一个营销人成长的思想历程 大学毕业以来，从事营销工作已经十年了，这十年的工作经历算是有点阅历了， 今天是 2005 年倒数第二天，总想对前面十年的营销工作经历梳理一下，沉淀一 下，出于这个强烈的念头，今天特意不参加一切应酬，独自一个人坐在书房里， 整理自己的心得体会。最近由于工作关系，经常要跟公司内外的营销人员打交道，也经常要为公司内外 的人员做培训，我发现，多数的营销人员分为两类：一类是接触营销不久，或做 了多年业务但是没有系统的营销知识，这类人员的特点是还没有入门，正在营销 的门外徘徊，另一类呢，是在某些大公司工作过，或曾经有成功的营销经历，这 类人员的共同特点是自满，认为自己已经精通营销了，不必要做学些什么，以前 学到的东西已经够用了。从我的经历来看，这两类人其实是一个营销人成长需要 经历的两种状态，他们需要突破。也许，下面我的思想历程能够对他们的状态突 破有所帮助。营销入门和修炼 营销，到底应该如何入门？现在的营销书籍已经汗牛充栋了，真正有用的营销书 籍不多，著名外国营销专家写的呢？太高太理论化，系统地学习一遍需要很坚强 的毅力，对于建立营销理论框架是有帮助的，但是对于马上实际操作的人来说， 意义不大，国内营销专家写的呢？或是抄袭改编国外营销书籍，或是一段偶然性 成功的总结，真正的精品不多，要认真读完，系统掌握是不容易的，尤其是对于 中国的营销人员来说，工作压力很大，工作时间长，工作量大，应酬也多，经常 是拿起书的时候已经睡眼朦胧了。用什么方法能够真正入门，走上正确的营销修 炼之道呢？4P在中国近代史，有一场波澜壮阔的农民起义 太平天国运动，其中有个非常有 趣的现象：受过高等教育的曾国藩等饱学之士在跟出身低微，没有读过几年书的 李秀成、石达开等交手时，被打得一塌糊涂，几次险些丧命。从知识结构和素质 来说，曾国藩等人代表着最高的境界，历代兵家宝典、历史战例也随手可得，各 方面资讯也非常丰富，在这些方面，李秀成等人肯定是处于绝对劣势。他们唯一 的优势就是比曾国藩这些饱学之士气更加接近战争，经历了更多的实战，正是艰 苦卓绝、生死攸关的实战训练让他们在最短的时间具备了一个优秀将领的所有素 质，没有任何思想约束地进行战法创新，各种闻所未闻的战法弄得那群饱学之士 摸不着头脑。学习战争最好的方法就是从战争中学习战争！ 无论我们是否从事营销工作，我们都是处于营销的海洋里，营销无处不在！我们 每天都要衣食住行，每天会使用很多产品，享受很多服务，接触各种广告，这些 都是营销。如果我们留意，每天我们都可以接触到大量的营销案例，如：如果你 工作很累了，到旁边的星巴克喝一杯的拿铁咖啡，我们可以分析一下星巴克的 或 4C 做得怎样？星巴克能够成为这两年全球上升最快的品牌，其营销绝对是非 常优秀的，他们的咖啡是现磨现制的，让人感觉天然地道（产品），他们开店总 是在高级商务区、密集的购物商圈（渠道），他们有统一的装修格调、统一的品 牌形象、统一的销售话术（推广），他们有让你感觉到与他们的咖啡、店内环境 相配的统一订价（价格）。想一想，为什么你不愿意在公司的休息室冲一杯速溶 咖啡，而要花数十倍的价钱去喝一杯星巴克呢？如果每天你都会让自己有意识地 这样思考一下，你就开始走上了一条快速的营销修炼道路，这个时候你再回去看 营销的理论书籍，你就发现一 切都是那么生动，一切都是那么有趣，久而久之，你就有可能爱上营销。营销无 处不在，营销修炼无处不在！ 营销讲究实战。记得有个营销方面很有造诣的前辈告诉我，如果你在营销方面遇 到什么问题的时候，你就到零售店里走走，零售店是思考营销方案最好的场所。 这个做法真是很有效的，每当我遇到难解的营销难题时，我一定会去零售店看一 看，跟店员和促销员聊一聊，很快就会有灵感了。走访零售店也是营销人员最重 要的修炼之一。零售终端是营销最重要的环节。产品在零售店消化掉，整条价值链（供应商 厂 商渠道商 零售商）才能实现良性循环，从这个意义上说，整条价值链的营销 活动就是在用最小的成本推动产品的在渠道流动，直到产品在终端消化，从零售 终端不仅可以看到自己产品的营销状况，而且还可以看到竞争对手的营销状况， 甚至可以推断出他们主要的营销策略。 有时，感觉营销修炼跟练气功、练武功是 很相似的。练气功讲究去吸纳天地精华，用自然的大周天去打通自己的小周天， 我们身处的营销环境，就有大量的机会去吸取营养。古龙先生在孔雀翎中曾 经描写过一个武林高手炒菜，炒菜中都暗含着多种手法，他总结说，成为高手的 方法就是专心和苦练。世界上很多领域的道理是相通的，从这个意义上讲，隔行 未必隔山！ 李小龙是中国近代著名的武术家，在好来坞拍过电影，是带动中国武术走向世界 的重要人物，自创了截拳道、双节棍，对中国武术的发展做出过重大贡献。