有机肥料营销工作方案一、有机肥料市场分析1、进入 21 世纪，随着人们生活水平的不断提高，人们对食品的 质量也提出了新的要求，“无公害”成为人们对视频和蔬菜之 狼安全的衡量标准。因此施用有机肥料的绿色食品深受广大消 费者的喜爱。也为有机肥料提供了广阔的发展空间。2、随着工农业和城市的快速发展，城市垃圾、废弃物以及养殖场 畜禽粪便的大量排放，对周围生态环境和疫病防治工作带来了 极大的危害。因此，利用畜禽粪便、生活垃圾和废渣污泥生产 有机肥料，不但美化了环境，而且变废为宝是国家大力推广的 环保项目。3、长期以来，化学肥料的滥用，导致农产品质量下降，土壤板结， 养分大量流失，污染鱼塘和生活水源。因此发展有机肥料，保 护生态环境，是我国乃至世界肥料生产的必然趋势，具有广阔 的发展前景和市场机会。4、随着世界贸易一体化进程的加快，中国农产品正在大量走出国 门，世界有机化潮流为中国提供了市场和机遇。因此，迫切要 求有机肥料产业快速有序发展，来满足有机农产的需求。农业 部也十分注重：“无公害农产品”、“绿色农产品”、“有机 农产品”的发展。目前为止，累计批准了 6000 多个商品为绿 色产品，建立了 1000 个无公害农产品基地，为有机肥料的发 展提供了广大的潜在市场。二有机肥料销售战略规划的阶段划分1、近期：即产品技术成熟、销售样本市场建立期，是指 2017 年 6 月以前。2、中期：即销售网络构建、产品推广期，是指 2017年 6月1日至 2018 年 6月 1日。搭建天猫商城、阿里巴巴、微信订阅号，微信小程序网 络销售平台。3、远期：即销售渠道成熟期，是 2018 年 6 月 1 日以后。部门划分为电商 部门，渠道部门。按各自部门整体规划进行策略性发展。三、有机肥料销售在各个阶段战略目标1、近期目标：产品技术成熟期： 2017年6月 1日至 2018年6月1日。主要工 作为,完善产品结构（包括：产品品质的改善、产品包装标签的设计、 产品包装规格的丰富产品种类的工作）。工作的同事完成内部员工 对于所有产品特性的设计了解。将有机肥，育秧基质品种进行划分，按种类，按分类，形成不同 的产品体系，并设计相应的产品包装。制定区域销售计划，并实施目标。销售样本市场建立起 :2018 年 6月1日至 2019年6月1日。在 江苏范围内寻找适合我们产品的主要 13 个市（南京、无锡、徐州、 常州、苏州、南通、连云港、淮安、盐城、扬州、镇江、泰州、宿 迁 13 个省辖市） 建立 5 8 个样本销售市场。2、中期目标：即销售网络在各个地区建立 3 个以上的重点样本市场的基础上， 在 13 个地区内，迅速展开销售面（每个区视情开发县市级代理商 4-6 名，）完成全省范围内县市级代理商 40名至 60 名的战略目标3. 远期目标利用成熟的销售渠道，良好的丰绿稼品牌，大力推广开发新的产 品继续丰富产品品类（包括生物有机肥，其他类别的育秧基质，以 及其余环保的农业化项目。）并购其余的有机肥料厂，江苏范围内拥有三至五家肥料生产基地。 将品牌扩展至全市。让国家政府看到我们对于环境保护作出的贡献， 并在环保项目推广上取得的更高成就，获得更多的国家农业专项资 金，技术，政策的支持。备注： 2017 年至 2019 年，三年磨一剑，营销部三年的规划目标 为。构建成熟的销售渠道，将丰绿稼品牌成功推广至整个江苏。四、近期战略目标的实现需要开展的工作。一构建良好的销售部文化。形成良好的企业文化氛围是重中之重。诚信，友善，创新，感动 -是我们企业的经营理念，团队合作，开拓进取，勇于担当，追求 卓越-是我们的精神。我们必须依据我们企业的理念和精神来造就 我们的灵魂和思想，形成我们的工作信仰。人一旦有了一个共同的 信仰就会有一个超人的团队来实现共同的目标。营销部将以 （1. 明 确的目标。 2 周密的计划。 3 立即与行动。 4. 行为的修正。 5。坚持 与不懈） 五点文化精神来打造这个团队和实现目标。二. 建立完整的核心营销体系构架1、产品定位将有机肥定位为三类产品：以产品实际销售价格定位，产品的 层次定位，渠道价格定位。以产品的性质来区分，分为普通有机肥，颗粒有机肥，纯鸡粪 有机肥，纯羊粪有机肥。