word1 第一局部：背景介绍近年来，卷烟市场竞争日趋激烈，就某某省内市场而言，某某、某某、某某三家烟厂各占有局部市场份额，其中某某、某某烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大局部市场份额，但就某某省200多万箱卷烟的需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比，市场空间极大，地产烟还是可以在某某卷烟市场再创一个新顶峰。自申奥以来，各项活动此起彼伏，在全国X围内掀起了一股股热浪。到7月份宣布结果为止，还有100多天，目前正值申奥的关键时期，通过申办奥运，不仅有利于自身，还有利于促进全国人民的团结和国家经济的总体开展。故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动，来推动卷烟品牌的开展。第二局部：总体思路1、活动目的：此次促销活动，严密围绕申奥主题，开展一系列活动，以提高*品牌的知名度和美誉度，至扩大销量。2、宣传口号定位：本次宣传活动以申奥、有我一个、*鼎立支持申奥为宣传重点。3、重点宣传产品：*零售价80元/条，因前期*投放后势头不错，而且今年*的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用。4、成立宣传促销领导小组：为确保此次促销活动的圆满完成，拟以*烟草专卖局分公司、*卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组：活动总指挥：副总指挥：组员：促销人员：卷烟厂促销队5、宣传促销时间：4月1日-5月10日。6、宣传促销地点：*市第三局部时间安排表时间活动安排备注4月4日前与当地烟草公司联系，取得他们认可，获得支持。4月6日前与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。4月20日定制礼品完毕4月20日条幅广告牌定制完毕4月1日4月6日走访零售户，赠送礼品，将精品*摆放最优位置。4月7日5月7日选择5家商场进展面对面促销5月1日举办“万人签名助申奥商业城门前5月10日在公正处公正下将签名长卷与捐资款寄往奥申委5月12日在*电视台、日报发布消息第四局部：具体实施方案此次活动主要采取走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主，如条件允许，可适当增加活动内容。一、走访零售户：1、目的通过对零售户访销、赠送小礼品，掌握市场情况，将精品*摆到最优的上柜位置，同时对各零售点进展宣传、把近期举办*鼎立支持申奥的活动告之，邀请其参加。2、实施人员市场处*宣传促销队3、实行方式A、每天早上按送货员上班时间，准时到达各自批发部，帮助送货员装好货，开始工作；B、对零售点先自我介绍一下，接着对*近期的销售情况进展问讯。C、对零售点派送宣传品;D、将*的上柜位置放在最优处。E、向零售户介绍5月1日的万人签名活动，邀请其参加。二、面对面促销1、实施目的通过为申奥尽一份力捐资活动树立*全新公众形象，增加*品牌的知名度和美誉度。2、实施地点：略3、商场布置在柜台前放置宣传单，小礼品与广告牌广告牌标有赠品的使用方法与捐款方法。4、推广方式A、发放品评吸烟宣传单等介绍*；B、凡购置2包*小礼品一份，赠完即止；C、每购一包香烟，该消费者即向奥申委捐赠1元人民币。D、请消费者在申奥捐资表上签上自己名字，地址。E、邀请消费者参加万人签名助申奥活动。5、实施控制每天每点，小礼品控制在50个以内；6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。三、万人签名助申奥活动1、实施目的通过万人签名助申奥活动树立*树全新公众形象，增加*品牌的知名度和美誉度。2、实施时间、地点：5月1日，*商某某前3、场所布置A、在场地上树起*鼎立支持申奥,申奥，有我一个大型条幅。B、在场地上横向摆上五X桌子，铺上签名长卷。4、推广方式A、早8：30分，由工作人员将所需物品条幅，桌子，签字笔等准备到位。B、由假如干名工作人员向来往行人宣传此次活动内容与*品牌；5、实施控制活动视情况而定时间长短，工作人员注意现场秩序，防止有以外事情发生。6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。方案策划2如何指导客户经营，提升客户星级调研目的：依据客户实际情况，结合星级测评标准，发现客户薄弱之处。客户经理对其进展针对性经营指导，通过一段时间可行性方案的实施，观察该客户销售状况的变化、经营业绩、经营环境改善以与星级的提升情况，确定客户经理阶段性指导工作所取得的成效，进而在其他客户群中推广使用。调研对象：*香贞食杂店、*晋安云飞食杂店调研时间：2004年6月20日7月20日调研人员：陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳调研过程介绍：个案一目标客户香贞食杂店客户星级为3A5目标侧重点提升贡献价值销量、品牌多样性1.