论文摘要随着酒店业会议市场的日益发展，会议酒店已经成为酒店市场细分的主流之一。会议酒店的客源有着人流量大、消费水平高、逗留时间长的特征，能为酒店带来较为可观的经济效益。酒店开拓会议市场不仅能够扩大客源渠道，获得较大的经济收益，而且有利于宣传饭店形象，获得良好的市场口碑。因此，越来越多的国内高星级酒店看好会议市场发展前景，纷纷转型为会议型酒店或者改造、更新酒店的会议设施设备以强化酒店提供会议服务的能力。酒店经营者应根据客源市场的需求特征，有针对性地开拓酒店产品，制定营销策略。关键词：酒店 会议 市场营销 营销策略目 录引言 1一、会议酒店的现状及特点 1（一）、会议酒店现状11、市场潜力12、酒店竞争1（二）、会议酒店特点21、功能特点22、客源特点23、销售特点2二、目前会议酒店存在的问题3（一）、市场定位不清3（二）、酒店硬件设施落后3（三）、酒店服务水平不高4（四）、酒店专业人才不足4 三、会议酒店的营销策略4（一）、酒店产品5（二）、价格政策5（三）、客户分类6（四）、员工策略6（五）、信息推广7四、结论7五、参考文献7高星级酒店会议营销策略探讨引言随着市场经济的发展，我国酒店业经历了一场前所未有的革命和大整合，市场的划分越来越细化，会议酒店、商务酒店、经济型宾馆、主题饭店等经营方式不断涌现。同时，这些酒店均以其鲜明的经营特色吸引着特定的顾客群。在这些类型的酒店中，会议酒店成为我国饭店客源市场新的热点之一。酒店开拓会议市场不仅能够扩大客源渠道，获得较大的经济收益，而且有利于宣传酒店形象，获得良好的市场口碑。在竞争白热化的会议酒店市场中，经营者应根据客源市场的需求特征，有针对性地开拓酒店产品，制定营销策略，有效占据市场。 一、会议市场现状及特点（一）市场现状1、市场潜力酒店竞争激烈近年来，随着中国旅游事业的发展，旅游产品结构已从单一的观光旅游向多元化的方向发展，其中会议和奖励旅游的发展尤为引人注目。它们以其综合效益高，客人档次高，成为旅游业者们争相开发的新的目标市场。中国具有发展会议和奖励旅游的良好基础条件：全国三星级以上饭店大多具备接待会议的设施和能力，主要目的地城市具有一批专业化的会展组织人员及场馆，再加上丰富的旅游资源，构成了我国一套完整的会议市场发展体系。巨大的会议市场潜力，尤其是商务会议呈现不断增长趋势，如跨地区的专业研讨会、招商会、洽谈会、促销会以及大型企业和公司的业务会议，使各地区不断加大投入来提高会议的硬件设施，如大中城市的会展中心和国际会议中心的落成为会议发展奠定了基础。 2、酒店竞争激烈 越来越多的国内高星级酒店看好会议酒店发展前景，纷纷转型为会议型酒店或者改造、更新酒店的会议设施设备以强化酒店提供会议服务的能力。例如，在北京，中国大饭店、王府饭店、等都已开始从雷同单一的旅游饭店定位转向商务酒店会议酒店，广州中国大酒店的改造的重要内容之一就是增加会议设施。国内大量高星级酒店涌入会议酒店市场直接导致了会议酒店市场竞争日趋激烈。尤其是中小型会展市场，由于其所需的会展场所较小，会议设备要求不高，很多高星级酒店都能够满足这部分市场需求，市场门槛相对较低，市场竞争尤其激烈。同时，越来越多的世界著名酒店集团看好逐渐兴起的中国会议市场，纷纷大举进入这一市场。例如洲际酒店集团已经将其旗下高档酒店品牌皇冠假日酒店定位为会议型酒店，主攻展会市场。