破冰 第1节业内推荐 网友评论 业内推荐 本书采用独特的视角和写作手法将能力素质模型尤其是销售人员的专业能力模型这个 复杂的工具以小说人物的现实行为方式为依托生动地展现出来严谨且不失生动性可读 性较强 中国专业能力素质模型专家 孙军 本书不失为一本好书是一本能够让销售人员产生共鸣的好书一本见证了销售成长过 程的好书 摩托罗拉中国公司北区销售培训经理 徐红光 这是一本关于销售的实战教科书作者再现了销售过程的惨烈厮杀仿佛把我们又带回 了曾经的战场曾经拼搏的年代书中对销售技巧的描写更是举不胜举 盛高咨询市场部经理 于丽 环境在恶化资源在减少通往上层阶级的路口狭窄而拥挤停下来就成为了别人的垫 脚石-现在的社会就是这么现实但是行走江湖无论身处多么激烈的竞争都必须遵守 游戏规则坚持自己原则的底线如果犯规将永远不得进场世事看来风平浪静其实暗 涌不断-这句话在销售人员身上更是体现得淋漓尽致 读了这本书使我不禁想起不久前风靡一时的两本书圈子圈套和输赢对于我 自己来说戏剧性的是我之前是做硬件的销售现在做软件销售看起来有点不能学以致用 庆幸的是到现在已经明白销售都是相通的有人说输赢是一部培训小说我认为这才是 一本真正的销售培训小说确切地讲更像是一本励志类的销售培训小说因为市面上流行 的热门销售小说写的全是优秀的销售人员而这本书写的却是一个处于最底层的销售人员如 何成长起来的故事其间的酸甜苦辣如果没有亲身经历恐怕永远体会不到我不想说这本 书写得很好因为仅仅用很好来形容似乎已然不够我觉得这本书对即将走向社会的毕业 生们特别有帮助对于已经从事或者打算从事销售的人来说更是意义深刻读起来心潮澎 湃欲罢不能恨不得跳到书里面和作者一起并肩作战 慧峰信源科技北京公司销售工程师 高进 网友评论 在我做销售以前看这种小说是学习但其实自己根本看不进去非要碰个头破血流不 可自己做了两年销售辗转全国各地再看这种小说是反思反思主人公和自己怎么样才 能做得更好一点每个人的销售史都是一部血泪史 西北孤狼 一口气看完期待后续呀精彩 棋行心域 不错很经典的故事让人很容易回想起过去那段刚刚从事销售的岁月还有努力拼搏 奋斗的岁月关键是这期间的过程真的很珍贵当我们眼睛盯着结果也就是目标努力的时候 我们把目标看得非常重要可是当有一天我们到达目标后回过头来才发现人生中更为珍贵 的是我们实现目标的那个过程期待你的续集朋友 活着营销学 文章很是引人入胜相信不管是新的销售人员还是顶级精英抑或是半途而废者看到 它一定都会有所收获谢谢 Danyce 花了半天的时间看完了写得不错有很多地方都有似曾相识的感觉回忆起当时的过 1 程很欣慰也很感动期待 birdmj 能把销售做好真不是一件容易的事情越做越难但我想可以用撒种来形容刚开始吃 的苦越多后面的收获就越大 让我们大家一起努力吧坚持就是胜利这句话用在销售上面感触更大 121884529 写得很真实但个中有些酸甜苦辣我们也只能意会了 高高在下 序 最近几天的上海天气很反常每天刮风从早到晚下午时分就会下起暴雨据说是南 方的台风天气所致这种现象在这个季节里多年没有见到了站在办公室里望着窗外的暴 雨思绪快速飞转不禁想起最近几天见到的客户都在给我提的问题为什么我们的广告宣 传非常到位但是销售成果却与理想状态差之甚远我们销售人员的能力为什么总是不能得 到持续的改进到底应该如何激励销售人员使他们一直保持旺盛的精神状态为什么每当 做大客户订单时我们同样投入了大量的成本但是收获却少得可怜呢 第2节第一章 初试江湖 1 今年正好是我军建军80周年这段时间电视里播放的军事题材的影视剧比较多给我 印象比较深刻的还是亮剑里的主人公指挥打赢的几场战役我们抛开领导的指挥风格 价值观管理水平这些不谈只看一个因素人为什么独立团的杀伤力就是别的团几倍 没有他们打不下的阵地呢我想这些都是跟平时的严格训练良好的心理素质坚韧不拔的 性格息息相关的从而培养出了他们高超的技战术水平同样我们也可以看到现代化的战 争讲究陆海空立体纵深作战从第一次海湾战争到南联盟再到现在的伊拉克战争作战方针 也演变为打赢局部战争条件下的信息战但是不论怎么改变军方还是以出动空军进行大规 模地毯式轰炸为先摧毁地面重要军事目标达到先期在心理上震慑敌方的目的然后地面 部队迅速压制切断对方退路把毫无斗志的困兽之敌一举歼灭在这种战略战术的指导下 企业为拿下阵地制定新品上市计划发展销售渠道制定销售策略促销广告计划铺天盖 地等等但是无论多么精准的策略多么详尽的计划地面部队如果跟进压制出现问题那 么这一切就只能是浪费企业有限的资源就像打仗不管空军对地面目标实行了多么致命的 打击如果失去陆军地面作战的配合也一样不能摧毁敌人 销售我理解为一场没有硝烟的战斗但是它的精彩与惨烈的程度却一点都不亚于真正 的战斗在我二十多年的职业经历中我做过销售开过公司最后到今天的咨询机构经 