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最佳答案新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题,新市场 开发的成效与质量的好坏,对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要,对于一 些成长中的企业来说,新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准, 由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职,那么,作为一个营 销人员,应该如何去开发新市场呢?一、开发新市场须做五心上将”现在的市场是一个 心”的市场,有人说,未来的世界也是有心”人的世界。成功开发新市场,须做五有心人”。1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心,有信心不见得会成功,但没信心一定输到 底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件,说谈客户时本来进行了充分的准备, 但临场却因为心理因素而表达不足,以致谈判失败,他本人分析失败的原因时,归结为 一句话,那就是缺乏自信心。开发新市场,要面临很多的失意和挫折,其所遇到的拒绝 和难堪,超过任何一个行业,因此,要想成功开发新市场,首先必须要苦其心志”,坚定信心。日本有一所特殊的培训学校,在日本被称为地狱”、经济斗士训练所”,该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才,校旗是一只象征力量的黑鹰,座右铭 是:“ 10(升汗水和眼泪”,它的课程很特别:每日数次走上大街高呼:我是最优秀的分子,我能胜,我能胜。”其次,接受紧张的体格训练,夏天让热焰般的太阳暴晒,冬天则 领受刺骨寒风的冷冻。到校以后,教练就宣布:你们到这里来是为了今后的工作,你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目, 你们的解决办法只有一条:合作,让地狱变成天堂。第四天是地狱日,按小组分散,跑40公里路程。10点钟分散出发,1点半集合,并要求,: 每个人都要回来,哪一组有一个人在行军中丢了,全组测验不及格,团结是首要的。有 人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神,学校创始人兼校长本桥年代反驳道:今天 对学生来说,需要的不是知识,而是别的东西,对那些即将破产的人来说,他们对于各 种事情了如指掌,但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的, 是让他们如何摆脱困境,把每个学生推到极限,然后战胜极限。虽然学校教给他们的东 西很简单,然而每个人都说获得了内在的动力。这座位于富士山脚下的 经济斗士训练所之所以深受欢迎与厚爱,就是因为它独特的训练方式,以及在炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场,充满自信,首当其冲。2、耐心。有这样一个故事,有一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不下去了,所以向经理提出辞 呈,经理问: 你为什么要辞职呢? ”,他坦白地回答: 我找不到顾客,业绩很差,只好 辞职。”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:你看到了什么? ”推销员回答: 人啊! ”,除此之外呢,你再看一看”,还是人啊”,经理说: 在人群中,你难道没有看出 很多的准顾客吗? ”推销员恍然大悟,马上收回了辞呈。这个故事给了我们一个什么样的 启示呢?顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题是如何找出来。很多营销人员给笔 者谈心诉苦,说一方面我们找不到好客户,而另一方面却是好客户主动找上门,这难道 不是一种 阴差阳错”和选择 错位”么?乔吉拉德,世界上最伟大的推销员,他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在我用我的方式成功一文中介绍他成功的心得时说,只要是他遇到的任何一个人,他 都会毕恭毕敬地递上自己的名片,把他看作自己的潜在客户,他成功的方式就是以积极 的心态,把生活业务化,把业务生活化 ”,随时发现和寻找潜在的客户。对于我们开发新市场来说,就必须有一种耐心,此处不成功,自有成功处,这家谈不成, 就谈另一家,只要有一线希望,我们就尽120%的努力争取,只要你有耐心,随处发现 准 顾客” 柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。3、 恒心。人贵有恒,开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的恒心”蒲松龄曾有名言:有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故,昭示了恒心”无坚不摧的恒久魅力。革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮,你知道他为什么叫孙大炮吗?孙中山在一 生的革命生涯中,历经十次大的的战斗,但前九次都失败了。在每一次的战斗失利之后, 孙中山召集部下说:同志们,革命尚未成功,吾辈仍须努力,这次战斗我们一定能够成功”。可战斗一打响,又失败了。如此反复失败了九次,到了第十次,革命才取得了成功, 也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神,因此, 孙大炮的外号由此被叫开来。曾经看过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事,一个保险公司的营销员,连续 15年,向一个潜在的客户不断推销他的保险,直到有一天,这个准客户再也听不到他的 推销了,因为他去世了。然而,这个看似 失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机, 这个客户的家人被营销员的执着而深深打动,他们继承遗愿,买下了保单,从而成为一 起跨时最长的营销 经典”。开发新市场,要面对很多的新情况、新问题,对此,我们不能蜻蜓点水”,浅尝辄止”,而应该有持久的恒心。开发新市场,就象打一场新战役,比拼的不仅是企业的实力和规 模,更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场,只有我们具备了打苦仗、 打硬仗的恒心准备,我们才能运筹帷幄,决胜千里。4、诚心。有一句话叫 心诚则灵”,开发新市场亦是如此。笔者在一次走访市场的过程中,曾听到了这样一件让人感慨的营销案例,一个区域经理 为了开发一个新市场,在客户没有明确表态经销其产品的情况下,在该市场死缠硬磨”,整整 泡”了 15天,在这半个月的时间里,该区域经理每天都随客户下到基层一线,帮助 客户推销其代理的产品,详细调研市场,并积极与客户及其营销人员沟通、交流,但就 是只字不提”代理事宜。