Salees MManaagemmentt 7661Jim StooddaardAN OOVERRVIEEW OOF CCONTTEMPPORAARY SALLES MANNAGEEMENNT31.PPLANNNINNG:32.IIMPLLEMEENTAATIOON:43.EEVALLUATTIONN ANND CCONTTROLL:4AN OOVERRVIEEW OOF PPERSSONAAL SSELLLIN 51.AALTEERNAATIVVE SSELLLINGG TEECHNNIQUUES52.PPROSSPECCTINNG63.TTHE PREEAPPPROAACH74.QQuallifyyingg thhe pprosspecct:75.TTHE APPPROAACH76.TTHE PREESENNTATTIONN87.MMEETTINGG OBBJECCTIOONS98.CCLOSSE99.FFOLLLOW-UP CARREERR STTAGEES10CORPPORAATE, BUUSINNESSS, AAND MARRKETTINGG STTRATTEGIIES111.PPORTTERS TTYPOOLOGGY OOF CCOMPPETIITIVVE SSTRAATEGGIESS122.MMILEES AAND SNOOW CCOMPPETIITIVVE SSTRAATEGGY TTYPOOLOGGY12ACCOOUNTT MAANAGGEMEENT ANDD ACCCOUUNT COVVERAAGE STRRATEEGIEES141.CCOMMMUNIICATTIONN TAASKSS APPPROOPRIIATEE FOOR PPERSSONAAL SSELLLINGG一五2.PPARTTICIIPANNTS IN THEE ORRGANNIZAATIOONALL BUUYINNG PPROCCESSS16ORGAANIZZINGG THHE AACTIIVITTIESS OFF SAALESS MAANAGGERSS ANND SSALEES PPEOPPLE171.EECONNOMIIC MMETHHOD OF DETTERMMINIING IF OUTTSIDDE AAGENNTS AREE APPPROOPRIIATEE一八2.CCONTTROLL ANND SSTRAATEGGIC CRIITERRIA FORR DEETERRMINNINGG IFF A COMMPANNY SSALEES FFORCCE SSHOUULD BE USEED一八3.HHORIIZONNTALL ORRGANNIZAATIOONALL STTRUCCTURRES19ALLOOCATTINGG SEELLIING EFFFORTT ANND DDESIIGNIING SALLES TERRRITTORIIES22STAFFFINNG TTHE SALLES FORRCE: REECRUUITMMENTT ANND SSELEECTIION241.CCONTTENTT OFF THHE JJOB DESSCRIIPTIION242.MMETHHODSS FOOR DDECIIDINNG OON SSELEECTIION CRIITERRIA253.SSOURRCESS OFF REECRUUITSS25CONTTINUUAL DEVVELOOPMEENT OF THEE SAALESS FOORCEE: SSALEES TTRAIININNG27SALEES FFORCCE MMOTIIVATTIONN30MANAAGINNG SSALEES FFORCCE RREWAARD SYSSTEMMS33LEADDERSSHIPP36DEMAAND ASSSESSSMENNT AAND SALLES QUOOTASS40EVALLUATTIONN ANND CCONTTROLL45PERFFORMMANCCE EEVALLUATTIONN48ACKNNOWLLEDGGEMEENTSS50CHAPPTERR 1ANN OVVERVVIEWW OFF COONTEEMPOORARRY SSALEES MMANAAGEMMENTTSalees fforcce mmanaagemmentt iss thhe mmanaagemmentt off thhe pperssonaal sselllingg coompoonennt oof aan oorgaanizzatiions mmarkketiing proograam.The acttiviitiees iinvoolveed iin mmanaaginng tthe perrsonnal selllinng ffuncctioon iinclludee:1. TThe forrmattionn off thhe sstraateggic plaan (PLAANNIING). 2. TThe impplemmenttatiion of thee saaless prrogrram (IMMPLEEMENNTATTIONN).3.Thhe eevalluattionn annd cconttroll off saaless foorcee peerfoormaancee (CCONTTROLL). -1. PLANNNINNG:The forrmattionn off a strrateegicc saaless prrogrram reqquirres fivve mmajoor ssetss off deecissionns:1.Hoow ccan thee peersoonall seelliing efffortt beest be adaapteed tto tthe COMMPANNYSS ENNVIRRONMMENTT annd iinteegraatedd wiith othher eleemennts of thee fiirms mmarkketiing strrateegy?2.Hoow ccan varriouus ttypees oof ppoteentiial cusstommerss bee beest appproaacheed? perrsuaadedd? sservviceed? Whaat AACCOOUNTT MAANAGGEMEENT POLLICIIES shoouldd bee addoptted?3.Hoow sshouuld thee saaless foorcee bee ORRGANNIZEED tto ccalll onn annd mmanaage varriouus ttypees oof ccusttomeers as effficiienttly andd efffecctivvelyy ass poossiiblee?4.Whhat levvel of perrforrmannce shoouldd eaach memmberr off a salles forrce be exppectted to atttainn duurinng tthe nexxt pplannninng pperiiod? Thhis invvolvves FORRECAASTIING DEMMANDD annd ssetttingg QUUOTAAS AAND BUDDGETTS.5.Hoow sshouuld thee saaless foorcee bee deeplooyedd? HHow shoouldd saaless teerriitorriess bee deefinned? Whhat is thee beest wayy foor eeachh saaless peersoonss tiime to be alllocaatedd wiithiin hhis or herr teerriitorry? Thiis iinvoolvees ddeciisioons aboout TIMME AAND TERRRITTORYY MAANAGGEMEENT.2. IMPLLEMEENTAATIOON:Impllemeentiing a ssalees pproggramm innvollvess mootivvatiing andd diirecctinng tthe behhaviior of thee saaless foorcee.At lleasst 55 faactoors infflueencee a salles perrsonns jobb beehavviorr annd pperfformmancce:1. EEnviironnmenntall vaariaablees2. RRolee peerceeptiionss3.Apptittudee4.Skkilll leevell5.Mootivvatiion levvelImpllemeentiing a ssalees pproggramm innvollvess deesiggninng ppoliiciees aand prooceddurees sso tthatt thhe jjob behhaviior andd peerfoormaancee off eaach salles perrsonn iss shhapeed aand dirrectted towwardd thhe ffirmms oobjeectiivess annd pperfformmancce ggoalls.3. EVALLUATTIONN ANND CCONTTROLL:Evalluattionn annd cconttroll iss thhe pproccesss off meeasuurinng aand asssesssingg thhe pperfformmancce oof aa saaless peersoon oor ssalees fforcce.Therre aare 3 mmajoor aapprroacchess thhat a ccomppanyy miightt uttiliize to evaaluaate andd coontrrol thee saaless foorcee annd mmoniitorr saaless prrogrram perrforrmannce:1. SSalees aanallysiis aapprroacch (Vollumee)2. CCostt annalyysiss appp