广州泉道龙州项目合作方案广西龙州都市名城商业广场商铺整体营销方案 广州泉道策划 广西龙州项目组广西龙州都市名城商业广场商铺整体销售方案一、项目概要二、市场分析三、项目SWOT四、客户分析五、销售概要六、销售目标七、销售卖点挖掘八、销售模式九、销售单元分割十、商铺销售控制十一、销售推广策略十二、销售时间段划分及策略十三、销售执行计划十四、销售工作流程十五、销售组织架构及职责十六、销售相关工作准备事宜 十七、合作方式前 言广州泉道策划龙州项目组于2011年6月初，对龙州县项目所在地，以及周边经济状况、居民消费趋势、消费习惯、零售商业市场状况、城市规划、经济发展战略，商业地产开发营运状况等方面有了初步的了解和掌握。结合市场综合考虑，项目所处的地理位置、规模、经营定位和投资方的预期目标、项目周边环境、项目自身物业结构的独特性，以及前期招商中出现的问题。我司从商业经营管理角度，特此对都市名城广场项目商铺营销提出以下初步方案，供讨论并不断优化调整。一、项目概要 序号参数说 明1项目名称都市名城商业广场2项目定位一站式休闲购物广场3项目功能购物、休闲、饮食、娱乐、4业态组成精品店、餐饮、娱乐、休闲等商业业态5项目地段新老城区交汇点6品牌定位中高档为主，低档兼容7主力消费层中高收入阶层者8利好项目近邻开发商新地块北京华联准备进驻11总建筑面积13000（待售部分）14建筑楼层2层16辐射商圈新老城区交汇点18硬件配置毛坯二、市场分析龙州县的房地产市场由当初的起步晚、档次低、专业化程度低，逐步向正规化、专业化、高档次发展。伴随着城乡一体化进程的推进，县城的发展和规划给龙州的房地产市场，带来了新的机遇和更大的发展空间。1、龙州县的经济发展历史背景 龙州地处中越边境的核心交通枢纽区域，从古到今，都发挥着重要经贸，外交的作用。历史沿革。早在三千多年前，壮族的先民骆越人便在这片土地上繁衍生息。秦始皇统一中国(公元前221年)龙州正式并入中国版图，属象郡辖地。唐武德四年(公元621年)置龙州，为该县建置的开始。先天二年(公元713年)置羁縻龙州。经过历代历朝的不断变迁发展，龙州地名跟县府四处更迁，但龙州始终保持着独立郡县的位置。时至1961年12月31日恢复龙州县名。现龙州县共辖5镇7乡，117个村委会，6个居委会(社区)。经济建设。龙州至划入中国板块时至今，龙州一直保持着紧抓农业生产，到目前龙州已建成全国最大的墨西哥菊叶薯蓣种植、加工基地，广西惟一的墨西哥菊叶薯蓣种植、加工基地。计划用4年时间，龙州县种植墨西哥菊叶薯蓣面积5万亩，实现农业产值超亿元，工业产值2.5亿元以上，年财政增收3000万元以上，农民人均增收350元。工业发展。工业一直也是龙州经济发展的重要支柱。目前，龙州县规模以上工业企业共有30多家，已基本形成了农副产品加工、冶炼、电力、制药、废旧加工等多个行业，工业化有了一定的基础和规模， 全县已经形成了蔗糖、建材等一批主导产业。龙州县边贸发展概况：龙州地处广西西南部，全县13个乡镇，其中有5个乡镇与越南谅山、高平两省的长定、石安、广和、下琅、重庆5个县接壤。边境线长达184公里，设有5个边民互市点，一个国家级口岸和一个地方级口岸。水口关是国家一级口岸，距越南高平市64公里，离广和县驮隆镇仅10公里；科甲关属地方口岸，距越南下琅县17公里；那花边民互市点东距越南谅山市90公里，西离高平市70公里，纵深至越北工业重镇太原市110公里，地处谅山、高平、太原三市的三角交叉地带，具有良好的贸易条件。自古以来，龙州就是重要的对外通商商埠，中越两国的边境贸易从不间断。1983年以来，经上级批准，龙州县先后开设了横罗、科甲、那花、水口和布局等5个互市点。1993年12月，又恢复建立国家一级口岸水口关。1992年龙州县成立了边境经济贸易管理局，2002年更名为龙州县对外贸易经济合作事业局。从此，龙州县边境贸易进入了规范化管理轨道。特别是近几年来，龙州县抓住机遇，招引内地客商到龙州开展边贸。一方面鼓励和发动个体客户及边民积极参与边贸经营，促进了边贸的繁荣。旅游发展，日趋完善。龙州县风景秀丽，境内神奇的自然景观和历史胜迹，集战争 特点、民族特色、南国风光和异国情调于一身，历史沉淀和文化底蕴深厚，旅游资源丰富。2、龙州县的商业及商业地产的机会 随着21世纪经济社会发展的步伐加快，在东盟自由贸易区发展进程的逐步完善，2010年元月，中国与东盟自由贸易区正式成立，打破彼此间的贸易壁垒，部分商品已经取消关税，中国与东盟的发展已经上了一个新的台阶。龙州与越南的区域优势及经济贸易发展优势明显呈现。一个新的外贸区域中心即将形成。凭祥作为广西首个陆路保税区，以龙州仅有30多公里的路程，龙州-凭祥-越南-东盟之间的贸易日趋紧密发展。龙州的商业新的变革，商业地产的需求与发展将成为龙州商业发展的重要支柱。但是目前龙州 的商业发展过于单一，特别是边贸发展，而龙州没有一个完整的商业集散基地，对接边贸的发展 ，龙州 的商业地产在新的经济发展的地位，将逐渐凸显。