坝上军马场经营管理策划书二零一六年一月一、总体目标、定位将军马场度假村打造集休闲、骑术、绿色、观光、体验生态旅游以及完美的住、食、娱乐、购、游配套于一体的新型、健康的休闲、绿色、娱乐度假景区。基于以上使命和目标，我们将致力于：引导健康度假潮流的开发经营理念，以全新的差异化产品投入市场，保障市场和经营从产品开发之始，就处于行业领先地位；以市场为导向，将市场营销贯穿在产品、管理、服务、安全、保障的系统之中；在度假村接待人数、人均消费水平、产品利用率、宾客的满意度、营收、成本控制和收益等方面处于同行业的前列位置；敏锐地把握市场，采取灵活多变的市场策略，促进经营的可持续发展，力求在竞争中处在优势地位。按照规范化、个性化、亲情化的原则，逐步形成先进、高效的、具有军马场度假村特色的经营、运营模式；坚持以人为本，贯彻对内“员工第一”，对外“客人第一”的管理理念，促进企业与员工、企业与顾客、企业与社会的共赢发展。2016年主要目标是通过军马场度假村的规模化、差异化、特色化的产品，配套全新的营销、管理、服务模式，迅速稳定地占领中、高档市场，为宾客带来全新的享受，成为丰宁地区旅游度假行业的翘楚。通过开业前后有计划的推广攻势，以及多渠道多层面的市场推广和销售促进，基本奠定度假村的品牌基础和营销网络，旺季期日均接待人数达到一个新的高度。二、 市场分析从坝上地区近几年来看，产品设计的差异化、项目规模化、产品主体化和管理服务的品牌化已直接决定企业的经营和销售。大汗行宫是承德地区第一家结合蒙、汉、满文化的度假村，其产品设计注重在文化和差异化细节上做文章，做到了新且奇，重视市场营销品牌推广包装，并在产品的促销上做了大量尝试，因此吸引了大量京、津、冀地区的中、高档顾客。近年来，由于各类度假村开发过热，且产品同质化较严重，导致行业内竞争加剧，宾客的选择随意性增大，许多度假村企业主要通过价格及营销手段吸引宾客。可以预见，随着本行业不断有新的成员加入，竞争将更趋激烈，新型度假村多数具有以下特点： 1具有相应的产品差异化，区位资源优势明显。 2依据一定规模资源、综合配套、文化主题鲜明的旅游景区。综合上述行业经营状况，我认为对于度假村的开发经营具有几点关键性参考启示：1产品设置是度假村成功的关键，在区域相关资源优势满足的情况下，根据市场设计差异化、人性化产品，在目前市场条件下，度假村必须明确主题概念，并且要有一定的规模体量，才能抢占先机，应对同质化的竞争。2.必须结合地区气候特点，并巧妙利用它形成特色产品，保障尽可能做到最大利用经营。另外，通过引进与其它度假村差异化的增值项目，有效吸引广大消费客人，迅速占领市场及提高度假村品牌，从而引导产品的发展潮流。4管理运营服务等软件必须跟上，一定做到人性化管理、细腻化、亲情化的服务。5做好营销工作，充分做好季节性经营和营销推广活动必须不断创新。建立全员促销的主导思想。6扩大与中间商营销渠道的整合,与景点、景区的整合促销来积极开拓市场，促进共赢发展。7合理制定灵活的价格策略，但也不能一味追求利益的最大化，损害了景区的长远发展，当游客进入景区，更多方便和考虑顾客才是成功的。 8增设多样化、互动性强的娱乐项目，促进客人在度假村内二次消费。 9迎合社会热点，围绕绿色、休闲、健康的特色，开发多种多样的适应不同客户群体的新产品。10随时了解市场信息的需求，对产品进行整改和开发。三、市场销售策略根据以上目标和定位，结合目标市场的消费特点、习惯。我们在市场营销中将着重把握以下市场总策略：1)、充分有效宣传推广度假村的优势，重点突出文化、休闲、绿色、服务、营销差异化的产品，并根据不同的目标消费群体，包装和设计各类产品，先声导人地推出产品和引导市场消费。2）、开业前后，有计划选择主流媒体、网络宣传和广告投放，有计划、有实效地展开软、硬广告宣传，尽快树立度假村的良好公众形象。3）、加强季节性营销策划和节庆主题策划促销，主要结合坝上地区气候的特点，进行产品包装和活动策划，努力化解不利因素，引导宾客消费。4）、注重与周边景区、景点的资源整合，配合旅行社和中间商积极开拓旅游市场。由于项目产品规模和消费习惯原因，各景区、景点合作的热情和力度有待加强，这一营销渠道尚有很大的开拓空间。5）、注重实效对目标客源主要市场的开发，京、津、冀地区有众多跨国企业、国企、民营企业、私企、政府机关等，存在广阔的会议接待、休养和奖励旅游的客源市场，对这类市场的开发工作我们将作为重点，通过协议、包价、合作、会员、贵宾卡、赠票等系列销售手段有待精心策划。