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创说会邀约参考话术增员话术 一、教育界:代表人物教师 开口话术: 听到您周围的朋友谈起您,言谈话语中都表露出对您的尊重。在我们保险公司也有从事您这样工作的人,也同样受到我们的尊重,在您有时间的时候不防来听听我们的课程,给我们提供一些诚恳的建议 拒绝处理: 1、 以前为人师表,现在做保险感觉没地位。 如果在以前,或许有可能,现在是另一番景象。现在的人都已知道,买保险是为了生涯规划,为了预防不时之需,不让自己及家人陷入不安及痛苦;买保险是为了生活得有尊严,为了安心自在。保险是必需品,销售保险是值得尊重的事。 保险公司也应时代的要求,不断提高行销人员的品质,平时的训练既多且严,不但制定完善的纪律制度规范行销行为,而且还十分重视售后服务。现在从事保险的人,已不再是找不到工作或低层的人士。律师、会计师、医师也已大量进入保险业,甚至在各行各业成功的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。 诸多事实表明保险业如今是黄金事业,成功者的天堂,有心者的乐园。 邀约话术: 我们将在召开创业说明会,我们公司对此事业有一套完整的说明和甄选程序,您了解后再决定要不要参加这行业。 二、医学界:代表人物医生 开口话术: 我真敬佩您在医学方面的博学,如果我能运作医学知识给我的客户提供更全面、专业的服务就太好了。以后有些方面我免不了要请教您。其实我们保险业最珍惜您这样的专业人士 拒绝处理: 1、 我不适合做保险,我是一个好研究的人,性格太内向了。 钻石不轻易让人发现,但其内蕴和气质在冷静中也可让人感受到逼人的力量和神采。保险从业人员的本质即应如此,不逞口舌之花俏,不以快语妙言受人瞩目。反而是不常开口,言必有中,不抢风头,但从倾听和关怀中得到认同,用冷静的头脑观察外界,不发便罢,一发即中,头角峥嵘受人重视。 再说在保险业,内敛者成功的例子可说比比皆是,除了善行销外,还有相当多统率庞大组织,成为杰出单位的实例。原因无他,将力气能量用在适当的地方罢了。因此较内敛者不该妄自菲薄。环境成就人,机会使人改进,自我意志可转变一切。个性使 人成长或失败,全看如何应用,一切操之于您自己。更何况您有医学知识做背景,很多像您这样的医学界人士都在尝试保险业,您没必要担忧。 三、销售类:代表人物售货员、业务员 开口话术: 您在您现在的工作中积累了大量的销售经验,为什么不利用这些经验从事一种能带来更高回报及成就感的事业呢? 拒绝话术: 1、 不管我以前卖什么东西,那都是看得到、摸得着的,这保险光凭空口说,我做不来。 其实这种担忧是不必要的,事实上有形商品反而更难以销售,因为一旦有了形体,就有了障碍和限制。好比汽车,大户人家不喜欢小车,小车突显不出他们要的尊贵。一般人家又不会购买大车,车价、保险费及维护对他们而言是负担。而且车子有型式、颜色、设备、价格、使用功能的分别,若元法了解客户真正需求,难以打动对方的心。 保险就不同了,景气好的时候用投资理财的观念去推广;景气不好的时候以保障、防范的要点切入,老者请他为老年图尊严,也为下一代省负担;中年人让他明白他可能有一个养不起的未来,要赶紧未雨绸缪。 健康险谁敢忽视?疾病谁能拒绝?哪一种商品能像保险那么灵活、生动,各个角度都可切入,理财、节税、保值、保障、储蓄都涉及?没什么东西像保险一样,即满足客户不同的需求,也创造了销售者的富足,即利人又利已,双赢兼互容。 四、营销类:代表人物经济人、代理人、各类中介人员 开口话术: 您在您现在的工作中积累了大量的客户资源,为什么不利用这些资源再一次开发能?若您的工作一时无法更动,可由您的家人进入,由您从旁协助,也是一石多鸟的好方法。 