最近 看过他的一部影片，有一个情节让我非常震撼，为了提高他的肌肉反应速度，他 用高压电接到自己身上，用电击来刺激肌肉，对武功竟然痴迷到这种程度。虽然 这种训练方法不值得提倡，这可能也是导致李小龙英年早逝的原因之一，但是， 他这种修炼的精神却是令人敬仰的，诚然如此， “人不可能随随便便成功 ”。 以下一段文字摘自古龙先生的孔雀翎，这是古龙先生的武侠小说中，我记得 最清楚的一段： 双双起来得很早。是高立扶她起床的，现在他们已到后面的山坡上摘花去了。 他们当然要有很多话要说。昨天晚上，他们说话的机会并不多。秋凤梧站在院子里，享受着这深山清晨中新鲜的风和阳光。 他本来很想去帮忙金开甲做早饭的，但却被赶了出来。 “出去，当我做事的时候，不喜欢有人在旁边看。 ” 看着这位叱咤一时的绝代高手拿着锅铲炒蛋，实在也并不是件愉快的事。那实在 令人心里很不舒服。但金开甲自己却丝毫没有这种感觉。“我做这些事，只因为我喜欢做，做事可以使我的手灵巧。 ” “武功本就是人世的，只要你肯用心，无论做什么事的时候，都一样可以锻炼你 的武功。 ”现 在秋凤梧反复咀嚼着这几句话，就好象在嚼着枚橄榄，回味无穷。 他现在才明白金开甲为什么能成为天下武林第一高手。早饭已经摆在桌上，他们正在等高立和双双回来。 金开甲又开始劈柴。秋凤梧静静的在旁边看着，只觉得他劈柴的动作说不出的纯熟优美。 武学的精义是什么？只有四个字专心、苦练。 其实这四个字也同样适于世上的每一件事。 无论你做什么，若要想出入头地，就只有专心、苦练。 “你可知道谁是自古以来，使用斧头的第一高手？ ” “不知道！ ”“鲁班。”“他只不过是个巧手的工匠而已。 ” “可是他每天都在用斧头，对于斧的性能和特质，没有人能比他知道的更多，斧 已成为他身体的一部分，他用斧就好象动用手指一样灵活。熟，就能生巧。这岂非也正是武学的精义。 秋凤梧长长叹息，只觉得金开甲说的这些话，甚至比一部武功秘籍还有价值。 些也绝不是那些终日坐在庙堂上的宗主大师们，所能说得出的。 总之，多想、多看、多实战、多借鉴，让营销融入到你的工作、生活中，你就一 定能走上一条适合你自己的营销修炼道路，成为营销高手。建立系统营销观念 本人曾在代表着中国营销水平领先状态的品牌厂商和渠道商工作过，这些公司优 秀的市场表现和业界人士的推崇好评，总让人自我感觉良好，甚至让人难以正确 的看待自己。为了寻找一些突破，或与公司经营理念出现分歧时，工作了一段时 间后，我就主动离开了这些公司，跟一些志同道合、相互欣赏的伙伴们空降到某 些中小型企业工作，艰苦的营销系统建设的工作经历让我真正地认识到自己的浅 薄和不全面：原来的大公司系统完善，做营销只管往前冲就可以了，遇到困难可 以寻求系统帮助，船大自然抵御很大的风浪，当然，每个人都只是其中一个环 节，即使暂时缺了某个岗位也不会对整体业绩有什么大影响，中小型企业就不同 了，一方面要对付业务，没有业绩，没有现金流，公司的生存就会受到威胁，另 一方面要根据公司的实际情况，建立营销（设计组织架构，建立相应的制度和流 程）。原来在大公司工作时，我只学会了如何做促销活动，如何进行渠道规划，如何从 一个渠道商的角度做产品营销，后来到中小公司工作，让我学会了创立和推广一 个新品牌，如何管理区域团队，如何进行营销组织架构和制度建设，如何 - 经过三家中小型公司营销系统的建设过程，终于让我深刻的体会到系统对营销的 重要性，也让我能够对营销系统建设有了非常全面的把握。所以，希望在营销方面有所造诣的人，需要懂一些系统论的知识，需要懂一些跟 营销有关的产品研发、财务、物流、商务、人力资源管理、团队管理、行政等方 面的知识，最好能够比较系统的掌握，随着工作职位的不断提高，跟这些职能部 门协调的工作就会越来越多。尤其是在一些中小企业工作，某些职能部门不强， 对于营销业绩有拖累的时候，你一定要走过去帮助他们，甚至要参与到他们的系 统建设和运作，因为，老板对你的评价，最终只看你的销售业绩。同时，在你不 断与其他职能部门协调，甚至参与他们运作的过程中，你就不断在成长了，这也 是为什么营销人员很容易成长为总经理的原因之一吧。从目前的情况来看，营销是进入门槛最低、收入最高的职业之一，吸引着大量的 优秀人才涌入，职业竞争会不断加剧，而各行各业的市场竞争不断白热化，也需 要更多素质高、善于创新、适应能力强的营销人员，在这种情况下，要想不被淘 汰，寻求更大的提升，就一定要加强自己的营销修炼，一定要用系统营销的观念 去优化自己的知识结构。想到这里，我又放弃了让自己去酒吧放松一下的念头，喝了一瓶酸奶后，乖乖地 拿起一本营销杂志看起来。