第篇 评估客户第篇评估客户户M本篇将阐述下列问题：评估客户资格的意义影响客户评估的因素了解客户麦凯信封的66个问题的客户档案建立客户资料卡潜在客户开发检核开篇故事事：19977年2月月，北京京一家进进出口公公司为拓拓展业务务，和一一个找上上门来的的香港公公司签订订了代理理其进口口10000吨纺纺织原料料的合同同，总金金额为1100万万美元。港港商吹嘘嘘自己在在大陆有有十几家家工厂，原原料进来来后可自自行消化化，北京京公司销销售不用用自己销销售便可可得3%的进口口代理手手续费；双方规规定的付付款条件件为900天远期期信用证证，且货货款在议议付期前前10天天汇到北北京。北北京公司司觉得不不用费事事就可赚赚钱，立立即答应应。待港商的的20%预付款款到位后后，北京京这家公公司向银银行申请请开出远远期信用用证。货货到港口口后，北北京公司司去港口口办理了了报关验验货等一一系列手手续后，将将货物运运到港商商指定工工厂。离离议付期期还有110天，北北京公司司催促外外商汇款款，但香香港公司司借口工工厂生产产的产品品国内市市场价格格暴跌，无无法出售售为由，不不付款。北北京公司司方才醒醒悟，知知道被港港商的花花言巧语语所骗。因因信用证证到期，北北京公司司只得垫垫付资金金，在银银行议付付了信用用证。后后经多次次和港商商接洽，签签署了各各种还款款协议，也也只追回回小部分分货款，其其余部分分悬而未未决。后后经查，这这位港商商在香港港租了一一个写字字间，雇雇用一个个秘书接接电话；且在大大陆的所所谓工厂厂并不存存在。对于新客客户，销销售人员员一定要要对其进进行多方方位的评评估，否否则最后后吃亏是是小，耽耽误了时时间影响响了客户户开发的的工作效效率是大大。本篇篇将针对对如何评评估客户户和了解解客户展展开阐述述。评估客户户，就是是对客户户的资格格进行初初步地审审查。销销售人员员寻找客客户，取取得潜在在客户的的名单后后，并不不意味着着马上就就开始去去和客户户打交道道了，还还必须根根企业产产品的特特点，确确定选择择据客户户的条件件，并在在此基础础上挑选选出“可能的的客户”，也即即对客户户资格进进行评估估，以便便于选择择出最具具有可能能购买的的客户。所谓评估估客户资资格，就就是销售售人员根根据自己己所销售售的产品品的用途途、价格格及其他他方面的的特性，对对潜在的的客户进进一步全全面衡量量和评价价，包括括对其需需求度、需需求量、购购买力、决决策权、信信誉度等等方面的的评估和和审查。评估客户户资格的的意义认真、细细致地评评估潜在在客户，对对于准确确判定客客户，提提高业务务效率具具有重要要意义：首先，如如果对客客户没有有一定的的了解，不不作认真真的评估估和审查查，只凭凭直觉行行事先，往往往会错错过真正正的客户户，或者者是把时时间浪费费在根本本不可能能购买的的人身上上，这必必然会给给工作造造成损失失，严重重影响业业务绩效效。其次，对对客户进进行评估估的实际际意义，就就在于尽尽量避免免客户开开发时间间的大量量浪费，提提高客户户开发工工作的效效率。经经过对客客户资格格的全面面衡量和和评价，还还可以更更准确地地确定客客户的范范围，减减少销售售产品的的盲目性性。还可可以提高高准客户户的订货货概率或或订货量量，从而而提高销销售业绩绩。案例：搞布艺的的销售人人员无需需什么想想象力就就会发现现刚刚购购了新房房的人不不但会需需要窗帘帘，而且且会有钱钱购买，无无疑他们们是很有有希望的的潜在客客户。但但有时问问题的答答案就不不易确定定，因为为有希望望的潜在在客户并并不可能能都是显显而易见见的。例例如，某某生产砂砂纸企业业的销售售人员，他他知道家家具工厂厂是最有有希望的的潜在客客户，但但对一个个制造公公司来说说，他就就必须进进行评估估，因为为光凭公公司名称称并不能能使销售售人员清清楚面对对的是否否是自己己真正的的客户，需需要询问问公司的的采购部部门才能能得出答答案。