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零售业营销宝典消费者要什么?消费者动机的“5F”准则 天马行空官方博客: :/t.qq /tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632弗洛伊德很难回答这个问题,“女人要什么?”而很多企业主对于另一个问题感到头痛,“消费者要什么?” 如果你无法理解消费者要什么,那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么做了,那你就直奔做生意的主题了,就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆,我不知道他叫什么名字,但是只要一看到店前的大标语就行了:“新鲜,便宜,好极了。” 你不肯能给消费者所有东西-即使你想这么做。作为一个商人,生活中有很多现实的约束?有得有失。如果你要做高质量的活,那么你就要给员工负更高的薪水,用更贵的原材料。这样,你就会好,但会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开,那么你自己做的事情将让你应接不暇,你就不可能很快的完成工作。你会便宜,但不快。 每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的信息呢? 你不必直白如那家越南餐厅。尽管,“新鲜,便宜,好极了。”听上去真的好极了。但是,请记住,有得必有失,“新鲜,便宜,好极了。”并不是总显的吸引人。 大多数营销战略都同意,消费者买的是好处,不是产品本身。换句话说,消费者更在意产品会如何影响他们的生活,而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多么的酷,你营销信息的重点还是要告诉消费者,他们能得到的真实好处。 告诉消费者什么样的信息能激励消费者购买呢?传统的营销专家认为是“4P”: 1、产品(Product)。产品或者服务本身。 2、价格(Price)。成本优势。 3、位置(Place)。地段的便利和装饰。 4、促销(Promotion)。营销活动的数量和种类。 这里还遗漏了很多营销要素。所以我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时候,请把Rhonda的消费者动机“5F”牢记心中: 1、功能(Functions)。产品和服务是如何满足消费者具体需求的?它是否是消费者当前确实需要的东西? 2、财政(Finances)。这次交易是如何影响消费者全盘的财政状况,不仅仅是产品或者服务的价格,还包括节省的费用和增加的生产率。 3、自由(Freedom)。交易和使用产品和服务是如何的便利?如何为他们生活的其他方面节省更多的时间,更少的忧虑。 4、感觉(Feelings)。产品和服务让消费者对自身感觉如何?是如何影响或者涉及到他们的自身形象?他们是否喜欢和尊重销售人员和公司? 5、未来(Future)。随着时间的流逝,他们如何处理产品,服务和公司?你是否提供支持和服务?在未来几年,产品和服务将如何影响他们的生活?他们是否因此对于未来有了更多的安全感? 毫无疑问,消费者希望在各方面都得到益处,所以要满足消费者各个层次的需求。但是,问题在于,生意和生活一样,有得有失,不可能得到所有东西。所以,请聚焦于那些你的产品和服务最出色的领域,这也是你最能激发消费者的地方一以贯之。
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