伊利乳业（集团）股份有限公司销售人员员市场管管理手册册20166年1月月目 录城市经理理、业务务代表岗岗位标准准化手册册第一部分分：城市市经理、业务代代表必须须牢记的的五个准准则第二部分分：城市市经理的的六个使使命第三部分分：城市市经理、业务代代表岗位位标准化化作业第四部分分：城市市经理、业务代代表小店店协同拜拜访七步步骤第五部分分：城市市经理、业务代代表大店店协同拜拜访八步步骤第六部分分：城市市经理、业务代代表主要要工作时时间分配配表第一部分分：城市市经理、业务代代表必须须牢记的的五个准准则：准则一：对于任任何客户户、无论论大小，我们都都要坚持持服务与与管理并并重，仅仅强调管管理或仅仅强调服服务都是是片面的的.准则二：70%的时间间都要在在市场上上，亲自自铺货、亲自跟跟车送货货，亲自自到市场场上落实实各项工工作；销销量、网网点开发发、终端端形象、推广执执行等未未达标，第一责责任人是是城市经经理和业业务代表表，然后后才是客客户.准则三：只有在在不断学学习和实实践过程程中使自自己的专专业技能能获得提提升，才才能跟得得上伊利利的发展展速度，并有机机会获得得晋升，为自己己工作.准则四：要廉正正.准则五：决不造造假.第二部分分：城市市经理的的六个使使命：1、我们们的使命命不是把把产品卖卖给经销销商，而而是通过过经销商商把产品品卖到费者手中中，并通通过深度度营销和和服务让让消费者者形成品品牌忠诚诚.2、我们们的使命命是不折折不扣的的将公司司的各项项策略执执行到最最终端，同为公司投入入市场的的每一分分钱负责责.3、除了了经销商商外，分分销商、零售店店和消费费者都是是我们必必须全力力以赴去去维系的的客户.4、在确确保公司司利益前前提下，我们要要还要致致力于为为我们的的客户增增加润.5、我们们的使命命是不断断增加零零售终端端的销售售品项铺市市永无止止境.6、对新新品推广广全力以以赴.第三部分分：城市市经理、业务代代表岗位位标准化化作业（一）、区域市市场销售售目标达达成：落实：年年度销售售预算，依据公公司下达达的任务务量按品品类和渠渠道进行行分解。监督：按按照月计计划和旬旬追踪方方式，确确保每个个品项都都能达成成销售计计划。1、合同同分解量量月要货货计划监监督。 2、月要要货计划划旬追踪。反馈：对对于不能能按日达达成回复复量的市市场，每每五天以以书面和和电话形形式向省省经理反反馈不能能达成的的原因和和具体改改进的措措施。（二）、产品发发展按照照品类、包装、口味规规划：规划：11、围绕绕品类结结构进行行规划，提升品品类竞争争力和利利润贡献献。2、对弱弱势产品品和弱势势市场，进行产产品策略略规划，提升市市场份额额。落实：11、按季季度对本本市场和和公司品品类结构构进行纠纠偏。2、按照照渠道特特点和公公司要求求制定不不同品项项铺市、铺货目目标。3、按品品类、包包装、口口味对弱弱势产品品和市场场分析，制定突突破策略略。（三）、费用的的有效使使用：费用使用用总则：客户对对申请费费用不能能提供落落实保障障，此费费用不予予批复客户对批批复费用用不能提提供见证证材料，此费用用不予结结案规划：买买赠费用用、人员员费用、形象费费用、推推广费用用1、买赠赠费用：落实:渠渠道买赠赠、终端端买赠、联合买买赠（1）、活动开开始前三三天召开开经销商商主管（业务员员）、分分销商活活动告知知说明会，明明确活动动的方式式、流程程、时间间、力度度.做好好会议记记录备查查。