武汉建鑫商业开展武汉建鑫商业开展员工销售技能培训员工销售技能培训目录目录销售人员销售人员顾客顾客我们的上帝我们的上帝产品产品FAB(E)效劳技巧效劳技巧销售经典案例销售经典案例销售人员销售人员销售人员根本素质要求销售人员根本素质要求销售人员的目标树立销售人员的目标树立销售人员的根本素质要求销售人员的根本素质要求 如何才能成为一个优秀的销售人员以及一如何才能成为一个优秀的销售人员以及一个销售人员应具备的条件？个销售人员应具备的条件？任何人都可以成为一个优秀的销售人员，成任何人都可以成为一个优秀的销售人员，成一个优秀的销售人员条件只有三个！一个优秀的销售人员条件只有三个！热爱销售这项工作热爱销售这项工作学习并且掌握一些根本的知识和技巧学习并且掌握一些根本的知识和技巧对于自己和对于产品的信心对于自己和对于产品的信心热爱销售的理由热爱销售的理由多劳多得，你的收入就是你的能力的好坏的最直多劳多得，你的收入就是你的能力的好坏的最直观的表现。观的表现。广交朋友，在销售的行业里你能遇见的人的性格广交朋友，在销售的行业里你能遇见的人的性格最多，当然你交友的范围是最广的。最多，当然你交友的范围是最广的。帮助人，可以藉由我的产品，我的效劳，我的能帮助人，可以藉由我的产品，我的效劳，我的能力去帮助顾客解决他生活和工作中的问题。力去帮助顾客解决他生活和工作中的问题。挑战性，在每个销售环节给自己设立不同的目标，挑战性，在每个销售环节给自己设立不同的目标，并且通过自己的努力去完成，促使自己不断的成并且通过自己的努力去完成，促使自己不断的成长。长。销售行业是学习与人交流，自身修养的最好的也销售行业是学习与人交流，自身修养的最好的也是最根底的平台。是最根底的平台。我在做我喜欢的事情，只不我在做我喜欢的事情，只不过有人愿意为此付钱而已！过有人愿意为此付钱而已！销售人员的目标树立销售人员的目标树立销售员是个需要高度自我管理的职业，让自己进步拿高销售员是个需要高度自我管理的职业，让自己进步拿高工资的唯一方法就是不断地树立要到达的销售目标并且工资的唯一方法就是不断地树立要到达的销售目标并且通过自己的努力去完成甚至超越他。通过自己的努力去完成甚至超越他。为什么要树立目标？为什么要树立目标？目标确立你努力的方向：没有目标的人，就像是空驶的目标确立你努力的方向：没有目标的人，就像是空驶的出租车，不知道要去哪里。出租车，不知道要去哪里。目标产生动力：人生有了动力才会有希望，销售业是一目标产生动力：人生有了动力才会有希望，销售业是一样的。样的。目标催生方法：人是一种选择性感知动物网状激活系目标催生方法：人是一种选择性感知动物网状激活系统，只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助实统，只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助实现目标的线索、知识和信息。现目标的线索、知识和信息。格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的追求格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的追求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源。美完整、消除差异的倾向是人动力的来源。如何确立目标？如何确立目标？目标要具有鼓励作用：目标要具有鼓励作用：我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为他不我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为他不能为我们产生较大的动力。能为我们产生较大的动力。目标要清晰明确且可以衡量、细加分解：目标要清晰明确且可以衡量、细加分解：时间、区域、员工、客户、产品。时间、区域、员工、客户、产品。目标要有完善的实施方案和自我奖励措施：目标要有完善的实施方案和自我奖励措施：先有目标后有方案方案：有了目标之后，网状激先有目标后有方案方案：有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施产生许多你原来意识不到的创意和方法措施目标方案的实施：目标方案的实施：A、审订目标，做事要到达什么样的效果；、审订目标，做事要到达什么样的效果；B、到、到达目标要做到那些事；达目标要做到那些事；C、将所有要做的工作按照轻重、将所有要做的工作按照轻重缓急排序。