中原销售工作手册目录深圳中原销售工作手册销售管理系统3一、售楼部规范工作制度3二、售楼人员的行为准则3三、销售部组织架构及岗位职责5销售执行系统6一、企业发展战略的把握6二、市场调查和分析6三、市场定位、企划方向的确认6四、与建筑师协调沟通产品规划特性7五、楼盘的标识7六、销售现场和促销活动的场地安排7七、接待中心主要销售道具八、样品屋或实品屋的装修7九、印刷媒体的制作十、报刊媒体的制作与安排8十一、广告发布计划8十二、价格制定与价格控制十三、推出时间计划8十四、业务训练计划8十五、现场销售执行8十六、房屋销售相关9十七、促销活动的主题选择十八、广告效果和销售状况分析十九、销售总结9销售手册目录一、批文9二、销售资料三、售房的具体操作程序:10个案销售培训计划11平面设计系统12一、楼盘标志1二、标准字体12三、标准色1四、象征图形12五、组合系统2六、I应用2七、V特点12广告执行系统13一、广告执行部门1二、前期分析13三、广告阶段划分14四、广告费用估算14五、广告计划执行5六、效果测定现场设置系统16一、售楼部16二、客户动线结构图6答客问示范（南京月安花园）17一、地理位置7二、楼盘状况17三、价格情况19四、政策法规销售管理系统一、售楼部规范工作制度1 员工必须关心公司、执行本职工作、遵守职业道德。2 员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。3 员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访,业务洽谈等应在洽谈区内进行。4 上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天。5 切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。6 必须按编排表当值，不得撞离职守、个人调离,调换更值时需经主管或经理同意。7 必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。8 必须发挥高效率和勤勉精神,对所从事的工作认真、负责、精益求精。9 员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德。10 不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序。11 员工禁止索取非法利益。12 员工未经公司批准不得兼职。13 员工有义务保守公司的经营机密。14 员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。15 禁止用公款谋取个人利益。16 员工对违反本制度行为有权向本公司投诉,所有投诉严格保密。17 对违反本制度的,视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评、罚款、降职、开除处分。18 负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分。19 违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿。20 销售部员工如遇工作上的问题,不得擅自与甲方沟通,应把问题上报经理，由经理统一协调解决。二、售楼人员的行为准则（一)售楼人员的行为准则1服从公司切实服从上司的工作安排和调配,依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。严于职守员工必须按时上下班,不得迟到，早退或旷工,必须按编排表当值,不得擅离职守,个人调离、调换更值时需经得主管同意。3。正直诚实必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。4.勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。（二）售楼人员的工作态度1.友善:以微笑来迎接客人,与同事和睦相处;.礼貌:任何时刻均应使用礼貌用语；.热情:工作中应主动为客人着想;4耐心:对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。(三)售楼人员的举止1.站姿躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方,两臂自然下垂。坐姿（1） 轻轻落坐，避免扭臀寻座或动作太大,引起椅子乱动发出的响声。（2） 接待客人时，落座在座椅的13到2之间，不得靠依椅背。（3） 落座时,应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅（4） 。两手平放腿上,不要插入两腿间,也不要托腿或玩弄任何物品。3.交谈(1）与别人交谈时,必须保持衣着整洁；()交谈时,用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容（3）听客人讲话时,上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。（）与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。（5)在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈。(6）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要经常使用,不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。(7)不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。(）称呼客人时,要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。（9） 何时候招呼他人均不能用“喂”。4.举止（1） 不得将任何物件夹于腋下。（2） 工作时不得照镜子，涂口红等。（3） 不得随地吐痰及乱丢杂物。三、销售部组织架构及岗位职责一、 组织架构岗位职责:1.营销中心:设总监一名,统一指挥并及时协调、沟通各组关系,负责整个楼盘,从调研、企划业务推进等全过程的统率作业，保证各项计划的顺利实施。2销售部:（1） 负责现场客户的接待、介绍和成交事宜。（2） 负责现场销售控制及人员的管理。（3） 负责整个楼盘销售业务计划的规划与执行。（4） 负责促销活动的规划与执行。（5） 负责销售现场行政作业及例行报表作业。（6） 负责其他销售工作的贯彻实施。3综合组：（1） 负责销售合同的签订、保管工作。（2） 负责房源回笼、按揭办理工作。