此外，香格里拉、凯悦、雅高、喜凯宾斯基等国际酒店集团也开始抢占国内高端会议旅游市场。可以预见，随着国际酒店集团介入会议旅游市场的广度与深度的不断延伸，中国会议酒店市场竞争也越来越激烈。（二）会议酒店的特点3宜顺论文网www.13Lw.com在酒店的客源结构中，会议酒店是以出席、参观一个或多个会议、展览或其他活动为主要目的，并具备一定规模的会议功能、场所和设备的商务酒店。会议酒店的客源具有人流量大、消费水平高、逗留时间长的特征，能为酒店带来较为可观的经济效益。 1、功能特点 酒店能否提供会议服务以及是否拥有会议及其相关功能，是会议组织者选择酒店时考虑的重要因素。主要有几个方面，一是由于客源具有群体性、密集性特点，需要酒店具有一定的经营规模和面积。二是拥有能接待不同类型、不同规格、不同要求、有较强组合性和较多功能的 场馆；能为会议客人提供住宿、餐饮、休闲、娱乐、停车等综合性功能。三是要配备专业的会议配套设施。主要是视听设备，包括放映设备（投影仪、升降屏幕、多媒体设备）、音响设备（专用音响、专业话筒、录放音设备等）、特殊视听系统（同声传译设备）等。由于现在电子技术发展迅速，设备周转很快，因此，使用率高的设施，酒店可以自备；使用率低的，则可以考虑向专业公司租赁。 2、客源特点 会议客人的需求主要有个方面：首先参会代表选择酒店是被动的，一般都是组委会指定的酒店。在这种情况下，客人往往对会议酒店不了解。对这类客人来说，会议酒店的服务显得尤为重要。如果客人通过服务认识并喜欢上会议酒店的话，往往能够成为酒店的回头客。二是会议客人对酒店的地理位置、交通状况有一定的要求。如酒店要临近展览中心或者会议中心、交通便捷等。三是酒店的会议功能与外界联系要通畅，包括交通、电信、网络等。四是要有常吃常新的餐饮服务。一个客人在酒店开会时间一般是天，或者时间更长，因而，酒店要在餐饮服务不断创新。五是酒店除了为客人提供完成会议所需的基本产品，如客房、餐饮、票务、商务等服务项目之外，还需要提供令客人精神和身体放松的较高层次的休闲娱乐项目。会议市场的种类和基本特点主要有大种类。一类是商务会议。这类会议往往由公司、企业承办；第二类是政务会议。会议的组织和参与者为政府机关；第三类是学术会议。这三类客源呈现出不同的特点，如商务会议对质量比较敏感，对质量要求比较高，尤其是一些大企业，对质量比较敏感。政务会议对服务和组织敏感，即对酒店的现场组织、安保工作要求较高。学术会议对价格比较敏感，因为很多协会、大学、医疗机构都是靠赞助来办会的，经费相对紧张。 3、销售特点 会议酒店的销售与其他酒店相比，主要有个方面的区别：一是销售形式不同于传统的酒店，它是综合性销售，不但有客房、餐饮销售，同时还有会展设施、会议设备、会议相关需求销售。二是服务的对象不同。除了服务中面对每一位参会个体之外，还要面对会议的组织者，和组织者的沟通是重要的环节。三是服务部门的设置不同。在实际中要针对专业性较强的会议采用不同的服务体制，特别是要配置相应的会议服务设施设备，给会议提供完满的服务。二、目前会议酒店存在的问题酒店的会议接待可以创造可观的经济效益,调节酒店的淡季市场,同时扩大酒店的社会影响,提高酒店知名度等.正式由于会议市场的巨大潜力及高额回报吸引着越来越多的企业和酒店企业的经营者加入到酒店会议市场的激烈竞争之中.但是酒店在发展会议业务中还存在一些问题.