电话销售售技巧导导师讲义义培训重点点让参与与的商务务代表能能掌握一一套标准准而专业业的商务务电话技技巧让商务务代表有有效的处处理电话话异议目的 :1.概述述电话对对话基本本原则2. 探探讨客户户需求的的重要性性3.概述述AIDDA销售售技巧4.讨论论及练习习电话流流程的实实际操作作5.分析析及制订订电话手手稿6.概述述LSCCPA异异议处理理法7.点出出电话完完结的注注意项8.建议议电话跟跟进的方方法技巧使用用1. 小组讨论论形式，将将全数分分为三或或四组，每每组各有有三至五五名受训训者2. 小组游戏戏3. 角色扮演演坐位编排排沿四张小小型长桌桌分为两两排的鱼鱼骨形编编排培训所需需的设施施及器材材1.电话话销售技技巧培训训导师教教材2.电话话销售技技巧幻灯灯片，共共29页3.电话话销售技技巧讲义义（电话话手稿），共共一页4.投影影器及屏屏幕5.白板板及水写写板笔三三支（红红、黑、篮篮）参考资料料1. “Seccretts oof SSucccesssfull Teelepphonne SSelllingg?”, Rooberrt BBly, 199972. “Thee Seelliing Cyccle”, AIIA TTraiininng, 199963. “Winnterrthuur IInduuctiion Proograammee”, Winnterrthuur TTraiininng, 19997内容时间间分配拟定时间间表题目目时间(分钟)10:000 100:100打开话话题10010:110 100:155销售循循环 5510:115 100:200电话目目的 5510:220 100:300客户需需求10010:330 100:500AIDDA销售售技巧22010:550 111:000如何开开始第一一句话11011:000 111:155电话手手稿15511:115 111:300异议处处理15511:330 111:400休息10011:440 122:000LSCCPA异异议处理理技巧22012:000 122:055完结电电话对话话注意 512:000 122:400角色扮扮演40012:440 122:500电话跟跟进10012:550 133:000答问及及总结 5总共：1180项目内容时间备注打开话题题欢迎所有有受训者者(pppt1)“各位早早上好，很很高兴大大家都准准到来到到我们培培训室，参参加销售售培训系系列的电电话销售售技巧培培训，希希望大家家能在今今天的课课程得到到帮助，尤尤其对客客位商务务代表在在业绩上上的一种种提高。”“若大家家都准备备就绪，我我们就现现在开始始，但在在开始之之前，我我希望大大家能首首先关掉掉你的手手机或调调整到震震动的位位置，之之后会有有足够时时间让你你们回电电话，谢谢谢!”导师作自自我介绍绍(导师宜宜带幽默默感,目的为为营造活活跃的气气氛,令受训训者感轻轻松。)让受训者者作简单单的自我我介绍(不要花花太多时时间作个个别介绍绍。)分享学习习目标(pptt2-33)10miinppt11-3销售循环环重温销售售循环(pptt4)在这里可可顺便带带出客户户服务的的重要性性，以配配合后来来的发展展5minnppt44电话目的的电话目的的(pppt5)“打电话话的目的的何在?”将受训者者的答案案写在白白板并同同时提问问何时为为销售良良机(pppt66)若受训者者不能说说出真正正答案，导导师需引引用支持持理据：”从公司司提供的的数字看看，原来来若能跟跟客户在在咱们公公司谈判判，签单单机会是是远大于于在外间间进行，那那幺很明明显，最最好的销销售机会会是让客客户步入入公司”(pptt7)“因此, 打电电话的目目的，就就是为了了提供给给自己面面见客户户的机会会，而最最理想是是能把客客户带到到公司来来，以提提高签单单机会，所所以同事事们，打打电话的的目的应应只有一一个”(pptt8)5minnppt55-8客户需求求“同事可可能会问问，打电电话不能能签单吗吗?”