万特广场“帮您送礼”万特广场2011年卖月饼营销活动一、活动概述1活动主题 中秋节教师节有好礼，万特帮您送礼送健康！2市场分析与顾客定位市场分析：中秋节是富有中国传统特色的节日，国人习惯在佳节来临之时，走亲访友，拜访客户，互赠礼品，联系感情。中秋给父母送礼送什么好？教师节给老师送礼送什么好？中秋给亲朋送礼送什么好？中秋给客户送礼送什么好？中秋给员工送礼送什么好？礼物送多送少，送贵送贱，都是个难题其实，中秋节里，人们几千年的传统心情丝毫未变，最看重的依旧是合家团圆，中秋，送的是团圆与健康。购买顾客定位：年龄29-45岁已经结婚的的白领。 国家机关、事业单位、大企业、大公司等团购客户。送礼人群定位：父母老师客户单位员工亲戚朋友3“帮您送礼”产品定位重点推荐月饼礼盒：五芳斋月饼礼盒、河北稻香村月饼礼盒、仿膳月饼礼盒、巴拿米月饼礼盒重点推荐健康组合：（组合产品总价格在200元以内。）福寿双全组合：“1款月饼礼盒+1款特产”寓意：书洪范：“五福，一曰寿。”蔡传：“人有寿，而后能享诸福。”古人以蝙蝠、桃和双钱，组成“福寿双全”吉祥图案。以取“蝠”与“福”同音，“钱”与“全”同音，桃象征寿之意。三星高照组合：“1款月饼礼盒+2款特产”寓意：三星：原指明亮而接近的三颗星，也指福星、禄星、寿星三个神仙。象征着幸福、富有和长寿。五福临门组合：“1款月饼礼盒+4款特产”寓意：到底五福是什么呢？第一福是“长寿”，第二福是“富贵”，第三福是“康宁”，第四福是“好德”，第五福是“善终”。注：书经上所记载的五福是：一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰修好德、五曰好的终命（书经洪范）“长寿”是命不夭折而且福寿绵长。“富贵”是钱财富足而且地位尊贵。“康宁”是身体健康而且心灵安宁。“好德”是生性仁善而且宽厚宁静。“善终”是能预先知道自己的死期。临命终时，没有遭到横祸，身体没有病痛，心里没有挂碍和烦恼，安详而且自在地离开人间。十全十美组合：“1款月饼礼盒+9款特产”寓意：十分完美，毫无欠缺。一般推荐产品：散装怀旧传统酥月饼4产品品牌选择月饼礼盒选择：北京泽天伟业商贸有限公司“五芳斋”品牌月饼礼盒北京泽天伟业商贸有限公司“仿膳”品牌月饼礼盒河北稻香村食品有限公司“稻香村”品牌月饼礼盒北京巴拿米餐饮管理有限公司“巴拿米”品牌月饼礼盒组合中特产选择：茶叶：北京御茶国饮茶业有限公司“御茶园”品牌茶叶铁棍山药：焦作百辽怀药科技有限公司“百辽”品牌铁棍山药健康油品：露露集团北京国芝香食品有限公司“国芝香”杏仁油北京恒裕满多商贸有限公司“钰满堂”小麦胚芽油、核桃油、杏仁油、葡萄籽油、亚麻籽油5活动目标借助教师节、中秋佳节亲朋好友之间、学生与老师之间、企业与客户之间、企业与企业之间要互致问候、密切联系所带来的巨大市场空间，充分发挥“万特广场帮您送礼”各项优势，完成100万销售额，其中线上渠道销售60万元，团购渠道销售40万元。6销售渠道本次活动采取万特广场网站、网店以及团购渠道共同进行。二、活动实施要点1组建中秋节营销活动指挥部指挥部主要任务：为万特广场中秋节教师节“帮您送礼”营销活动提供保证，协调公司各种资源，为活动所涉及的各项事宜提供指导和支持。为了清晰地划分指挥部各人员的工作职责，避免工作中的混乱和交叉重复管理，下面对指挥部人员构成及分工做一个详细说明。（1）活动总指挥由颜伦琴担任。主要职责： 整体活动的全面掌控与指导 调度活动中所需要的人力、资金和物资（2）活动副总指挥由主管运营的副总（齐友良）担任。