6）、加大力度引导中、高档的散客市场（自驾车游），随着我国假日结构的调整和私家车的快速增长，人们生活方式和观念的转变，对相关家庭、亲朋散客市场的套餐包价活动推广参与，户外广告和网络促销等将予以强化实施，并计划开业前进行各类VIP卡的会员营销。7）、在目标客源地成立办事处和加强对各大旅行社、订房中心的合作，保证较为稳定的客源增长。8）、有计划参与本地区公益活动和善于借助名人效应。组织员工策划一系列公益活动，建立良好企业公众形象，以软性公关形式不断提升度假村的品牌价值。9）、建立完善的客户档案，分阶段推出大、中客户的营销方案。四、运营部门管理人员配置及管理办法聘请专业管理人员管理项目的意义 1.能够提升度假村在当地的品牌和形象。迄今县域酒店都在原有基础之上升级了自己的接待设施，以满足自身形象和品牌树立的需要。据来自县域酒店调查显示，各酒店已经在逐步完善给专业的酒店经理人经营管理已经成为一种发展必要；拥有高级接待酒店并创建品牌，作为提升自身形象的做法已成趋势；这无疑对世度假村在当地的品牌和形象打造，具有根本性的意义和作用。2.能够满足度假村自身和对外交流的服务需求。随着度假村在当地酒店行业知名度的提高，特别是其在经营管理领域的先进理念，以及作为一个硬件高标准、软件高水平的服务设施，将会奠定它成为当地酒店接待行业的领袖地位。3.可为度假村取得可观的社会效益和经济效益。作为一个以盈利和以打造企业品牌为目的当地知名企业对外服务机构，经过理性的市场经营和运作，通过专业的管理和操作，打造县域一流的服务与品牌，定会产生相当的社会影响力和可观的经济效益。与此同时，度假村也是该地区社会经济发展和生活组成的一份子，其存在必然会为这一区域的经济发展、社会就业、服务业的繁荣等方面有巨大的促进作用。如果以突出特色（IT技术在酒店软、硬件和管理上的应用），优势介入市场，将会为度假村和企业赢得良好的社会声誉与可观的经济收益。同时，被聘用的专业管理人员的职责就是，首先为业主方保管好资产，同时经营好资产，让资产通过经营方的科学、专业、细心经营，实现增值保值；并在创造有形经济价值的同时，创造让企业可以持续健康发展的社会无形价值，给企业创造发展品牌和提供精神激励动力。管理办法 1军马场度假村若要迅速地以专业的状态进入当地的酒店行业，在短时间内取得效益、做成品牌，聘请专业经理人进行管理是理性的选择。这也是现今大多数酒店业主的通行做法。拟定绩效制度和管理制度，拟定各岗位工作流程；审核度假村所需设施设备的采购计划，审定酒管软件系统的使用；工程遗漏问题的协助解决，配套服务功能的设置；人员招聘、培训和后勤工作；带领全体员工开业建设工作，运营经营及监管等工作。2.结合度假村实际情况制定相对应的各岗位规章制度，有了制度我们所下达的任务才能得已实施、监督、激进。3.出台较适用于度假村的工作流程，以达到更好来完成各岗位工作，要求有秩序、有计划、有超前服务。 4.以先进的管理理念进行运作，提高管理水平，为实现酒店的最终目标打下坚实的基础。5.根据度假村成熟的管理架构和管理体系和度假村的实际情况，有针对性的在管理流程、部门规章制度、服务操作流程、服务质理标准、流程表格等方面进行改良和补充，并进行全面提升。6.在现阶段，以标准的度假村服务标准做为度假村服务质量的标准，对员工进行服务的培训，并在平时的工作过程中进行各方面的督导，在设备设施的维修保养和清洁卫生方面更应提高标准。7.加强中层管理人员的执行力督导，建立行之有效的岗位考核机制，将经营与管理标准化，并签定考核责任书，使责任与薪金挂钩。8.加强酒店团队建设,通过丰富员工业余生活,增加员工培训,创办店报等方式,提高员工工作积极性和度假村凝聚力。9强调细节管理与现场管理,要求员工在服务中注意细节，使服务提升一个档次，要求管理人员在管理过程当中要有细节观念，特别是在成本管理过程中更要做到一滴不漏，由管理出效益.管理人员亲临一线,积极贯彻落实新的管理体系和管理方法，在现场快速解决存在的管理问题。10.在平时管理工作中，有意识的培养和储备一批人才，通过待遇的提高，事业的发展，感情的投入储备一批人才,通过严格的培训，严厉的督导，严峻的考验培养一批人才，为在下一个阶段实现度假村管理目标打下坚实的基础。11.加强财务管理，在原有财务管理功能的前提下，要能够更好的完成监督职能，并能在度假村营收管理和成本管理上提供分析报表。尊敬的董事长，各级领导我相信军马场度假村的未来定将会成为坝上地区的标杆，定会拥有拥有一支高素质，高水平,高责任心的管理班子；具有强势后继发展的巨大空间，成为在坝上以服务周到和管理到位而闻名的优秀度假景区。 以上方案仅供参考决策，望领导审视。 方案制定人：梁春雨二零一六年一月十七日