为了能准确了解和分析中国会议酒店发展中存在的问题，中国旅游饭店业协会委托北京会联天下商务咨询有限公司（中国会议酒店网）和湖北大学旅游发展研究院进行中国会议酒店问卷调查和数据分析，收回有效调查问卷40份，调查对象分布于北京、上海、广州、杭州、宁波、重庆、成都、哈尔滨、海口、济南、昆明、南京、青岛等20余个大中城市的会议酒店。调查问卷的样本数量虽然不多，但是反映出的问题却有普遍的代表性。通过对调查问卷数据的分析酒店在其发展过程中存在着诸多问题困扰着其健康发展，主要表现在以下几个方面： （一）市场定位不清为了规避单纯接待会议活动所带来的经营风险, 有些会议酒店的目标市场定位模糊, 既想占领会议市场, 又想兼顾旅游度假市场。虽然这样能够暂时规避风险，但是会影响酒店品牌的建立。带来的结果是营销缺乏特色, 重点不突出，难以形成持久有影响力的品牌效益。 （二）硬件设施不全 酒店拥有完备的会议硬件设施是提供全面会议服务的前提条件。酒店的会议设施设备陈旧落后, 无法满足现代会议的要求, 特别是接待国际大型会议。其中，较为明显的是会议视听系统的不足, 比如音响设备差，缺乏多媒体、同声传译系统，无线网络不够通畅等, 在会议室温度调节、通讯条件及公共环境营造方面, 也难以满足会议宾客的要求。此外，宾客的基本需求也需要得到充分的满足，住宿、餐饮、娱乐、康体以及相关的商务服务都需要规模化和大型化，以满足团体甚至大型的会议需要。据美国旅馆业的一份调查表明，88%的协会会议组织者、64%的公司会议组织者都认为在选择饭店时要重点考虑饭店“会议厅数量、大小、质量以及会议设备的是否齐全”。针对国内40家会议酒店的问卷调查显示，国内会议酒店的会议服务硬件设施不完善，主要表现为酒店会议场馆设备不齐全、档次不够。问卷调查显示，被调查的40家会议酒店虽然都有会议室，但是拥有多种不同等级、规格的会议场地、展览场地的酒店所占比重不高，为55，特别是拥有能够容纳500人以上容量会议室的酒店则更少，所占比重为10。会议设备种类繁多，主要包括放映设备（幻灯机、投影仪、银幕、计算机、录像机、镭射笔等），音响设备（麦克风、录放音设备、音响）等，特殊视听系统（多媒体设备、可视电话会议系统、同声传译系统、同声传播、会议表决系统、视音频转播系统等）。而在被调查的40家会议酒店中，最缺乏的是较为先进的会议视听系统，例如可视电话会议系统、同声传译系统等。国内会议酒店硬件设施不完善直接制约了其提供高质量会议服务的能力，从而成为其拓展会议市场一大瓶颈。（三）酒店服务水平不高 在以宾客为中心的服务意识下，专业化的服务和管理是会议酒店赢得市场的主要因素。会议酒店间的竞争不是单纯的会议设施或价格方面的竞争, 而是管理和服务方面的竞争。一些酒店在会议管理方面缺少经验和专业化标准，导致酒店在服务的规范化、制度化方面存在不足，将酒店定位成一个单纯提供会议设施和场馆的地方, 对专业化的会议服务重视不够, 综合配套的服务不够, 设施、人员管理不规范、不到位, 会议接待专业化程度不高。（四）酒店专业人才不多 随着国际经济文化交流的加强, 会议市场逐渐广阔,但是酒店专业的会议人才缺乏, 缺少通晓会议酒店管理的专业人才, 满足不了会议酒店的需求。会议团队的需求较为复杂, 不仅包括一般的餐饮、住 宿, 还包括会议、展览、语言等方面的专业服务需求。因此会议酒店 的专业会展人才要有很强的应用性和实践性。专业人才的培养需要较长的