（2）、活动相相关准备备：充足足的活动动产品、告知海海报、价价格牌等等监督：（1）、活动开开始后要要抽查终终端的执执行情况况；其中中活动时时间在115天以以内的，抽查查不低于于3次，活动时时间为一一个月的的抽查不不低5次次，每次次抽查不不少于330家网网点，如如果出现现终端告告知达成成率低于于60%、与活活动力度度不相符符活动内内容及变变相提高高供货价价格，视视同费用用浪费。（2）、检查客客户的出出库单与与终端店店的送货货单，是是否有活活动力度度体现，检查最少少5天的的出库单单，每天天检查110张以以上的出出库单，出库单单合格率率1000%，不不达标视视同客户户截流费费用，并并在第一一时间上上报省办办。2、人员员费用：落实：（1）、常规促促销员数数量=总总销量/15万万元/人人 （22）、特特殊促销销员按公公司要求求做：如如：特仑仑苏独立立促销员员（3）、人员费费用=(人员数数量*平平均工资资)*公公司承担担费用比比 （4）、促销员员必须按按照公司司要求和和流程招招聘，培培训合格格后，由由城市经经理、业业务代表表签字确确认后上上岗，离离岗也需需要签字字确认。监督：城城市经理理每周对对在岗促促销人员员必须做做一次检检查，结结案时必必须提供供完整的的促销人人员花名名册和工工资表。3、形象象费用：重点客客户形象象费用、一般客客户形象象费用（1）、重点客客户形象象费用：落实：AA、堆头头：四个个堆头一一个主货货架，参参考平均均堆头费费用和促促销计划划B、店内内装饰费费用：006年的的装饰费费用+007年新新增门店店计划费费用店内装饰饰门店选选择的原原则：公公司规定定的重点点客户门门店，当当地销量量和影响响力较大大的门店店，同时时考虑主主要乡镇镇和县城城销量和和影响力力较大的的门店。C、按照照陈列221字诀诀标准执执行监督：形形象费用用要把控控投入产产出比，按照重重点客户户要求执执行A、5000元以以上堆头头/货架架等陈列列项目，城市经经理、业业务代表表必须亲亲自1000%检检查核实实B、5000元以以下的堆堆头/货货架等陈陈列项目目，至少少要抽查查20%，对于于费用网网点6个个月循环环一次。C、结案案必须提提供陈列列协议、陈列照照片等见见证性材材料。（2）、一般客客户形象象费用：落实：AA、陈列列费用：根据本本区域品品牌力的的强弱和和终端网网点需求求为准，选点以以GT、SS220店、OT（重点考考虑医院院、学校校、食堂堂、车站站、机场场）网点点为主，进行实实物陈列列、空箱箱陈列和和物料展展示，并并与渠道道签定终端端的陈列列协议。B、形象象店、店店招费用用：根据据本区域域品牌力力的强弱弱和终端端网点需需 求为准，选点以以GT、SS220店、OT（重点考考虑医院院、学校校、食堂堂、车站站、机场场）等网网点为主主，优先先选择十十字路口口的门店店。选点点原则：点连线线，线织织网。费费用根据据实际网网点数量量与具体体地址，由广告告公司负负责实地地测量，同时出出具制作作预算。在向公公司申请请与结案案。具体做法法：A、业务务员按照照行程，实现海海报、吊吊旗在终终端网点点1000%覆盖盖，加强强堆头围围对冰箱箱、收银银台、橱橱窗、墙墙壁、小小店包柱柱的包装装及太阳阳伞、店店招、形形象店的的投放等等，最大大化通过过物料来来提升终终端形象象。B、引导导业务人人员收集集空箱，排列成成组陈列列与店门门口。 监督：制制作要求求以市场场部为准准，结案案必须提提供协议议、照片片等见证证性材料料。