丰田汽车的销售方法日本的企業文化所要發表的題目為豐田汽車的行銷作法說明，由於該企業源自於日 本，且為二次大戰前後所創立的企業， 故在本文開始時先略微提示一下， 日本 企業的治理文化及其所造成的影響。在日本式的治理系統中，有二大前題因素須先提示：第一為對環境的適應性第二為人的治理 （即用人原則 ）想想，日本自二次大戰後 ,短短的四十多年間，如何從百業蕭條又殘 破不堪的環境中奮發向上， 以至於今日的經濟大國。 其中最重要的一點， 即是 對周遭環境有強烈的適應性， 而衍生到現今， 許多的知名企業、 商社在全世界 各地設立了大大小小的分支機構， 也差不多上本著對環境適應性， 了解當地的 特性及所需以做為據點建立的參考。接著再談到人， 在企業中什麼是最重要的資源， 答案确实是人， 因為 人明白得摸索，明白得運用，舉凡政策規劃的擬定，業務的推廣都需要人，不 論企業中有多麼的先進自動化， ”人”差不多上維持企業運轉的唯独動力。既然那麼注重”人”，那就不得不談談日系企業中，用人的方法與態 定。經由學者的研究發現，日系的治理系統中，終身雇用制，採用新人制，年 資論酬制， 企業工會，佔有極重要的地位， 而上述四項制度本确实是一體運貫 性的，也确实是如此，人人認為在公司努力工是理所當然的， 自然也就視公司 為家，以廠為家，凝聚成一股庞大的力量，推動公司的成長與茁壯。或許我們對於採用新人及終身雇用會有所混淆，在此略加說明及其優 點陳述。當一個剛自學校畢業的年輕人進入某一企業後， 就如同一張自張，什 麼都不會，有的只是學校所學的理論，要如何的實際了解其工作內容及性質 呢？那就要安排一連串訓練課程，慢慢的培養，所秏費的成本自然不在話下， 故此時就須有好的誘因，誘使其繼續在崗位上努力發展，此時終身雇用制的優 點就派上用途了，因該制度提共了穩定的就業環境，使員工無後顧之憂減少其 安的情緒，間接的促使公司成長，而當公司須再擴大規模時，將再採用新人， 如此循環不已。另一方面，此制度亦涉及了調薪與晉陞的事宜，隨著年齡的增加，經 驗亦跟著累積，薪資的增加及內部晉陞的機會亦隨之增加， 年資論酬制，在此 就發揮了其功能，在多數的日系的企業中，較喜由內部拔擢基層幹部（當然亦有少部份能陞到高階幹部），來擔各單位的主管，這種以員工為取向的政策， 能鼓勵員工長期留任於公司，杜絕另謀發展的期軫（絕大多數的員工，為了相 互的利益和個人的榮譽感及未來發展，都能勤奮工作 ）。如此一來，公司與員 工也都能各取所需，而成一雙贏的局面。本組約略歸納出三點，日本企業成功的要項：第一為品質至上第二為具有競爭力第三為善待員工第一談到品質，品質的好壞決定一家企業是否能繼續生存的重要因 素，也就因為有好的東西才會有競爭性，也才能在廣大且競爭猛烈的市場中， 立於不敗的地位，這個原則不論在何處皆都適用。其次談到競爭心，人人都想當第一，如何維持價格的優勢，提供百分 百的滿意服務，擴大市場的佔有率，常常摸索如何超越別家拔得頭籌。最後确实是善待員工，前面也提到了许多，故這裡簡言之，以良心， 忠心，理智的心對待員工，並與其分享利潤，則公司也必能獲得同樣的回饋。豐田式的治理本質環境對經營要素的影響企業所處環境年年都在猛烈變化之中。 不管是政治、經濟、社會等間接環 境，或是市場、技術等直截了当環境的每一項因素， 其嚴苛程度一直都在增幅 之中。結果造成企業呈現處處危機的景象。 在這些逆風襲擊下，企業如何破風 而過、繼續生存下去，因此有賴於決策高階明確的策略， 在策略引導下各部門 經理課長治理階層實踐方策的優劣更是成敗的關鍵。豐田式治理乃企業爭相效法學習的治理風格， 預防準備，一再強調品質的 重要，唯有依品質保證的系統原則，從源頭落實做好自行檢測及設計審查， 如 此方能避開因不該有疏忽而造成不必要的浪費。