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生鲜专家现场巡店语录今日由传说中的生鲜专家带队例行生鲜巡检,整个过程受益匪浅。 原来生鲜经营可以如此精炼的总结。特原话节选留存。场景【一】地点:办公室现象:出勤的所有生鲜干部集合生鲜专家: 大家中午好。今天由我带大家进行生鲜巡检。大家分管不同的课组,但是生鲜经营的道理是相通的,所以请大家耐心陪我走完整个生鲜区域,并做好记录,巡场结束我要对大家提问。场景【二】地点:水果组 - 榴莲端架现象:榴莲端架陈列,售价27.8 元 /kg ,陈列 5 个均裂口生鲜专家:榴莲几月最便宜知道吗?这样的陈列和售价每天可以卖掉多少榴莲?(回答 7 月最便宜,今日未产生销售)水果是所有生鲜商品中季节性最强的分类。如果你的水果组单品TOP1 永远是苹果,那么你的水果操作水平就是0 分 。一般是在商品成本最低的时候,口味越好。 口味是水果唯一的一个卖点,它的跑量并不与行情售价有绝对关联。 对于生鲜季节性商品的管理记住几个字:低进低出、阳面型堆、小头大尾、早进早出。低进低出是说入季定低价、 出季定低价。 比如榴莲入季时走量很小,这时的毛利率并不太影响柜组毛利,可以定价至 0 毛利甚至负毛利。 给顾客营造这个单品本超市最便宜的价格印象。 而随着上市产量越来越大,自然会逐渐随成本降低产生毛利。而临近尾季时往往各大竞争对手价格竞争到最激烈的阶段,这时这个单品已经不具备可操作性。 可以低毛利甩出几批货打击对手,然后果断收缩转移陈列, 放弃这个单品。阳面型堆是要把季节性单品陈列做出视觉冲击力。这个单品的当季, 它永远在主通道附近的型堆。越是单价高的单品越要占用好位置,比如榴莲、山竹。单价低的则可以阴面大陈列。如蜜柚、蜜桔。小头大尾是说下单。入季时小单试销, 不要在口味达到可口之前大力度促销,这样会伤了顾客。而在出季时一定要爆发后剧烈收缩。让对手跟着吃高损耗。早进早出是说入季一定要比别人早, 收缩陈列转移目标也要比别人早。不要带着“老年人”奔跑。问题:现在的榴莲应该如何做?答案是架内小陈列或者直接淘汰。场景【三】地点:蔬菜组 - 秋葵型堆现象:秋葵大量黑头生鲜专家: 请计量组帮我查今天秋葵销售量。(截止目前销售15kg )请各位把一个概念刻在心里: 生鲜部任何一支单品每天的补货次数不得低于两次。生鲜商品讲究量进量出。 补货次数低于两次,一定存在陈列资源利用不足的问题。其次是任何非干货商品, 陈列超过 8 小时商品鲜度一定下降。 商品销售周期越短的商品,补货频率就要越高 。生鲜商品需要陈列多大?最佳陈列量是它日均销售量的 1/2 。这就是生鲜单品货架内的最佳陈列面积参数。型堆陈列另当别论。现在这个秋葵今天预计销售60 斤,但是这个陈列就有100 斤,那么其中 40 斤就要打折处理或报损,直接拖垮了这个单品当天全部毛利。关于陈列的另一个原则是以仓库存货量制定陈列大小。如果仓库库存量大, 超过卖场当前陈列的消化量, 需立即扩大陈列。 库存较少则相反。 请各位牢记陈列制定原则: 以量定陈、以存定陈、以价定陈。其中“存”包含了你在途的订单。场景【四】地点:水产组 - 活鲜池现象:水产活鱼反肚、长毛生鲜专家: 各位看出问题了吗?(答鱼活度不好、长毛)长毛与活度不好是现象不是问题。肉眼可以看出的是水质不好、养殖密度不匀、分类不清。请记住水产销售期间养。殖口诀:一看、二测、三分、四匀一看:看水质,如果水质浑浊和有悬浮物,水循环过滤一定有问题。水中悬浮物极易致活鱼死亡。需要立即检查水循环系统并更换新水。二测:测水温及盐度,调整至该类鱼的最佳生存环境。三分:将活度不同分开、大小不同分开、淡水海水分开、粗鳞细鳞分开、有鳞无鳞分开四匀:把养殖密度过大的疏散开场景【五】地点:家禽组 - 冰台现象:员工正在把鸡翅中整齐的摆成四排生鲜专家:员工补货是有顺序的:第一步:补货 。看到哪里缺货了先补充丰满。这是最首要的。排面缺货时严禁拣或和理货。第二步:拣货。 把变质、折价商品挑拣出来。拣货未完成严禁理货;第三步:理货。 把商品码放整齐。这是最后一步工作。现在的问题是鸡小腿处于缺货状态,而员工直接跳过一二步进入第三步。补货原则一定要培训到位。杜绝员工在排面缺货、商品质量差的时候在理货磨工。场景【六】地点:干货组 - 香菇型堆现象:香菇长时间无顾客挑选生鲜专家: 生鲜商品不跑量,必然受5 个因素制约。1 、选品: 顾客不认识或目前不需求2 、品质: 低于目前主流品质或品规3 、定价: 卖贵了4 、陈列: 陈列容易被顾客忽略5 、促销: 无人促销或宣导不够。当一个商品走量达不到预期,先分析原因, 从这 5 个方面进行调整。 没有卖不出去的商品,只有不恰当的操作。场景【七】地点:蔬菜保鲜库现象:莴笋库存500kg,为前天到货生鲜专家:生鲜商品下单是生鲜经营中技术含量最高的行为。下单需要考虑节假、销售量、成本、库容、损耗等诸多因素, 但最核心的原则是十二个字:以量定单、以价定单、以陈定单以量定单: 以预估销售量定进货量 -预计明天可以卖多少?以价定单: 以商品目前成本和预计的售价定进货量- 卖多少钱一斤?以陈定单: 以预设的陈列量和陈列位置定进货量-放在哪里卖?那如何保障下单不出问题?记住三句口诀:首单轻、次单稳、补单准意思是第一次下单的时候一定要保守,上架后看一个小时可以卖多少出去。第二次下单就有参考数据了。 但也不提倡下重单。 补单指紧急订单。 这样分阶段来控制库存,就可以把下单的风险降到最低。PS:生鲜专家说得很多,很多部分没有记下来。生鲜专家最后总结了一句:生鲜例行巡场是生鲜的必修课。 也是生鲜技术口碑相传的方式。 这个优良传统丢了,生鲜就再难进步。(华商纵横)
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