加盟连锁业三大症结，如何破局？时间：2009年05月11日 17:29:18 来源：百龙网 作者：未知 编辑：多事的2008年留下太多太多的烙印，挥之不去，踏入2009年，在以创业带动就业方面，国家出台了一系列实际性的举措，按理说，这对于加盟连锁行业来说，无疑是一个个大利好，加盟连锁行业不但没有感受到丝丝暖意，而且还在苦苦挣扎之中。这与两三年前的红红火火景象大相径庭，在如此利好的市场环境下，加盟连锁行业为何显得如此萎靡不振呢？除了在金融危机环境下，投资者普遍谨慎外，作为加盟连锁业是否也需要进行集体反思呢？ 现在加盟连锁企业目前考虑更多的是如何进行自我保护，通过收缩战线，强化市场营销，来渡过难关，但是从笔者从事多年的加盟连锁行业的经验来看，治标不治本的休整疗法，无法解决眼前的问题，更无法长期立足。现在需要做的第一件事情，进行很好的反思，加盟连锁业的症结在何处？ 利润最大化，葬送前程 利润最大化是企业的目标，而非做企业的目的，但利润最大化却让我们的加盟连锁企业迷失了方向，导致企业在发展方向、经营方针、营销策略等方面一味追求利润最大化，忽视了我们做企业的根本目的，有的甚至葬送了前程。很多企业把经营目标与经营目的混为一团，错把经营目标当成企业的战略，而企业战略追求的是企业可持续发展，追求的是利益的最大化。也就是说我们既要追求短期的利润目标，还要考虑企业长远利益，唯此才能基业常青。 有得有失，关键在于取舍，只有做好取舍才能轻装上阵，获得更好更快的发展。通过收取加盟费与产品差价对加盟店进行利润盘剥，这也是制约加盟连锁企业发展的重要因素。特别是在没有形成规模效益，且没有解决物流成本居高不下的情况下，赚取产品差价，无异于杀鸡取卵。因此加盟连锁企业需要认真考虑一下，自身的利润点到底在何处？基于长远考虑，加盟连锁企业的利润构成应是前期的加盟费，以及后期提供的管理咨询费用。加盟费实际是提供前期开店的开办费用，让加盟店可以快速介入一个行业，节省时间成本，快速开一家店，而管理咨询费实际上是后续提供的服务。能否得到这两部分利润，关键看自己有没有能力设计出符合企业发展的良好赢利模式。当然，也有部分企业可能还会其他的赢利模式，关键在于做好取舍。 急功近利，欲速不达 一个成熟的加盟连锁项目，需要经过立项，直营店试运行积累经验再通过加盟连锁形式扩大市场影响力，如此下来一个加盟项目少说也得有两三年的运作周期，才有可能推向市场，但是现在有部分加盟连锁企业两、三个月就可以包装一个项目，立马推向市场，通过概念炒作，快速扩大影响力，不停地招兵买马，后续服务无法支撑如此快速的超常规的发展，问题自然接连不断。 无需专业基础，短则三、五天，长则一周即可完成培训，这也是部分加盟企业为了应对部分一夜暴富心态投资者的喜好，采取的一些非常规措施。实际上对于一个陌生的行业，并且没有一定的市场运作经验，在没有充分准备的情况下，短时间内运营一个项目，对投资者来讲是十分危险的。 这种急功近利，一夜暴富的心态不但在中小投资创业人群中存在，在加盟连锁企业主同样存在，这种心态不解决，是没有未来的。 过低门槛，害人害己 准备创业的群体本来就激情澎湃，对未来充满着期望，加盟连锁企业对加盟客户的过低投资和进入门槛要求，或多或少也起到一定的推波助澜作用，另外在企业利润最大化面前，对加盟客户几乎不加选择，只要具备投资能力，即可加盟，导致很多不具备投资创业条件客户在短时间内消亡，对整个市场推进造成严重的影响，甚至是不可挽回的损失。 当我们不敢对不符合投资创业条件的客户说“不”的时候，在送创业者送上断头台的同时，实际上也给自己安装上了一个定时炸弹，即使后期我们付出更多的努力，提供更多的服务，也无济于事。当我们的客户引爆定时炸弹时，也是我们加盟总部衰退之时，这种自酿苦果的结局怨不得别人。 出现问题并不可怕，可怕的是我们不敢正视问题，并积极地去解决问题。