28销售经理专业技能训练销售经理理应具备备哪些技技能导 言对一个合格的销售经理，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能，远非读完本章就可以做到，但本章就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。至少，在学完本章后，你可能不会犯常识性错误。课程目标：1 销售经理需要哪些基本技能；2 商务活动中应遵循那些基本准则；3 商务活动中需要注意的基本问题；4 言语沟通中需要注意的问题；5 非言语沟通的方式；6 基本谈判技巧；7 如何与下属沟通。商务活动动中的基基本准则则1实事事求是销售工作作的实质质在于通通过买卖卖双方信信息交流流来达到到销售产产品和服服务的目目的。要要使销售售活动获获得成功功的基本本前提是是所传播播的信息息必须真真实准确确。严重重的信息息失真不不仅会导导致企业业在客户户心中名名声扫地地，而且且会导致致企业管管理和生生产决策策的失误误。给企企业带来来形象和和经营上上的损失失。销售售不是宣宣传伎俩俩，不能能无中生生有，变变小为大大，它必必须以企企业的真真实表现现为客观观依据，通通过销售售人员在在公众中中树立产产品形象象和企业业形象。可可以说，在在客户面面前，销销售人员员的形象象就代表表企业的的形象。销销售人员员的品格格就是企企业文化化的反映映。如果果在销售售工作中中不遵守守实事求求是的原原则，则则客户不不会相信信销售人人员，同同样不会会相信企企业的产产品。销销售经理理在这方方面更应应注意，因因为销售售经理可可能成为为销售人人员的榜榜样。在遵循这这一规范范时，就就注意三三个问题题：把握先有有事实，后后有宣传传的销售售程序，向向客户提提供真实实的产品品和服务务信息，切切忌散布布假消息息。保证材料料的详实实，在客客户面前前介绍有有关事例例，必须须交待清清楚其中中六个要要素，通通常称为为“5W11H”，即何何人、何何事、何何时、何何地、何何故和怎怎么样。公开事实实真相，销销售人员员应当在在洽谈过过程中报报告来自自各方的的信息。真真实是销销售宣传传的生命命所在。2信用用至上无论对那那个企业业，信誉誉是至关关重要的的。我国国一位经经济学家家曾说过过，中国国企业最最缺什么么，那就就是信誉誉。这充充分说明明了我国国目前商商业信誉誉的现状状。做一一名销售售经理，更更应该引引起注意意。对顾顾客做得得到的才才承诺，不不承诺办办不到的的事情，一一个企业业的良好好信誉甚甚至可以以在关键键时候挽挽救企业业。讲究信用用是商务务活动中中的其本本准则。谁谁都不愿愿意和不不守信用用的人打打交道。衡衡量一个个销售人人员是否否具有合合格，一一条重要要的标准准是看他他是否恪恪守尽责责。那些些随便许许诺和行行为是不不符合销销售人员员的工作作规范的的。3奉公公守法 销销售人员员要具有有强烈的的法制观观念，自自学遵纪纪守法。社社会上有有些销售售经理把把销售工工作仅仅仅看作是是吃吃喝喝喝、请请客送礼礼。这在在我国目目前阶段段是不可可否认的的事实。但但随时着着市场经经济体制制的完善善，和法法律法规规的健全全，以及及人们认认识的提提高。这这种销售售方式是是越来越越没有市市场。事事实上，也也很难设设想一个个人对法法法律一一无所知知而能成成为出色色的销售售经理。 销售人人员的形形象代表表一家企企业或一一类产品品，他的的一言一一行直接接关系到到顾客的的评价，如如果销售售人员或或销售经经理利用用工作之之便以公公谋私，这这种人最最终会受受到顾客客的鄙视视。英国国推销学学会场规规定：“各会员员不得有有悖公众众利益而而为其私私人利益益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。”