第七章第七章 国际市场定价策略国际市场定价策略n影响国际市场产品定价的因素影响国际市场产品定价的因素n国际市场定价方法国际市场定价方法n国际市场产品定价策略国际市场产品定价策略.n教学的目的和要求教学的目的和要求:了解影响国际市了解影响国际市场产品定价的因素和国际市场定价应场产品定价的因素和国际市场定价应注意的问题注意的问题,掌握国际市场定价方法、掌握国际市场定价方法、国际市场产品定价策略国际市场产品定价策略n学习的重点和难点：国际市场定价学习的重点和难点：国际市场定价方法、国际市场产品定价策略方法、国际市场产品定价策略.第一节第一节 影响国际市场产品影响国际市场产品 定价的因素定价的因素n一、定价目标一、定价目标n持续经营目标、当期利润最大化目持续经营目标、当期利润最大化目标、市场占有率最大化目标、产品质标、市场占有率最大化目标、产品质量最优化目标量最优化目标.n二、本钱因素二、本钱因素n一关税关税税率一关税关税税率n二中间环节费用运输费用、二中间环节费用运输费用、支付给中间商的费用支付给中间商的费用n三风险本钱通货膨胀、汇率三风险本钱通货膨胀、汇率n与国内营销的差异与国内营销的差异:n1 1、本钱的构成要素、本钱的构成要素(关税、报关、关税、报关、文件处理文件处理n2 2、相同的本钱工程对两者的重要性、相同的本钱工程对两者的重要性运费、保险费、包装费等所占比重运费、保险费、包装费等所占比重大大.n三、市场需求因素三、市场需求因素n产品的最低价格取决于该产品的本产品的最低价格取决于该产品的本钱费用，而最高价格那么取决于产品钱费用，而最高价格那么取决于产品的市场需求状况的市场需求状况n四、竞争因素四、竞争因素n在上限和下限之间，企业能把这种在上限和下限之间，企业能把这种产品价格定多高，那么取决于竞争者产品价格定多高，那么取决于竞争者提供的同种产品的价格水平。国际市提供的同种产品的价格水平。国际市场竞争结构可以划分为完全竞争、不场竞争结构可以划分为完全竞争、不完全竞争以及寡头竞争完全竞争以及寡头竞争.n五、政府对价格的调控政策五、政府对价格的调控政策n一价格控制一价格控制n二价格补贴直接补贴、间接二价格补贴直接补贴、间接补贴补贴n三参与市场买卖三参与市场买卖.第二节第二节 国际市场定价方法国际市场定价方法n一、本钱导向定价法一、本钱导向定价法n一综合本钱定价法自身的生产本一综合本钱定价法自身的生产本钱、消费者的使用、维护本钱钱、消费者的使用、维护本钱n二本钱加成定价法产品本钱、预二本钱加成定价法产品本钱、预期利润、销售量期利润、销售量n三目标利润定价法总本钱、方案三目标利润定价法总本钱、方案的总销量、投资收益率的总销量、投资收益率n四边际本钱定价法四边际本钱定价法.n二、需求导向定价法二、需求导向定价法n一差异定价法一差异定价法n根据地域的差异、消费者群的差异、产品根据地域的差异、消费者群的差异、产品的差异及消费时间的差异等引起的需求不的差异及消费时间的差异等引起的需求不同，而制定不同的价格。同，而制定不同的价格。n二倒推定价法二倒推定价法n企业先根据国外市场上同类产品的价格估企业先根据国外市场上同类产品的价格估算本企业产品国外市场上的零售价格，然算本企业产品国外市场上的零售价格，然后扣除中间商的利润、关税、运费等，倒后扣除中间商的利润、关税、运费等，倒推出产品的出厂价格，然后同本钱比较，推出产品的出厂价格，然后同本钱比较，最后定出价格。最后定出价格。n三感觉价值定价法三感觉价值定价法n测定国外市场上顾客对产品价值的感受和测定国外市场上顾客对产品价值的感受和需求强度的方法。