旅游产品的营销策略 中国高校学生旅游市场多年来发展快速，潜力巨大。高校学生是一个不可忽略的旅游消费群体，高等教育投资为其带来较为可观的收入前景，必将使她们成为未来旅游市场的中坚力量。分析探讨适应高校学生旅游市场的产品特征及营销策略，不但有利于旅游企业开发并成功运作该市场，而且对中国旅游业长远发展有深远意义。一、中国高校学生旅游产品营销的可行性分析现在我国旅行社基础上没有专门针对高校学生进行的旅游产品设计及促销活动,这反应了一个客观存在的市场空缺信息。1、优势：该市场含有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋相同优势。表现为：高校学生是一个含有相当规模且每十二个月全部在不停更新的群体,有足够大的市场容量和开发空间;高校学生是一个延续性很强的目标市场，有较高的品牌意识,轻易保持很好的忠诚度,后续消费潜力持久;高校学生市场出游特点表现为一体化,表现在出游动机、出游时间、消费行为、消费水平等方面的趋同性,此特征有利于旅行社有针对性地设计旅游产品。2、劣势：高校学生旅游消费水平较低，对价格较敏感。但通常大众化旅游产品极难满足其需求，旅行社应权衡近期和长远利益,意识到高校学生旅游消费的规模性和连续性，加强营销力度。3、机会和挑战：中国高校学生旅游市场尚处于开发阶段，潜在空间巨大。对旅行社而言，面对既关注感官体验、又重视精神需要和心灵享受的大学生，怎样开拓市场、扩大宣传、提供高质量的定制化服务是一个挑战。开展旅游市场营销可使高校学生了解风土人情、开阔视野、缓解学习压力、愉悦身心，含有可行性。二、现在中国高校学生旅游产品营销中存在的问题1、旅游企业重视程度不够，市场供给不足。旅游企业认为高校旅游市场盈利少，把其作为经营项目标极少，传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求;市场供给不足，和市场经济体制下产业化要求相差甚远，无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。2、旅游产品针对性、创新性及差异化不足。现在，高校学生旅游市场缺乏适销对路的新品种及多品种旅游线路，极少有专门针对高校学生设计的产品,大多数旅游产品或线路是把为通常游客设计的旅游产品简单“克隆”套用在高校学生身上;针对高校学生旅游的心理、生理分析不够，旅游服务在数量上、质量上不能满足其需求;针对高校学生的旅游项目少且差异化不足，难以激发学生情趣。所以，高校学生旅游消费市场整体表现沉寂。3、旅游宣传含有显著的季节性，关键集中在假期。假期是学生旅游旺季，尽管“五一”、“十一”也有大批高校学生出游,但这两个时段是全国性旅游“黄金周”，旅行社往往把宣传营销精力集中于其它大众旅游市场，没有专门针对高校学生市场开展营销活动。旅行社应该考虑淡、旺季时间的制约性，统筹兼顾，对高校学生进行切合实际的宣传。三、中国高校学生旅游产品营销对策和策略高校学生是一个特定的旅游消费群体，旅游企业应针对性地进行宣传营销，刺激潜在旅游需求，培育一个有规模、有潜力并稳定增加的客源市场，实现旅游市场可连续发展。1、产品策略高校学生自我意识、独立意识较强,她们期望从旅游活动中取得成就感和满足感,并以此作为取得成功的象征，所以，探险游、自助游等较适合该目标市场;高校学生思维活跃、求知欲强,所以，要重视开发富有知识性、历史性、教育性和文化性的“文化特色游”旅游产品，应重视挖掘其文化内涵，开发如武夷山的茶文化、苏杭的丝绸文化、道观寺庙的宗教文化、敦煌莫高窟和龙门石窟为代表的石窟文化等一系列含有鲜明文化特征的旅游项目;线路策划应从经济角度出发，推出以火车、汽车交通工具为主的中、短程旅游线路，出游时间25天为宜。