缓急排序。章节总结章节总结 一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标，不但明确、不更改，而且还持一个目标，不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准他向他，竭尽全力的前进。续不断的瞄准他向他，竭尽全力的前进。所有的成就源自于工作的态度。所有的成就源自于工作的态度。顾客顾客我们的上帝我们的上帝顾客类型顾客类型购买心理特征购买心理特征老年顾客老年顾客喜欢购买用惯了的东西，对新产品常持怀疑态度，购买喜欢购买用惯了的东西，对新产品常持怀疑态度，购买习惯稳定且不易受广告影响；希望购买方便舒适；对习惯稳定且不易受广告影响；希望购买方便舒适；对营业员的态度反应敏感；对保健商品比较感兴趣；营业员的态度反应敏感；对保健商品比较感兴趣；中年顾客中年顾客多属于理智型购买，比较自信，讲究经济实用；多属于理智型购买，比较自信，讲究经济实用；喜欢购买被证明有实用价值的新产品；喜欢购买被证明有实用价值的新产品；对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣；趣；顾客类型顾客类型按个性分类按个性分类顾客类型顾客类型购购 买买 心心 理理 特特 征征理智型理智型购买决定以对商品的知识为依据；独立思考，不愿别人介入，不急于购买决定以对商品的知识为依据；独立思考，不愿别人介入，不急于做决定；购买过程中不动声色；做决定；购买过程中不动声色；冲动型冲动型个性心理敏捷，易受外部刺激的影响；个性心理敏捷，易受外部刺激的影响；购买目的不明显，常常即兴购买；凭直觉和外观印象选择商品；能够购买目的不明显，常常即兴购买；凭直觉和外观印象选择商品；能够迅速做出购买决定；喜欢购买新产品；迅速做出购买决定；喜欢购买新产品；情感型情感型购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的；想象力购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的；想象力丰富；购买时情绪易波动。丰富；购买时情绪易波动。习惯型习惯型凭以往的习惯和经验购买；不易受广告宣传或他人影响；通常是有目凭以往的习惯和经验购买；不易受广告宣传或他人影响；通常是有目的地购买，购买过程迅速；对新产品反应冷淡。的地购买，购买过程迅速；对新产品反应冷淡。疑虑型疑虑型个性内向，行动谨慎，瓜迟缓，观察细微；个性内向，行动谨慎，瓜迟缓，观察细微；缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重；缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重；选购商品时运作缓慢，反复挑选，费时较多；选购商品时运作缓慢，反复挑选，费时较多；购买时犹豫不决，事后反悔。购买时犹豫不决，事后反悔。随意型随意型缺乏购买经验，购买中常不知所措；缺乏购买经验，购买中常不知所措；信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助；信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助；对商品不过多挑剔。对商品不过多挑剔。按职业分类按职业分类顾客类型顾客类型购购 买买 心心 理理 特特 征征行政人员行政人员 大多喜欢以正装，样式简单款式为主购买方向。大多喜欢以正装，样式简单款式为主购买方向。知识分子知识分子大多数喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的商品。大多数喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的商品。文艺界人士文艺界人士大多数喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品大多数喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品军人军人多为别人代买商品，或按图购买，或请售货员参谋。