装饰装修公司运营方案概要本方案将从行业市场定位、 营销策略及管理与盈利模式等展开设想， 以期到达为决策 者提供参考依据， 文中省略了关于企业战略规划的细述， 对局部标题内容仅做提纲性描 述。公司介绍1、创办新公司的思路和情况 成为一家优秀的装饰企业是我们的梦想，并在此根底上努力做到最好，我们知道装 饰行业是一个市场容量大，入市门槛低，同质化程度高，竞争剧烈又极度不规 X 的行 业。目前，多数企业采用公司设计师接单， 工程经理分包等形式作为公司主要运营模式。关于盈利，装饰公司的利润主要有以下几点：1工程分包费 为了减少公司管理本钱，通常装饰公司会将所签合同与实际支出的差价作为公 司的毛利润一般在 30-40%，其余局部 60-70%会转包给与自己有固定承 包合同的工程经理， 这样利润公司利润虽然比直接施工要小， 但利润相对固定， 各公司报价、材料、施工等值不同决定了转包比例也不同。注：一般情况下工 程经理要拿出 3%的工程价作为质量风险金压在公司，待工程保质期完毕返还。2公司正常的管理取费 一份家装合同主要分为直接费和间接费，直接费主要指的是工程中施工预 算费用，管理取费属于间接费一般包括：设计费3%-5%、管理费 8%-15%、税金及远程施工费等。3施工辅料费 为了保证施工材料统一及企业利润最大化，很多公司会将工地常用辅材如细 木工板、石膏板、木方、轻钢龙骨、乳胶漆、油漆等进展仓储，这样既能保证 材料的统一性，又能防止工程经理的道德风险，同时也为公司创造一些额外利 润，一般材料利润在 15 25%之间。4主材利润 装修主材主要包括：地板、瓷砖、洁具、橱柜、木门、窗帘等，现在越来越 多的主材供给商会依赖装饰公司推荐提高销量，这给装饰公司进展资源整合提 供时机实现合作，增加利润点。新公司定位在 10 15人之间的中小型公司，方案前期投入20 万左右，预计年产值在 300 400万，方案一年内收益，预设立部门有设计部，市场部，客户效劳部，工 程部，财务部等，采用垂直管理架构，这是一家规模小起点高、注重品质，具备团体 作战又拥有激情的企业，寻找差异化，将每一个客户接触点做到极致！我们的目标客 户群体定在中档以上 竞争剧烈 ，和众多高手过招争夺资源以期完成产值， 为此我们 需要拥有超越对手的能力和相应市场的速度，以及强烈的效劳意识。在新公司明确了竞争环境和目标之后，执行力是实现经营目标的决定因素！2、公司预计成立时间2009年 8 月筹备 9月初开业3、公司股东背景介绍及股权构造待定4、公司业务 X 围装饰设计，施工，材料，与家居有关的一切！5、公司的目标和开展战略2009年 8月 9月，是新公司筹划制定目标方案及分解战略步骤的准备期，至 2009年未，方案完成 100 万产值任务，实现完工在建样板房2030 个，在开业一年内实现品牌建立，产值任务达标，两年内形成设计，施工，材料销售等业务组合，进入 XX 家 装界主流品牌，为此， 2009 年确定为“开局之年， 2010 年将是“产值年新公司的 营销策略，年度方案，工作步骤将会按照清晰的开展目标制定和实施。市场时机分析1、环境分析 装饰行业年产值近 2 万亿，年均增长 18%，装饰装修已成为消费者仅次购房以外第 二大消费支出。 目前，家装业总产值首次超过了家电业、 汽车业和牛奶业， 装饰行业市 场容量大，开展速度快，行业分布广，为一般传统行业所不及，是典型的 XX 产业，是 拉动国民经济增长点重要力量。XX市2008年GDP 1664.84亿元，增长率 17.2%，增幅达中部六省市之首。