北京理工大学21春销售管理离线作业1辅导答案1. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A2. 生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 垂直价是指在同一栋建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价来表示。( )A.正确B.错误参考答案：B4. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A5. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?( )A.智能型B.复合型C.地域型D.产品型参考答案：B7. 消费者对某一品牌行程偏好，试图重复选择该品牌的倾向称( )。A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌价值D.品牌资产参考答案：A8. 依据赫茨伯格的相关理论，以下属于保健因素的有( )。A.提职B.工资水平C.福利待遇D.工作上的成就感参考答案：BC9. 推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。( )A.正确B.错误参考答案：B10. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B11. 目前的工业房产主要有两类：工业园区、产业园区和经济园区。( )A.正确B.错误参考答案：B12. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 调查问卷一般有三部分构成，以下哪项是错误的?( )A.目的说明B.调查问题C.问卷主题D.调查者的基本情况参考答案：B14. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 激励对于团队工作而言并不是不可或缺的必要条件。( )A.错误B.正确参考答案：A16. 推销就是营销。( )A.正确B.错误参考答案：B17. 销售展示的准备主要包括?( )A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC18. 影响顾客购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A19. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A20. 不要考虑求职者的个性特征。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 直销制度的设计尽量使用惩罚或减弱的方法作为塑造员工或直销行为的工具。( )A.错误B.正确参考答案：A22. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD23. 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工 (二)进行销售岗位分析，组成相关部门 (三)按照销售岗位配置人员 (四)明确职权关系。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 可供选择的房地产产品定位策略是什么?( )A.避强定位B.目标定位C.迎头定位D.重新定位参考答案：ACD25. 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系。( )A.错误B.正确参考答案：A26. 现行商品流通企业财务把流通费用的内容分为三个部分：( )A.经营费用B.管理费用C.变动费用D.财务费用参考答案：ABD27. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD28. 企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。A.人员促销计划B.财务计划C.销售总额及其分解计划D.人力资源计划参考答案：C29. 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说对不起，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖账的风险和以下哪项?( )A.客户破产的风险B.质量风险C.财务风险D.功能风险参考答案：A32. 一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售。( )A.错误B.正确参考答案：B33. 销售人员如果平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度也许能使生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、沟通。( )A.正确B.错误参考答案：A34. 直销模式的精髓在于组织的复制和繁殖，其理论基础是经济学的市场倍增理论。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 一般在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作出的购买决策属于( )。A.扩展性决策B.一般决策C.有限型决策D.名义型决策参考答案：A36. 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型?( )A.沉默型B.等大型C.服务型D.勇敢型参考答案：C37. 为了减少在进行绩效考评时的矛盾和摩擦，需要企业建立绩效档案。( )A.错误B.正确参考答案：B38. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素参考答案：B39. 学习理论认为态度的形成和变化一般经历( )。A.顺从B.认同C.内化D.固化参考答案：ABC40. 客户满意度的影响因素有( )。A.产品或服务的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素参考答案：ABCD41. 马斯洛需求层次理论( )A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.尊重需要E.自我实现需要参考答案：ABCDE42. 通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。( )A.正确B.错误参考答案：A43. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC44. 直销管理条例规定，支付直销员的报酬只能按照直销员本人向消费者销售的产品计算。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 属于渠道冲突的原因有( )。A.角色界定不清B.资源稀缺C.感知差异D.期望误差E.决策分歧参考答案：ABCDE46. 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。( )A.错误B.正确参考答案：A47. 对于从事多层次直销的商业行为，也应当考虑企业的社会责任。( )A.错误B.正确参考答案：B48. 物流及其管理被称为第三利润的源泉。( )A.正确B.错误参考答案：A49. 沟通和传播在管理学上是等同的。( )A.错误B.正确参考答案：A50. 房地产产品观念时代，其指导思想市找( )。A.感觉B.卖点群C.概念D.需求参考答案：A