如何做设计院的业务侯 均第一部分 设计院的性质与功能 设计院通过改制后，简朴的说属于现代服务性公司,她的产品就是工程设计服务,跟我们设备厂家、经销商同样，自负盈亏。下面是一种设计院的组织构造与功能图：高下压电器只是它的一种分支,目前诸多设计院将这一部分划到电器所，一般有一种所长主管这部分。在早些时候,设计师对甲方的影响很大,基本上设计什么样的产品、设计哪个品牌的产品，甲方就会按照设计院的意图去做。随着高下压竞争的不断升级，产品的同质化也越来越明显,同步甲方自主选择空间的增大，设计师在这方面的影响相对于此前已经大大削弱，但是她们仍然是这个行业重要的资源。因素如下：1、她们掌握着上游资源，通俗的说,设计师提供的项目信息是最精确也是最早的,抛开关系不谈，甲方一般均有先入为主的思想,你越早的接触到她们，成功率就越高，这就需要设计师及时给你提供信息。另一方面设计师是设备厂家与甲方沟通的重要桥梁,你的产品和方案能不能获得甲方的认同，除了你跟甲方的推荐之外，设计师的意见也很重要。,我所在的地区有个政府项目A，甲方由于前期采用过某厂家的电器元件,在后续项目中想继续延续这一方案。设计师小W及时告诉将这条信息告诉了我，并跟我具体简介了项目的特点及甲方的需求,我做了针对性的推介，使得甲方承认了我们的方案,在小w的配合下,最后甲方否认了本来方案而选用了我所推荐的方案。目前高下压电器泊品牌诸多，形式也诸多,目前项目竞争已经不是简朴的品牌、实力、运作能力的竞争，竞争的起点就是方案的竞争。输掉了设计院也就输掉了领先的也许。对于做高下压电器行业的人来说，一种地区的项目信息有多重要是不言而喻的！没有项目信息或者得到的项目信息太晚是非常糟糕的。对于一种公司来说,简直比劫难还要劫难!设计院上图,为背面的销售工作铺平道路，做电器的都懂得，上图了就等于成功了10%，有的甚至还是成功了60%。诸多时候项目到了设计院,由于关系没有做好,设计师不肯上图的事例几乎到处都是。设计师不是只结识你一种做销售的,几乎每天均有诸多的竞争者去拜访她们,谁跟设计师的关系好,设计师固然就帮谁的产品上图,理所固然的嘛。有时候关系不铁,但由于提前得知项目信息，可以提前有针对性的做关系,曾大与设计师合伙的机会。要是与设计师的关系自身就较好,那就再好但是了！2、设计院中有诸多的工程师是本地的专家，说到这一点不得不说一下她们的构成，一般设计院里都是学徒制的,均有个从奴隶到将军的过程,设计院里有设备所(大院也许有好几种所)，设备所里有一名所长,然后因此也许会有一种或者几种总工,有的所也也许没有，然后会有几名主力绘图人员,然后有几种学徒。总工很也许就是本地专家库里专家，在评标时特别是财政招标时,社会评委就会从这个专家库里选择,在评标时,这几种老人家嘴要是歪一歪，也许几种月的辛苦在投标的那一瞬间就灰飞烟灭了。说到这里算是对第一种问题的回答。总结来说，还是那句话,设计院是一种重要的资源,她能在核心的时候予以你协助,也也许在核心的时候给你致命一击。至于她是帮你还是抵制你，核心就看你跟她如何相处。第二部分 设计师最关怀的是什么?你能为她的诉求提供什么样的协助?诸多人在刚做设计院开发工作的时候,固然这也是厂家方略诸如上图费、提成等费用的引导，都会陷入一种误区:与设计师打交到一定要给钱，只要把钱给到了就没问题。固然我不是说费用不重要,设计师的开发与维护少不了金钱上的耗费。但是当所有的厂家均有这样的政策时,那么你要采用什么方略让设计师选择你?在高下压电器行业里，相信人们都懂得:能用钱解决的问题就是不是问题。博弈论也提示我们,当设计师面对所有设备商都能开出的条件,那么她同样需要做出对她最有利的决定-选定可信赖、可长期合伙的伙伴。那么你需要懂得设计师最关怀什么的有哪些？ 设计师固然关怀钱，她们也需要养家糊口也需要社会交往。但是不要忘掉上面所说的,你能给钱,别人也能给,你能给一万,就有人敢给两万。