学会做好好商超陈陈列一、正确确认识商商超陈列列的精髓髓：无招招胜有招招很很多消费费品企业业的培训训教材都都有商商超陈列列法则实际上上，销售售人员在在进行商商超陈列列布置时时要受到到店方的的自身规规定、店店方的货货架堆堆头布局局规划、竞竞品本品品在该店店的销量量基础客情等等诸多因因素的制制约，不不可能完完全按照照教材上上讲的陈陈列法则则去执行行。销售售人员真真正想提提高自己己的商超超陈列武功，仅靠靠熟背几几十条陈陈列法则则的死套套路远远远不够。更更要参透透陈列法法则的深深层次含含义，活活学活用用：来自自资料搜搜索网() 海海量资料料下载、 商超超陈列的的精髓是是：见招招拆招，无无招胜有有招所谓商商超陈列列法则只只不过是是原则性性、扫盲盲性的基基础知识识或者说说是内内功心法法，实实际运用用中商超超陈列并并不是在在一张白白纸上做做画，更更多的要要考虑超超市具体体情况的的限制，运运用陈列列基础知知识，做做到随机机应变，见见招拆招招，无招招胜有招招。、陈陈列法则则的意义义在于统统一的视视觉效果果各各企业规规定的陈陈列法则则不同，实实际上陈陈列法则则的意义义并不在在于法则则本身（如如：到底底是品品牌垂直直、包装装水平好还是是包装装垂直、品品牌水平平好，其其实难有有公论），而而在于有有一个标标准，让让消费者者在不同同的售点点能看到到统一风风格的陈陈列效果果，更容容易形成成记忆点点。如：统一的的品牌陈陈列顺序序：不论论在超级级量贩还还是街边边士多店店，可口口可乐公公司的产产品陈列列、海报报张贴都都遵循从从左到右右依次是是可口可可乐、雪雪碧、芬芬达、醒醒目的顺顺序 、陈陈列法则则的核心心是占有有最大空空间如果果你觉得得陈列法法则内容容太多一一下子记记不全的的话，你你只需要要记住一一句话：尽可可能陈列列更多的的产品，占占有更多多的陈列列空间 。摆摆的越多多，陈列列效果越越容易保保持（否否则排面面很快会会随着消消费者的的购买而而减少），销销售机会会越多。你你能把竞竞品挤出出货架，就就能把他他挤出市市场。、商商超陈列列不是一一项孤立立的工作作商超陈陈列效果果离不开开店方的的支持，而而店方支支持你的的理由来来自以下下几点：.你你投入更更多的陈陈列费用用；.售后服服务好，业业务人员员专业、周周到，客客情好； .你的产产品在超超市销量量大；.你的的产品给给超市创创造利润润高；.你的的促销活活动提升升超市店店面形象象，给超超市带来来更多人人流效应应或能增增强该超超市的低价格格形象。由此可可见，商商超陈列列不是一一项孤立立的工作作。要想想提高商商超陈列列效果需需要从该该超市的的投入产产品组合合设计、价价格定位位、促销销、陈列列费用、售售后服务务质量、业业务拜访访等各项项环节下下功夫，单单纯靠销销售人员员拜访来来提高商商超陈列列效果（尤尤其是陈陈列位的的争取），就就成了无源之之水、孤掌难难鸣。、陈列无终止，唯靠执行力争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。 个别大商超的产品陈列是条码定位原则（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）。但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。、商超陈陈列没有有最好、只只有更好好、要学学会有有舍有得得毕竟商商超给我我们的陈陈列空间间是有限限的 ，增增加一个个条码的的陈列面面势必会会减少另另一个条条码的陈陈列面。所所以商超超陈列永永远没有有最好，只只能争取取更好，依依据不同同时期不不同产品品的推广广重点，有有舍有得得，优先先陈列重重点推广广的品项项，牺;次要品项的的陈列面面。二、商超超陈列实实战技巧巧知己知知彼、见见招拆招招。商超陈陈列的难难度，大大多来自自于超市市的种种种规定。因因此，熟熟知常见见的商超超自身陈陈列规定定及破解解方法就就可做到到知己知知彼、见见招拆招招、变被被动为主主动。：顺应商商超自身身陈列规规范；背背景：各各个商超超都有自自己的陈陈列风格格及有关关陈列规规范，实实际工作作中要求求个厂家家产品的的陈列遵遵守该规规范，常常见规范范如下表表：常见商超超内部陈陈列简表表形态方向向按品牌陈陈列 按包装陈陈列 按系列陈陈列按价格陈陈列横向集中中陈列按品牌横横向集中中按包装横横向集中中按系列横横向集中中按价格横横向集中中纵向集中中陈列按品牌纵纵向集中中按包装纵纵向集中中按系列纵纵向集中中按价格纵纵向集中中分析析：商超超的陈列列规范限限制着厂厂家的产产品陈列列效果（如如：按系系列、包包装、价价格集中中陈列导导致各厂厂家产品品不能集集中摆放放）这时时就要在在顺应店店方陈列列规范的的基础上上，根据据店内具具体情况况，因地地置宜设设计该店店的陈列列方案，尽尽可能突突出本品品的陈列列效果。动作：常常用技巧巧如下：、陈列列方案的的设计：制定超超市的本本品陈列列修改方方案要画画出该店店的陈列列图示：包括货货架宽度度、层数数、架上上竞品分分布、堆堆头面积积、本品品已争取取到的陈陈列空间间、本品品的品项项条码预预计具体体陈列位位置等。 、按系列纵向集中（同一系列各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧。 注：这种种模式方方便消费费者选购购，但使使各厂家家产品无无法集中中陈列不不便于厂厂家推销销自己的的产品。应用对策策：同一系系列区内内尽可能能使自己己产品;上下下打通，竖竖直排列列，利利用两系系列相邻邻处位置置让自己己的两个个系列产品品紧邻摆摆放从而而形成集集中陈列列效果。