己和产品,敬重和理解客户才是销售的核心。Slide 05:常见销售准备的误区常见销售准备的误区 授课