13组市场营销分析报告“三国”时代的 市场分析阮军，马文娟，秦岭，范剑平，张朝阳（清华大学00MBAP-2，100084）指导教师：胡左浩 博士（清华大学经济管理学院）摘要：本文通过消费者行为分析，了解 生产商如何根据消费者需求的变化及时调整产品线，以及如何在激烈的市场竞争中采取有效的营销战略。关键词：消费者行为分析 市场细分 产品线 品牌 营销一、引言中国 市场发展的基本情况是：各品牌竞争激烈，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三巨头仍占据主导地位(份额占80%以上)，其中诺基亚已成为全球的领头羊，摩托罗拉紧追不舍，爱立信已远远落后于诺基亚、摩托罗拉，并且有被西门子追上的趋势；其他小品牌生产商不甘寂寞，表现十分活跃。二、 消费者行为分析 消费者行为研究是指研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验，以满足他们的需要和愿望。 但是，“认识顾客”决不是一件轻而易举的事情。顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致，他们不会暴露他们的内心世界，他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。不管怎样，营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为。 市场成功的关键因素之一是迅速、细致地了解消费者的需求。面对市场激烈的竞争， 生产商必须了解消费者的特征，对消费者的购买行为进行分析。(一)、消费者特征分析1、 消费群的变化购买 的消费者中，增长较快的人群是职员/工人/服务人员和学生。这一购机人群以每年约22%的升幅快速增长；其中学生消费群的年增幅最高，达60%。干部/管理人员和个体经营者在98年占了整个 消费群的63.2%, 但随着职员/工人/服务人员购机人群的迅速增长, 这两部分购机人群的比例在迅速下降。特别在99年间，干部/管理人员在购机人群中的比例由98年的28.9%，迅速降至22.9%，降幅达21%，这与当年政府颁布禁止公款购买 的决定有关系。 图1 购机人群职业分布另对1999年各品牌 机型的市场占有率分析表明：不同的职业人群在机型的选择上无明显差异。但是诺基亚N3210在整体市场中的占有率虽仅为3.58%，可是其在女性购机人群中的占有率5.61%，明显高于在男性购机人群中3.13%的占有率，可以认为不同性别消费者的偏好是不同的。2、收入对 消费的影响不同经济水平的购机者中，月收入在20003000元和3000元以上的购机者比重呈逐年下降趋势，而同期月收入在10002000元和低于1000元的 消费者比例在迅速增长，尤其是月收入在10002000元的工薪层成为主流消费群。经济水平决定消费水平，这使得低价位中低档 成为市场俏销机型。图 2 购机人群月收入分布（）通过对1999年各品牌机型的市场占有率分析表明：前20位的市场俏销机型的价位基本上均在2000元左右，仅摩托罗拉338和三星SGH-600两款的价位在3000元以上。前20名市场俏销机型占有了约79.67%的市场份额，其中单频 的市场份额为50.19%, 双频的市场份额为29.48%, 表明99年的市场仍以价格相对较低的单频 为主销机型。2000年数据表明，除了仍雄踞畅销榜首位的诺基亚N5110是单频机型外，在前20位畅销机型中，单频 只有寥寥的几款，且份额锐减，风光不在。同时也应看到，快速增长的月收入在千元以下的消费者正在成为庞大的潜在 用户群，然而低收入、高价位阻碍了这种购买意愿的实现。何种价位的 会成为该人群的最爱，将会直接决定市场份额花落谁家。