（3） 负责房源销售的统计分析。（4） 负责处理业主投诉。（5） 负责客户资源的统计分析，档案管理工作。（6） 负责事物的保管工作。（7） 负责与政府和行业相关部门的联络、协调工作。（8） 负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施。4市场策划部:（1） 负责市场营销推广的策略设计并组织实施。（2） 负责市场调研，提供市场竞争分析，整理相关资料,提出销售决策建议。（3） 协助制订销售计划与指导销售业务、培训销售人员。（4） 编辑小区刊物。（5） 塑造企业品牌形象,积累无形资产。（6） 根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施。（7） 负责与平面设计方的联系沟通及任务配合。（8） 负责与媒体建立良好稳定的关系。（9） 负责产品规划的设计修正建议。（1)负责销售前期和销售期间的各项作业。(11）负责客户资源的管理工作。销售执行系统一、企业发展战略的把握1. 公司已有的业绩和目前发展状况2. 公司的中长期发展归划和财务状况3. 公司所秉承的企业理念4. 本楼盘的利润目标和财务安排二、市场调查和分析1. 市调本区域范围内的楼盘(1公里范围内)2. 与同样价位不同区域的楼盘进行比较3. 与目前正处于强销期的楼盘进行比较4. 与未来即将推出的楼盘进行比较5. 与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认1. 楼盘的细分市场定位2. 楼盘的产品定位，客源定位3. 楼盘的竞争定位4. 楼盘的设计基调、设计风格确定5. 广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性1. 产品功能规划的沟通2. 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通3. 产品外立面的沟通4. 产品内部三维空间处理的沟通5. 产品内部单元房型设计的沟通6. 产品的面积配比、格局配比的沟通7. 产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识1. 楼盘的命名2. MARK和LGOTYPE的设计3. 标准字体的设计4. 标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排1. 接待中心的选址2. 接待中心至工地现场沿线景观美化3. 接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置4. 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板5. 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心主要销售道具1. 交通位置图,区域环境图2. 鸟瞰图、透视图的绘制3. 墨线图、家具配置图的绘制4. 建筑模型的制作5. 室内室外灯光选择和灯箱制作6. 接待中心销售道具的布置与安排7. 接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修1. 样品屋或实品屋的户型选择2. 实品屋的楼层、景观选择3. 室内装潢的设计、施工和实施4. 室内灯光照明，日常生活什物摆设5. 清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作1. 说明书企划、设计、文案、完稿、印刷2. DM企划、设计、文案、完稿、印刷3. 海报企划、设计、文案、完稿、印刷4. 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷5. 请柬的设计、文案、完稿、印刷6. 各类印刷物封套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排1. 新闻报道的安排、撰写和发稿2. 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布3. 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布4. 电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄5. 广播广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广告发布计划1. 不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择2. 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择3. 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择4. 不同地区、不同时间、派报夹报的方式5. 不同媒体的发布组合安排6. 发布数量、发布节奏的安排和控制十二、价格制定与价格控制1. 基价和差价系数的确定2. 底价价目表与表价价目表的拟订3. 付款方式的确定4. 优惠折扣的条件和方式5. 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十三、推出时间计划1. 依天气状况、季节特性而定2. 依民情民性、财政情势而定3. 依施工进度、资金状况而定4. 依准备工作、市场状况而定5. 销售人员的体能训练十四、业务训练计划1. 销售人员房地产基本知识教育2. 答客问的制作3. 答客问的反复演练及修正4. 销售人员制服、名牌、名片的设计制作5. 销售状况表的设计、完稿、制作6. 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订十五、现场销售执行1. 电话接听，电话追踪2. 现场来访客户接待，介绍楼盘3. 带看楼盘实地，详介楼盘、环境4. 客户追踪、拜访5. 收取大定、小定，直到最后签约6. 各类报表的填写7. 销售检讨会8. 现场考勤值日、卫生保洁十六、房屋销售相关1. 大、小定金收据2. 内外销商品房预售合同3. 内外销商品房销售合同4. 房屋租赁合同5. 签定相关文书的注意事项十七、促销活动的主题选择1. 新产品说明会2. 房地产投资捷径讲座3. 儿童绘画比赛等亲情活动4. 影星、歌星联谊晚会5. 大家乐有奖竞答游戏6. 促销活动计划、实施、效果评判和费用安排十八、广告效果和销售状况分析1. 各种媒体来电状况分析2. 各种媒体来人状况分析3. 每周每月实际成交分析4. 每周每月退户情况分析5. 每月销售情况总体分析6. 下一阶段销售计划安排与建议十九、销售总结1. 销售结束总结报告2. 总结报告审核并