公司招商管理工作手册目 录第一章 招商部工作职责描述/1第一节 招商部工作目标与职能/2一、 招商部工作目标/2二、 招商部工作职能/2第二节 招商部工作职责/3一、 招商部门的组建/3二、 招商管理制度的建设/4三、 招商方案策划/4四、 招商宣传管理/4五、 招商会组织管理/5六、 招商谈判与签约/5七、 招商渠道管理/5八、 招商合同管理/5九、 特许经营加盟商管理/5十、 连锁经营加盟商管理/5第三节 招商部各岗位工作职责/6一、 招商经理岗位工作职责/6二、 招商办公室主任岗位工作职责/7三、 招商方案策划专员岗位工作职责/7四、 招商宣传管理专员岗位工作职责/8五、 招商会组织管理专员岗位工作职责/8六、 招商谈判专员岗位工作职责/8七、 招商渠道管理专员岗位工作职责/8八、 招商合同管理专员岗位工作职责/9第二章 招商部组织结构设计管理/11第一节 招商部组织结构设计管理工作细节/12一、 工作知识准备/12二、 招商部组织结构设计管理工作模板/14三、 招商部组织结构设计管理工具表单/16四、 招商部组织结构设计管理工作流程/17第二节 招商人员队伍建设管理工作细节/18一、 工作知识准备/18二、 招商人员队伍建设管理工作模板/20三、 招商人员队伍建设管理工具表单/27四、 招商人员队伍建设管理工作流程/29第三章 招商方案设计管理/31第一节 工作知识准备/32一、 招商调查的内容/32二、 招商的基本形式/33三、 招商策略制定的程序/33四、 产品卖点分析的方法/35第二节 招商方案设计管理工作模板/36一、 招商方案策划规程模板/36二、 招商方案策划书模板/39三、 招商工作计划编制规程模板/41第三节 招商方案设计管理工具表单/43一、 招商需求调查表/43二、 招商工作总体规划表/43三、 招商申请表/44第四节 招商方案设计管理工作流程/45一、 招商工作计划的编制工作流程/45二、 招商策略的制定工作流程/46三、 招商策划工作流程/46四、 招商决策工作流程/47第四章 招商宣传管理/49第一节 招商宣传资料的编制与使用管理工作细节/50一、 工作知识准备/50二、 招商宣传资料的编制与使用管理工作模板/55三、 招商宣传资料的编制与使用管理工作流程/65第二节 招商广告宣传管理工作细节/67一、 工作知识准备/67二、 招商广告宣传管理工作模板/71三、 招商广告宣传管理工具表单/81四、 招商广告宣传工作流程/82第五章 招商会组织管理/85第一节 工作知识准备/86一、 招商会议的类型/86二、 招商会的筹备工作/87三、 招商会组织步骤/88四、 招商会议过程要注意的关键方面/88五、 招商会的召开标准/89六、 招商会招商人员的分组原则与职责划分/89七、 招商会现场引导商家的技巧/90八、 招商会后跟进工作的主要内容/91九、 招商会后电话跟进技巧/92第二节 招商会组织管理工作模板/93一、 招商会的组织管理制度模板/93二、 招商会各小组工作安排规程模板/98三、 招商会参展申请书模板/103第三节 招商会组织管理工具表单/104一、 招商会申请表/104二、 招商会安排表/104三、 参展项目报名表/105四、 接站人员一览表/105五、 参会人员登记表/105六、 招商会议记录表/106第四节 招商会组织管理工作流程/106一、 招商会整体组织工作流程/106二、 招商会现场管理工作流程/107三、 招商会会后跟进工作流程/107第六章 招商谈判与签约管理/109第一节 工作知识准备/110一、 招商谈判的要求/110二、 招商谈判必备资料/110三、 招商谈判班子的组成/112四、 招商谈判的心理准备/113五、 招商谈判的让步策略/113六、 招商谈判中应注意的问题/115第二节 招商谈判与签约管理工作模板/116一、 招商谈判操作规程模板/116二、 招商谈判方案制定规程模板/118三、 招商项目首席谈判代表制暂行办法模板/120第三节 招商谈判与签约管理工具表单/122一、 签约商家联系表/122二、 招商项目签约安排表/122第四节 招商谈判与签约管理工作流程/123一、 招商谈判工作流程/123二、 制定招商谈判方案工作流程/124三、 招商签约工作流程/124第七章 招商渠道管理/125第一节 招商渠道设计管理工作细节/126一、 工作知识准备/126二、 招商渠道设计管理工作模板/132三、 招商渠道设计管理工作流程/139第二节 经销商管理工作细节/140一、 工作知识准备/140二、 经销商管理工作模板/144三、 经销商管理工具表单/150四、 经销商管理工作流程/152第八章 招商合同管理/155第一节 工作知识准备/156一、 订立招商合同的原则/156二、 招商合同签订原则/157三、 招商合同管理的主要任务/158四、 招商合同纠纷的处理方法/158第二节 招商合同管理工作模板/159一、 招商合同管理制度模板/159二、 代理招商合同模板/162三、 特许加盟合同模板/164第三节 招商合同管理工具表单/166一、 招商合同登记表/166二、 招商合同备案审批表/167三、 招商合同变更登记表/167第四节 招商合同管理工作流程/168一、 招商合同的管理工作流程/168二、 招商合同订立工作流程/169第九章 特许加盟商管理/171第一节 工作知识准备/172一、 特许加盟管理基本原则/172二、 特许加盟招商的主要方式/172三、 特许加盟商的招募方法/173四、 特许加盟商筹备程序/174五、 防范特许经营风险的建议/175第二节 特许加盟商管理工作模板/177一、 特许加盟经营管理办法模板/177二、 特许加盟商管理办法模板/180三、 