如何成为一个好的业务人员? 如何做好业务员？这是从事及将要从事我们销售工作人员都很伤脑筋 的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备 6 个方面的基本素质：1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有 的是现金或是汇票， 如思想不端正， 则会给公司带来不必要的损失。 （广 州侯亮事件）2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业 务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作， 销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打 下坚实的基础。3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不 能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访 2 个客户和 5 个客户效果 是截然不同的。4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言 既有艺术性又有逻辑性。5、有良好的心理承受能力6、有坚定的自信心，永远不言败。7 、要有创新精神， 作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路， 利用自己独特的方法去开辟一片市场。业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：1、要极度热爱自己的产品， 对产品不热爱的业务人员永远做不好 业务；2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产 品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：1、公司的核心业务是什么？2、公司的核心竞争力是什么？3、公司的组织核心是什么？4、公司的客户是谁？5、公司客户所需要的服务是什么？6、满足客户的方法是什么？7、公司主要的竞争对手有那些？8、竞争对手的服务特色是什么？9、我们公司的对策是什么？10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？? 在上面的解决前提是我们的客户在哪里，哪些是我们可以做计划的 20%的客户！了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把 握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员， 所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种 销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前 提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价 值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售 人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所 关心的是什么，大概包括以下方面：1、我们的服务态度2、我们销售人员的专业水平3、我们的产品质量4、我们产品的价格5、我们的服务速度6、我们的员工形象7、我们的售后服务8、我们产品功能的扩展9、我们品牌的信誉那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤：一、销售准备销售准备包含以下内容：1、心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感 觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自 己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来 浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次 见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是 埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想 我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的 几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人 员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说 世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功 底。叶建瓯 至上客户实例说明 以上的例子就是说明，专业销售人员 一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。2、仪表的准备要做一个专业的销售人员， 在走访客户前一定要作好仪表的准备， 一般在天气不是太热的时候， 一定要西装革履， 穿便服和穿西装拜访客 户给对方的感觉是完全两样的， 其次你的修饰是不是专业， 你用的文件 包是不是上档次， 你用的笔、 笔记本是不是规范， 你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是 不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。 尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样， 把自己最完美的第一印象留给客户， 因为人永远没有第二次机会去改变 自己在对方心目中的第一印象。 在此我想着重谈一下语言的准备， 也许 有很多人很难给销售下定义， 但我认为， 销售就是和客户沟通， 沟通就 等于销售， 销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。 有关专家统计 过，整个销售成功的过程，语言占 38%，谈话时的动作占 55%，谈话的 内容只占 7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营 销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配， 有关专家统计， 整个谈话 的过程， 80%是和客户扯蛋，只有 20%的语言是用于谈业务。所以我们 在走访客户之前， 一定要作好语言的准备， 客户时间紧的时候， 我如何 在 5 分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言， 和客户交谈一个小时需要准备那些语言， 所以销售就是沟通， 沟通就是 销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、 专业 化的修饰和专业化的语言。3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料 的准备一般包括： 名片的准备、 样品书的准备和实物样品的准备， 一名 专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解， 对自己的材料要钻研 透，当客户翻阅自己材料的时候， 你可以直接告诉对方的页数， 甚至第 几行。这样客户就会觉得你特别专业。综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的 谈判陷入被动。 什么是销售能力？我认为是心态 +知识 +技巧 =销售能力 .二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了 解到对方供应部的电话号码、 联系人、 使用产品的规格型号、 结款方式 及月用量等， 初步达成合作意向。 这个过程的技巧主要表现在电话中你 说话的语气、 语言的亲和力、 语言的逻辑性等， 让客户很情愿的把你想 知道的都告诉你。三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合 作之前， 作好客户的信息的搜集与处理工作， 在整个销售过程中它时最 重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多 强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户 都能给企业赚钱的， 如果一个客户的支付能力是十万， 他向你赊二十万 的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他 的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所 以，对客户的信息搜集的越细， 企业的风险就会越小， 否则就可能带来 巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。销售人员需要调查客户信息的种类有：1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮 编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否为国内集团公司等。2、历史背景客户企业的成立时间、注册机关、注册号码等3、经营的管理人员企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等 的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。4、生产经营的情况生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式产品的销售及收款方式5、财务状况主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力 和抗风险能力等。6、往来的银行7、公共的诉讼记录8、企业的发展前景四、呈现说服客户购买自己的产品如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：1、行为方式商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐2、专业能力洞察客户的需求给客户提供解决方案的能力3、参考证据专家的论断相关客户的好评相同产品效果的对比4、发掘需求服务于客户需求而非自己需求呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13 秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总 是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加， 因为你永远没有第二次机会去制造第一印象， 永远没有第二次机会去改 变自己在客户心目中留下的第一印象。呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎 通过以下途径：如果是成熟的产品：1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来增 强自己品牌的可信度；比如我在销售过程中当知道客人对我们国内产品不太相信而有点 盲目崇拜国外产品是就非常自信的讲 3M也在我公司代工产品，他就立 马坐直的身体跟我交谈产品细节。 再比如知道我们董事长是浙江人时就 想到对我们产品的长度管理有怀疑时，我就说中港的长度你认为如何， 当他确信中港产品可信时我就说中港的产品也是我们代工的，他？。2、借助客户所知道成功企业的效应来增强对客户的说服力 比如在上海推销广告材料，当客户对你的产品质量有怀疑时，你再如何对客户介绍你的材料质量如何好， 不如跟他说上海康达、 百成图 片、？都用我的材料更有说服力。3、介绍自己的的产品和同类产品时的要求 不要低级说自己的产品好而贬低对手及对手的产品。而要从很多如 产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、品牌、价格的比较等 方面去说服客户。4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及 企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ （现在我们弱溶剂产品的推销方法说明）当然销售要懂的的知识还有很多，靠我今天一两个小时的讲解还 远远不够。最重要的是我们大家要在日常的工作中耐心的积累。给所有销售系统兄弟的一点建议 我说不上是销售高手要说高手我旁边的董经理就是一埋藏很深的 销售高手 （只是他不愿意跟大家分享销售经验） ，在广告材料行业的当13 年中，还是有所感悟，遂晒出于大家分享（由于时间有限，只好晒一点，请见谅）我在书上看到的三句话对我启发很大， 就是 : 1. 你永远不知道客 人在想什么 （所以不要花心思去猜 ） ；2。你永远不知道自己做的对不对 （所以做事情不要缩手缩脚）； 3。你永远不知道今天的客户，明天会 不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。1。价格才是硬道理， 特别是大客人， 对价格的考虑绝对是高于对 质量的考虑的。 当客人在与你讨价还价时要耐性踏实的对待， 不要鄙视。2。如果客人说要到你公司看看的话， 你的机会就来了， 千万不要 嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前考察你公司的实力。4。答应的事情要做到， 即使完成不了也要提前告诉客人， 不要拖 到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即 使单子没做成， 至少保住了在客人面前的诚信， 无论是对业务， 还是对 自己将来的发展都大有好处。 （但在作出承詻时要好好拷问自己有这个 权限吗！）5。报价要有技巧。不要不自信报的太低也不要太狂妄报的太高， 而要做好这点就要踏实的时刻跟进市场。6。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如， 客人的目标价格实在是做不下来， 可以说“我再帮您和老板争取一下” ， 或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。7。面对付款方式， 付款风险时要提醒自己我们辛苦为了什么， 所 以进行销售动作时，首先注意