影响客户户评估的的因素对客户的的评估，应应考虑多多种因素素。可从从以下几几个方面面入手：1、需求求度所谓评估估客户的的需求度度，就是是评估与与审查客客户对企企业产品品需要的的程度。“需要”是销售能否成功的关键所在，我们不能把产品盲目地卖给任何客户，例如我们很难把木梳卖给不长头发的人，把防盗门卖给乞丐，生发精卖给和尚，把灯卖给瞎子，把收音机卖给聋子一样，对于他们来说，这些产品也就是多余品。如果销售人员所销售的产品对客户毫无用处，那么无论销售人员怎样努力，怎样运用各种销售技巧，结果往往都是徒劳的。然而，“需要”常常具具有很大大的弹性性，并且且在一定定的条件件下，“需要”能够被被创造出出来。进进行销售售的实质质，就是是探求需需要和创创造需要要。为此此应注意意两点：（1）在在考虑和和分析客客户的购购买需要要时，应应评估及及审查客客户购买买的可能能性。如果某一一客户刚刚买了某某种产品品，虽然然销售人人员进行行销售的的产品在在各方面面均优于于客户刚刚买过的的产品，客客户也不不可能处处理掉手手里的产产品而再再次购买买。因此此，客户户购买的的可能性性应是分分析需要要时注意意的一个个重点。案例：有两个销销售人员员来到河河南省营营销协会会办公室室，敲了了敲门，问问道：你你们需要要杀菌吗吗？接着着，从包包里拿出出一包万万能清洁洁布，说说此布可可以擦电电脑的鼠鼠标、键键盘等，并并开玩笑笑说能防防止“非典”细菌的的蔓延。说说着，又又进行了了演示，果果真很快快地将键键盘夹缝缝中擦出出灰来。工工作人员员一看，关关系到电电脑的清清洁和自自己的健健康问题题？于是是协会马马上就购购买了几几袋。此外，分分析购买买需要时时还应注注意客户户在洽谈谈前的购购买倾向向。有的的人可能能已经部部分甚至至全部做做好了购购买的准准备，有有的则可可能一点点购买意意图也没没有。销销售人员员在接近近潜在客客户前就就应当搞搞清楚他他们的需需求和倾倾向，以以此确定定需要采采取的销销售技巧巧。（2）在在评估和和审查客客户购买买需要时时，还应应进行分分析。对潜在在客户是是否已经经意识到到有必要要购买某某种产品品要予以以分析。根根据马斯斯洛的观观点，未未能满足足的需求求是人们们行为的的原动力力。人必必须在低低一级的的需求得得到满足足之后，才才会产生生较高一一级的需需求。即即生理需需求（饥饥饿、口口渴、寒寒冷）满满足以后后，才会会产生安安全需求求（安全全、保障障），然然后是社社会需求求（爱与与归属感感）、受受尊重需需求（自自尊、赏赏识、地地位），最最后才是是自我实实现需求求（自我我发展与与实现）。马斯洛的的需求层层次论，离离开了一一定的生生产关系系抽象地地谈论人人的需求求是不科科学的，但但这种分分类方法法对于销销售人员员分析潜潜在客户户的购买买动机和和购买行行为却是是有益的的借鉴。另外，潜潜在客户户对产品品的需要要程度是是很不同同的，有有的人还还全然未未意识到到自己的的需要，有有的人则则直截了了当地表表示自己己不但需需要，甚甚至想马马上购买买。显然然，对此此的合理理分析，使使销售人人员有可可能排列列出一个个比较理理想的客客户名单单。销售人员员应研究究潜在客客户需求求层次发发展变化化的客观观规律，预预测和分分析当时时客户的的主导需需求层次次和未来来的发展展趋势，不不失时机机地引导导和加强强客户消消费需求求的欲望望，以便便更好地地制定营营销策略略，满足足不同层层次的消消费需求求。取得得经营的的成功。实实践证明明，销售售人员若若能恰当当地将某某几个层层次的需需求统一一到对某某一产品品的需求求上，往往往可形形成较好好的营销销策略。