多为别人代买商品，或按图购买，或请售货员参谋。商人商人不喜欢被正装所限制，有时会较多注意商务休闲装，或高不喜欢被正装所限制，有时会较多注意商务休闲装，或高档的运动装（如：高尔夫系列）档的运动装（如：高尔夫系列）产品产品FAB(E)什么是产品什么是产品FAB(E)？FAB(E)代表的意思。代表的意思。FAB(E)的重要性的重要性FAB(E)的应用的应用什么是产品什么是产品FAB(E)？说服顾客接受产品是销售人员的根本任务。当销说服顾客接受产品是销售人员的根本任务。当销售人员面对顾客，开展销售说服时，需要确定客售人员面对顾客，开展销售说服时，需要确定客户的需求点，必须把客户的需求点与产品的特性户的需求点，必须把客户的需求点与产品的特性结合起来，尽力开掘产品能够满足客户、甚至超结合起来，尽力开掘产品能够满足客户、甚至超出客户期望的利益！出客户期望的利益！FAB是一种有效针对不同客户发现不同的产是一种有效针对不同客户发现不同的产品利益来满足客户需求的方法，它将所销售产品品利益来满足客户需求的方法，它将所销售产品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了产品最能满足和吸引顾客的那一方面，所以示了产品最能满足和吸引顾客的那一方面，所以又称它为利益销售法。又称它为利益销售法。FAB(E)代表的意思代表的意思FFeature，属性；即你的产品所包含的客观现，属性；即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。实，所具有的属性。AAdvantage，作用；就是能够给客户带来的，作用；就是能够给客户带来的用处。用处。BBenefit，益处；即你的商品给客户带来的益，益处；即你的商品给客户带来的益处。处。EEvidence，证据；证据具有客观性、权威性、，证据；证据具有客观性、权威性、可靠性和可见证性。譬如产品展示、成功案例、可靠性和可见证性。譬如产品展示、成功案例、国家认证、行业数据排名等等。国家认证、行业数据排名等等。FAB(E)的重要性的重要性FAB(E)的讲解是对于提高顾客的购置欲，的讲解是对于提高顾客的购置欲，是使顾客对产皮了解最有效的讲解法那么，是使顾客对产皮了解最有效的讲解法那么，一个完整的一个完整的FAB介绍就根本代表了你已经介绍就根本代表了你已经将要推荐的产品的比较有效而直观的解释将要推荐的产品的比较有效而直观的解释给了顾客听，对于顾客第一印象的好感产给了顾客听，对于顾客第一印象的好感产生有至关重要的作用。生有至关重要的作用。FAB(E)的应用的应用 在运用在运用FAB技术之前，建议销售人员在所销售的产品中找出大量的特性用表格方技术之前，建议销售人员在所销售的产品中找出大量的特性用表格方式列出产品的式列出产品的FAB并加以练习，以增加对并加以练习，以增加对FAB技术的理解。在彻底理解并熟悉技术的理解。在彻底理解并熟悉FAB技技术的根底上，再将这些单独的句子连在一起，销售人员将会发现用术的根底上，再将这些单独的句子连在一起，销售人员将会发现用FAB描述产品是那描述产品是那么的容易。例如，说到特性时，可以用：么的容易。例如，说到特性时，可以用：“这是这是、“这种这种有有来开始；来开始；谈到优点时，可以用谈到优点时，可以用“它它、“可以、可以、“这使得这使得等短语开头；说到利益时，等短语开头；说到利益时，就可以用就可以用“所以所以和和“您这个词。您这个词。应用要求：应用要求：1.对产品要有足够的熟悉程度对产品要有足够的熟悉程度 作为一个优秀的销售人员，必须对产品的构造、技术性能、使用方法、耐用之处、作为一个优秀的销售人员，必须对产品的构造、技术性能、使用方法、耐用之处、独特之处，甚至是生产过程都要了解得一清二楚，只有对产品的每一局部充分了解透独特之处，甚至是生产过程都要了解得一清二楚，只有对产品的每一局部充分了解透彻，才能很快根据客户的需求点昭告产品满足客户的相应局部。彻，才能很快根据客户的需求点昭告产品满足客户的相应局部。2.充分运用想像力，充分发挥产品的利益来满足客户充分运用想像力，充分发挥产品的利益来满足客户 产品的利益是一种观点和判定，是根据我们的优点联想得到的，对不同的人有不产品的利益是一种观点和判定，是根据我们的优点联想得到的，对不同的人有不同的内容。比方一个产品，对不同的人可以带来不同的利益。对经销商来说，代理好同的内容。比方一个