XX 市商品房均价 4150元/平米， 随着前几年房地产的持续热销， 大多数新房将集中在 2009年交付，每年新交付楼盘众多， XX07 年商品房销售 1028万 M2， 08年销售 800万 M2 ，二手房和二次装修房约 400 万 M2 ，加上望湖城、天鹅湖、报业园等三十多个单位 集资房面积约200万M2,再加上历年存量房约 500万M2,合计建筑面积达 2928万M2 , 以每套 100 M2 计，合计 292800套，以其中一半准备装修计，需装修套数为 146400套， 以每套装修费不含主材 35000元计,总产值达 51.24亿元,将超过 08年家装约 44个 亿的总产值。滨湖新区等百万平米大盘交房量都在 10000 套以上,市场潜力巨大。品牌 装饰公司所占市场份额缺乏20%,装饰成熟度低,消费者尚处于初级价格阶段,大多数竞争对手营销能力不强。另外,家装市场是一个低关注度的行业,也就是说消费者在没 买房子甚至没拿房子的时候,是不会注意家装信息的。这个特点决定了我们能够通过短 时间快速切入市场。目前, 装饰行业的竞争力主要表达在设计、 施工和管理等方面上, 而这些往往是经过 一定努力和创新都能够获取相等的技术和能力。作为一家新公司我们需要充分挖掘我们 的优势,在同样提供优质效劳的同时我们要和大公司比价格,引导客户理性消费,和小 公司我们要比精细比价值,比物有所值,市场前景还是很乐观的！2、行业竞争者分析目前 XX 市大小装饰公司预计有 1000 多家，普遍处于中小规模状态，其设计水平， 营销策略， 管理能力均不能满足市场需求， 大多数公司集中在百花井， 望城大厦， CBD ， 财富广场等地，其中产值在 1000万以上的有 78 家，其 XX 水，华然，川豪，星艺， 业之峰，大维属一线品牌，均有自身特点及客户群体。山水老客户较多，设计水平突出，设计师实行 7=1 团队合作模式，公司经常带着设 计师去开拓视野、 增强技艺， 近期推出 7 年成长感恩回馈优惠活动， 对材料采用招标的 方式进展整合， ?山水商城 ?和 ?山水生活 ?因缺乏必要的筹划支撑以失败告终。华然品牌被公众认可，推出参谋式效劳，效劳好有9 个客服分工对所有订单进展跟进，客户人员很懂装修知识、效劳技巧 ，公司成立时间长，是 XX 市最早一批装饰 企业，公司收费价格高，注重员工技能培训，占领了 XX 一局部高端市场。川豪目前外地品牌在 XX 做到最好的，有自己的橱柜，木门加工厂， XX 公司内有 3000平米材料展厅可为客户提供一站式家居效劳大维前期以价格取胜，重视工程形象工程整洁、堆放、着装整齐 ，带客户看工地 促进签单，现在置地投资广场成立高端工作室，以此抢占高端市场。星艺 XX 装饰品牌是目前 XX 家装市场实力派，不过由于内部管理混乱， XX 市场 现已存在两家独立 XX 星艺装饰，各做各的，让老百姓很迷惑。百度走综合性价比、套餐路线 28800，想走高端设计的路线 城市人家深根小区，走性价比路线，工程价打折，但管理费不打折。 提升品牌力度及售后效劳、工程质量是目前竞争对手主要的策略之一，善于概念营 销炒作却效果甚微，有得有失。四、营销方案1、家装营销形式1业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎所有装饰公司最常用的营销方 式，通常是公司安排业务人员直接到小区发宣传单接触客户，主要工作方式就是通过 简单介绍公司概况，工艺，尽量做到引起业主的注意，然后随其引入小区的办公点或 展厅或样板间内，然后由主谈设计师详细与客户沟通，他们作为辅谈跟进补充。 2营销销， 业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段，从售楼处或物业公司处搞到大量客户资源。然后咨询或邀约，当客户积累一定程度可以通过公司组织“家 装课堂“家装直通车等活动进展配合，不过客户不太喜欢这种方式，主要是对自己资 源泄露反感。 3小区终端摆台活动， 在业主办理入驻手续期间， 以物业名义进展现场免费咨询等 活动。定期的举办家装直通车等终端促销活动。 