第六章 收益与分派管理第一节 收益与分派管理的概述收益分派有广义和狭义之分广义的收益分派:指对公司的收入和净利润进行分派。涉及两个层次的内容：第一层：对公司收入的分派,是对成本费用的补偿；第二层:对公司净利润的分派 狭义的收益分派。一 收益分派管理的意义1. 收益分派集中体现了公司所有者、经营者、职工之间的利益关系;2. 收益分派是公司再生产的条件以及优化资本构造的重要措施（留存收益的作用）;3. 收益分派是国家建设资金的重要来源之一(收税)。二 收益分派原则 依法分派原则; 分派与积累并重原则；兼顾各方利益原则; 投资与收益对等原则。公司进行收益分派应当体现“谁投资谁收益”、收益大小与投资比例相对等的原则。三 收益与分派管理的内容收益分派管理内容：收入管理、成本费用管理、利润分派管理。收入管理收入管理的内容：销售预测分析、销售定价管理。 成本管理成本费用的管理模式:归口分级管理、成本性态分析、原则成本管理、作业成本管理、责任成本管理等。利润分派管理 （待）息税前利润 成本费用不涉及利息、所得税；利润总额 成本费用涉及利息、不涉及所得税;净利润 成本费用涉及利息、所得税。第二节 收入管理（销售收入）公司收入的概念：指公司因销售商品、提供劳务、转让资产使用权所获得的多种收入的总称。影响销售收入的两个重要因素:销售量、销售单价。一 销售预测法销售预测的措施：定性分析法、定量分析法。销售预测的定性分析法合用状况:预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时。措施:推销员判断法、专家判断法、产品寿命周期分析法。1. 推销员判断法特点：用时短、耗费小、比较实用。在市场发生变化的状况下，能不久对预测成果进行修正。2. 专家判断法专家判断法的形式: 个别专家意见汇集法； 专家小组法（客观性较差)；德尔菲法(又称函询调查法,比较可观性)。3. 产品寿命周期分析法作用:它是对其她措施的补充。 销售预测的定量分析法措施：趋势预测分析法、因果预测分析法。1. 趋势预测分析法涉及：算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。 算术平均法概念：将若干历史期的实际销售量或销售额作为样本值,求出其算术平均数,并将该平均数作为下期销售量的预测值。算术平均法：合用范畴：合用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。 加权平均法概念：将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值,将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数,并将该平均数作为下期销售量的预测值。加权平均法： 特点：加权平均法较算术平均法更为合理,计算也较以便，在实践中应用较多。权数的选择应遵循“近大远小”的原则。 移动平均法概念:移动平均法是从n期的时间数列销售中选用m期(m期数值固定，且mn2)数据作为样本值，求其m期的算术平均数,并不断向后移动计算观测其平均值,以最后一种的平均数作为将来n+期销售预测值的一种措施。移动平均法: 修正移动平均法: 特点：由于移动平均法只选用了n期数据中最后期作为计算根据，故而代表性较差。合用范畴:此法合用于销售量省有波动的产品预测。 指数平滑法指数平滑法：决策影响： 在销售量波动较大或进行短期预测时,可选择较大的平滑指数(一般在0.30.7之间）； 在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数; 该措施运用比较灵活,合用范畴较广,但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。2. 因果预测分析法概念：是指影响产品的销售量(因变量）的有关因素(自变量)以及它们之间的函数关系，并运用这种函数关系进行产品销售预测的措施。最常用的措施:回归分析法。回归直线法（一元回归分析法）:a+x其常数项a和的计算公式: 待求出a和b值后，代入y+b,，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y预测的销售量或销售额。二销售定价管理销售定价管理的含义指在调查分析的基本上,选用合适的产品定价措施,为销售的产品制定最恰当的售价，并根据具体状况运用不同价格方略，以实现经济效益最大化的过程。 影响产品价格的因素1. 价值因素；2.成本因素;3 市场供求因素; 4. 竞争因素;5.政策法规因素。 产品定价措施涉及：以成本为基本的定价措施、以市场需求为基本的定价措施。1.可以作为定价基本的成本:变动成本、制导致本、完全成本。变动成本 = 变动制导致本 变动期间费用制导致本 =直接材料 + 直接人工 + 制造费用完全成本 = 制导致本 +管理费用 + 销售费用+ 财务费用记忆通用公式：单位价格（1税率）单位成本+单位利润 完全成本加成定价法 成本利润率定价:(工业公司） 销售利润率定价：（商业公司）阐明:安全成本加成定价法可以保证所有生产耗费得到补偿,但它很难合用市场需求的变化，往往导致定价过高或过低。并且当公司生产多种产品时，间接费用难以分摊,从而导致定价不对的。(2） 保本点定价法概念：又称盈亏平衡点,是指公司在经营活动中既不赚钱也不亏损的销售水平,在此水平上利润等于零。(3) 目的利润法概念:根据预期目的利润和产品销售量、产品成本、合用税率等因素来拟定产品销售价格的措施。或(4)变动成本定价法变动成本定价法概念:指公司在生产能力有剩余的状况下增长生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增长的产品可以不承当公司的固定成本,只承当变动成本。