齐友良的主要职责： 撰写本次活动的方案和流程 洽谈月饼及其他特产厂商的合作与采购事宜 协调各个部门 制作专题网页并调整和美化 价格的跟踪和微调 宣传推广2部门分工本次活动需要采购部、产品信息中心、团购中心、网店运营部、网络推广部、市场部、呼叫中心、仓储与配送部这8个部门共同参与、协同作战。下面，分别给出这8个部门的具体分工。（1）采购部 采购五芳斋、河北稻香村、仿膳、巴拿米等品牌的月饼礼盒 采购鉄棍山药、茶叶、油品等特产 与市场部一起，维护和中秋节活动供货商的关系 出台采购应急补货措施 处理退换货（2）产品信息中心 完善产品的六大要素（名称、图片、简介、价格、参数、库存），并上传至网站（3）网店运营部 中铁等网店的中秋节活动产品的上线 中秋节活动产品的网店销售 及时处理订单，与呼叫中心、仓储与配送部一起完成订单的确认与发货工作。（4）网络推广部 设计中秋节活动专题网页和网站广告，使网站突显中秋节节日氛围 网络推广方案的策划撰写 付费与免费网络推广 跟踪IP、PV等数据，并及时统计（5）市场部 中秋节、国庆节活动方案的策划撰写 与月饼、枸杞等产品商家合作的洽谈 进行DM宣传页投放 随时了解市场变动，对市场做相关调查 根据活动推进的实际情况，对方案进行微调（6）呼叫中心 对客服人员做好专题培训工作 接受客户电话咨询 处理顾客投诉 统计销售数据（7）仓储与配送部 选定库房，并做好月饼、枸杞等特产的入库仓储工作 冷库管理 按订单及时配送，及时统计库存情况（8）团购中心 中秋节月饼团购客户的洽谈 及时统计团购订单情况，与采购部沟通货量问题 与仓储与配送部一起做好团购产品的发货工作3采购月饼（1）选择产品品牌。根据标准，从五芳斋、河北稻香村、仿膳、巴拿米四个品牌中选择两三个品牌。（2）选择产品价格标准。每个品牌选择一款主推的，4款辅助的。（3）产品采购。巴拿米、稻香村这两个品牌直接和厂家直接联系；五芳斋、仿膳这两个品牌和经销商联系。4.采购组合用特产遵循具有养生保健功能、知名品牌、低折扣、国内特产四个原则。5活动推广（1）在25家以上大众化媒体报纸和网络媒体上发布500字以上的软文进行推广。（2）在京华时报、北京青年报、北京晚报上投放DM宣传页请见附录1。（3）加大网络推广的力度，尤其是在受众为2945岁的小众型网站、论坛、微群上投放网络广告和软文。网络推广具体方案，请见附录2。6仓储、配送问题（1）库房问题。库房暂且定为地下室储存，最好有专人看管并且负责商品出库手续。每天认真进行环境监测，并做好登记。环境监测登记表，请见附录3。（2）物流包装、万特广场礼盒包装存放问题。物流包装采购存放4楼库房，设定存放与领取的流程。（3）发货次数。普通情况下发货一次，在量大的前提下，可以考虑每天发货两次，保证充足人员做好订单处理、打包运输等工作。（4）本次中秋节卖月饼活动，免物流费。7.销售、团购政策政策参考：万特广场销售提成管理办法（2011）8突发事件预案与风险控制（1）进入活动操作阶段以后，每天从早上8点到晚上10点，至少有1名指挥部成员、1名技术人员待岗，以便应付突发事件发生。（2）在客服时间，至少有两名客服人员待岗，接受客户咨询，解决投诉。（3）及时了解月饼礼盒与其他特产组合销售数量，做好备货或减价销售的准备。（4）如果遇到订单数量突然增大、并超出现有的承受能力，而无法保证及时打包或者断货，可暂时停止相关销售工作、并发出公告。（5）中秋节前2天，如果还有剩余的月饼礼盒，采取限时抢购方法清理库存。