现阶段的龙州县商业发展状况总体上处于起步的初级阶段，具有如下特点： 农业经济仍是龙州的主打产业，龙州的目前以发展蔗糖业为主为主，这一产业在整个国民生产总值中占据主要地位。 工业产业还处于起步阶段，目前龙州的工业企业规模小，发展慢，没有形成一个强大的工业产业链。 边贸产业，主要以农业贸易为主，没有形成规模，边贸交易量少。 龙州的商业地产处于萌芽阶段。目前以临街商业为主，没有形成大型商业交易卖场，商业布局较为凌乱，没有形成规模化商业模式。三、项目SWOTWS1、 区位2、 规划3、 市场4、 理念5、 管理6、 同业1、物业2、氛围TO1、行业2、市场1、市场2、销售u 优势（S）1）区位：本项目位于龙州县新老城区交汇处，交通便捷，高速公路入城的必经之地，龙州未来商业发展的核心地段。2）规划： 政府新区规划，北京华联进驻，龙州县首席商业地产业的典范，填补龙州商业地产空白，满足了市场潜在需要，有巨大发展潜力。3）理念：思路决定出路，广州泉道赋有先进的管理理念、超前的市场眼光、独特的营销手法、独特项目定位，经营并强调以服务为宗旨，倡导利益双盈，在龙州首屈一指，领先市场。4）市场：龙州商业氛围很好，但无成型并上规模同时服务贴心的场所，产品的诞生就因市场的需要，而这个机会确留给了我们，恰恰填补了这个空隙，在龙州的商业、房地产业还不成熟，商业地产的市场更是空白，对我们操控市场提供先天性优势。5）管理：一个婴儿、一个儿童、一个成功人士等在他们的背后都会有人在为他引导、教育、帮助，这样他们才会更好更快更健康地成长、成功。同样广州泉道策划担当全程服务策划，为项目驶向成功保驾护航。6）同业：温州城项目的成功运作给我们很好的参考，客观的是它比我们先走了一步，打开了市场，给我们作了一个很好铺垫。u 劣势（W）1）物业：本案项目物业结构较差，与商业经营场所的经营需求不大相符。 解决的办法：根据现有物业结构的特殊性，合理分布功能、业态，有效结合经营需要作好商业动线规划。2）氛围：龙州县场商业核心的聚集地在老城区，人气旺，而本案目前周边商业氛围较差。 解决的办法：结合自身项目的功能，多做营销推广、活动、促销等，汇聚人流与此，大力炒作推动市场。 u 机会（O）1）行业：商铺返租式销售目前在龙州尚处于萌芽期，负面影响不是很大，给我们有淘金的机会。2）市场： 略u 风险（T） 1）市场：项目毗邻的在建项目不论从工程形象和市场对其认知度来看，与本案相比优劣较明显，未来将形成直接的竞争对手，在销售过程中，容易造成部分客户分流。 解决的办法：分流的原因是因为顾客考虑物业价值的问题，因此本案在制订销售政策时多考虑一些优惠措施，来促进产品销售。同时，突出项目的整个业态规划优势，增强客户对本案的认可度。2）销售：龙州县城流动人口不是很大，加之，具有投资实力的客户也相当的有限，给发展商的资金回笼增加了难度。解决办法：在推广上应尽量多挖掘项目亮点，以及通过各种媒体渠道增大项目的宣传力度，配合促销手段，顺利实现销售。四、客户分析本项目是三位一体的综合楼体项目，满足居家者、投资者、经营者等多种类型客户需要，此针对商铺投资者目标群进行分析：商 铺自买自营做生意小资产者，长久生意人返租保障中短线人群，白领人士居多自买自租稳定收入者，政府公务员多投机炒作者 市场热钱、过江龙、短线者纯投资者长线银行存款者，老百姓等主力客户群分析：客户的来源：龙州城市居民为主客户的年龄：25-45周岁客户性别：以男性为主客户的付款方式：一次性付款、按揭客户的职业结构：党政机关干部、生意人 客户的价值观：物有所值、看好物业的升值潜力目标客户群体心理分析和行为分析：1、 理性：消费心理较为成熟，行为更加理性和实际，其他人尤其是亲戚和朋友的介绍对其影响很大。2、 决策：经济实力参差不齐，可类比项目不是很多，一般和家人讨论后就能迅速作出决策。3、 关注点：对价格极其敏感，对单价和总价的关注度高过对性价比的关注度。购买因素敏感分析：1、地段成为最敏感因素2、升值潜力成为次敏感因素3、价格成为弱敏感因素五、销售概要 项目名称：都市名城商业广场 销售产品：产权式商铺 销售概念：全产权托管式商铺 销售模式：分割销售并采取售后返租（3年）的操作模式 销售产权：30年 销售对象：中、高端投资客户群兼容 销售范围：项目所有未售商铺六、销售目标 （略）七、销售卖点挖掘 销售卖点整合图：项目硬件项目配套项目物业项目软件物业特性投资收益市场需求策划代理商房地产开发商都市名城商业广场投资保障经营管理模式管理 VIP贵宾卡项目性质商业规划项目功能项目地段项目交通项目人流项目业态项目定位 项目定位首席一站式休闲（体验式）购物广场（暂定） 项目业态休闲风情商业步行街 项目功能餐饮 娱乐 休闲 运动 购物 项目管理商广州泉道国际：是一家专业从事商业房地产全程整合营销策划服务的经营管理顾问集团公司。该集团有丰富的操盘经验、先进的管理模式、全新的管理理念、拥有数名专家顾问及操盘精英、服务数个商业和商业地产项目、并与中国知名商家强强联盟，致力打造行业第一品牌。都市名城商业广场由广州泉道国际全程打理，并双方进行品牌捆绑式发展，为你的投资、经营保驾护航。 经营模式