店况概述 该店位于长乐南路乐园小区，邻近闽江大学。主要消费群体是当地居民和局部在校学生，消费水平有限，主销二、三类卷烟。周边有4家零售户，竞争激烈。尤其要指出的一点是：附近有一大型商场永辉超市，而该商场以其薄利多销的经营特色吸引了众多顾客消费，因此竞争日趋白热化。2.客户星级测评分析 测评说明：从测评标准中，可以看出加粗显示项目得总分为；普通显示为不足项目；加星号的为短期内能达到提升星级的项目。3、采用波特竞争优势理论SWOT总体分析4.方案实施 1目标：提升为四星级客户 2方法：针对该客户当前情况，利用潜在机会，可趁机吸纳工地务工消费者，采取主动前往工地销售的方式；分析务工人员特征、所属地区，了解到该建筑队人员多为低档烟消费群体；根据务工人员特征，引进相应品牌，一方面力争品牌多样化；另一方面促进销量，四类烟为销量提高的补充；对一类烟进展培育，主要在于提升营业环境，创造销售机会。 第一阶段：经分析，“黄果树特醇软批发价与“嘴红友谊相比仅差元/包，但“黄果树利润空间大，因此积极向客户推荐批发价元/条、零售指导价元/包的“黄果树特醇软。对“新一代蓝狮、“古田狼、“精品云烟、“精品二代白沙等进展培育，重在提高“新一代蓝狮、“古田狼的销量。 第二阶段： 赠送柜台，改善经营环境，提高客户价值，达到提升客户星级的目的。个案二目标客户晋安云飞食杂店目标侧重点提升开展价值电子结算与明码标价，使之成为四星级客户。1、店况概述 该户为新办证户，目前为二星级客户，地处横屿农村地区，距银行营业网点较远，地区消费水平较低，以销售二、三类烟为主。往来人流量较大，打工人员较多，销量较大；店面整洁有序，店主守法经营，诚信价值总分为；卷烟陈列专柜形象较好，品种较多，还可再引进适量品种，销量浮动X围不超过20%；明码标价到位且无下线。2、星级提升计划 让其与银行签定后台扣款协议，由现金结算转变为电子结算，提高开展价值的分数；优化卷烟销售结构，提高二类烟的占有率，并在稳定的根底上提高销量。3、客户沟通 1让客户了解星级提升的好处可享受公司的差异性服务：紧俏烟的货源倾斜政策，增加销售，提高市场竞争力与占有率，增加利润率； 2帮客户分析优劣势，增强客户的信心； 3灌输星级提升指导方案； 4确立目标。4、方案实施 1向客户宣传烟草专卖法以与公司的其他规定，提高客户的忠诚度，防止客户因贪一时之利而被扣除诚信价值的分数。 2与银行签定后台扣款协议，使现金结算向电子结算转化，提高开展价值的分值。 3根据周边消费群体特性适量地增加品种，这样既可使品种多样化，又可以吸引客户、提高销量，还可增加卷烟陈列专柜的面积，提高客户价值项的得分。 4把握住该店处于横屿村的入口、同时也是通往鳝溪风景区必经之路的优势，让其无偿使用烟草专卖柜台，提升卷烟陈列形象，吸引往来的人流，提高销量。 5优化卷烟结构，淘汰滞销品种，引进36种名优烟，借助“古田红更换包装为“七匹狼古田的势头，提高“七匹狼古田的销量，提高贡献价值的分值。 6明码标价的执行和维护。为其规X摆放标价签，根据公司的规定让客户把明码标价执行到位。*实施前后成效比照 经过一段时间的指导和目标客户的大力配合，成效比照如下 *经验总结 本次调研较为成功。通过调研，我们对“如何提升客户星级有了较为系统的理论和实践的认知。从中总结出帮助客户提升星级的几个关键点：1、掌握尽可能多的客户资料，力求准确、详实；2、充分利用CRM客户关系管理系统查询客户经营的薄弱环节，总结出客户的优、劣势与潜力项目；3、注重与客户的沟通。使客户切身体会到公司各项措施给他们带来的利益； 当然，这次调研实践中也存在一些难点和不足之处，如经营能力较差的客户卷烟结构提升欠缺；偏远地区的客户电子结算成功率较低；销售稳定性把握不好等，这都需要员工在今后工作中努力学习，勤于思考，积极创新，更好地为客户服务。方案策划3客户经理与CRM系统如何互动调研目的：利用CRM系统中的模块功能，帮助零售客户成长。 调研时间：*年6月20日至7月20日 调研人员： 调研过程介绍： 一、客户关系管理总体概念 一客户关系管理：这是一种现代营销理论。它强调营销活动以客户为中心展开，对不同的客户采取不同的营销策略，即客户差异化管理，追求客户满意度与忠诚度，从而最终实现企业利益和客户利益最大化。 二客户关系管理的根本思想：把客户看成企业最有价值的资产，并按科学的方法将客户分级，开展差异化服务。 三客户关系管理的目的：1.扩展并稳定产品销售网络；2.优化并提高产品销售网络的质量；3.提高客户满意度；4.提高市场占有率；5.降低本钱、提高工作效率。 二、客户经理运用CRM系统 一以根本资料维护为驱动，充分去了解客户1.通过掌握客户资料可以更好地为客户服务，公正地表现客户评价。2.合理地规划，安排好客户的订货周期、时段。3.挖掘客户潜力。 二运用周转数公式，设置上下限，主动掌握客户销售1.在准确掌握客户销售能力的根底上，设置好客户成熟品牌的上下限可以与时地发现客户订货异常。将事后管理提前到过程管理，变被动为主动。2.为销售策略提供强有力的依据。3.综合评估市场对某种产品的销售能力。 三异常订货单据处