A、陈列列标准执执行，抵抵制小儿儿科形象象问题的的发生（小儿科科问题为为：使用用过期物物料和元元素、堆堆头上放放竞品、临期未未下架、空白海海报未打打印、堆堆头上无无物料、价签与与实际产产品不符符） B、物料料规范使使用，符符合公司司元素要要求4、推广广费用：制作费费用、路路演费用用、试饮饮费用落实：按按照批复复费用的的相关要要求严格格执行监督：AA、制作作费用：50000元以以上的制制作项目目，城市市经理要要亲自组组织和参参与不少少于3家家广告公公司的招招标，中中标广告告公司的的中标通通知书上上，必须须由城市市经理和和客户同同时签字字确认；50000元以以下的制制作项目目，至少少要有22家广告告公司进进行价格格比较，才能制制作；结结案要有有照片和和协议。B、路演演费用：公司组组织的路路演活动动，城市市经理和和客户要要全力配配合和监监督执行行，对于于广告公公司执行行不到位位的环节节，要向向公司及及时反馈馈；市场场自行组组织的路路演活动动，必须须要有至至少3家家以上广广告公司司招标、比价才才能执行行；结案案要有照照片和协协议。C、试饮饮费用：严格按按照批复复的试饮饮级别开开展试饮饮活动，明确试试饮的次次数、时时间、数数量和地地点，880%的的试饮现现场，城城市经理理必须亲亲自到现现场，监监督落实实；结案案要有照照片、试试饮汇总总表和人人员工资资表。分销操作作补货标标准化流流程1. 适用范围围:质量量补货、费用补补货、特特殊补货货2. 流程执行行人及联联系电话话为：张培培：04771-7739111700张俊琳：04771-7739111700贺瑞庭：04771-7739111933李彩红：04771-7739115344张 慧慧：04471-739915441王 蕾蕾：04471-7399149963. 直接上级级及联系系电话： 闫闫晓燕：04771-77393317004. 办公地点点：内蒙古呼呼和浩特特和林盛盛乐经济济园区伊伊利乳常常温液奶奶事业本本部销售售部5. 补货流程程图：各中心将结案后的促销费用录入分销系统中质量投诉专员将质量补货单录入市场部将活动费用录入分销系统中分销操作员根据系统中补货的量进行补货4、流程程说明（即注意意事项）1) 按财务部部的规定定，在文文件处理理单审核核完的两两个月之之内将补补货全部部补完。（由于于客户的的自身原原因有时时不能完完成，比比如客户户要货量量不足、不要货货、货款款不够或或者经销销商更换换、一次次性录入入大金额额的补货货造成的的积累报报销等）2) 一般情况况补货量量最多不不超过要要货量的的20%，但是是市场不不同，补补货的比比例也有有所变动动。如华华南，西西南，呼呼市等，促销活活动比较较频繁，按照正正常补货货比例无无法将促促销费用用在规定定的时间间内处理理完。（四）、深度营营销开展展：总则：城城市经理理必须掌掌握和熟熟练运用用深度营营销工作作流程1、铺市市铺货、第一陈陈列：落实：（1）、明确目目标： 85660122X的销销售密码码，让所所有人员员将目标标铭记到到心。（2）、分解目目标：指导业务务主管将将铺市铺铺货品项项陈列目目标分解解到每个个业务员员，每个个业务员员的个人人目标再再细分到到单个工工作日目目标。（3）、报表：分析业业务人员员工作进进度表和产产品铺市市跟踪表表中铺铺市、铺铺货、品品项陈列列的完成成情况，未达标标项目限限期业务务主管整整改到位位。（4）、资源： 深度营营销市区区业务员员必须按按照1550家网网点/人人配置到到位，规规范固定定的行程程，送货货车的配配置必须须达到可可以1000%覆覆盖所有有售点。（5）、薪资结结构协助客户户建立完完善的员员工薪资资体系，推进绩绩销管理理，确保保终端业业务人员员的稳定定。目标标：建立立简单而而公平的的奖罚制制度和薪薪资体系系。（6）、培训A、每日日必须参参加客户户晨会，安排至至少5分分钟沟通