3、 消费个性化三年来，男性消费者一直约占总购机人群的82%，女性购机者比例维持在18%左右，男性的 消费趋向决定了整个 市场的走向。女性 消费者中，年龄在2030岁的消费者占据50%左右；男性 消费者主流消费人群年龄层在2535岁，约占45%，青年消费群的主导地位，使得 消费的个性化渐成时尚。图 3 购机人群性别分布1999年各品牌机型的市场占有率数据显示：男女购机者均较喜爱购买诺基亚N5110型 ，其在总市场中的占有率达到21.07%，在男性市场中的占有率达21.69%；其次，在男性购机者中，摩托罗拉cd928/cd928+有较强的市场占有率, 为男性首选的双频机型，达男性购机市场的13.37%, 且在整个 市场中占12.02%的市场份额。在女性喜爱的数款机型，仅次于诺基亚N5110的俏销机型为爱立信的GF768C/GF768。该系列机型均为单频、翻盖设计（彩壳），机型小巧，大小仅为诺基亚、摩托罗拉、5110的1/2，该系列 在女性中的占有率达12.94，仅次于诺基亚N5110的18.22女性市场占有率。女性消费者较强调 的个性化，而男性则同时兼顾 的功能。新千年伊始，个性化更是劲风强吹，曾占此先机的诺基亚公司，亦是顺风而鼓，力推的两款个性化典范机型N5110和N3210，分据畅销机型的冠亚军宝座。4、 消费者的年龄分布纵观三年 消费者的年龄分布，主流消费群始终占据2个年龄层：2030岁和3040岁，约占整个消费人群的77； 20岁以下和60岁以上的购机者所占比重最小, 但20岁以下的消费者在每年以较低的速度缓慢增长。图4购机人群的年龄分布5、 消费群的教育水平 消费者始终以接受过中高等教育的人为主，其中接受过中等教育者一直占整个消费群的50%以上。图5购机人群受教育水平分布（二）、消费者购买行为过程分析1、消费者购买 考虑的因素 从统计结果看。购机者在购买 时考虑的因素依次为：通话质量(645)、价格合理(561)、轻便小巧(38.3)、名牌(33.8)、功能多(30.9)、功能新(18.6)、可选择颜色(8.2)。由此看出，通话质量和价格为首选因素。2、消费者的价位选择调查结果显示：购机者对 价格的认同集中在1501元2000元和20012500这两个价位上，其占有率分别为23.9%和24.6%；对价位过低的 (如1000元以下)和价位过高的 (4000元以上)认同率较低。价 位（元）比 例（%）1000以下4.41001150014.21501200023.92001250024.62501300019.5300140009.64000以上3.9合计1003、消费者购机的功能偏好 购机者最青睐的3个功能是主叫号码显示、国内漫游及中文短信息， 比例分别为61.2%、49.75和40.5%。其次为呼叫转移、语言信箱、三方通话、呼叫保持和等待、国际长途、国际漫游、数据业务。三、 市场细分和目标市场选择 市场的竞争已到了白热化阶段, 厂商的竞争优势显得更加重要。不论是新进入者还是想赶走新进入者的强者, 都意识到在通常情况下，它不可能为这一市场的全体顾客服务。顾客人数太多，而他们的购买要求又各不相同。为了能与无处不在的竞争者竞争，公司需要确定它能为之最有效服务的细分市场。细分消费者市场常用的变量分为两大部分：根据消费者特征细分市场；通过顾客对产品的反应细分市场。主要细分变量有：地理、人文统计、心理、社会因素。根据 市场的实际情况，可采用的细分变量主要有人文统计因素年龄、性别、收入、职业、教育等；心理因素生活方式、个性等；行为因素使用者状况、品牌忠诚程度、对产品的态度等。2000年在国内上市的 品牌应该不少于30款，款式的多样化使前几年那种“一机风行”的时代成为历史。随着 的迅速普及，人们消费 已经从商务需要，逐渐过渡到沟通需要、时尚需要等多元化需要， 厂商推出自己的产品必须像推出洗发水一样进行精确的市场定位。