销售经理理的基本本技能1组织织能力 销售经理理的工作作是开展展与销售售相关各各项工作作，而这这些工作作都需要要周密的的计划，认认真的组组织。因因此强有有力的组组织能力力对一个个销售经经理来说说是十分分重要的的。例如：广广州中国国大洒店店于开业业一周年年之际照照了一张张20000余名名职工的的“全家福福”，制作作成明信信片寄给给每一位位在酒店店住过的的客人。这这种别致致的设想想产生于于洒店公公关销售售人员严严密的组组织创意意之中。220000多名职职工集中中在同一一运动场场，排成成整整齐齐齐的228排，其其中还有有一部分分职工穿穿上白色色制服，红红白相间间形成一一个“中” 字，这这项组织织工作并并不亚于于组织一一场运动动会。试试想，如如果销售售经理没没有一定定的组织织能力，这这样的一一项工作作能在两两小时内内完成吗吗？2交际际能力销售经理理应是社社会活动动家，他他必须视视整个社社会为自自己工作作的天地地，具备备与各式式各样的的人交往往的能力力。善于于交际除除了具有有经验和和阅历外外，还要要有大量量的信息息，寻找找一个双双方都感感受兴趣趣的话题题，在自自己的周周围吸引引一批忠忠实的听听众朋友友。我们常常常看到一一些人一一旦与他他人相识识，便能能很快找找到彼此此有共同同兴趣的的话题，很很善于与与交往对对象打交交道，双双方经过过交谈加加深了互互相了解解，彼此此留下了了良好的的印象，关关系也可可以进一一步改善善；另有有一些人人，见了了别人后后只会平平淡地寒寒暄几句句后就不不知所措措了。这这两种人人的差别别在于社社交能力力的强弱弱。社交交能力是是一个销销售经理理能作出出业绩的的必要条条件。销销售经理理要善于于与各界界人士建建立亲密密的交往往关系，而而且还必必须懂得得各种社社交礼仪仪。在与与顾客洽洽谈的过过程中，往往往有些些问题在在正式谈谈判场合合中不能能得到解解决，而而在社交交场合却却能得到到圆满解解决。3表达达能力销售经理理在工作作中，要要赢得各各方的配配合，就就要在语语言表达达上有一一定的训训练。在在众多的的场合，需需要销售售经理介介绍企业业和产品品。在买买卖双方方的谈判判桌上需需要销售售经理能能言善辨辨。表达能力力包括口口头表达达能力和和文字表表达能力力。两者者虽有相相通之处处，却不不是一回回事。文文笔流畅畅、才思思敏捷的的人未必必能出口口成章，有有的人擅擅长动笔笔，而有有的人口口齿清爽爽。作为为销售经经理，不不但要勤勤于动嘴嘴，更要要勤于动动笔。在在日常工工作中撰撰写工作作计划，工工作报告告、拟写写演讲稿稿等，都都需要销销售经理理承担。4创造造能力X.O白白兰地酒酒，因为为品质比比一般白白兰地好好，多为为高级宴宴会选用用，怎样样继续提提高它的的知名度度，让这这为更多多的顾客客所熟悉悉呢？销销售人员员为此煞煞费苦心心。后来来他们的的想法集集中到了了该酒瓶瓶的设上上，既然然它的品品质高，其其外观也也应高出出一筹。他他们沿着着主一思思路，不不断充实实发展，终终于设计计出了现现在看到到的XOO白兰地地酒瓶，它它的外观观非常富富有特征征，显得得不同凡凡响。酒酒瓶的颈颈部特别别长，相相比之下下显出了了一种与与众不同同的华贵贵气派。根根据销售售的要求求，他们们为XOO白兰地地酒做的的广告口口号也更更加幽默默“长颈白白兰地，高高人一等等级”，正好好与它的的形象彼彼此衬托托，相得得益彰。从事销售售工作，大大至一个个总体计计划的制制定，小小到一份份请柬、一一张名片片的印制制，都可可以有不不同的做做法。作作为销售售经理，首首先要有有唤醒自自己的创创造性天天赋，要要有一股股“别出心心裁”的创新新精神，善善于采用用新方法法，走新新路子。这这样才能能引起广广大顾客客的注意意。5应变变能力在日常工工作中，销销售经理理所接触触的人很很复杂，他他们有不不同的籍籍贯、性性别、年年龄、宗宗教信仰仰，有不不同的文文化背景景，思想想观念、社社会阅历历、生活活习惯和和交往方方式。