阐明:变动成本可以作为增量产量的定价根据，但不能作为一般产品的定价根据,且有多于生产能力。2.以市场需求为基本的定价措施考虑因素:最优价格应是公司获得最大销售收入或利润时的价格,而以成本为基本的定价措施，重要关注公司成本状况而不考虑市场需求状况。重要涉及:需求价格弹性系数定价法、边际分析定价法。 需求价格弹性系数定价法 (重点掌握)概念:通过某种产品需求量随其价格的升降而变动的限度,来拟定价格的一种措施。某种产品的需求价格弹性系数： =(需求量的变动 /基期需求量）/（价格的变动量 / 基期单位产品价格）运用需求价格弹性系数拟定产品销售价格时，其基本公式:P =( P Qa） / Qa （ 其中:a 1 /E） 边际分析定价法概念:通过度析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本、边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析措施。阐明:边际利润等于零,边际收入等于边际成本,那么，利润将达到最大值，此时价格是最优销售价格。 价格运用方略重要的价格运用的方略有如下几种：1. 折让定价方略概念：在一定条件下，以减少产品的销售价格来刺激购买,从而达到扩大产品销售量的目的。具体形式：单价折扣、数量折扣、钞票折扣、推广折扣、季节折扣等形式。2. 心理定价方略概念：针对购买者的心理特点而采用的一种定价方略。具体形式：声望定价、尾数定价、双位定价、高位定价等形式。3. 组合定价方略概念：根据有关产品的市场竞争中的不同状况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。具体形式： 采用减少部分产品价格提高互补产品价格,如：便宜的整车与高价的配件。具有配套关系的有关产品，可以对组合购买进行优惠，如:西服套装中的上衣和裤子等。4. 寿命周期定价方略概念：根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段拟定不同价格的定价方略。具体形式： 推广期：低价促销方略； 成长期:中档价格; 成熟期:高价促销（定价时需要考虑竞争者的状况,以保持既有市场销售量);衰退期：降价促销或维持现价并辅之以折扣等，同步积极开发新产品。第三节 成本费用管理一、 成本归口分级管理概念：又称成本管理责任制，它是在公司总部(如厂部）的集中领导下,按照费用发生的状况,将成本筹划指标进行分解,并分别下达到有关部门、车间、班组，以便明确责任,把成本管理纳入岗位责任制。需要对的解决的关系:1. 对的解决财务部门同其她有关部门在成本管理中的关系,以财务部门为中心，把财务部门同生产、销售、人事等部门的成本管理结合起来;2 对的解决厂部、车间、班组在成本管理中的关系，以厂部为主导，把厂部、车间、班组各级组织的成本管理结合起来。成本的归口管理：重要是指将公司成本与费用预算指标进行分解，按照其发生的地点和人员进行归口,具体贯彻到每一种负责人,将成本与费用预算指标作为控制原则,把成本费用管理工作建立在广泛的群众基本上，实现全员性成本费用管理。成本分级管理:重要指按公司生产组织形式,从上到下依托各级、各部门的密切配合来进行成本费用管理。一般分为三级，即厂部、车间和班组,同步并开展公司的成本费用管理。二、 成本性态分析概念：又称成本习性，是指成本的变动与业务量（产量或销量)之间的依存关系。成本按其性态一般可以分为:固定成本、变动成本、混合成本。 固定成本的特点：固定成本是指其总额在一定期期及一定业务量范畴内,不直接受业务量变动的影响而保持固定不变的成本。 变动成本的特点:在特定的业务范畴内,其总额会随业务量而成正比例变动,单位变动成本不变。 混合成本的特点：成本总额随业务量变动而变动，但不成正比例关系。成本的进一步分类 （掌握举例) 固定成本分类:约束性固定成本(经营能力成本）、酌量性固定成本（经营方针成本) 约束性固定成本特点：管理当局的短期(经营）决策行动不能变化其具体数额的固定成本。举例：保险费、房屋租金、折旧、管理人员的基本工资等。 酌量性固定成本特点:管理当局的短期决策行动能变化其数额的固定成本。举例:广告费、职工培训费、新产品研发费用等。 变动成本分类 :技术变动成本、酌量性变动成本。 技术变动成本特点：只要生产就必然会发生,若不生产，其技术变动成本为零。举例：生产一台汽车需要耗用的一台引擎、一种底盘和若干轮胎等。 酌量性变动成本特点:单位变动成本的发生额可由公司最高管理层决定。举例：按销售的一定比例支付的销售佣金、技术转让费。 混合成本分类 :半变动成本、半固定成本、延期变动成本、曲线变动成本。 半变动成本概念:有一定初始量基本上随着产量变化而呈正比例变动的成本。举例：固定电话座机费、水费、煤气费等。 半固定成本概念：也称阶梯式变动成本，总额随着产量呈阶梯式增长的成本。举例：公司的管理员、运货员、检查员的工资。 延期变动成本概念:在一定的业务量范畴内有一种固定不变的基数，当业务量增长超过这个范畴,它就与业务量的增长成正比例变动。举例:职工的基本工资,工作时间超过正常原则的加班薪金。 曲线变动成本概念：一般有一种不变的初始量,随着业务量的增长，成本也逐渐变化,但它与业务量的关系是非线性的。举例:递增曲线成本：累进计件工资、违约金等。递减曲线成本:有价格折扣或优惠条件下的水、电费消费成本和“费用封顶”的通信服务费等。 混合成本的分解措施:高下点法、回归分析法、账户分析法(会计分析法)、技术测定法（工业工程法）、合同确认法。 高下点法公式:单位变动成本（最高业务量成本-最低业务量成本）/(最高点业务量-最低点业务量）固定成本总额 = 最高点业务量成本- 单位变动成本 最高点业务量或=最低点业务量成