拒绝话术: 保险公司太多,做保险的人也太多,竞争激烈。 没错,眼下从事寿险工作的人确实很多,但仔细评估,到底有多少人真正专业经营,又有多少人将保险做好?每个人 想找到适合个性的工作,但往往花了很多时间却仍然失败,如果我们能让一个人成功的进入保险业,他为何还要浪费时间迷惘游荡呢?我自己就已经在保险业生根,也有了销售及发展的要领和自信,同是营销人员您为何不和我一起勇于开拓呢?保险不是不易做,而是客户选择专业的人士,您本身是营销老手,不会有问题的。 五、经济类会计、金融、律师 开口话术: 您在您所在的领域里取得的成绩让人敬佩。卡内基说过:“有成功习惯的人会习惯成功”,我看好您是潜在的保险业成功者,您认为呢? 拒绝处理: 1、 我一直从事技术领域的工作,没有推销的经验。 没有推销经验?太好了!你也可能是未来销售界里面最耀眼的一颗星,因为没有销售经验,就像一张白纸,可以无阻碍地画出最亮丽的蓝图。话说回来,其实哪个人没有推销的经验呢?从小要受父母疼爱,亲人喜欢,无不表现出最好的姿态,这就是推销。对人展笑脸,揣摩人性,好言良语,这就是推销。为了不让人看轻,打扮整洁得体,举止有当,表达条理,这都是销售的基本概念。不要说自己没有实际的销售工作,从小到大,从家庭到学校以至社会,到和别人的相处莫不都是推销。担心什么呢? 六、客户 开口话术: 您购买保险是因为相信我,相信我们保险公司,希望能有长期的服务。既然有长期服务就有长期接触,为何不加入我们的阵营呢? 拒绝处理: 1、 我现在的工作还算稳定,不想换工作。 工作稳定,值得恭喜。但不知该为您高兴还是惋惜,因为有几个问题需要深入探讨。这份工作以后的市场发展前景如何?在这岗位上工作十年、二十年后,你的定位在哪里?收是否满意?是否可满足人生规划的需求?而且社会地位是否能让人肯定并人合乎自己理想? 如果以上问题您一时难以回答 ,那就该好好的思考了。一生中可为事业拚命不过十几年,但大部分的人却将这黄金时间蹉跎掉了,不是没去思考就是得过且过。一旦工作不如意即转换工作,凭着年轻和体力,不怕找不到工作。谁都希望获得一份好待遇,可是老板不可能给一个没有给公司带来大量收益的人高报酬的。你应该好好的思考,是否真的对现在这份工作已全然满意?薪资是否合理? 如果将现在的工作辞掉,全心全意在保险业里奋斗,给自己三年时间,达不到设定的目标就退出,现有的工作技巧应该还不会忘掉。用最坏的状况去思考最有机会的运作,凭着破釜沉舟的决心,相信一定能闯出另一片天地的! 七、待业人员 A家庭主妇 开口话术: A您业余时间都在忙些什么呢?看来您的时间还算充裕,有没有考虑继续就业。 B现在小孩子的教育费逐年上涨,要想将孩子教育成人真是一笔不小的开支,不知道您现在有没有考虑重新就业。 C职业女性捕捉社会潮流更加敏锐,到不为了追时尚,只为了能和老公有更多的共同语言,希望能跟上他的交际圈。不知道你有没有考虑重新融入职业社会。 拒绝处理: 1、 家里有小孩,仍需要人照顾。 给下一代以好的照顾和培养,这绝对是正确的观念,但若是以小孩还小为理由而失去一些机会,则可能失去为人父母的本义。许多职业妇女没有疏忽教养小孩,所以问题不在于父母有无全力照顾,而在于教养的方法对不对。至于如何两全其美,那当然是技巧的问题了,老人家及专业机构都可以帮忙,当小孩子有了安排后,家长该如何呢?母亲的收入绝对要比全心照顾小孩的时候来得多,否则就失去就业的意义了。而且妇女继续就业还有几个益处: A不会和社会脱节避免失去先生的重视 B增加收入教育费越来越贵,但又不能不投入 C自己在学校所受教育得以继续应用,这也是一大快事。 不过小孩请人照顾往往是会有一些突发状况,时间上难免冲突,幸好保险工作时间较有弹性,对妇女而言,是比较有利的。 B大学生 开口话术: 现在社会求职大都招收有工作经验的人,大学生就业率越来越低。