2、价格策略采取小包价等灵活的价格策略。针对高校学生自我意识和独立意识强，外出旅游不愿受限于旅行社固定安排的心理，采取小包价旅游，其业务包含往返机票、火车票、住宿安排、用车等，项目可增可减，这种“基础项目自由选择”的小包价形式既符合高校学生旅游需求个性化发展趋势,又能为其省去自助游的很多麻烦;旅游市场季节波动性较大，经营者应采取灵活的价格策略，淡、旺季实施不一样的浮动价格，争取做到“淡季不淡”,有效平衡学生旅游市场。3、渠道策略高校学生旅游营销渠道的选择,既要突出关键,又要广开渠道:建立并完善高校学生旅游信息系统。立即、正确、快捷地将各地旅游信息传到高校学生市场中，高校学生经过旅游信息网可直接到旅游供给商处购置所需旅游产品;建立由旅游广告、旅游促销、旅游标识、导游讲解、标识牌等组成的各旅游地讲解系统，最大量地将旅游信息传输给旅游者。旅行社在市区繁荣点、学校相对集中区设置“高校学生旅游问询中心”,经过不定时问卷调查形式,了解高校学生消费心理、行为特征,以把握市场动态，适时推出新产品，为其提供高质量、个性化、多样化的服务。旅游企业应同当地教育机关、学校、学生社团、旅游组织保持紧密联络，立即了解高校学生旅游需求改变，推出新产品。4、促销策略要吸引高校学生参与旅游，除了独特的产品和合理的价格外，促销策略必不可少：强化广告宣传。在高校学生感爱好的报纸、杂志上推出旅游专版,详尽介绍品牌旅游线路、旅游目标地特色;利用立体宣传媒介,强化宣传效果;选择最好时机,形成超前的、连续的宣传效应,刺激高校学生旅游欲望,促成其旅游-行为。利用网络营销。该营销方法成本低，优势显著。旅行社应和高校学生建立良好的互动关系，在已开发的旅游网站或校园BBS系统设置学生旅游网页或版面，设置定制化订购和即时反馈系统等。加强人员促销。可考虑招募学生代理，如邀请学生组织代表参加旅行社旅游项目策划，并给予她们一定程度的决定权和自主权，激发其主动性和发明性，使其更加好地为学生服务。采取销售促进。针对高校学生价格敏感特点,使用会员卡和积分制促销，如：只要参与一次由旅行社组织的学生旅游团,即获会员资格，将消费额累积为会员积分，积分越高价格优惠越多;针对高校学生聚居集中特点,可经过举行校园旅游系列讲座或多媒表现场展示及发放小册子或印有旅行社名称的赠品等活动，培养学生品牌忠诚度,同时提升旅游企业社会认知度。5、其它策略营销过程中，应表现服务性。尽管高校学生消费水平较低，但对服务内容和服务水平十分敏感，旅游企业应“以人为本”，强化服务意识，做好高校学生旅游市场营销工作。四、结语伴随中国国民经济和旅游业的快速发展，大力培育、发展中国高校学生旅游市场，加强该细分市场的营销宣传工作，将缓解中国旅行社的恶性竞争，推进中国旅游业的健康、连续发展，意义重大。旅游产品四个周期及各个阶段的营销策略一、旅游产品生命周期理论旅游产品生命周期是指旅游产品从进入市场到被市场淘汰的整个过程，它可分为投入期、成长久、成熟期和衰退期四个阶段。理想的旅游产品生命周期呈S型。除此之外，大约还有6-17种旅游产品的生命周期型态。考生应该掌握教材中介绍的较有经典意义的旅游产品型态，包含：“增加-衰退-成熟”型态;“循环-再循环”型态;风尚型;扇贝型。二、旅游产品生命周期现象存在的原因及生命周期阶段划分的方法旅游产品生命周期现象存在的原因分析旅游产品生命周期现象存在的原因关键在于：创新产品的扩散有一个信息传输的过程;潜在用户接收新产品也有一个过程。竞争规律的作用。旅游产品生命周期现象给我们以下启迪：多数旅游产品的市场生命是有限的，即使有的长些，有的短些，但总体上有缩短趋势。