对潜在在客户如如何看待待你所销销售的某某种品牌牌的产品品要予以以分析。如如果销售售人员所所销售的的产品的的品牌在在客户心心中有较较重的份份量，则则客户购购买的可可能性就就会大一一些，否否则，即即使客户户有某种种需求，恐恐怕也难难以让客客户对你你所销售售的产品品有购买买动机。案例：一天，董董强去一一家小企企业销售售小型电电话程控控交换机机，厂长长是他过过去的老老邻居。他进了厂厂长室，见见厂长正正在会客客。本想想出去等等，可厂厂长说：“没啥事事儿，你你在边上上先坐下下等一会会儿吧。”这期间，办办公室的的电话响响了几次次，都是是找别人人的，每每次都是是厂长走走出门冲冲着走廊廊喊张三三李四过过来接，与与客人的的谈话也也不得不不中断几几次，让让人家挺挺扫兴的的。客人走后后，董强强对厂长长说：“厂长，您您业务挺挺忙啊，自自己接电电话不说说，还得得替别人人电话。”厂长叹了一口气：“唉，没办法，我这里不放电话又不行，别人的电话管它公的私的，我不给找也不好，真是没办法。”“那您一天能接多少与自己无关的电话？”“二十几个吧。”董强有些开玩笑地说：“那您真忙得不得了。”厂长无奈奈地笑着着摇了摇摇头，忽忽然打断断了话题题问董强强：“找我有有什幺事事吗？”厂长的的苦衷已已经明明明白白摆摆在面前前。这时时，董强强才直言言不讳地地说明来来意：“我就是是来为您您帮忙的的，让您您从此不不再做传传话筒，也也会使您您的企业业有一个个好的形形象。”董强边边说边从从包里拿拿出了小小型程控控交换机机。厂长把产产品拿在在手中左左看右看看，董强强在一旁旁详细介介绍功能能，“它体积积挺小，不不占地方方，可使使您的电电话变为为4部使用用，只需需安装几几个分机机就可以以了，别别人的电电话您可可以直接接转过去去，再不不用去喊喊去叫了了，您可可以静下下心来处处理自己己的业务务了。”“那幺幺，几部部电话联联在一起起，谁不不都可以以打长途途了吗？”董强见见厂长有有些不解解，便微微笑着说说：“我的产产品可以以限制分分机的使使用权限限，您让让打哪一一个地区区的电话话，才能能打哪个个地区的的电话，这这是对业业务而言言；工人人们可以以只限在在厂里内内部使用用。通过过我这小小型电话话程控交交换机不不产生任任何费用用。这样样可以少少花钱多多办事。”“厂长又紧接着问：“就这一连，电话一响，我接他们也接，不就都听见了吗？”“不用急，我话还没说完，”董强说：“它可以限分机响铃不响铃，并且具有自锁功能。你接了只有你自己能听到，只有希望第三者加入通话，那第三者才可以加入。如业务电话，你可以按几个键让会计、销售员加入通话中，给客户以办事效率高，不遮不盖的印象，增加信誉度。”厂长惊喜地说：“那我真得谢谢你了。”在这个销销售过程程中，董董强就很很好地抓抓住了客客户的需需求度，顺顺利地让让客户购购买。在实际操操作过程程中，我我们可以以借助一一定的模模型来进进行客户户需求度度的分析析。这样样能使销销售人员员比较直直观地认认识预期期客户的的需求程程度情况况。下图图给出了了评估客客户需求求度的模模型：需 求 程 度度客户非常强烈烈比较强烈烈一般冷淡厌恶ABCD客户需求求度评估估矩阵在客户需需求度评评估矩阵阵中，按按照客户户对我们们提供产产品的需需求态度度将其分分为非常常强烈、比比较强烈烈、一般般、冷淡淡和厌恶恶五个层层次。显显然，在在客户开开发过程程中，在在仅考虑虑客户的的需求度度一个因因素的情情况下，销销售人员员无疑应应先将客客户B和和A视为为自己的的重点客客户来对对待；而而对于需需求态度度比较冷冷淡的DD客户，销销售人员员在时间间允许的的情况下下，可采采取有针针对性的的说服以以扭转潜潜在客户户的态度度，增强强其购买买的信心心；对于于C客户户，销售售人员可可以忽略略舍弃，从从而调整整客户开开发