后来,客户感其诚心,主动提出经销该厂家产品,并集中人力、 物力、财力,重点推广该产品,使产品在该市场很快就打开了局面。开发新市场,面对新客户,我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离, 能够架起你与客户相互沟通的桥梁,促使谈判、合作的完美成功。5、爱心。营销事业是一种爱心事业,开发新市场,我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去求”客户,而是去救”客户,营销人员就是 上帝”我们要传播”爱心,爱自己、爱客 户、爱分销商,爱消费者,我们通过我们的智慧与策略,为公司创造效益,为经销商创 造财富,为消费者创造满意。正如爱的奉献一歌中所唱的,只要人人都献出一点爱,世界将变成美好的人间。二、开发新市场的前奏古人有云:凡事预则立,不预则废,演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市 场,仅仅具备了良好的心理素质还不行,还要做些充分的战前准备。1、自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员,要仪态端详: 头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,如是女士,可 适当化些淡妆。作为服饰,应得体大方,服饰不见得名贵,但一定要干净整洁,比如要 尽量穿职业装打领带, 领带夹要放在领带的1/3处等。营销人员的举止,要坐如钟,坐着 象钟一样纹丝不动;站如松,站着象松树一样坚定挺拔;行如风,行走要象刮风一样, 有生气、有活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员,应该遵循礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”的处世原则。礼在先,表现的是一个人的文化内涵,能够让你很快就被接 受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,它会让你深受客户喜欢”喜在眉,笑在脸,则会让你如沐春风,左右逢源。推销之神原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑 脸吗?幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给新客户留下美好的印象,并将 促成交易的成功。2、相关资料的准备。曾经见过这样的开发新市场的营销人员,经销商问其相关系列产品的价格、政策,营销员竟然给忘记了,并当场翻起了笔记本查看,让人大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公司的发展历史,产业结构,产品价格、 营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等,并要熟记在心,知道什么时候该去进 行哪一项工作。三、 详细、具体的市场调研孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场,除了要进行充分的相关准备后,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查 和了解。那么,营销人员应该调研些什么内容呢?1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞 品销售量(月度、年度)等。3、客户状况。通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品 潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要 分析其具备不具备作为代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚 的资金以及合适的人力、运力等。通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握客户一手资料,确定潜在目标客户群。 在寻找潜在客户的方式上,可采用由下而上,追根溯源”法,此方法由于间接得到,且来自一线,因此,更便于把握事实真相,找到合适的客户。四、列名单,洽谈客户 潜在的目标客户群确定后,我们可以根据代理商所须具备的条件 及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。1、电话预约。在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致 的轮廓,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产 品的可能性有多大,以便于自己有效安排时间,不眉毛胡子一把抓”。2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规戈U线路图,对客户进行登门拜 访了。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛外,还要注意三不谈”,即客户情绪不好时不要谈,客户下属分销商在场时不要谈,竞品厂家业务员在场时不要谈。3、 洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的题外话”,比如国家宏 观经济政策及走势,行业发展态势,未来市场走向等,旨在创造与客户谈话的良好氛围,那么,在切入正题后,从公司的发展概况谈起,要与客户具体谈公司的产品极其特点, 产品的价格政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产 品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越详细客户将越感兴趣, 营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,让客户充满憧憬和希望,从而下 定决心经销该产品。4、 注意事项。在洽谈过程中,要注意聆听的艺术, 遵循两只耳朵一张嘴即 2: 1原则(听 与说比例为2 : 1),一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方,并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时,对不同类型的客户,还要采取不同的交流 方式。对老年人,要象对待父母一样表示尊重,说话语速要放慢,洽谈要象谈心一样, 处处表现出你的稳重;对于中年人,要极尽赞美之能事,通过洽谈,让其感到成就感, 公司产品交给他做一定能操作成功;对于青年人,要放开谈自己的思路、运做模式、营 销理念,让其心驰神往,口服心服,从而乖乖就范。五、跟进、签约通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进, 跟进要遵循1: 4 : 7法则,即 欲擒故纵”的方式,而千万不能急于求成,不分
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