在当前的市场环境下，笔者认为除了要纠正上述三大误区外，还要从如下几个方面入手解决问题。 主动调整，赢得主动 与其被动调整，还不如及早进行主动调整，以便在下一轮竞争中拔得头筹。主动进行调整不是收缩战线，而是从战略上的转变，将给企业带来的是质的飞跃，可持续的发展。 主动调整首先要从经营思路与经营理念上转变，通过调整来掌控市场的主动权，沉下心来研究，究竟企业的赢利模式是什么？加盟店的赢利模式是什么？两者是否可以实现双赢，这是加盟连锁企业解决的首要问题。 客户导向，意在长远 作为加盟连锁企业成功的标志是什么？是加盟店运作的成功率，只有加盟店运作成功了，才能从实战中证明整个运营体系是成功的。没有加盟店的成功运营是不会长久的。 加盟连锁企业与加盟客户是唇齿相依的，两者只有结成利益共同体，实现共赢才是发展之道，我始终强调，加盟连锁业的发展不能单纯地依靠剥削加盟客户的利润来进行发展和存活。否则只能是死路一条！我们可以检视一下我们自身的赢利模式，是否符合共赢的模式。 我在服务A加盟连锁企业在经营过程时，就发现其一个比较大的利润来源是通过销售产品获得差价，甚至部分产品出现了提供给加盟店的产品高于市场价，无疑于堵住了加盟店的活路，这种先天的缺陷是必死无疑的。我们的加盟连锁企业何不放弃产品差价利润，不但提高了加盟店的产品价格市场竞争力，实际也提高了加盟连锁企业的市场竞争力，因此我在给A企业设计赢利模式时，建议其放弃产品差价利润，通过提升服务，提高加盟管理费的方式获得利润，取得了意想不到的效果。 苦练内功，夯实基础 在我们推广一个加盟项目时，有没有考虑我们的团队是否可以成功运营该项目，如果我们的团队都无法成功运营，凭什么让加盟客户成功运营，我们的团队凭什么可以指导客户成功运营呢？ 利用目前市场低迷，主动调整难得的机会，进行内部练兵，举办技能大比武，不失为一种上策。我们可以按照加盟店的规模及能力进行人力资源配置，根据我们拟定好的赢利模式，利用我们的团队进行实战演练，既是对我们的加盟项目经营能力的一次实战演练，可以通过实战发现很多经营过程中的问题，并不断进行修正，更关键的是可以锻炼出一支能打硬仗实战队伍，同时也给加盟客户树立了信心，提升了公司形象，我们何乐而不为呢？ 产业整合，长久之道 基于从提升加盟店的赢利能力出发，打造加盟店的市场竞争能力，品牌影响力会逐步增强。为了保持加盟连锁企业的竞争优势，还必须从产品角度考虑，进行产业整合，壮大自身的规模实力，进而提高行业进入门槛。 在服务B公司推广的婚庆加盟项目时，从婚庆项目开始起步，借助2007年婚庆市场的火爆，迅速推向市场。当更多的企业开始进入婚庆加盟行业时，B公司开始逐步涉足商业庆典市场，演变成婚庆与商业庆典并重的喜庆活动项目。在定位于发展喜庆的同时，逐步发现生日庆典、同学聚会、企业晚会等细分市场，让加盟店一起分享成长带来的胜利果实的同时，也利用我们团队在庆典策划方面的优势资源，为同行业竞争设置了一道屏障。 伴随喜庆加盟店的数量增加，在全国的布局逐步形成，开始着手策划加盟店与加盟店之间的联合承办异地喜庆活动，并强化了渠道的作用，并理清了与加盟店的利益关系。这时开始着手向上下游延伸，通过整合资源向婚纱摄影、喜庆用酒水、喜庆糖果、婴童纪念品、庆典方面的促销品供应等市场延伸，逐步形成了一个以喜庆为主线，服务于企业与个人的产业链条，在发展过程中，逐步壮大自身的规模，再次提高了行业的门槛，进而遏止竞争对手的进入。现在回过头来总结一下，正是以客户导向，苦练内功，踏踏实实整合资源，与客户结成利益共同体，遵循企业发展规律，从产品、服务、资源整合到品牌发展，赢得加盟客户的信赖，因此也为自己的发展迎得难得的机遇。 只有不断地反思，不断地检视，不断地修正，认清发展方向，步步为营才能稳扎稳打，志在当前，赢得未来。