*整体策划案位置:项目位于梅华路以南，北环路以北，新洲路以东 300Mfc右 现状:面积大，未动工 一、项目环境：* 梅林片区住宅物业整体处在旧民房与新花园小区交错期，分布零 乱。* 梅林片区工业区较多，以往布局较乱，配套较差。* 梅林片区物业开发大都处于中心腹地，较差的环境，抑制了住宅开 发的档次。* 梅林片区物业主要以中小户型普通住宅为主，小区规划集中在户型较密集的蝶式结构。* 梅林片区正规商品房价格多集中于4500-6000之间，销售方式以内销为主；70平方米以下户型较为畅销。二、项目机会点：*梅林片区位于福田中心区北面，受中心区与房地产较为成熟的景田片区的影响，其市场潜力与升值潜力极大。*代表深圳二次创业的标志性住宅小区“梅林一村”的规化与实施， 将有利推动梅林片区房地产开发进程，梅林片区将使更多的消费群倾心关注。*项目北临梅华路，南面北环路，南面视觉较为开阔，面积大，便于 小区配套与完善，便于因地制宜取景与采光设计。* 项目周边市政设施，交通、邮电、商城、市场、中小学校一应俱全, 为项目创造了良好的外部营销环境。* 世界头号快餐麦当劳四月底入驻梅林购物广场， 庞大的人流将为项 目带来潜在的目标消费群，增强项目本身的注目率。* 鉴于梅林片区整体环境较差，工业厂房多，噪音大，绿化率低的情 况，建议以闹中取静、静中取荫的主题，全方位营造绿色环保住宅 新概念，高绿化率是其鲜明特点。* 合理规化布局，梅林片区住宅多以小高层、多层为主，建筑风格较为雷同，缺乏新意；针对项目面积大的特点，建议高层、多层并举 开发，全方位、多功能规化小区必要的配套与环境设施，增加项目 本身的市场迎合力及卖点输出。*户型：建议以开扬与实用为原则，以中小户型为主，兼顾少量大 户型。三、*定位：1、物业定位全方位多功能绿色环保家园，真正做到闹中取静、静中取荫的境界延展：完善小区功能配套与高绿化率；完善小区小品塑造与外部景 观设计2、市场定位把*真正塑造成面对广大中高收入阶层的世外桃源，使其成为真 正意义上的绿色环保小区。3、卖点输出* 满眼绿色的* 环保家族的一面旗帜* 规模小区，资源共享* 闹中取静、静中探幽* 喧嚣走了，家人乐了* *真正的绿色华庭4、输出形式* 报纸-80%* 售楼处展板、各式POP - 10%* 软性造势-10%5、目标市场定位* 深圳市场-80%+-5对象：老板、高级白领、金融证券界人士及经济基础深厚的深圳市民优势：他们事业成功，经济基础较好，懂得生活品味并不懈追求。* 梅林当地市场-15%+-5对象：生意人、商贩、股市得意者、业务员、二次置业者优势：有资金积累，有较强渴望* 香港市场-5%+-5对象：返乡居住或投资置业者优势：有固定居所，便于在深生意来往6、购物动机与心理* 自住与长线投资* 经理阶层自用*办事处合用* 当地富裕家庭居住* 二次置业，返乡自住* 以租供楼* 追求品味与感觉四、营销元素组合1、通过元素逐渐竖立公司及物业的品牌形象，主要涉及户外展板、 现场展板、引导海报、报纸、售楼处、VI的建立与推广。* 户外展板：展板设置于临梅华路一侧，交通流量大，可做为明 显的引导广告看牌设置处。* 现场展板：在工地现场搭设立体效果图，及围墙看板，塑造现 场气势及销售氛围。* 引导海报：推出前在梅林片、华侨城、罗湖片、福田中心区派 送宣传品，传递项目信息，以此扩大宣传范围。*报纸：特区报、商报为主2、售楼处*搭设100平方米现场接待中心及样板房，利于业务作业及接待客 户，展示产品，建材及资料模型等。*广场园艺造景：结合接待中心，树立物业形象，以促销售。