摩托罗拉经过多年的市场调查发现，随着 外型和功能的演化和发展，已经衍变出不同的文化价值和内涵，不同的 在不同的人群中体现出不同的个性和象征。因此，摩托罗拉在2000年推出全新的四大品牌：天拓ACCOMPLI、时梭TIMEPORT、V.系列和心语TALKABOUT，分别针对科技追求型、时间管理型、形象追求型、个人交往型四种不同的目标人群。天拓（ACCOMPLI）品牌是专为科技追求型消费者定位的品牌，这类消费者以男性居多，他们对科技十分着迷，永远希望自己是第一个拥有最酷的革命性产品的人，他们追求的是最超前、最先进的感觉。ACCOMPLI品牌及其首款产品太极A6188正是以这类人为目标。时梭（TIMEPORT）品牌是时间管理型消费者的钟爱，对于讲求效率、经常需要做出决策的管理人员来说，拥有这一品牌的 ，如三频通L2000、上网 L2000www等产品可以使他在紧张高效的工作中有条不紊、游刃有余。V.（V dot）品牌 的设计定位就是将使用者追求时尚、领导潮流的个性和品位传达得淋漓尽致，像摩托罗拉V998、V998、L2088及L2188这几款机型，就充分满足了形象追求型消费者追求时尚、体现地位和反映生活格调的要求。在快节奏的信息社会里，有一个群体的消费者非常注重生活情趣，他们格外需要随时随地的情感与信息交流， 成为他们不可或缺的亲密伴侣。“心语”（TALKABOUT）品牌及其首款产品心语T2688就是针对这类个人交往型的消费者，这一消费群体在 市场上占有相当大的比例，“心语”品牌无疑适时地弥补了这一市场空白，摩托罗拉成为第一个专门为这个消费群体设计定做 的厂商。摩托罗拉是第一个实施分品牌战略的 厂商，经过这次战略重组，针对不同群体的消费者“量身定做”产品及其品牌，可以使其对消费者的服务更加到位、更加贴切，同时也可以让消费者感受到更具体、更亲切、更友善的形象，摩托罗拉不仅可以摆脱只注重技术不重视市场的老旧形象、而且通过四大分品牌的合力，共同营造出一个全新的摩托罗拉形象。这正是摩托罗拉新的营销观念的核心。相比之下，诺基亚和爱立信等品牌只用型号区分不同产品，虽然也彼此价位分明，功能各异，并分别面对不同的消费群，可是并没有在消费者中树立鲜明的品牌形。对于一个大的 品牌来说，同时推出不同类型的 ，却没有鲜明的品牌形象，有可能在消费者心里塑造一个模糊的品牌形象，并弱化品牌在消费者心目中的认知和感觉，这将会在未来的市场竞争中埋藏隐患。四、厂商的产品线及品牌定位产品线指同一产品种类中密切相关的一组产品。它们以类似方式起作用，或出售给相同的顾客群，或通过同类型的销售网点出售，或在一定的幅度内作价格变动。品牌指与产品线上一个或几个产品品目相联系的产品名称，用以识别产品品目的来源和特点。中国 市场的各大品牌产品线各有特色，这是和各厂商在消费者行为分析方面的工作分不开的。我国 市场目前继续保持摩托罗拉与诺基亚两强争雄的主要特征。诺基亚、摩托罗拉等跨国品牌长期在中国乃至世界市场处于领先地位的根本原因，就是其拥有丰富的产品线，并始终保持产品替代的连续性，产品策略依然是未来移动 厂商的重要市场策略。摩托罗拉 产品线较长，其产品也深深渗透到各个细分市场，在产品的技术上摩托罗拉一直在市场中保持领导地位，品牌优势加上技术的领先使摩托罗拉能够在中国市场上实行差异化色彩很浓的竞争战略。1999年摩托罗拉首先推出中文短信息 GC87C，导出二合一概念；1998年推出cd928，在市场定位上首先瞄准成功人士，导入双频概念；1999年初又推出具有中文输入功能的cd938；1999年中又推出可在GSM900M/1800M和PCS1900三种频段自由切换的L2000 产品。摩托罗拉在1999年败给诺基亚之后，2000年完成了企业战略的重大转型。在全球范围内，摩托罗拉实现经营战略从“技术主导型”企