如如下图：（注：按按价格、按按包装纵纵向陈列列者应对对方法同同理）、按品牌牌集中（超超市给各各厂家画画出一块块位置，同同一厂家家产品集集中摆放放）超市市陈列技技巧。超市市货架一一般是四四层六层层，最有有效的货货架是中中间几层层（），此此时如果果完全采采用按横横向陈列列（一层层货架放放一个品品项）势势必造成成高层、底底层货架架上产品品无法占占据有效效陈列位位（如图图）；而而完全纵纵向陈列列（同时时又要保保证每个个单品不不少于两两个陈列列面的基基本原则则）又会会由于商商超给的的陈列空空间有限限无法全全品项陈陈列。（图图略）应对策略略：采用用横纵交交叉陈列列法：. 不被被现有货货架层数数蒙蔽，以以有效陈陈列的眼眼光对现现有货架架层数重重新定义义。. 尽量让让每一个个条码都都有一个个有效陈陈列面， 、进店时时的陈列列位抢占占背景：* 产产品进店店时，超超市采购购会以商商超陈列列配置表表的形形式规定定新品的的具体陈陈列位置置、排面面（具体体落实时时门店经经理可在在此基础础上做一一定修正正），陈陈列配置置表一旦旦确定不不可轻易易改变。* 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。动作：* 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最优惠的陈列条件。常用谈判方向如下： 以促销促进陈列。如：本品进店同时要做较大力度的促销； 宣扬独特卖点：本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； 本品给该超市的独家优惠条件：（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； 全年规划展望：本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； 利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长情况； 利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。* 首次供货足量送达：陈列配置表一旦设订，首次供货一定要全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位缩水甚至在下次补货时要重交新品条码费。* 修正最小订单量：超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。、日常拜拜访中的的陈列抢抢占动作作： 设计拜拜访时间间：了解解竞品业业代对该该超市的的拜访时时间，调调整自己己的拜访访时间到到紧跟其其后，尽尽快削弱弱对方陈陈列成果果、抢占占排面； 记住每每一次促促销都是是扩大排排面的时时机； 抢弱势势品牌：在跟商商超门店店经理谈谈及扩大大排面问问题时，注注意抢占占弱势品品牌排面面强调：某某某品牌销销量一直直下滑，还还占了那那么大的的货架，把把他的货货架排面面给我多多少个，我我保证可可以增加加多少销销量； 待机而而动：商商超各商商品部的的堆头货货架布局局一般不不会变，但但在装修修、店庆庆、换季季、节庆庆、新品品进店、产产品淘汰汰时会做做调整，这这是抢排排面的最最佳时机机（尤其其是在竞竞品缺货货、断货货或违规规被超市市撤架清清场时，本本品要马马上乘虚虚而入，以以大力度度促销为为筹码和和超市谈谈判抢占占排面）； 业代联联盟：联联合几个个其他品品牌的业业代建立立同盟盟以以后去超超市理货货时互相相不抢，都都去抢某某某的排排面； 排面互互换：在在离本品品陈列区区较远的的地方有有空闲闲排面面也要抢抢，因为为你可以以拿这些些战利利品与与别的厂厂家交换换有用的的排面，或或者送人人情（寻寻求该厂厂家业代代跟你的的合作关关系）； 及时供供货：掌掌握各超超市的销销量帮超超市修正正本品的的安全库库存数，及及时送货货确保不不因为断断货、断断品项导导致排面面下降； 寻求协协助陈列列：与店店方理货货人员搞搞好客情情，请他他们在自自己不在在店内时时多关照照本品的的陈列排排面。和和其他厂厂家（非非竞品）理理货人员员结成同同盟，一一方人员员不在场场时另一一方人员员协助做做陈列。 、特殊陈陈列和促促销陈列列背景： 超市堆堆头端架架等特殊殊陈列会会优先考考虑促销销产品 上刊产产品优先先提供堆堆头，甚甚至可减减免堆头头费 节庆期期间：节庆期超超市销售售暴涨，堆堆头端架架占据比比例几乎乎就是销销量的比比例，这这期间特特殊陈列列费用增增加而且且很抢抢手。往往往临到到节庆前前，好的的堆头位位置已订订出，剩剩下的堆堆头费也也会暴涨涨，甚至至公开拍拍卖，价价高者得得；特殊殊节庆商商超堆头头会有特特殊规定定。如：春节时时段，超超市会压压缩薄利利产品（如如：方便便面）的的堆头；中秋节节，超市市所有产产品堆头头让位给给月饼。动作： 争取特特殊陈列列时必附附促销计计划，可可以节省省陈列费费用； 争取上上刊：了了解商超超上刊时时间，提提前个月月提促销销申 请请，争取取上刊（注注意摸清清竞品在在同一时时间段的的促销活活动，免免得本品品促销力力度太小小，结果果陪太太子读书书交了了上刊费费、堆头头费又没没销量）； 全年协协议：在在跟商超超签全年年堆头费费协议时时，约定定合同期期内店方方不得临临时提出出节庆堆堆头费增增加之要要求； 重大节节庆未雨雨绸缪：重大节节庆提前前个月报报促销计计划争取取特殊陈陈列，并并不断跟跟