其实对于大学生而言,关键是要有在社会历练的经验。而营销是最历练人的,我们保险公司欢迎应届大学生来创业。再说保险是趋势,你接受新兴事物要比我快,不防到保险公司试试看。 拒绝处理: 1、 我年纪太轻没经验。 “年轻就是本钱”。这句话众所皆知,一个刚从学校毕业的新鲜人,什么都没有,有的是热情、理想、有的是活力。而且年轻没有包袱,大可用创意和新观念去颠覆传统,用勇气去开创新局面。再加上学习能力强,时间充实等因素,年纪轻从事保险工作正是最恰 当的时机。为什么不锻炼自己,使自己比其他同龄人更快的在社会中成长起来呢? C下岗工人 开口话术: 现在40多岁的人生活压力真的很大,上有老下有小,偏偏又赶上社会飞速发展,新旧更替。但这也是中年开创事业的机会,很多像您这样有阅历的人都加入了保险行业。无论在事业上还是经济上都比以前更有成就! 拒绝处理: 1、 我下岗之前一直在工厂工作没有那么多社会关系,做不了保险。 有这样一首打油诗:“没有关系找关系,找了关系发生关系,发生关系后就有关系,有了关系后就没有关系”。人情淡薄,人与人之间的防患疏离,令我们很难与陌生人开展业务,看来象是有道理,但事实果真如此吗?其实,保险是人的事业,只要有人就有需要,并不是有关系的人才可以去向他推销。借用一句广告词:有缘就必须惜缘,结下善缘万事何难。就关系而言,我有几个看法供您参考: A关系是去创造的通过寒暄、共同点及兴趣等互通。 B迷信原有关系是危险的“关系有时竭,因缘无尽期” C不要太仰赖关系关系不过是踏脚石,专业技能要过硬 D关系是要培养和灌溉的,水到渠成才是最有用的关系 D退休人员 开口话术: 您现在是有福的人了,是银发贵族,医疗和退休金都有保障,可是突然不工作了,这几十年的生活习惯还真不容易改变吧?您每天都有什么活动呀?我们单位有好几位和您年龄差不多的人,一边拿着退休金,一边不缓不慢的做着保险,每天都能和年青人在一起,感觉又有了活力!而且还能增加收入!哪儿天您到我们公司来看看。 拒绝处理: 1、 我年纪太大不适合。 年轻不是人生的一个阶段,它是一种状态。年轻常出现在一个六旬老翁身上,而非双十年华的少年。没人甘心随时光的流转老去,但常因为放弃理想而苍老。保险的成功不在于年纪的大小,年纪积累着智慧和成熟。一个客户要的是能带给他信心与稳健的保证,一位年纪稍大的人所传达的正是这些。 E自由职业者 开口话术: 您业余时间充裕,社会关系又广,不如试试保险行业,说不定能有惊喜! 拒绝处理: 1、 我的学历不够高,做不了你们这读书人的工作。 有一句顺口溜相当有意思:“小学毕业的人当老板,中学毕业的人做打工仔,大学结业忙着填求职表,留学生端菜洗盘子。”虽然听来讽刺,但也是实情。因为读书不多的老板经历了众多的艰难困若。在困苦中磨练,从实战中获取经验,在颠沛流离、人情炎凉中长大,所以得来一身好本领。有道是英雄不怕出身低,最怕停止学习及自我设限。从事保险事业,呈现于他人眼前的个人品性操守更为重要,而这与学历无关。 2、 我的学历太高,不适合做保险。 学历高的人非但不会不适合做保险,反而较其他人更有胜算。虽然学历高不代表能力高,但最起码保证有一定水平,吸收能力较强,融会贯通也快,发展的机会也多。高学历的人运用过人的优势与学识,胜算较学历低的人为高。再说高学历的人投入保险业也不是什么了不起的事,因为保险是将来的大趋势,是创业的机会,经过行销工作的历练,可以使自己分辨事物的眼光更加锐利,而且与其投入不可知的未来中,不如在保险业中发展。 成功并没有学历高低的差异,要看投入是否用心,所谓事在人为,保险是人的事业,必须以面对面的方式沟通,要用感情、智慧去耕耘,忘了学历的高低,脚踏实地才能走向正途。
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