在某年的一次项目攻关中，L工(设计院总工)前一天晚上我们谈好了恢色部分，但是第二天与甲方沟通时就反水,直接导致我们丢这一种项目，事后我们沟通的时候，她暗示了我们,对方给的钱是我们的两倍。事后我反思了我们之间的关系，利益关系最不牢固，也最容易被打破。那么她们除了钱还关怀什么？其实设计师与厂家同样，我们但愿我们所做的工程是精品工程，这样才干在一种地区持久的发展。设计师也同样，我跟诸多设计师沟通的时候发现，她们也均有这样的想法,但愿自己所参与的工程是样板项目而不是垃圾项目,这样的项目会为自己的前程加分。特别对于立志于在这个行业长期发展的设计师,她们很注重自己的口碑，她们绝不会为了一种项目的利益而采用不合理的方案。那么第一种需求就是：设计师所采用的设备能为她的设计方案增色。说到这里诸多人会想:品牌型号、参数、运营工况等都大同小异,她选择设计的品牌能对她的方案有什么协助?我想说的是，一方面你要对自己的产品和对手的产品以及其她类型的产品要有进一步的理解,这样跟设计师推荐得时候，你才干打动她,其实设计师对设备自身没有那么专业,当你所推荐的卖点别的销售人员没有向她提及到,那她会对你刮目相看。 设计师但愿她的利益最大化,就是上图费、中标后的设备提成、评标费等,但是如果她的选择错了，她最多也只能拿到上图费。因此她的第二个需求：但愿她的劳动回报(设计、评标等)几率高。这个时候你需要给她一种明确的信息，我所掌握的资源相对于别人更多，我的品牌在本地区更强势，与我合伙成功率会更高。第三部分 业务实务一、尊重设计院及设计院的人。 尊重别人,做一种受别人尊重和喜欢的人。 人们生活在一种尊师重教,讲究礼仪的国度里,做任何事情都要一方面将尊重别人放在首位。我规定自己和我的同伴们，一方面要做到尊重别人，任何小事都要规定自己的礼貌,特别是和设计院打交道。也许人们都懂得,去了设计院里，我们喊的最多的称呼是教师，而不是经理,因此在设计院这个更多意义上带有研究性质的范畴内，更要尊重她们。举下面三个方面的事例。 1、与人交流沟通，更对的是用语言来交流,用行为举止来展示自己，你的语言与否严谨、与否礼貌呢？你的举止与否合体呢? 举个例子来说吧，我仔细观测过诸多人和人之间交流时的用词,“您”和“你”仅两字之差,就能让人感觉出这个人的差别在哪儿？在设计院,越是德高望重的人,她越在乎你一点一滴的行为举止，那些编写国标的老院士，那些在某个行业举足轻重的高工，她们都很在乎细节。如果你是去拜访这些个业界里的精英,你准备好了吗?你在进入办公室时，是面带微笑吗？你在离开座位后,会重新扶好坐过的椅子，收拾干净会议桌后离开吗?这些个细节你都准备好了吗？在公司里，你对你的上级,或者仅仅是早你某些时间进入公司的同事来说,你在和她们交流时，你是用“您”还是用“你”？是不是每次会议你能带笔和本，作为销售人员,你的行为举止、穿着打扮与否得体?这些都是平时看起来是小事，其实却很重要的事情。设计院由于换了供货单位而感到生疏,她会就某个项目让你们协助设计,或询问某些疑问，你面对这些疑问和规定会及2、你对在设计院里受到的多次的冷落能坚持微笑，保持平和心态吗？ 在重庆有一家冶金部的设计院,一种新的项目经理接管该设计院,她去了院后,电器室的人上班时间都比较忙，加上此前没有照过面，彼此比较生疏，因此始终没有和她多说话,而她就那样始终微笑着站在不影响别人的一旁，等待着。终于下班了,人们才注意到冷落了她好长时间,感觉都十分歉意。但正是她始终保持着的微笑和从没有过的不耐烦，赢得了人们的好感。一天工作后，人们都很累,诸多人都不乐于再出去吃饭应酬，而我们的这位项目经理,推荐带领人们去看看电影（正好赶上电影院有一场较好看的电影),这是个受欢迎的主意,晚上,她和这几种男男女女、老老小小的工程师们一起重温了久违的电影和电影院,这个独特的休闲方式不久拉近了人们的关系。