公司市场部员工培训手册文档仅供参考，不当之处，请联系改正。浪唯市场部员工培训手册第一章如何找到公司的潜在客户第一节 公司的潜在客户的主要类型：A:有一定资金的想投资项目的公司和个人B:有意向进入安防行业发展的公司和个人C:已经在从事安防产品销售的工程商D从事与安防相关产品销售的公司和个人E竞争对手的代理商F自身不从事生产的竞争对手第二节 A B类客户的开发方式A、B类型的客户只能经过广告宣传的方式进行寻找，除了公司投入的广告之外，业务员还需要自主的在国内的B2B网站和一些知名论坛上发布一些信息，其中包括合作，代理，供应，工程案例，技术文章等不同的板块；特别注意的是利用求购这个板块发布一些特别的信息会相当有效，能够不 写公司的品牌，但将公司主要产品的参数或型号要求列出。（必须使用单独的 电子邮件注册）另外，电邮群发和手机短信群发也是寻找 A类型客户的途径 之一。对与A类客户，网络寻找是最主要的途径，将一些中小型公司资料和几 乎所有公司中高层管理人员的资料收集，将一些政府部门的人员名单收集，经 过电子邮件和邮寄资料的方式将公司的项目合作意向书发给这些人。B类客户能够说是 A类客户的引申，经过了前期的项目引导，产生了兴趣 的A类客户即成为B类客户，这些也是公司最重要的客户资源。对于B类客户，首先，是要给客户保持一个非常光明的行业前景认知，文档仅供参考，不当之处，请联系改正。请注意，这时不要再刻意描绘了，前期的引导过程中已经做的非常足够了，这 时候要描绘的收益，不要告诉客户要花多少钱投资，而是要告诉客户，投资能 够获得多少利益。相当一部分的 B类客户会去公司的竞争对手处考察，并向公司提出很多 的支持要求，很多的支持条件近乎与苛刻，遇到这种问题的时候，适当的把握 是否同意客户的要求，在不损害公司利益的前期下，基本的要求都是能够考虑 的。第三节C类客户的开发方式C类型客户公司主要是经过投入在行业媒体上的广告来吸引客户的咨询，业 务员自己能够在专业的行业媒体搜索到客户的联系方式，一般是非常方便的， 客户的开发主要使用电话沟通和邮寄产品资料，当客户有兴趣的时候能够免费 提供部分样品，经常保持对这类型客户的电子邮件发送也是方法之一，在电子 邮件中附加一些工程方案和新产品资料会对客户的联系有很大的帮助，和C类客户的达到合作过程可能是比较漫长的，因此定期的电话联系是 非常必要，联系的要点是不要让客户感觉到你对她推销产品，而是寻找合作的 机会，或是想交个业内的朋友。行业展会和公司的新产品发布会都能够加深和此类客户的关系或进一步加强 客户对你的印象，毕竟 10次电话联系都比不上一次见面来的印象深刻。 第四节D类客户的开发方式D类型的客户主要靠业务人员自行开发，网络搜索引擎和黄页是寻找此类客 户的主要途径，该类型的客户同时还适合代理商在当地发展，经过大规模的派 发宣传资料，业务人员上门洽谈等方法引导客户合作。第五节E类客户的开发方式文档仅供参考，不当之处，请联系改正E类客户来自日常工作时的信息收集，或当地代理商的资料提供。也能够直 接发邮件或打电话给竞争对手询问（请注意自身的保密工作）。E类型的客户是公司因该尽量争取的客户，价格和产品种类一般是打动该类 客户的不二法宝，一是介绍我们产品独特的功能作为互补销售，二是以低价抢 夺通用型产品份额。第六节F类客户的开发方式F类客户靠网络搜索和行业媒体能够查询，产品，价格，质量，供货期等要 素决定客户的选择，对待此类客户重点是邀请其参观工厂和取得客户信任。 第二章 如何引导客户成交 第一节引导客户的过程引导客户的过程就是对客户心理分析的过程，要知道客户想些什么，首先 是倾听客户的述说。特别注意的是当客户提出对公司的意见，对产品缺陷的不 满的时候不要去反驳，即使客户的意见不真实，也要将客户的意见留到下一个 环节去解释。听完了叙述之后便是问客户问题，特别注意一定要问客户感兴趣的话题， 问一些能够给客户带来好处的问题，包括客户对行业的理解，客户对公司的评 价，客户对产品的分析，客户对市场前景的分析，对合作方式的看法等等，当 然，如果客户已经在第一个环节述说过的就不要再问了。最后便是自己叙述了，叙述的重点是自身要专业，总结听和问所得到的结 果，针对性的向客户介绍公司，产品，行业现状，发展前景，合作方式等要 素，同时解答客户在第一个环节中的负面想法。第二节客户成交的关键因素1-）洽谈文档仅供参考，不当之处，请联系改正。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的 良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公 司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品 进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠 道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图 充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。2-）聆听。在洽谈过程中，听与说比例应该保持在2: 1, 一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思 路。3-）分类对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父 母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳 重；对于中年人，要极尽赞美之能事，经过洽谈，让其感到成就感，公司产品 交给她做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营 销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。4-）跟进对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要实 行欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上 货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你 提出一些 不平等条约为双方以后的合作埋下阴影。在跟进过程中，客户可 能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题