产品的定价也将他分为渠道经销价，市场统一销售价（包括零 售及网销品）品类零售价（零售、网销）渠道价有机肥（粉末状）520元/吨350有机肥（颗粒状）620元/吨550纯羊粪有机肥880元/吨660纯鸡粪有机肥660元/吨5502、产品包装包装分开以区分各个品种之间的价值取向，让肥料的优势在包 装机上尽可能的传播给经销商和农民，并且这个价值要超越产品本 身的价值之上，形成高附加值，从而获得一定的利润。有机肥的第一印象决定了经销商和农民购买的欲望，实际产生 的效果是在农民购买后才可以产生的。如何让农民能够产生购买的 欲望，是一个有机肥料的包装形象上需要建立的。3、渠道建立一、渠道选择 二、渠道特点 三、渠道建设 四、渠道控制一、渠道选择采用经销模式 - 经销（间接渠道）2017 年 6月 7日至 2018 年 12月 31 日在江苏地区建设经销渠道 6 个。经销模式采用铺货形式来做。第一年不设销售任务，只设置销售奖励。根据该地区的年度总采购 额，定制经销商的销售奖励制度。任务设置销售奖励。1、满 100 万奖励 5 个点的肥料奖励，为一次性奖励。不予多次奖 励，奖励在年底（即每年 12月 31日结算，次月 30日给予）2、满 150 万奖励方式： 100 万奖励为 5 个点。50 万奖励 5.5 个点3、满 200万奖励： 100 万奖励 5个点。 50 万奖励 5.5 个点。超过150 万部分全部奖励 6 个点。奖励的费用全部以有机肥或育秧基质赠送等额价值赠送。第二年开始设置经销销售任务，并改制返点奖励制度。进货奖励：年度计划定制完成后，各经销点奖励分为进货奖励及铺 货奖励。以经销点销售任务为 200 万元计算。年度销售任务分为 123 月首季度奖励比例最大季度一二三四铺货任务30%20%30%20%铺货奖励1%1%1%1%完成全年任务通奖2个点。经销商第一批进货的额度为全年计划任务的 30%。给予进货奖励为 第一批进货金额的5%。二、渠道特点生产厂商-经销商-顾客优点：1.运营成本，铺市费用低 2.市场进入快信息来源广缺点：1、竞争的有序性差，服务品质提高比较困难2、渠道依赖性强三、渠道建设1、渠道构建原则：购买便利：消费满意。便于有效控制高效作业，实现渠道环节最大 化，拥有信息直达管道。针对签署区域内的有机肥实际销量，定制 销售边界，使之尽量减少同品牌的而已竞争。2、渠道建设内容每个经销商之间的直线距离应不低于 200公里，在当地县市级经销 商在当地寻找前三甲的经销商。三、渠道控制1、 合同控制在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束2、 利益鼓励以每季度的供货奖励来刺激经销商进货。确保每季度的奖励按 时发放，每季度年度产生的奖励及时发放。建立渠道经销商极好的 品牌形象和增强他们的销售信心。3、团队建立有机肥料要保持自身经营业务的可持续发展，必须拥有一支独 立自主由有梯队的业务团队，保证业务团队年龄结构、知识结构和 专业结构的合理性。从工作责任上来分，随着业务规模的逐步扩大， 营销中心团队应逐步细分为三个层面。（一） 业务员：负责具体的业务谈判、贷款回笼和督促送货等职 责，如果当地的物流条件不成熟，可能还要承担送货的职 责。（二） 技术层：主要负责针对零售商和农民的使用技术指导、终 端拉倒，为业务拓展提供技术支持。四、提高有机肥类产品售后服务质量前期营销一般以物流运输销售为主，因此，我们企业与客户终端存 在较大的距离，所以我们要打造一支售后服务团队 2 人，近年来农 民种植水平和种植规模的提高，农民对农业种植技术和农业的要求 也是越来越高。我们可以采用以下方式做好售后服务工作。（1） 农民会议定期参与组织举办各种农民培训会，通过农民会议，积累大量农 民的档案。包括农民的姓名、电话、种植面积、种植地点。为公司 有针对性对农民服务打好基础。2） 微信技术服务 公司技术部门针对不同季节，不同的施肥对象，做出不同的施肥方 案发送给农民。以便于农民及时施肥，便于农民认可并使用我们的 产品。（3） 田间指导针对季节和种植中碰到的问题，我们可以派专门技术人员到田间地 头对农民进行服务，然后对集中出现的问题以公众号和短信的形式 将处理方案发送到相关区域的农民手中。五、打造江苏有机肥品牌 我们树立品牌的过程就是建立产品与农民之间的联系，锻炼出的品 牌价值就是提高产品质量，售后服务为主，必须避免那种急功近利 的品牌运作模式。