需求强度的方法。.n三、竞争导向定价三、竞争导向定价n一随行就市定价法一随行就市定价法n二密封投标定价法二密封投标定价法n三正面竞争定价法三正面竞争定价法.第三节第三节 国际市场产品定价策略国际市场产品定价策略n一、新产品定价策略一、新产品定价策略n一撇脂定价策略一撇脂定价策略n二渗透定价策略二渗透定价策略.n二、心理定价策略二、心理定价策略n一声望定价策略一声望定价策略n二尾数定价策略二尾数定价策略n三招徕定价策略三招徕定价策略.n三、折扣与折让定价策略三、折扣与折让定价策略n一现金折扣一现金折扣n二数量折扣二数量折扣n三功能折扣三功能折扣n四季节折扣四季节折扣n五换新折扣五换新折扣.n四、地理定价策略四、地理定价策略n一一FOBFOB与与CIFCIF定价定价n二统一交货定价二统一交货定价n三分区定价三分区定价n四基点定价四基点定价n五运费免五运费免.个案解析个案解析 定价定价:商家的心理战利益商家的心理战利益n一、只降一、只降2美分美分n一个炎热的夏天，美国的一家日用百货一个炎热的夏天，美国的一家日用百货商店购进了一批凉席，定价商店购进了一批凉席，定价1美元。本以为美元。本以为这样炎热的天气，凉席一定会很快销售一这样炎热的天气，凉席一定会很快销售一空，但结果并不乐观。商店只能降价销售，空，但结果并不乐观。商店只能降价销售，但由于进价过高，每张凉席只能降价但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分。美分。奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。这位老板有了这个惊奇不愁销不出去了。这位老板有了这个惊奇的发现后，马上照葫芦画瓢，居然每试不的发现后，马上照葫芦画瓢，居然每试不爽。爽。.n二、自动降价二、自动降价n美国波士顿市中心有一家美国波士顿市中心有一家“法林联合百法林联合百货公司，在某商场的地下室门口挂着货公司，在某商场的地下室门口挂着“法林地下自动降价商店的招牌。走进之法林地下自动降价商店的招牌。走进之后，你会发现货架上的每一件商品除了标后，你会发现货架上的每一件商品除了标明售价以外，还标明了该件商品的第一次明售价以外，还标明了该件商品的第一次上架的时间，旁边的告示栏里说明，该商上架的时间，旁边的告示栏里说明，该商品按上架陈列时间自动降价，陈列时间越品按上架陈列时间自动降价，陈列时间越长，价格越低。长，价格越低。.n比方某种商品陈列了比方某种商品陈列了12天，还没有售出，天，还没有售出，就自动降价就自动降价20%，再过，再过6天，降价天，降价50%，再，再过过6天，再降价天，再降价75%。如果该商品表价格。如果该商品表价格500元，到元，到12天时为天时为400元，到第元，到第19天只能天只能卖卖250元，到第元，到第25天只能卖天只能卖125元。到第元。到第25天后，再过天后，再过6天仍无人购置，就把该件商品天仍无人购置，就把该件商品从货架上取下来送到慈善机构去了，但这从货架上取下来送到慈善机构去了，但这又很少碰到。又很少碰到。.n案例点评：案例点评：“只降只降2美分是尾数定美分是尾数定价的威力，这是显而易见的。价的威力，这是显而易见的。“自动自动降价的奥秘又在哪里呢？这是利用降价的奥秘又在哪里呢？这是利用了人们怕买不到自己喜爱的商品的心了人们怕买不到自己喜爱的商品的心理。理。.n思考题思考题:n1 1、影响国际市场产品定价的因素有哪、影响国际市场产品定价的因素有哪些？些？n2 2、国际市场产品的定价方法有哪些？、国际市场产品的定价方法有哪些？n3 3、国际市场产品的定价策略有哪些？、国际市场产品的定价策略有哪些？.