特许加盟经营道德规范模板/182四、 关于特许加盟店登记管理规定模板/183第三节 特许加盟商管理工具表单/185一、 特许加盟申请表/185二、 特许加盟商选址评估表/186第四节 特许加盟商管理工作流程/187第十章 连锁加盟商管理/189第一节 工作知识准备/190一、 连锁加盟商管理的原则/190二、 连锁加盟商的分类方式/191三、 连锁加盟总部的职能/192四、 连锁加盟商招募程序/193五、 连锁加盟手册编写原则/194六、 连锁加盟手册的内容/196七、 提高连锁加盟商服务质量的策略/197第二节 连锁加盟商管理工作模板/198一、 连锁加盟商管理制度模板/198二、 连锁加盟总部管理细则模板/202三、 连锁加盟分店管理细则模板/204四、 连锁加盟店员工工作手册模板/206五、 连锁加盟分店店长工作手册模板/208六、 连锁加盟商财务管理规定模板/210第三节 连锁加盟商管理工作流程/214第十一章 政府招商引资管理/215第一节 政府招商引资管理工作细节/216一、 工作知识准备/216二、 政府招商引资管理工作模板/220三、 政府招商引资管理工具表单/239四、 政府招商引资管理工作流程/243第二节 政府招投标管理工作细节/244一、 工作知识准备/244二、 政府招投标管理工作模板/247三、 政府招投标管理工具表单/270四、 政府招投标管理工作流程/272第一章招商部工作职责描述第一节 招商部工作目标与职能一、 招商部工作目标（一）总体目标招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。（二）目标分解1、根据招商部组织结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商部管理工作的顺利进行。2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境，为招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立并安排招商会各小组工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商会的招商效果。5、实现准备好招商谈判的资料，制定招商谈判策略与方案，掌握招商谈判的主动权，以达到招商签约的目的。6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是渠道经销商进行管理。7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处理好招商合同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障。8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法以及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准化、规范化和科学化。二、招商部工作职能（一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。（二）负责招商会议的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。（三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。（四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。（五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。（六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。（七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。（八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。第二节 招商部工作职责一、 招商部门的组建由于企业的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相同。在招商部门的组织体系中一般有三个核心的职能部门和岗位。（一）招商部经理招商部经理的主要职责是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，招商项目战略的制定以及战术落实的监督等。具体包括以下几个方面。1、 根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划。2、 完成企业领导下达的招标目标和任务。3、 与各区域经销商进行商务谈判。4、 监督执行招商合同。5、 对经销市场的运作进行监督管理。6、 协调招商部与经销商的各种关系。7、 企业招商网络的开拓与合理布局。（二）企划小组企划小组是招商部门的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要工作，为招商提供全面的市场引导与支持。具体包括以下几个方面。1、 制定与落实招商策略，制定招商指导书。2、 选择招商广告的媒体。3、 招商费用预算及效果评估。4、 招商会议的组织实施。5、 招商信息的管理。6、 经销商常见问题应答。7、 制定经销商甄选标准与核查。（三）商务小组商务小组是招商工作的执行者，与经销商“短兵相接”，担负着招商