三、活动进度安排1活动准备阶段（2011年6月7日7月19日）（1）组建指挥部、召开部门负责人动员大会并分派工作任务时间：7月5日负责人：颜伦琴参与者：部门负责人动员大会（2）确定中秋节卖月饼活动方案以及产品组合时间：6月30日负责人：齐友良参与者：市场部、采购部（3）设计卖月饼网站页面以及各页面宣传图片时间：7月6日7月19日负责人：梁军参与者：网络推广部、市场部（4）设计团购的产品目录时间：7月1日7月12日负责人：汪政雄参与者：采购部、市场部、产品信息中心、团购中心（5）确定团购订单时间：8月10日负责人：齐友良参与者：团购中心（6）签订月饼采购合同时间：8月11日8月12日负责人：汪政雄参与者：采购部（7）签订特产采购与合作合同时间：8月11日8月15日负责人：汪政雄参与者：采购部（8）新闻宣传各项准备工作时间：7月5日8月15日负责人：齐友良参与者：市场部（9）联系DM宣传页的投放媒体时间：7月5日8月15日负责人：齐友良参与者：市场部（10）选定并布置库房时间：7月20日8月12日负责人：李潮正参与者：仓储与配送部（11）采购包装材料时间：7月20日8月12日负责人：李潮正参与者：仓储配送部（12）网络推广时间：7月5日9月12日负责人：梁军参与者：网络推广部（13）设计并印刷DM宣传页时间：8月1日8月15日负责人：赵伟参与者：市场部（14）呼叫中心卖月饼客服专题培训时间：8月1日8月20日负责人：赵晶参与者：呼叫中心（15）验收各项准备工作时间：8月10日8月11日负责人：颜伦琴参与者：中层以上管理干部2活动操作阶段（2011年7月20日9月12日）（1）专题网页上线时间：7月20号负责人：梁军参与者：网络推广部（2）专题网页维护时间：7月20日9月12日负责人：梁军参与者：网络推广部（3）DM宣传页投放时间：8月15日8月31日负责人：齐友良参与者：市场部（4）随时跟踪销售情况，并做出统计报表时间：7月5日9月12日负责人：赵晶参与者：呼叫中心、仓储与配送部、团购中心、网店运营部（5）联系四季青敬老院和北京志愿者协会时间：8月20日9月5日负责人：赵伟参与者：市场部（6）看望四季青敬老院老人时间：9月12日（下午）负责人：颜伦琴参与者：万特广场全体员工3活动总结阶段（2011年9月13日9月14日）（1）分析销售数据时间：9月13日负责人：齐友良参与者：呼叫中心、市场部、团购中心、网店运营部（2）活动总结表彰大会时间：9月14日负责人：颜伦琴参与者：万特广场全体员工四、投入产出分析1投入及成本（1）月饼礼盒采购成本：46.8万元其中，采购月饼礼盒的前期铺货资金为10万元（2）其他组合特产采购成本：38.4万元其中，采购的前期铺货资金为6万元（3）DM的印刷和投放费用：7万元（4）网络推广费用：5万元（5）媒体软文推广：3万元（6）万特礼盒包装材料费用：2.4万元（7）看望四季青敬老院老人：0.5万元（8）加班费、销售提成及优秀员工奖励：1万元（9）采购物流费用：0.5万元投入合计：35.4万元成本合计：104.6万元2收入按组合分：单独销售月饼礼盒：20万万元（每盒按80元）销售“福寿双全”组合礼盒：40万元（每个组合200元）销售“三星高照”组合礼盒：20万元（每个组合200元）销售“五福临门”组合礼盒：15万元（每个组合200元）销售“十全十美”组合礼盒：5万元（每个组合200元）按渠道分：团购渠道销售：40万元线上渠道销售：60万元 3利润100万104.6万4.6万