旅游产品生命周期的每一阶段对企业经营者提出了不一样的机会和挑战，企业应对应采取不一样的营销方法，使旅游产品周期朝有利的方向发展。旅游产品生命周期不一样阶段的销售额和利润有升有降，旅游企业需要把握好这些升降，适时开发旅游新产品和调整产品组合。不一样旅游产品生命周期曲线的走向和改变并不全部是规范的，会展现出显著的个体特征。旅游产品生命周期各阶段的判定方法划分旅游产品生命周期阶段关键有三种方法：1、销售增加率法。这是依据某一旅游产品在不一样时期销售增加率的大小，划分旅游产品生命周期不一样阶段的方法。其计算公式以下：销售增加率=*上期销售额国外部分营销学者提出了界定各阶段的经验数字，认为：销售增加率10%旅游产品处于投入期年销售增加率10%旅游产品处于成长久年销售增加率%旅游产品处于成熟期年销售增加率2、供需百分比法。某旅游产品供求百分比，是现有市场上该旅游产品的供给量对整个市场需要量之比。用供求百分比法划分旅游产品生命周期各个阶段的参考数值是：投入期成长久成熟期衰退期3、类比法。指比照类似旅游产品发展情况来分析判定。采取此法要注意二点：两种旅游产品必需含有可比性;要注意详细情况详细分析。三、旅游产品生命周期各阶段的特点及营销策略研究旅游产品生命周期的目标关键有三个：在旅游产品生命周期性的不一样阶段采取不一样的营销策略;研究改善旅游产品，延长其生命周期的方法;当衰退期不可避免到来时，开发旅游新产品，更加好地适应旅游市场改变的需求。旅游产品生命周期各阶段的特点投入期的特点关键是：产品刚刚投放市场，还未被消费者了解和接收，因此销售量较小且增加缓慢;旅游产品设计还未定型，质量尚不稳定;对外宣传、广告费用较高，旅游企业利润率较低，甚至处于亏损状态;竞争者较少。成长久的特点是：新的旅游产品逐步定型并形成一定特色，因此日渐被消费者所接收，拥有一定的著名度，产品销售量快速提升，广告费用降低，销售成本大幅度下降，利润飚升。其它旅游企业看到有利可图，纷纷组合相同的旅游产品，市场上竞争者增多。成熟期的特点：这一时期是旅游产品的销售高峰期。名牌产品形成，但仿制品、替换品不停出现，特定旅游企业的销售增加率趋减。旅游市场已趋饱和，企业音质竞争日趋剧烈。衰退期的特点：这是旅游产品老化，逐步被市场淘汰的阶段。首先，新替换旅游产品出现，旅游消费者爱好转移，销售出现大滑坡。其次，促销费用增加，成本上升，因此利润下降。同时，很多旅游企业在市场竞争中被淘汰而退出市场，竞争淡化。旅游产品生命周期各阶段营销策略。为增强营销效果，必需针对各阶段的不一样特点，进出不一样市场营销策略。1、投入期营销策略1)快速撇脂。以高价格高促销费用的方法使旅游新产品快速进入市场。必需具有以下三条件：a，潜在市场上的大部分旅游消费者还不知道该产品。b，了解该旅游产品的消费者十分渴望得到该产品并有足够的支付能力。c，旅游企业面临潜在的竞争，必需立即培养“品牌偏好”。2)缓慢撇脂。即以高价格和低促销费用的方法把旅游新产品推向市场。必需具有以下四条件：a，市场规模有限。b，市场上大部分潜在消费者了解这种旅游产品。c。潜在旅游消费者愿意出高价。第四，潜在竞争对手的威胁较弱。3)快速渗透。即以低价格高促销费用的方法推出旅游新产品的策略。必需具有以下四条件：a，市场规模大，存在众多的潜在旅游消费者。b，大部分旅游消费者对产品价格敏感。c，消费者对旅游产品不了解。d，存在强大的潜在竞争的威胁。4)缓慢渗透。即以低价格和低促销费用推出旅游新产品的策略。必需具有以下四条件：a，市场庞大。b，旅游产品的著名度较高。c，市场对该旅游产品的价格弹性较大，市场空间较大。d，存在潜在竞争对手。2、成长久的营销策略成长久通常应采取四项策略：改善旅游产品，提升产品质量。开拓并采取新的销