發生異常則需大伙儿共同迅速去處理改善，公司要減少此浪費則需藉由防 止失敗重複發生的標準化，確實執行，才能提升治理本質減少浪費。因此豐田 的治理方式品質主管部門必須針對品質相關的全部過程，提供監督、建言、勸告、責成各過程負責人，達到各過程的品質保證內容都能滿意的程度。在逆風中屹立，商品市場上如何取得銷售競爭優勢，就要看商品本身的市場需求適應 性、同業競爭對手的價格競爭力、和銷售力等等各種力量的平稳。當環境國際 化，而且又是猛烈變動，什麼時候會突然出現什麼樣的課題並無法預料。對於突破課題的對應力，時而技術力、時而治理力、人才力，展現在外呈多面性的 裡子必定存在著差不多力，毫無疑間地，差不多上由企業專有的基礎技術力所 發端出來。因此任何企業在平日就要確實把握應該強化充實哪些力量，應該更嚴肅地考量長期的對應上能夠治理到什麼樣的程度。因此說結果決定於過程的質。目前所處的環境已步入低度成長時代，在低度成長的時代是以買方市場也 确实是以消費者市場為主導，因此企業對自己所生產之產品必須追求具備高度 品質的保證提升品質的投資並以省人化，少人化來強化責任的治理體制。因此 在低度成長的時代治理者必須要了解治理的效率是要以最小的人力、物力、財力的投入來產出最大的經濟效益的使命。環境對經營要素的影響經營企業是以永續生存為目標，但面對外在環境猛烈的變化，其嚴苛程度 因國際化及競爭者加入日益增加；唯有靠企業不因循既定的治理模式，勇於自 我革新用事前防患的方法來排除生產過程中不必要的浪費，達成治理效率極大 化，即最小的輸入資源產出最大的輸出成效， 來強化企業的經營體質。生產現 場存在的浪費包括人力、物力、財力、資訊力等輸入經營資源及負面的治理事 務，排除浪費即是在降低成本，因此排除損失浪費是治理的核心，能主動排除 浪費的治理者都有不錯的經營績效。在各式各樣的浪費之中，佔最大比重的是品質問題，然而這些浪費終究都 只是結果，缘故還是出在經營的整個過程中治理品質不佳所引起，再追溯到判 斷錯誤的發生背景，确实是治理者缺乏品質意識、責任意識與工作士氣。因此 積極型的治理是在商品製造過程上採取一種事前的品質保證的治理制度， 幸免 事後收拾的浪費產生進而創造出讓顧客滿意的品質。治理本質的目的，确实是先求經營上重要治理特性維持在現有的水準保持 安定，其次才是改善、提升，現場整修不良品的作業以及調整解析其缘故的治 理人員的工時，兩者差不多上損失成本，換算成年度費用將专门驚人。計劃與 實績差異的極小化、事後追究缘故，處置問題的方法必須從全然改變。 只有事 前處理才是治理的本質，在企劃階段就製入品質，以及採行企劃目標成本，才 是事前治理的實現，全公司強力推展，活化部門間相互支援的功能，達到防患 未然的境域，進而提升產品品質，增加企業的利潤。豐田式的現場治理（一）歷史發展過程豐田生產系統是由豐田汽車公司前副社長 -大野耐一先生 歷經三 十年的時間首創並推廣的一種生產方式。 直到1973年第一次石油危機時，由 於豐田汽車公司尚能在此種環境中獲致龐大的利潤，而引起日本工業界的注 目。此理論的基礎是集合了自動織機發明之王 -豐田佐吉翁（豐田紡織廠） 及豐田汽車創始者豐田喜一郎的思想（Just In Time ），經過大野先生將之推 行實施而成的學說。（二）JIT的定義豐田生產系統的差不多理念是彈性地適應需求的變化，也确实是在 必要的時間，生產必要數量的產品。其最終目的是藉著成本的降低以創造利益， 為了達此目標，就要排除浪費，如多餘的庫存、搬運等，以降低製造成本且藉著降低庫存而使得各種問題顯現，透過解決問題的改善活動及排除浪費，而使製造成本降低，達到豐田治理的要紧目標。