那么面对设计院“老爷”们的冷脸,你能保持微笑和平和的心态,并选择合适的交往方式和她们交往吗？ 3、对设计院规定的某些事情，你能足够迅速地回应吗? 去设计院找设计人员或工程师们推荐自己产品的厂家诸多，或许你通过别人的简介和协助，终于得到某位设计人员的临时承认，她答应协助在某次设计中推荐你们的方案和产品。接下来也许时响应吗,并且响应的很完善吗?她向你征询某些事情,而这些事情不是有关推荐你们公司产品的问题你会热心和满意地协助她们吗?如果你做的足够好,你的印象会在她的脑海里逐渐加深。而你的方案会让她觉得合理，她很满意。其实这也是对人的一种尊重。 我想不只是在设计院要尊重别人，在任何地方我们都要尊重别人，尊重身边的任何一种人。二、做好自己的工作,让设计院放心、省心。 人们都懂得,要想和某一种人或者设计院合伙,那你一方面要先将自己的工作做好,一方面是你的产品性能、安全,一定要满足客户的需求,二是设计院很忙，不要让设计院对你们的产品找到太多的问题，让设计院不省心。 目前的设计院、设计院的项目经理对项目是终身负责制的,因此她们推荐、使用或者审核了某个厂家的产品，出了问题,她们都要负责的。因此你第一次进入了她们设计或者总包的项目，那你就要从各个方面做好自己的工作,不要由于自己的产品发生安全事故,或者影响整个系统，也不要偷工减料,问题百出,让她们给你“擦屁股”都来不及。 有这样一种厂家,在和一种设计院设计合伙过程中,常常偷工减料,后来被设计院发现后,把合伙了近年的关系自己给葬送了，设计院从此再不与考虑。此外一家公司，由于自己的方案设计的不合理，持续发生了几次安全事故,这个厂家不仅在该设计院再不会得到项目,在别的设计院和行业内都已经成为负面教材。我们公司和某设计院合伙初期的时候，由于是公司刚入行，因此在某些项目的设计上，存在诸多问题，由于距离上的因素,交流起来很不以便，加上不当之处甚多，设计院设计负责人对我们差点失去信心,但是我们公司很及时地派人专门去和设计院对口联系,虚心接受设计院的对的建议,及时改正，终赢得对方的满意，后来的交流就顺畅多了。三、找到切入点,打好进入设计院的第一仗。 通过努力,或许你不是依托设计院的关系获得某个项目，但是这是一种切入点,一种开始和设计院做交流合伙的机会,正是这样一种小项目使用你有了与设计师接触的机会和理由,如果把握好这个入门的机会，公司的产品进入该设计院此后的项目中是顺理成章的。在这里需要注意的是，不要因一种项目合同额小，而舍不得耗费精力和财力去把握这个机会。 和设计院里的什么人联系或者做工作是最有成效呢？有这样一种顺序，设计院院长、项目经理、电器室主任、设计负责人。某些大的设计院,你不一定能见到院长,那你可以找到项目经理，项目经理在一种项目里，或者业主处是有很大的言语权的。如何找到和设计院合伙（业务）的切入点呢? 1、运用已有项目和设计院交流。 、对于没有前期业务往来的设计院，可以通过有合伙的设计院之间互相简介结识,或者通过业务员朋友简介结识。 3、已有合伙的设计院，通过以点代面、技术交流、请人授课的方式扩大合伙面。 4、和某些刚开始联系的设计院加强技术交流，让设计院对自己公司的技术和业绩承认，从而开始有合伙的也许性。四、常常和设计院做交流，熟悉设计院的工作和设计习惯。 每个设计院在设计上均有自己不同的设计风格和习惯,因此作为供货厂家，设计风格和习惯也不一定完全符合某一种设计院，这种状况下就需要加强和设计院的交流,熟悉她们的设计习惯。作为欲和设计院合伙的供货厂家,在具体项目上必须听从和规划在设计院的整体设计范畴内，因此想要熟悉该设计院的设计习惯就要多做交流。交流方式，可以是邀请设计院的工程师到自己公司授课,也可以是派自己公司的设计经理到设计院做问题交流，学习。并且类似形式的交流要常常开展。五、如何维护与设计院的关系。 1、定期拜访、进行