通过学习本课程，你将能够: 了解销售计划管理的风险与管控措施；掌握进行客户开发与信用管理的管控措施;明确订立销售合同的风险与管控措施；学会销售环节的风险控制。销售环节的风险控制销售环节的风险主要有四个：第一，价格上不去；第二，销量上不去；第三，合同的问 题；第四，销售货款收不回来。一、销售计划管理的风险与管控措施1. 主要风险销售计划管理的主要风险包括：第一，没有计划，或者是计划不合理；第二，销售计划与生产计划不同步。2. 管控措施针对销售计划管理的风险，可以采取以下管控措施：r销售计划要根据企业的战略制定销售是为了实现公司战略的第一目标，也是第一个步骤。公司要扩大市场份额、扩大生 产经营规模和达到行业领先地位，必须提高销售额。所以，销售计划必须是企业战略目标的 一个实现点。*销售计划要根据生产经营的情况决定销售计划要根据企业生产经营情况确定，即根据公司的产量决定相应的销售计划。*销售计划要确定到月和人销售计划要确定到月，甚至到人。如果销售计划不能确定到月、到人，这个销售计划就 是没有根据的。所以，销售计划要有一个总体目标，今年的营业额是多少，每个区域做到多少，具体的 区域中，某一个部门做到多少，而且每个月计划是多少，甚至每一个销售员给定多少任务等。 让每一个员工进入公司以后就知道自己有什么样的使命、责任。二、客户开发与信用管理的风险与管控措施1. 主要风险对于企业来说，信用管理是至关重要的。客户开发与信用管理的风险主要有：第一，对老客户管理不到位，造成客户流失；第二，很难挖掘潜在市场需求，得不到客户的认可；第三，客户的档案资料不健全，没有合理评估的依据和标准；第四，选择客户质量不高或者对客户的判断有误，造成卖出去产品，收不回款。2. 管控措施针对客户开发与信用管理的风险，可以采取以下管控措施：*充分调査市场首先要了解市场和细分市场，最后才能确定目标市场，然后根据不同的目标确定信用方 式。需要注意的是，做信用调查时，重要的是要调查实质内容，不要被表象所迷惑。r建立和不断更新维护客户的信用动态档案信用档案和信用管理部门要与销售部门相对独立，要对销售进行监控，但是目前的情况 是很多公司的销售部门监视信用管理档案部门，销售总监走了，就会把客户所有的资料都带 走。所以，公司管理者必须对销售进行监控。r拟定客户赊销限额和时限，通过相关权限审批根据客户信用等级和企业信用政策拟定客户赊销限额和时限，经销售和财务等部门具有 相关权限的人员审批，对于境外客户和新开发的客户，应当建立严格的信用保证制度。这类 档案性的资料先从内部完善，公司的任何合同和政策性的文件在财务部门必须留一份存档, 而且最好是原件。三、销售定价的风险与管控措施1. 主要风险一般来说，销售定价主要存在两个风险：第一，价格定得太高，产品卖不出去，定得太低，又赚不到钱；第二，销售价格审批不当，存在舞弊行为。2. 管控措施针对销售定价的风险，可以采取以下管控措施：r建立定价机制和机构公司的定价机制是由专家、经理型的人员、销售人员以及通过市场调查确定的，而不是 由一个人确定。一些公司可以使用作业成本分析法确定产品的价格，作业成本法是根据流程 和消耗真实的资源分配成本的方法。F确定目标市场份额在确定目标市场份额的过程中，首先确定销售收入，然后是目标成本，目标成本是控制 的一个主要内容。所有的采购生产，都围绕这个目标来做，这就是目标管理。目标管理就是 从目标收入到目标成本再到目标利润，如果企业经营管理缺乏这种明确的目标，最后可能什 么都达不到。此外，在执行基准价的基础之上设定价格浮动权，明确权限的执行人。这种价格是目标 收入中的组成部分。F销售折扣折让的政策销售折扣和折让是一种促销机制，在折扣折让的过程中要保证不能窜货，很多企业经常 发生的就是窜货。