“我不能能否认在在电话中中能签单单的可能能性，但但我想问问问各位位，你们们应曾有有在电话话中答应应客户给给他们传传真资料料并等待待响应的的经验，到到底有多多少次或或有多少少业务是是从此而而来?”自然地带带出以下下客户心心理分析析(pppt9)进一步带带出以满满足客户户需求才才能获得得大量业业务的道道理，并并以寻找找公司产产品与服服务来配配合客户户的需求求(pppt100)10miinppt99-100AIDAA销售技技巧AIDAA销售技技巧讲述述(pppt111)小游戏将各受训训者分为为两至三三组，每每组四至至五人，要要求每组组想一个个理由，但但必须按按AIDDA的流流程，约约另一组组的同事事出外(谁来约约及谁被被约可由由组员自自行投票票或导师师决定)，然后后分析为为什么有有人成功功有人失失败，从从而带出出工作中中的事前前准备非非常重要要20miinppt111如何开始始第一句句话“当我们们明白了了电话的的销售技技巧后，你你可能会会问，到到底我怎怎样开始始打一个个电话？”(pppt122)解说每一一点事前前准备工工作(pppt113)并并多点引引用例子子“当我们们发现原原来打电电话也要要做那么么多事情情，那么么不如将将要说的的内容写写在一份份手稿上上”10miinppt112-113电话手稿稿“不错，其其实要让让客户在在电话中中对我们们有信心心，我们们一定要要给予他他们一程程专业的的感觉，而而这点其其实并不不难做，一一份手稿稿就能解解决问题题”先要求受受训者以以小组形形式，草草拟出一一份商讨讨好的手手稿(最好能能同样引引发客户户兴趣及及足够理理由的手手稿)，然后后小组讨讨论，看看能否制制定出一一份大家家都满意意的手稿稿不论甚么么情况，最后才引出幻灯片的例子(ppt14-15)15miinppt114-115异议处理理“理论上上，若是是能有出出色的事事前准备备，客户户是很乐乐于接受受我们的的邀请，但但事实又又并非那那么一回回事，异异议是客客户经常常拿来保保护自己己的行为为”“其实只只要我们们明白这这是很正正常的，就就不用怕怕有什么么异议，甚甚至我们们应该喜喜欢客户户有异议议，这样样才代表表客户感感兴趣，再进一步的把异议转变为商机”(ppt16)“我们做做了一些些研究，发发现常见见的异不不外以下下五项(pptt17)，我想想大家用用些时间间，去讨讨论怎样样能解决决这些常常见的异异议”把列出的的异议平平均分给给各小组组，给予予五分钟钟让他们们以讨论论的结果果来解决决(可留下下没有时时间一项项，等说说到下一一个环节节时才解解答15miinppt116-117休息10miinLSCPPA异议议处理技技巧LSCPPA异议议处理技技巧讲述述(pppt188-199)要求学员员将休息息前处理理过的异异议，重重新用LLSCPPA技巧巧处理20miinppt118-119完结电话话对话注注意完结电话话对话注注意(pppt220-221)这部份只只须用点点例子解解说便可可5minnppt220-221角色扮演演角色扮演演(pppt222-233)若可能的的，将受受训者以以三人为为一小组组，其中中一人扮扮演商务务代表、一一人扮演演客户、最最后一人人为观察察人员，若若人数不不能平分分，就以以每一小小组为一一单位，但但必须有有以上三三个角色色，客户户资料可可由导师师安排或或以组员员自行40miinppt222-223电话跟进进电话跟进进解说(pptt24-28)多点解说说跟进的的目的及及方式，提提问受训训者的经经验这部份若若因时间间不够，可可留给下下一次的的跟进课课再深入入深讨10miinppt224-228答问及总总结答问及总总结(pptt29)重温学习习重点，并并解答受受训者问问题提问学习习重点：”你们认认为从今今天的课课程中学学得什么么东西？有哪点点是你们们印象最最深刻的的？”完结课程程5minnppt229