历过很多的企业从刚开始的一线销售做到今天虽然企业对于我们更多看重的是结果但 是作为奋斗在一线的陆军整个战斗的过程却更能使我印象深刻乃至于多年后回想起当时 的战斗场面时它依然让我感到震撼每一次跟客户的握手带来的是心灵的激动每一次跟 竞争对手的博弈带来的是心灵的悸动每一次跟团队成员并肩作战带来的是心灵的颤动每 一次的交锋都夹杂着智慧体力与心智的较量 俗话说冰冻三尺非一日之寒不经历风雨怎么见彩虹销售是个多学科职业需要综 合运用心理学交际学管理学色彩学演讲等知识从第一次陌生拜访开始就要潜移默 化地影响客户逐步在客户内部建立自己专业形象地位道理很多人都明白那么到底应该 如何应用呢如何运用销售技巧结合销售语言变被动局面为主动呢当市场容量一定时 如何通过销售方法来打破僵局销售拜访工作应该如何做计划准备呢如何在客户面前将 自己的方案完美地呈现出来销售主管如何运用团队激励如何根据企业在市场中的地位来 制定绩效考核的方法进而提升团队的整体销售业绩呢销售人员的专业能力模型如何应用 2 呢如果你想获得更直接的实战技巧我推荐您看这本书它会告诉您答案 何慕 中国联纵智达顾问机构总裁首席咨询师 第一章 初试江湖 秋天的北京天高云淡艳阳高照转眼要毕业了看着身边好多人为工作碌碌奔忙 我对他们嗤之以鼻多大个事儿就你们找的这破工作我随便一抓就一把你们还个个跟 脑袋削了尖一样往里扎堆真服了中国人的劣根性啊干什么都喜欢扎堆 企业招聘会早早就在校园开始预热同专业的很多人都在准备有些甚至花钱请人代写 简历还装裱起来假模假式的拿在手里知道的是本简历不知道的还以为哪位教授又有 新作面世在学校里搞什么签售呢我跟个没事人一样每天除了球场就是宿舍还真不把 自己当毕业生看待咱就是心态好做什么都不着急结果可想而知我被众多企业拒之门 外 人是种很奇怪的动物需要在特定的环境下才能激发出令人刮目相看的能力而我很 明显正处于挖掘自己这种能力的过渡状态中几轮应聘的失败把自己的自尊践踏得一塌糊 涂我不禁陷入了迷茫我到底适合做什么我不知道自己应该进入什么行业也不知道自 己应该从事什么职业这就是中国教育体制的悲哀我们这一代人从小到大接受的都是填 鸭式的硬性教育学校从来就没有考虑过我们这些大学毕业生走出校门后到底怎么生存 不过换个角度想学校还是蛮仁慈的至少他们是想让我当个乖宝宝一直待在父母膝下 若干年后当父母不在了政府的救济制度还可以养我啊唉感谢政府啊 第3节第一章 初试江湖 2 然而现实终究是残酷的无论反应多迟钝的人在面对现实的时候也都不得不强迫自己 去做改变俗话说穷则变变则通通则灵我也开始每天泡网吧学着做简历一时间在 51job上投得不亦乐乎病急乱投医只要招人我就投根本不看自己是否适合感觉四 年的大学生活也从没像这个月这么充实过面试了无数家企业但是结果要么是等周末通知 要么是企业不太适合最终都是不了了之这段岁月使我陷入了前所未有的困惑我到底 在做什么我能做什么大学学了四年为什么出来找个工作都这么痛苦别人都很容易就 找到了为什么我就这么坎坷我痛苦徘徊郁闷好几次差点卷铺盖回家离开这座曾 让我寄托了无限梦想又埋葬了我四年青春时光的伤心都市 山重水复疑无路柳暗花明又一村就在我濒临绝望之际同宿舍的哥们儿家里有些关 系把我们俩一起送进了隆隆国际隆隆国际坐落于京城西北行驶在三环路上大老远的 就能看见两栋联体的大型办公楼外表漆成金黑色显得非常庄重在大楼前面架设着一排 旗杆外表镀成铬色上面飘着五颜六色的各国国旗可是我就一直搞不清楚为什么我每 次站在主体办公楼前望着其他国家的国旗在风中飘扬心里总有种异常压抑的感觉 这毕竟是我走入社会的第一份工作我不只在心态上格外重视在仪表方面也做了精心 的准备在进入公司之前先给自己置办了一套行头公文包西装衬衫皮鞋领带样 样都是簇新的上班第一天当我身着正装走进公司的时候还真有点飘飘然给我办理入 职手续的小姐很漂亮虽然她不怎么答理我说话的时候好像眼睛长在脑门上但是我欣赏 她这种傲气因为这是个需要证明自己的时代人家能在企业做到现在肯定有些本事这 些人对于当时的我来说几乎全是仰视我好崇拜他们他们就是我的偶像 在这里我很幸运地拥有一张独立的办公桌而且还有自己的电脑办公用品坐在可 以旋转的椅子上我一直转到自己头晕目眩才停止下来心里想着这是我的第一份工作一 定要努力我是最优秀的我一定要在这里出人头地 3 就这样我开始了朝九晚五按部就班的白领生涯很快我就发现这家名声赫赫外 表光鲜闪亮的国资企业十足是个计划经济向市场经济转型过程中产生的怪胎公司虽然在 财务体系运营机制等方面跟市场已经完成了初步的接轨但是实际在员工心态管理模式 和人员的晋升体制上依然残留着大量国企的痕迹在这里一切靠的是关系谁的后台硬谁 的门路广谁的资历高谁就在企业具备一定的发言权像我这样一无资历二无背景的应届 毕业生很难有出人头地的机会而且公司的规章条例多如牛毛最郁闷的就是上班