另外， 也可以利用小区公益广告牌提示 牌，楼层提示牌，单元公告栏，车库入口提示牌，门卫的遮阳伞，信箱提示广告等，来 进展宣传。 4展会活动， 有选择的参加行业内和媒体举办的各种展会活动，针对的推出符合消费者口味的优惠政策，促成签单，提高品牌知名度和行业影响力，利用各种宣传方式， 横幅， X 展架，易拉宝等等。尽量抢占有利位置，维护公司对外整体形象。5工地推广这是现在大多数中小家装公司甚至大多数“游击队最有影响的营销方式百闻不如一见，让客户亲临施工现场，亲眼观看施工工艺，亲自观察材料的真 假，亲自体验现场工地的管理， 这是赢得客户的关键所在，具体方式是公司的业务员或设计师，在通过初期的接触以后，引导客户，“说得再好，不如亲自看看施工现场所以，有经历的设计师或业务员，会挑选一些优秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距离很近，也不会带客户去，要不然前期良好的沟通会化作泡影。6“家装套餐促销或 “家装解决方案推出假设干套餐装修， 详细介绍其具体套餐 内容，做到让消费者心理有数， 消除他们的后顾之忧， 表达透明、诚信装修的效劳理念。7样板房征集这种方式一般只针对重点楼盘实施。公司在小区征集一套零利润的房屋，然后进展装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区买一套按揭的房子，在小区业主入住之前， 提前全部装修装饰完毕， 做得比开发商的样板间还好，家具电器等都全部配齐，这种方式， 影响力极强，关键在于把握了时间，并且展示了公司强大的经济势力和设计能力8网络拦截主要是借助网络工具，在较大的房产，如搜房或XX论坛，还有社区网站上，在业主论坛上发布大量的公司和设计信息，这是目前比拟流行的营销手法，但这种方式要求有专门的网络推广人员，利用网络来传递信息，速度快，影响面广，所以 必须讲究技巧与方法，最好是抓住各论坛的版主斑竹。这样公司的宣传帖子才不致于“拍砖”。9传统媒体的拦截报纸，电视，电台这些传统媒体，依然占据了大量的受众面，所以精 心选择一个媒体，精心做好宣传筹划与宣传突破口，一样可以取得比拟满意的效果。 当然还有其它的广告宣传方式比方：车身广告，站牌宣传栏，大型公共场合的灯箱广 告宣传等等。注：XX各媒体描述报媒扌苗述公众认可度目标客群认可度XX晚报机关报，发行量 20万，主要在 XX发行；侧 重城市新闻，公众承受度咼、订阅率咼，是政 府、企事业单位必读的媒介，是XX最有影响 力的媒介。主力客群在 28-55岁的群体9590新女晚报发行量35万，主要在全省 X围发行，XX发 行量大约15万。主力客群在 35-55岁的群体8080XX商报发行量20万，XX大约12万，近期开展较为 迅速，主要在零售领域，侧重经济。主力客群 在25-40岁的年轻群体7575市场报全省发行20万，XX发行8万，订阅量6万， 侧重于市场信息、财经类，主力客群在 30-45 岁的群体65852、营销策略与技巧1楼盘情报的收集A、开发商的信息包括：销售总监，联系，楼盘广告资料，主要消费群体，楼盘的销售情况， 空置率是多少， 入住率是多少， 入住时间是什么时候，是投资型还是居住型楼盘， 是商品楼 还是回迁户，这所有的信息，对于投资决策来说都是非常重要的。B、 物业公司方面的信息情报：小区的信息包括建筑类型板楼，塔楼，本次入住的户数，日期，周边的交通，价格，主力户型最好是先期进入小区量房。物业拟招商的情况，价格、租金，租赁位置优劣等。2对公司情况的了解 首先，我们对自身定位的认识，我公司的特点，我公司的优势，我们能给客户提供的效劳。 第二， 业务员对于公司业绩的了解， 如果这个小区是该楼盘交付的第二期， 公司有无在上期 小区中做过工程。 第三， 对于公司现有的业务员和设计师的配置， 有没有适合该小区的主管 及