在在销售过过程中，销销售方首首先要认认真观察察对方的的特点，掌掌握多方方风土人人情、生生活习俗俗，了解解社会各各阶层的的知识水水平和涵涵养，认认适应不不同顾客客的具体体要求。社社会环境境是不断断变化的的，每一一因素的的变革都都会对销销售企业业产生重重要影响响。如企企业兼并并，重组组等现象象。社会会环境的的复杂性性和企业业面临情情况的多多变性，都都要求销销售经理理具有敌敌视适应应变化的的能力和和技巧。6洞察察能力由于不同同的人在在天资、能能力、个个性、生生活阅历历、社会会经验等等方面存存在着不不同的差差异，因因而对一一件事情情就可能能产生不不同的看看法。又又由于各各人的地地位、担担负的工工作及生生活习惯惯不同，从从不同的的角度支支观察问问题时，也也会得出出不同的的结论。我我们在日日常工作作和生活活中可以以发现，有有些人擅擅长察言言观色，而而有些人人对别人人的态度度变化则则显得迟迟钝。这这说明人人们的敏敏感性和和洞察力力是有一一定差别别的。一位成功功的推销销小姐这这样说道道：“只要你你留心观观察，你你会发现现对手虽虽然沉默默不语，但但你从他他的神态态和表情情变化中中能够发发现内心心思想感感情的变变化。比比如在正正常情况况下，顾顾客坐着着的时候候总是脚脚尖着地地的，并并且静止止不动；但一到到心情紧紧张的时时候，对对方 的的脚尖会会不由自自主的抬抬高起来来，因此此，我只只要看到到对方脚脚尖是着着地还是是抬高，就就可以判判断他的的内心世世界是平平静还是是紧张。又又如，在在正常的的情况下下，吸烟烟的人熄熄灭烟蒂蒂大都保保留一定定的长度度，可是是一到非非正常的的情况下下，放下下的烟蒂蒂就可能能很长。所所以，如如果你发发现对方方手中的的烟蒂还还很长，却却已放下下熄灭了了，你就就要有所所准备，对对手可能能打算告告辞了。”从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。商务技能能1约见见客户的的方式约见对对象曾有这样样一件事事：一名名浙江推推销员与与四川某某电机公公司的购购货代理理商接洽洽了半年年多的时时间，但但一直未未能达成成交易，这这位销售售员感到到很纳闷闷，不知知问题出出在哪里里。反复复思忖之之后，他他怀疑自自己是否否与一个个没有决决定权的的人打交交道。为为了证实实自己的的猜疑，他他给这家家机电公公司的电电话总机机打了一一个电话话，询问问公司哪哪一位先先生管购购买机电电订货事事宜，最最后了解解到进货货决定权权在公司司总工程程师，而而不是那那个同自自己多次次交往的的购货代代理商。上上述事例例说明，弄弄清谁是是真正的的买主，关关系到销销售工作作的效率率和成败败。销售售人员要要搞清楚楚约见对对象，认认准有权权决定购购买的人人进行造造访，避避免把精精力放在在无关紧紧要的人人的身上上。约见时时间不少销售售人员的的失败不不在于主主观不努努力，而而是由于于选择的的约见时时间欠佳佳。要掌掌握最佳佳的时机机，一方方面要广广泛收集集客户信信息资料料，做到到知已知知彼。另另一方面面要培养养自己的的职业敏敏感，择择善而行行。下面面几种情情况，可可能是销销售人员员最好的的拜访客客户的时时间： 客户刚开开张营业业，正需需要产品品或服务务的时候候； 对方遇到到喜事吉吉庆的时时候，如如晋升提提拔、获获得某种种奖励等等； 顾客刚领领到工资资，或增增加工资资级别，心心情愉快快的时候候； 节日、假假日之际际，或者者碰上对对方厂庆庆纪念、大大楼奠基基、工程程竣工之之际； 客户遇到到暂时困困难，急急需帮助助的时候候； 顾客对原原先的产产品有意意见，对对你的竞竞争对手手最不满满意的时时候； 下雨、下下雪的时时候。在在通常情情况下，人人们不愿愿在暴风风雨、严严寒、酷酷暑、大大雪冰封封的时候候前往拜拜访，但但许多经经验表