除了要紧目標外，還有三個次要目標 ：1. 能適應每月每日的需要變動，兼顧數量與種類的數量治理。2. 每項工程都能提供後面工程良好的品質保證。3. 為達成降低成本，利用人力資源時，也必須提升對人性的尊重。（三）JIT的要紧架構 生產線的一貫流程，以及對市場的數量及種類的需求變化，是藉著及時化與自動化 來完成。這二個可說是豐田生產的二大支柱。 同樣重要的概念還包括了下列兩項 ：.適應需求變化而對作業員人數，作理性調整的少人化。.透過作業員的提案改善活動的品管圈。 為了實現這4個概念，豐田採用下列幾個方法 ：1. 使用看板制度 以達成及時生產。2. 採行生產、平穩化的方法以適應需求變化。3. 縮短整備時間以減少生產前置期。4. 實施操作標準化以達成生產線的平稳。5. 注意機器設備之安排及運用多能工以期 能保有增減作業人數之 彈性。6. 藉著進行小組改善活動和提案制度，以削減作業人數和提升作業 員士氣。7. 藉目視操纵制度以實現自動化概念功能治理制度以推進（四）看板制度（Kanban）看板制度是對各製程的生產量進行操纵的一種資訊系統1. 看版種類：(1) 常用的看板有二種：取用看板及生產訂購看板，取用看板是記載後製程應該向前製程領取的零 組件種類和數量。生產訂購看板又被稱為生產看板，則記載前製程必須生產或 訂購的零組件的種類和數量(a) 供應商看板：向零件供應商提取零組件。供應商看板則一律使用條 碼。(b) 信號看板：用來載明壓鑄機，或是鍛造工程等批量生產。2. 看版功能：(1) .幸免生產過剩的浪費。(2) .索取情報、生產指示情報。(3) .目視的治理、道具。(4) .改善的道具一看板太多反而沒有成效。3. 達成看版的五個原則：原則一：後製程只有在必要的時候，向前製程領取必要數量的零組件。 原則二：前製程應該只生產足夠的量，以補充被後製程提取的零件。 原則三：不良品決不送往後製程。原則四：看板的使用數目應儘量減少。原則五：應該使用看板以適應小幅度的需求變動。(五)自動化 豐田的自動化牽涉到品質管制，因為它使不良品無法通過生產線， 並且有降低成本，具有因應彈性生產的成效。1. 達成自動化的具體技術：(1)發生異常的時候，停止生產線所使用的专门設計法。*接觸式的安全系統 *整體式的安全系統*行動步驟式的安全系統(2) 使作業員習於自動化生產的技術* 防止盲目操作裝置 : 關閉型式、警示式* 防呆裝置(3) 監視生產及當異常發生的時候，加以修正的手段。* 視覺操纵 : 標準操作表、看板、數字顯示板和貯存處及倉庫的顯 示板。2. 自動化前必要的注意事項 定期更換機器的配件定期檢查品質 定期補給機油定期除去粉屑等等 防止異常停止再發生。以上的維護作業， 需靠各維修人員定期並加以注意維修， 有好的設備， 才 能製造優良的產品。(六 ) 品管圈 ( QCC ) 是指為了解決作業現場存在的問題，而由作業員組成的小團體，自 發性並且繼續不斷地研讀品質治理的觀念和技術。 其最終目標是要增進作業員 的責任感，提供作業員達成生產目標的方法 ，並使得作業員的技能得以提升 成長。其研究範圍包括品質管制、成本降低、設備保養、工廠安全、產業公害 等。實施 JIT 要按步就班，且要確實執行，如果 缺乏正確的浪費意識， 再怎麼測量時間， 怎麼研究動作， 都無法改革現場。 因此豐田生產方式不是紙 上談兵， 要能在現場找出浪費點， 並找尋解決之道， 這才是豐田生產方式最重 要的手法。銷售的豐田 銷售的豐田，技術的日產在日本汽車界有銷售的豐田說法，以相對技術的日產一詞， 並不是說豐田技不如日產，而是豐田势如破竹的銷售實力實在是专门驚人，目前豐田汽車的市場佔