*空飘汽球：现场空飘汽球，拉布条，以制空点，制造明显目标； 引导客户进入现场。五、形象包装1、地盘*导向类：在新洲路与梅华路交叉处设指示牌或导向牌。中康路与梅华路交叉处设路牌。北环路附近临项目一面设大型路牌。梅华路于项目左右50米，设灯旗杆。*墙体类：售楼处大门外包装，含彩旗、彩灯、展示牌、进口花砖铺地，预留车位、保安值班、建广告隔墙，隔开施工现场。2、售楼处室内：喷绘背景板、展板、展台、小区沙盘模型、户型沙盘模型、挂旗、 售楼折页、统一服装、胸卡3、资料类售楼书、海报、姓名卡、礼品袋、合同正式文本、销售形式表格、法律 文书、立体效果图。4、看楼类* 销售中心设专车看楼* 专车车体广告喷绘六、销售完善1、开盘准备* 示范单位及地盘包装到位* 楼书、展板、认购书、价目表到位* 市内各售楼处及现场销售处建好* 各项媒体制作落实* 内外销批文及法律文件齐全* 深圳、香港律师楼落实* 正式买卖合同落实* 银行按揭落实* 明确入伙时间2、为塑造本项目独特的风格，显示其在市场上的形象，使客户在接受 本项目独特定位的同时，能肯定自己的品牌地位，并造成社会影响度。(1)在销售过程中，不断完善各环节及销售部门间的协调配合。(2)分阶段销售策略引导期：预售阶段公开期：引导期后7-15天强销期：公开期后第7天起持续期：冲刺阶段针对各销售阶段，制定销售时间进度表及各阶段预售销售目标，并做好 分阶段效果评估。(3)严格选拔销售人员* 售楼资历丰富者* 现场定单能力强者* 品佳、敬业、集体观念强者(4)售楼人员掌握项目内容A、项目基本情况*项目概况，发展商业绩* 项目规划特色* 面积、结构、方位分配与统计* 价格分配与统计* 建材设备特色介绍B、环境情况* 工地位置、环境* 各项生态设施介绍* 重大公共设施与未来发展介绍* 交通线路说明及客户引导确定七、周边物业价格定位表七、周边物业价格定位表项目名 均价 主户型金燕花园51001房1厅1卫梯商住现楼3房2厅1卫3房2厅2卫振业梅苑50002房2厅1卫3房2厅2卫3房3厅3卫绅宝花园66002房2厅1卫3房2厅2卫4房2厅2卫凯丰 48501房1厅1卫2房1厅1卫3房2厅1卫合正圆 51002房1厅楼2房2厅3房2厅4房2厅碧云天47002房1厅2房2厅3房2厅4房3厅面积楼盘类型68-91一座四楝十二层带电67-135七楝多层住宅现楼88-168四楝商住小高层现楼47、18-93 四楝多层商住现楼61-88二楝小高层带电梯现58-11011楝9-16层带电梯现楼62-110A/B楼5楝11层带电梯天源梅林居48002房2厅商住现楼3房2厅先科花园47002房2厅66-91七楝多层住宅现楼3房2厅梅沁园 48001房1厅56-82二楝连体多层住宅现楼2房1厅2房2厅一、前期包装(5月15日-7月1日)主要涉及VI、土地现场包装、售楼处包装、宣传品等；1、VI部分为突出项目的独特性，树立项目自身形象，必将导入 VIS系统。2、土地现场包装路牌、挂旗、三角旗、灯杆旗、公司旗、广告汽球、外墙立面图、指示牌、广告条幅、大型看牌；3、售楼处包装*外部(1)售楼处外观独特性(2)彩灯、彩旗、广告汽球、花砖铺地、预留车位、保安值班、 广告隔墙；*内部喷绘背景板、小挂旗、展位、展板、户型分布图、平面图、户型 小区沙盘模型、小区整体效果图(3)销售人员服装、胸卡及各种办公用品的 VI化(见VI部分)； 4、宣传品海报、楼书、折页、礼品袋、项目标徽设计、广播广告、电视广告、软性宣传、礼帽；二、销售策略针对本项目专门成立由销售主管、业务主管、销售人员组成的销售队伍，总公司派专人负责管理与监督工作，广告代理公司负责文案、平面及广告发布工作；销售策略分阶段进行，大致分为引导期、公开期、强销期、持续期四阶段进行，具体分述如下：1、引导期(预售阶段)(1)、搭设户外看板，以视觉冲击力的画面与诉求，刺激购买力：(2)、清理美化工地现场；(3)、合约书、预约单及各种销售记录表格的制做；(4)、各种宣传品全部到位(如楼书、折页、礼品袋、姓名卡、效果 图、旗帜、展板等)；(5)、各相关媒体落实，模型制作完成；(6)、项目培训资料编制；(7)、销售人员培训完成；(8)、项目价格表完成；(9)、内外销批文与法律手续齐全；(10)、正式买卖合同、银行按揭、入伙时间落实；(11)、刊登初始广告；(12)、销售人员进驻工地现场；2、公开期(引导期后7-15天) 强销期(公开期后第七天起)(1)、项目正式开盘前需配合各媒体的强势宣传极力引导有望客户， 聚集人气；销售人员以其得体的举止与良好的口才促成购买，并做好销 售记录。正式开盘时，可聘请社会名流与知名人士莅临现场剪彩；同期 各政治新闻界人士莅临；现场报导或在报刊发表文章加以宣传。开盘之 夜，视情况可安排鸡尾酒会，增强社会购买的信心。(2)、销售人员做好销售记录和潜在客户备案，销售记录交由业务主 管审批，于隔日交还销售人员，业务主管定期召开销售会议，有重点对 潜在客户进行追踪与公关。(3)、每周由业务部与各媒体、广告代理公司保持联络，对项目销 售中遇到的问题、促销策略与成果、 SP舌动，进行及时正确的修正。(4)、拟定详细宣传品派发计划表，包括时间、地点、人员安排， 派发品的类型与数量，达到预期效果。(5)、为确保SP舌动顺利进行，可视销售人员对项目情况熟练程度 进行必要的排练。(6)、对节假日的SP舌动，须提前一天与销售人员讲解，使其了解 活动目的、方式及如何配合。(7)、周六、日由业务销售主管召集销售人员召开总结会议；总结 本周销售情况并安排下周工作，欢迎销售人员之间的沟通。(8)、销售人员自定销售目标或由公司规定任务，并做周统计，对 业绩好的销售人员予以奖励。(9)、设多部销售热线，销售人员做好每日来访、来电，做好咨询 记录。(10)、为配合销售，制造热销气氛，公司每隔一段时间打电话给 现场做假洽订。(11)、销售中，应抓几个主要节日(如五一、国庆、元旦等)， 展开主题式SP舌动。3、持续期(冲刺阶段)(1)、抓重要客户，促成交易。(2)、抓回头客户；(3)、追踪退订户，了解问题所在；(4)、利用客户间的相互推荐促其成交者，公司予以奖励。三、媒体策略1、报纸(举例)根据推广计划，前三期采用报纸为主要载体；第一期用大中版面密集发布，全版一次、半版或三分之一版多次；第二期采用中小版面，逐渐拉大发布周期；第二期采用小版面，长线渗透；载体为：特区报、商报；2、电视片*形象类制作目的：塑造项目规模大、档次高的特点；市场目的：给项目形象定位；媒体：深圳电视台*资料类制作目的：详尽的功能介绍市场目的：造市、促销类型长度：10分钟、磁带、实景拍摄、画面解说配乐；媒体：售楼处、展销会现场3、电子屏幕在深圳火车站设电子屏发布项目简介与功能介绍，滚动播出、密度 大、影响面广，可取代路牌功效。4、新闻造势在楼盘处于热销中，可请记者到售楼现场与公司采访，写介绍性文 章；并可结合大的节日促销来作；在特区报房地产金页发表，适时对小区实行全面报到。5、路牌设置可参看策划书6、电台突出位置、规模、档次、功能的简介，滚动播出，前期高频率，中 后期视具体